把写稿的冲动，套用在80年代拙劣的言情片开头：“我想写这篇文章已经很久了”！过去两年，楼市调控政策造成了两种本能反应，其一是号召大家到三四线城市去，广袤天地大有可为；其二是号召大家到不限购的商业地产去，商业地产是地产中的开曼群岛！

正因为过去两年商业地产一哄而上，造成了印象中“商场多于商家”的僧多粥少，所以在过去的很长一段时间里，我都想写类似【招商应改为找商】的博文，这基于两个原因：一方面，商家和商业地产面积之间的稀薄，决定了各个商业地产项目之间对于商家的争夺是惨烈的；另一方面，因为商业地产的快速扩容，要么导致商家如雨后春笋，要么导致同一品牌商家快速繁殖而导致服务、品牌、功能的下降，并最终“因为商业地产害死了商家”。

过去N年中，我们所受的传统教育体系里，对于欧也妮?葛朗台这个人物采用的是鄙视加嘲笑的态度，与此同时我们对“犹太人”这个族群也抱以贬义形容词的态度，但我们换位思考，假设我们将葛朗台的吝啬放到被认为“肥得流油”的房地产营销过程中，还是具有正面积极意义的。

今天，就房地产营销的过程而言，或许做好五个预先确定，就可以卡住可能“财气侧漏”的七寸，从而将营销预算在实际使用过程中基本做到亦步亦趋：

首先，定战略。这个战略是对于项目整体操作的战略。在实际过程中，我们经常

上周接受【新闻晨报】的电话采访，被问到购房者在今日市场下购房最看重的权重。记者给出的第一选项是交通，第二选项是配套，对话在这时候戛然而止，因为思维失语了——“不是说最重要的是性价比么？”

其实，对于消费能力有限的大多数普通购房者而言，买房不是做加法，不是“我最看重什么？”买房或是做减法，即“我最能放弃什么？”营销中曾经有句至理名言叫“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格”。这话曾经在被要求降价的时候反复提及，但我们今天不探讨降价问题。

在讲到单一的交通、配套还是价格问题时候，我们可以恢复对话，因为交通、配套还是价格，这些权重都不是单一量化分析，而是

楼市中的开发商和消费者，本身的对位关系隶属甲方乙方。但这些年来，某些意淫倾向严重的刀笔吏们，套用了军民鱼水一家亲的概念，发明了温情脉脉但虚假无比的“双甲方”，但本质上谁本位的问题一目了然。

之所以认为开发商和消费者之间是无法消除的鸿沟，是因为彼此立场的不同。之前看过一个比较形象的广告：一个抹胸美女，画外音是“低点，再低点，能不能更低！”其实，这是目前情况下购房者的典型心态——在一个强势市场，只存在“买到”和“没买到”两种结果，所以对价格几乎已经忽略，但在如今僵持和局部破位的市场里，存在着“可买&可不买”、“今天买&以后买”等两两多对的排列组合关系，所以即使去年有开发商打折造成了个别项目快速动销，但不可否认的是——跌价对于同业有损害，跌价对于消费者心态更有影响：

不许笑，不许想歪了，但如果你真的要痴头怪脑，我也无所谓。

关于男性还是女性，谁更适合做房产销售，这个话题其实无关八卦，而是从房产市场的历程来分析！

最早有房产销售这个工种的时候，外界对它的行业动名词是“年轻女孩吃青春饭的工作”，以至于在很长一段时间里，外界对于房产销售人员的成功基因归纳为“卖相好一点、嘴巴甜一点、对人客气点”就能促成成交，之所以这种误会能够成立，一切缘于那个“客户主动要求买房，纠结的无非是买哪一家的房子”的大背景。

至于对该工种的技术考评则已经隐匿到九霄云外了。

为了标题上难懂的专业名字，我屡次用了CTRL-C和CTRL-V。但这等辛苦之后，我可以用一句话阐述这个标题——因为乙酰氧基苯甲酸就是阿司匹林，阿司匹林就是乙酰氧基苯甲酸。

如上引用的这个案例并非杜撰，而是真实——某年还在从事作息制度和夜总会小姐一样的外汇期货交易，因为长期昼夜颠倒突然眼睛疼得不行，那个长得高深莫测的医生在90年代末居然已经知道“小病大治”，让我拍片子做CT，最后打发我的话是：“给你开点乙酰氧基苯甲酸”。我傻勒吧唧以为这是什么高精尖，结果被人一言蔽之“就是阿司匹林呀!”

这是一篇阐述营销体系中人员换岗可行性的研讨。

在房产营销体系中，策划和销售两个工种是需要全程纠缠在一起的咬合流程；但在很多营销公司的运营体系中，策划和销售却体现着同床异梦的背离感——无论是准入门槛，无论是收入性价比，双方之间都是汤姆和杰瑞的关系，既彼此算计又彼此苟且，还彼此推搪！

既然如此，我们就来探讨下双方换岗的可行性！

至少从策划转销售这个方向来看，我觉得是存在可行性。

支持理由有三：

第一，     &

关于先有鸡还是先有蛋的扯皮，从开始到现在就一直没有权威界定。在今天市场弱势背景下，关于房产销售中应该先攻住宅还是先招商业，正在复制这样一种永远不会有结果的扯皮流程。

的确，在目前整体经济运行迟缓的大背景下，已经不能用“一般来讲”这种搪塞来界定营销中的所谓经验，比如“一般来讲，都是住带商”，就是一个典型“经不起推敲的定律“。

如果房子卖不好，销售可以换位消费者推脱的藉口说“你们都没有商业配套，我买进来没法生活”，接着销售人员就一脸无辜地把皮球踢向招商人员；这时候，招商人员也可以果断效仿地用商家口吻回答：“他们说，这里人气都没有，就算零租金，也不愿意来做生意！”

几年前在虹桥路某高端项目的操案中，有次广告公司被甲方训斥，我野眼了半天，事发缘由是广告中出现了“性价比”这个词，让甲方老板觉得很——“不符合我们项目的调性！”

这后来的很长一段时间，我们好像已经习惯了“性价比=低端楼盘”的调性登对，所以在夏朵小城的操作中，甲方也心甘情愿地反复强调说“我们这个项目最大的卖点就是性价比”。

斗转星移，上周在某豪宅项目的出街稿中，居然很文艺地——又见“性价比”。由此反省，其实过去N多年，我们都误读了性价比这个字眼，其实无论是豪宅抑或低价房，在所有消费行为中，也不论亿万富豪和普通工薪阶层

上个月鞭挞了时下豪宅营销中“非圈层不成交”的迷信，有读者表示过瘾，也有读者对于“原来这里面这么多道道”的彻悟，但其实正如我在某论坛上的发言“营销不是万能的，营销也不是无能的”。

今天来说说近几年也比较热门的跨界营销。所谓跨界营销，用直白的口吻来进行名词解释，无外乎“整合跨行业目标客户群体，对项目开始常规目标客户定位意外的渠道”，但我上次表达了“跨界可能跨颠倒”的常态隐忧，引发了不解，今天一并解释。

我非长老，所以并非一味排斥包括圈层营销、跨界营销、数据库营销包括电商等各种房产营销渠道，但我们必须承认房地产市场糊里糊涂就清盘的好日子真

前天外出，回来相关媒体的联络讯号闪个不停：一切皆因绿城集团将上海天山路项目转让给SOHO中国。我当时没有即时回答，告知相关媒体采访人员缓我查个资料，N多小记者采访心切自然报出他们认为我想要的成交价格，但其实我想知道绿城天山路项目地块的用地属性。

目前得到的官方讯息如下：“绿城联合马鞍山置业于2010年2月购得位于上海长宁区天山路街道98街坊地块，北至天山路，南至紫云路，西至遵义路，东至天山路1761弄住宅区。项目占地2.6万平方米，规划总建筑面积10.2万平方米，规划为商业用途，竞得价15亿元，绿城占其中70%的权益。”

OK，现在

上周于某活动中，按照最近流行的口语属于大大吐槽了一番豪宅营销的PR活动。其实，就在最近参与的某市中心豪宅项目中，我一直也在边做边看地审视今日弱市背景下，关于豪宅营销的各种手法比较。

今天，在探讨豪宅营销时候，关于做广告和是做活动的命题，我想超过70%的经理人会投票和后者，毕竟今天纸媒过于不给力也是不争的事实。想想一个四联版，还是业界大家操刀，结果也换来个位数来电的惨淡，颇有点“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。

当然，关于不要一棍子封杀广告的观点我之前已经有所阐述。今天单就活动而言，我们来比较下两者的做法进行探讨。

如果绝对说活动