一、产品定位转变

     2007年底之前，公寓市场租售两旺，在此市场情况下，大量中小公寓项目纷纷兴起，不少原来是办公性质的项目也包装成公寓来卖。然而到了2008年，受国际金融风暴影响，房地产市场转向低迷，公寓市场也不例外。特别是以外籍企业职员为主要客源的高档公寓租赁市场，遇上外资撤离、缩减，客源急剧减少，购买这类公寓的中小投资客也纷纷转向持币观望。

    2008年6月，原来定位为商务公寓的时代you公寓开盘，之后一直面临销售压力，去货速度缓慢。市场转变是阻碍项目销售进度的主要原因，而我们的任务是在分析原因之后找到解决问题的方法。

    既然投资客群已基本沉寂，如何找到新的客源成为我们首先要解决的问题。这时候，经济危机下的大量的企业开始节衣缩食给了我们启发，既然要压缩财政支出，那么办公费用支出就是要压缩的首选。环视路、天河北的高级写字楼，租金动则上百元/平方米/月，物业管理费也在25元/平方米以上。缩减办公面积、寻找租金和管理费更便宜的办公空间成为各公司行政部门的首要任务。

    而you公寓，地处环市路与先烈南路交界，占据中心地段，物业管理费仅4.8元/平方米，户型又小，租和买都比周边的写字楼要实惠得多，正好符合因金融海啸影响需缩小办公空间，降低公司运营成本的企业的需求，为什么不让他们看到希望呢？

    为此，我们做了一个详尽的“公寓”和“写字楼”的对比分析，指出项目转型的必要性和可行性。

 根据上述分析，我们建议项目定位调整为“办公物业”。

    2008年12月，时代you公寓正式更名“时代国际商务大厦”，从“公寓”完美转身为“商务大厦”。广告一出，咨询电话立即倍增，还有不少是咨询团购的。

   产品定位的成功转型为我们在09年第一季度的辉煌战绩奠定了基础。

二、客群定位转变

    产品定位为“办公物业”之后，应该重点对投资客户还是自用客户做宣传推广又成了我们面临的问题。投资客明显后撤已是事实，有自用需求的客户租比买的多又是事实，珠江新城大量甲级写字楼售价比住宅低仍然难以脱销就是例证。为了摸清楚客户的真正需求，我们进行了多次深入的客户调查，听取他们对于购买办公物业的意见。

    研究结果发现，大多数小公司的老板会算这笔账：从公司的长远发展来看，自有物业的成本要远远低于租赁物业，且若干年后，企业升级换代，这个物业还可以出租或转售产生收益。在总价不高的情况下，权衡买和租的效益后，他们中的大多数会优先选择以买代租来获取办公场所。然而这批客户愿意购买的前提是总价不能太高，收楼要快。为此，我们决定改带装修为毛坯。以49.8万/套起推出准现楼。

    在环市路和天河北，定位中小户型、物业管理费又低廉的写字楼产品并不多，故有购买中小型写字楼刚性需求的客户，基本上都会来时代国际商务大厦瞧上一瞧。成熟的商圈为项目带来了丰富的客户资源。

   战绩就是短短三个月后，时代国际商务大厦宣告售罄！

    元月1日开放售楼部、元月9日晚开放样板房，1月17日正式公开发售。几乎没有做过任何的线上宣传，短短的半个月时间，仅仅靠围墙广告、楼体广告和单张，就已接待超过5000台客户。售楼部每日客流量骆绎不绝，人气鼎盛，在节前的淡市之中开盘即成功完成了1个亿的销售任务，春节期间还成为全市网签数量的冠军楼盘。欣喜之余，回想起几个月来的奋斗，不胜感慨。

    此次公开发售成功，离不开项目前期准确的市场定位和营销策略准备，以及项目团队快速、坚决的销售执行力。

    策划团队和销售团队一次次的深夜讨论，最终抓住项目附近大院居民的换房需求，以及他们的新一代的婚房需求，将项目定位为品质型居住盘，主要的客户群为大院里的高知人群，他们的工作和生活都围绕在项目附近，熟悉洪都逸品的周边环境，且已经习惯周边的生活，置业的主要目的为自住。开盘结果验证了我们的对项目定位的准确判断，当天成交的客户年龄出现两级分化的情况，45岁以上的客户占了最大比例，其次是25-35岁的客户，他们对住房的需求以换房和离巢为主，当天的三房单位成了最抢手的货

    此外，项目组充分发挥了景博行的优良传统——强执行力。

    如果没有过硬的管理系统保证，再好的策略方案在执行当中也会偏离，标准渐渐降低，越到后面约走样，事情就没法做了。“一朝承诺，不负所托”，景博人至始至终保证效果的做法，得到了客户和市场的高度认可。在景博行，虎头蛇尾，没有成效、没有速度的下属是不被接受的。在洪都的销售执行过程中，项目组克服重重困难才让很多不可能的事情变成了可能。时间紧、任务重，开发商方面工期一拖再拖，原计划12月初开放的售楼部硬是因为工期、装修等问题拖到1月1日才能正式公开，而1月31日前完成一个亿销售额的任务却没有顺接延后，而且预售证和样板房都需要在1月中旬才能出来，这样的话项目将没有任何的广告支持，各种不利的因素都在这个项目汇总：价格高、时间紧、任务重、没有宣传推广支持、房地产大环境不明朗客户多采取观望态度；整个项目好像没有完成任务的可能。

    在这里我要多谢景博行多年来形成的公司文化：销售力立企。在大多数同行都会放弃的情况下，我们选择了坚持，选择了信守承诺、选择了逆势而上，选择了一定要完成目标的信念。

    现在回过头来看洪都逸品开盘前的日子，一个最强烈的感受：在现在的房地产销售代理市场，销售力是立足的根本，是制胜的法宝。洪都逸品1月1日开放售楼部，1月9日开放样板房，1月17日开售，从头到尾就只有17天的时间，要完成一个亿的销售业绩，首先需要完善的策略，正确的客群选择，合理的价格策略和强有力的销售团队支持，这些构成了销售力的基本内容。现在看来，洪都逸品项目之所以能完成既定目标，也就是做好了上述四件事。策略是重中之重，大方向一定要正确才能保证其他工作的形而有效；大方向确定了就基本完成了目标客户群的选择判断，根据目标客户量身定做相应的价格策略、促销方式和销售流程，多方协调把握细节，最终完成了销售目标。

    1.5万/平方米的均价，比同区域楼盘贵了2000元/平方米，开盘销售一个亿！在金融风暴中，有此成绩实属不易。牛年来临之际，太多的汗水与泪水中，我们付出了努力，我们播种了希望，我们更是在春天来临之前收获了成功!