转自：《楼市》作者：文/本刊记者 靳华 陈建波 图/李铁峰
三里屯ＳＯＨＯ热销究竟有怎样的谜局？
本刊记者通过对多位三里屯SOHO首期成交客户独家采访发现，这个以投资为主的楼盘，背后影射出中国顶级财富阶层诸多新的投资心态。
8月28日，SOHO中国联手山西日报报业集团在太原举办的“北京城市发展趋势论坛”上，潘石屹再次宣称SOHO中国项目将于9月份全面提价，并且将涨价的幅度明确为5%。
表面上看，老潘此次之行是出席论坛，其实还有一个目的，就是参加SOHO项目山西客户的答谢会。
身为三里屯SOHO“大客户”的张炎成（化名，下同）早在8月20日前就得到了邀请。然而由于出差在外，张先生无法参加此次客户答谢会，与此同时，他的一项计划也将延迟。
带头大哥：不追求投资回报
张先生被推迟的计划是与老潘就物业服务等细节问题进行沟通。
张炎成购买的是三里屯SOHO的3号写字楼物业，总耗资约5亿元。作为合伙投资团体，在此次投资该楼盘时，共6个人参与了入伙。张目前有两个身份：一为山西大同某煤矿负责人，这是他公开的身份；而另一身份则是 “合伙投资团体”的投资决策者。
作为山西知名古城之一，大同是山西煤炭资源分布的重要城市之一。“经营煤矿，赚了钱，所以购买房产”，张炎成认为“还是投资房地产感觉更踏实”。
身为投资决策者，如何“用钱生钱”是张炎成经常考虑的问题。然而这位年过四十的山西富人从来不炒股，房地产是其主要的投资渠道。
不过自2007年下半年伊始，美国次贷危机蔓延，并波及到了全球的金融体系，国内CPI居高不下、央行数次提高存款准备金率、二套房贷新政出台等诸多因素连环夹击，楼市开始持续低迷。但张炎成却对房地产形势并不完全悲观。“我有些朋友在上海、深圳进行房产投资。我认为深圳的房地产市场目前投资风险很高。但是北京、上海的房价肯定要涨，北京三环甚至五环内的房价都不会下跌。”张对当前房地产市场的整体形势有着自己独到的看法。
正是基于对北京房地产市场的看好，张炎成在三里屯SOHO太原项目推介会上了解三里屯区域后，就立刻看上了该项目，实地考察后，于7月中旬便签定了合约。
当记者追问他对投资回报的预期时，张先生却表示其并不在意投资回报率。
“我购买写字楼并不是为了将来出租或出售，而是暂且放着。如果未来煤炭行业不景气或事业规划发生变动，可以用此写字楼与一些科研单位合作开公司，他们提供知识，我们提供地盘和钱财。”张炎成说。
山西虽具有战略性资源优势，然而近年来随着国家宏观调控对煤矿开采的限制，这部分经营开发矿产资源的富人在完成原始积累之后，越来越多的人进行战略转向，拥有事业的“地盘”就成为越来越多山西顶级富人的投资趋向。
不过，对于张炎成这一类未来欲将写字楼作为公司产业的客户而言，物业服务等细节是很重要的关注点。实际在重点关注到三里屯区域与CBD商务核心区邻近地段优势的同时，他并未对物业服务等细节进行详细考核。
8月27日，当记者就物业服务问题咨询时，三里屯SOHO的一位销售人员表示“我们主要宣传地段和投资回报，物业服务的宣传不作为重点”。
“三里屯SOHO采用的是先付10%定金，4个月后付清房款或首付款的付款方式，因此，我会在此之前与其针对物业服务等细节进行沟通，若沟通后还觉得不满意，我们将一次性付款改为按揭。”张炎成表示。
“在北京不能只有钱，还得有地盘”
在对三里屯SOHO业主的采访调查中，一个明显的现象是，少部分业主对投资回报不是特别敏感，有部分外地客群有着浓郁的“首都情结”，并且购房时考虑的核心因素是地段。购买目的调查中，13％的业主是为了在通货膨胀时资产能够保值。还有5％的业主像张炎成一样是为了商务投资（详见图1、图2）。
对此，张炎成笑言“在北京不能只有钱，还得有地盘”。
而记者采访另一位河北唐山籍段先生，也同样坚定地看好北京的房产市场。段先生是以在北京上大学的儿子名义购买了三里屯SOHO项目450平方米的商铺，总耗资近3000万元。谈到购买的动机时，段先生谦虚地说：“我并不是十分了解北京楼市，不过我相信肯定比在唐山投资强。”
在采访中，记者无不深切地感受到“首都”在这些外地富人心目中的投资分量。而在三里屯SOHO首期的客群中，山西籍客群超过一半；其次为河北籍和北京籍客群，所占比例分别为15%、10.7%；而在山西籍买家中，尤以吕梁地区最多，占比37.4%，临汾地区次之，达到19%的比例（详见图3、图4）。
山西人北京置业兴起于2000年之后，在1998年到2000年期间，北京的房地产界山西客户的身影还不多见，此后，“晋人”京城置业的趋势越发明显，首都效应在各地富人置业观念中亦越来越放大，自2001年以后，壮观的温州购房团、宁波购房团和鞍山购房团等就频频被媒体提及，有机构调查数据显示，北京四成商品房被外地人购买。结果是，他们所到之处，北京市中高档具有投资价值的楼盘价格一路攀升。
2005年星河湾的入市再次将外地富人北京置业现象彰显得淋漓尽致。2007年《楼市》总第114期“星河湾现象”一文曾就购买星河湾的业主进行了详尽调查，其中，多数北京置业的外地“富人”均为二次及二次以上置业人群，并且多数业主只是偶尔住住。
从“星河湾”现象到“三里屯SOHO”现象，充分说明，外地富人北京置业的趋势并没有因为近两年的宏观调控以及近期的楼市低迷而改变，并且从住宅到商业，京城商品房全面进入这些财富阶层的视野。
王明和男友均为山西户籍。由于男友父亲经营矿产行业，在家庭的支持下，其购置了朝阳公园附近的一套二手房后，今年年初，又购买了“公园1872”的一套房产。不过，经过半年期对住宅市场的考察，她认为与住宅相比，商业地产的价格及租金更稳定。她现在更倾向于住宅、商业混合投资。“当初正是由于三里屯SOHO是综合体，符合我的投资理念，所以去看。”王明说。
王明并不是个案，接受记者采访的业主，多数回答了未来投资房产的倾向，住宅、写字楼、商铺搭配混合投资成为了一种新趋向。而且其中考虑商铺与写字楼混合投资的占到了43%。
千万级客户：“希望投资回报达10%”
不过，与张炎成不同的是，李欣铜则十分看重项目的投资回报情况。在记者采访中，尽管部分业主对投资回报不敏感，但以追求投资回报目的为主的还是占到了多数（详见图2）。
李欣铜购买了三里屯SOHO近200平方米的商铺。此前她主要进行住宅投资，最近一段时间一直在寻找合适的别墅物业。几个月的时间内，李欣铜看过了紫玉山庄等多套别墅。不过她认为这些别墅经过几轮转手后，价格已经被炒得过高。
“本来我并没有想投资商铺，以前我与三里屯SOHO的一位销售人员有过合作，她多次向我推荐三里屯SOHO，她的介绍有两点打动了我：一是对面的太古地产已经开业，而三里屯SOHO2009年底入住，等到开业时，太古地产已经为其培育了近两年的市场，人气不成问题；另外一点就是三里屯现在正成为商业热区，未来的土地升值较快，以后再次转手出卖收益会较高。”李欣铜表示，销售人员带其在周边考察时，三里屯SOHO看不到实景，但是看到太古三里屯Village的招商情况还不错，最终决定了购买三里屯SOHO。”
李欣铜的预期是每年投资回报达到10%。不过，对于投资回报能否达到预期水平，她似乎信心并不足。“由于我的总付款已1000万以上，10年以内收回成本的话。每年必须赚100万。”李欣铜表示，寻找了半年，也没有找到更合适的投资物业，毕竟三里屯SOHO现在销售情况还不错，让她有些欣慰。
在记者采访中，对三里屯SOHO未来投资回报率有所担忧的客群多为千万级客群。王明也是其中的一位，她实地看过三里屯SOHO，却最终并没有购买。而原因之一即是，她认为三里屯SOHO售价过高，对投资回报有所质疑。
散售型商业的难题
那么这些在股市疲软、楼市低迷期购买三里屯SOHO项目的富人们投资回报率又将如何？
记者就张炎成、李欣铜等关于项目品质、物业服务、投资回报等有疑虑的问题采访了潘石屹，老潘并不愿意做正面回应。“当客户要购买我们的房子时，他们对SOHO中国的认可是全面的，不仅仅是某一个方面。”老潘强调，“在过去十年时间，购买SOHO中国产品的客户都赚钱了。”
三里屯SOHO的热销将“商业持有与散售”的争议再次推上了风口浪尖。
从轰轰烈烈的巨库到碧溪家居广场，从第五大道到第三极文化广场，从朝阳无限到北京国际玩具城，一个又一个开发商栽在了散售型商铺上。
不过，苓创商业地产顾问机构总经理冯新表示：“仔细研究产权式商铺散售的案例，我们发现并不是所有的案例都以失败告终。那些街铺底商形式的商铺，因为对后期没有统一运营管理要求，所以并没有遇到太大的问题，典型代表如SOHO现代城，40多套商铺都是沿街二层底商，虽然经历过几年比较痛苦的养商阶段，但目前已经非常火爆了，当初的投资客自然也获得了丰厚的回报。为此潘石屹经常拿此说事，证明自己‘无为而治’理论和‘婴儿论’的正确性。”
综合多方专家观点，散售型商业能否最终成功，商业规划设计的开放程度和销售时的售价高低为其关键因素。完全开放且面临城市主干道的街铺是业内比较认可的散售商业类型，不过售价越高，业主出租商铺的难度就越大，商家生存的压力就越大，养商期就越长。
以此来衡量SOHO中国旗下的SOHO系列商业项目，SOHO现代城和建外SOHO属于开放性商业，不过，SOHO现代城完全开放，建外SOHO属于半开放，主要以社区内人群消费为主。而SOHO尚都和朝外SOHO则都是集中型建筑。就三里屯SOHO项目而言，仍为集中型商业项目，不过，潘石屹在该项目设计方面进行了创新，为其打造了“三个一层”，尽力使得三里屯SOHO商铺沿街，到底效果如何尚需拭目以待（详见《三里屯Ｖillage带给商业地产的惊奇》一文）。
售价方面，截止到8月底，三里屯SOHO商业成交均价已达58608元/平方米，公寓成交均价达到40928元/平方米，写字楼成交均价为36644元/平方米。根据最新信息，9月2日，三里屯SOHO提价5%的价格表已开始执行。高售价对商业养铺期的影响也将是未来三里屯SOHO业主所面临的悬疑。
另外，尽管商业经营考虑的第一要素便是地段，不过依目前北京典型区域来看，散售类商业的租金普遍低于持有型物业的租金。以CBD为例，建外SOHO与世贸天阶、华贸购物中心相比，租金水平约达1/3。
根据高力国际提供的数据表明，三里屯SOHO对面持有型物业太古三里屯Village目前首层平均租金水平为
