本周一前往郑州参加搜房与1+2联合不动产郑州公司签约仪式，有机会深入郑州市场了解了一些情况。

前段时间看郑州张少勋的博客，题目是郑州二手房中介，下一个关门的是谁？ 观点尽管略显悲观，但是也道出了很多中介公司目前面临的尴尬。是关

最近这几天在郑州出差，与几家经纪公司的老总做了沟通，这些公司的老总中有的已经在使用搜房帮，也有准备要使用的，关于如何更好地使用这个搜房网为经纪公司专门打造的房源发布系统，需要强调以下几点：

1、老总、店长、店秘的重视程度。实践发现，越是重视这个产品的公司越能做出好的效果，如果仅仅是花了钱，让产品在那睡大觉，既不更新也不维护，那简直是白花钱。搜房网内部有句俗话：搜房帮是给勤奋的人设计的，懒人在这没市场！

2、搜房帮的核心是后台发布了房源，在前台（即搜房网，具体讲是在搜房二手房网上）通过搜索，用户（网友）会找到你的房源信息。而搜索是有条件的，即根据区县、热点商圈、价格、户型这几个核心要素来进行房源搜索。通过我们对数据的整理发现，很多公司的房源录入人员做了大量的无用功。怎么讲呢？就是很多人没有按照搜房定义的商圈等字段进行录入，而是自己自定义很多商圈，而录入的这些

西安如同所有中国的大中城市一样，近两年迎来房地产的大发展，房价涨幅也曾经冲到70个城市的首位。很多大的开发商都进驻西安，象万科、和记黄埔、富力等，当然也有本土非常有名的天地源股份公司。从这一点上来，西安一点也不输给一线大城市。

西安的二手房市场，由于研究所、军工企业多，类似北京央产房比较多，因此在政府出台确权政策之前，这些二手房没有办法上市交易，而且西安的中介市场以中小中介为主，品牌公司非常有限，老百姓对中介企业的认知度不高，多少也制约了二手房的快速发展。

此次西安之行，拜访了当地著名的经纪企业的老总。天地源不动产的孙丽君总经理是一位知性、能干的女老总，充满了学习精神。21世纪西安区域分部的总经理邵涛则是一位受人尊重，健谈的老总。早年在建设厅工作的背景使他很有大家风范，同时对新事物的接受能力超过了我们很多年轻一代。

成功销售的第三步叫做挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

这里有一个故事：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

上文说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上文我们说的第一步的最后一个招式是判断销售机会。如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

这如同谈恋爱。第一个阶段是认识，第二个阶段是约会，第三个阶段是建立信赖关系。

其实做客户关系也一样，也要经历从认识到约会再到信赖的阶段，例如和客户的家庭一起活动，去打球、看音乐会等等。当然也包含吃饭、卡拉OK、桑那等，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式.

六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了.

收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。

在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资

作为公司组织的赴澳大利亚第二批成员，我们一行34人3月中旬来到美丽如画的墨尔本和悉尼,进行为期8天的参观、考察与培训。