|
品牌加盟存在缺陷 特许加盟大展拳脚
【冀海峰】你好。
【王丽君】今天我们讨论的话题主要是关于阔达特许加盟。首先我要对阔达标准工程特许加盟体系正式通过商务部备案许可表示祝贺。我们知道阔达的特许加盟已经酝酿了相当长时间，阔达如何想到要做特许加盟的？
【冀海峰】这个问题说来话长，我简短地说。阔达运作特许加盟已经是六年前的事情，当业之峰、东易、龙发统统向全国扩张品牌的时候，阔达也在做这件事情，它走的路和以往家装公司的路一样，就是我们知道的品牌加盟模式。现在回过头来看这个模式，它是一个坎儿，如果没有自身公司强有力的品牌做支持，这个坎儿很难越过去。
随着家装公司竞争的激烈化，各家公司在北京的发展受到了规模限制。所以从人才、工程队伍、资金投入上有了很大限制性，在这个基础上对外扩张品牌。到现在为止大部分公司只是做到收钱、卖牌子的过程。在这个情况下，我们认为这条路径在今后家装公司的规模化渠道扩张中已经不适用。因为我是去年年初从东易到的阔达，当时跟曹总研究阔达的战略方向，我就明确提出既然阔达有能为加盟商做实事的标准工程体系，同时也能解决大部分家装公司对工程质量控制没有强有力手段的方式的现象，我们推出以标准工程体系为加盟模式的方式，也是行业内的首创。在经过一年半的筹备，我们的实践证明除了品牌可以借势，最有力的标准工程的引入使企业真正具有了生命力和长久发展的趋势。这是我们一直以来想达到的结果。
【王丽君】也就是说阔达做特许加盟首先看到了品牌加盟的弱势。
【冀海峰】对，有局限性。
【王丽君】那么品牌加盟和标准工程加盟具体的区别有哪些？
【冀海峰】我个人认为有五点区别。
第一，明确地不以品牌授权为模式。我们授权的是标准工程体系加盟模式；
第二，支持力度上的改变。以往的品牌支持会附加一点条件，比如派驻管理队伍、工程队、选用设计师，这都是惯用的模式，但是有局限性，就是任何一个母体公司不可能以他最好的设计师、管理人员进行对外的非主体直营公司的经营。所以使很多劣质的所谓的人才流向了加盟公司。这些所谓人才的流入对加盟公司并没有起到提升作用，而是造成了损害。因为他们做不好工程、搞不好设计、做不好客户。这对家装公司有两个打击，一个是断血。一旦这些人不适应当地，想回到北京，想回到老家就会失去人才；
第三是内容不同，品牌家装公司很强调除了品牌之外的全方位支持系统，在我看来就是所有家装公司都拥有的文本式的规章、制度、运作流程，这就是我们要给你提供的。恰恰这些东西并不是一个企业扎根、发展、生存最关键的因素。家装公司是装修为本、工程为本，但是没有一家公司可以做到。所以在内容上要以全面、不深入的方式支持改为重点、精准、专业的方式支持，使其真正在家装行业站住脚、扎下根；
第四，后系统上的不同。以往家装公司的支持方式就是前期全面推出，后期的培训、督导支持都是零散的。对于标准工程体系，它因为是一个体系，所以它用三年加盟时间分成三个阶段，不同的阶段给合作公司导入不同的核心竞争力，比如第一个阶段第一年是标准工程的输出，第二年是标准量房为第一项的七项标准化服务，我们叫“08优质服务体系”。第三年把优秀的设计理念，也就是我们提出的“人本符号”理念。在三年完成的同时，贯穿始终的还有一个是主材和产品平台的搭建。
在三年后使家装公司在当地真正实现工程领先、服务领先、集成产品领先的状态。这是有步骤的，改变了以前家装公司无目的、不完善的做法。最后一点就是精神，用一句话概括，其他的家装公司很强的目的就是要把我的加盟公司变成销售产品的渠道和机器，仅此而已。但是阔达公司在成立标准工程体系的时候就已经明确了一个基础，那就是我们要让加盟公司成功，而且要大成功，只有这样才能为以后让它成为我们的渠道打下坚实的基础。所以我们首先想到的是它的成功，而不是利用它做渠道。这就是最大的不同。
特许加盟不是捞钱工具，是要提升双方附加值
【王丽君】对于普通的加盟公司来说，他们已经适应了家装行业快速加盟的趋势。他们可以接受阔达这种新的体系吗？
【冀海峰】首先是很难。我不知道您有没有参与过家装，至少工人在干活的时候有惯性，这么十几年的运作都是这样做的。现在让他们按规范、标准和要求去操作，让他们感到套上了枷锁，就像是在乡下种地的农民，你让他穿上西服，他不舒服。在社会上有三种类型的人的执行力最强，最有战斗力。我说第一种就是军队，第三种是黑社会，第三种就是以血缘关系联系在一起的家庭。我说只有这三种和三类人才是最具有凝聚力、执行力和合作精神的。如果一个企业想成功，血缘关系是不可能的。我们都知道血缘关系是自然形成的，不可能。所以只有两种方式。
这就要求我们这个加盟企业从领导人，也就是从老总开始，到中层，到工人，都要有很强的执行能力，这就需要改变思想状态和方法，这就是最难的。要知道改变一个人的行为，其实很简单，就好像到了这里我不能随地吐痰一样，因为是一种制约。但是改变一个人的行为方式和行为状态很难。要让这个人做到出了门也不会吐痰，这就是文化教育的问题。标准工程是否可以成功，关键就是在于改变他们的思维方式。
【王丽君】阔达对加盟公司进行宣传的时候，我也看到阔达网上提到了五大理由，其中包括了对于加盟企业的自身品牌建设，包括它的核心竞争力，还有它的运营模式、加盟系统都进行了介绍。您可不可以在这里简单介绍一下，具体到家装公司加盟阔达有什么样的好处？能得到什么样的效果？
【冀海峰】很多加盟商在加盟之前与您一样，就是问加盟阔达有什么好处，可以得到什么。我有一段时间在想一个问题，我们经常会听一些培训，最多的一次我个人花了六万块钱听三场培训。培训结束以后我就在想这个钱到底值，还是不值？如果在另外一个层面讲六万块钱三天，如果按照花费的时间比来讲，真的不值。但是我在整理听课笔记的时候，我突然想如果这个老师讲的有几点我真正地听懂了，在工作中用了，它给我产生的附加价值将是无穷的。所以我又认为它值。
我跟合作伙伴讲的时候提到加盟阔达的标准工程不是进了保险箱，不是说你加盟一个事情它就是保险箱，没有这个事情。阔达给你的永远是一条正确的思路、途径和方法。如果你能够认可这个思路、途径和方法，再按照我们这么多年摸索出来的经验和途径去走，我们能够保证你成功。因为我们心里有底，我们做的是工程，工程是为谁？为客户服务，为客户满意服务。当一件事情做得让终端客户满意的时候，你还生存不下去吗？还发展不起来吗？我常常这样想一件事情。所以我说我们抓住了客户最根本的需求就抓住了资源，抓住了资源就抓住了发展的契机，抓住了发展的契机就抓住企业生存的根本和命脉。这就是我经常给他们讲的道理，我相信这也是支撑五大理由的因素。
【王丽君】其中关于第二点，提到了具有真正的可复制性。您能不能介绍一下？
【冀海峰】我们举一个例子，很多公司是以设计和国际化理念营造整个企业氛围和文化的。我想问企业文化或者一种理念好复制吗？它是根基于人思想精髓里的东西，是一个沉淀的东西，它不好复制。但是如果您看过阔达的标准工程，你会发现它从第一步开始是容易被复制的。
比如我们走进了一个客户的家里，我们就可以很清楚地知道这是阔达的标准工程工地，这就是我讲的可复制的地方。如果我们一旦复制成功，随之而来的是这一群人和这个团队不自然地跟着我的模式不断地复制我的思想。比如标准工程已经成形了，客户觉得就是有特色，他会在他的家里也会做成这样。这个也做成样子了，另外一个客户看到了以后会怎么样？他会不断复制这个要求。在这个过程中设计师、市场扩展人员就很敏感的抓住了这一点，原来只要我们让他看到了标准工程工地，对我们的特色有了了解，他就会签单。
我们是不是让标准工程做得更好？是不是极力让每一个客户了解它的好处？这种复制自然而然地形成。当一个企业的中层和老板看到我的工程队和设计师都围绕这点在做的时候，我发现了核心竞争力，这个公司是不是围绕它去做？所以就形成了价值观。我们讲它的复制性就在如此，是从最底层往上发展。而很多公司往往强调先给企业灌输企业文化，把定位做好，品位做好，实际这是自上而下，这最重要的问题是没有解决人的思想深刻问题。所以我们这种方式更易于复制，比别的公司更容易上手。是自然而然形成企业竞争力的方式和途径，我认为它比别的公司具有很强的竞争性。
【王丽君】先让加盟商了解到消费者的需求，然后再自下而上地运营。加盟阔达之后，阔达对加盟商的具体支持有哪些？
【冀海峰】我们先讲支持的概念是什么，尤其是加盟公司的支持。支持不等于让它依赖，这是我给我这个部门的定义。因为我们经常听到其他家装公司的合作伙伴会报怨，尤其是他们不敢开大型峰会。因为各地的加盟商汇集在一起的时候牢骚满天。但是我想这个问题出在哪儿？出在我们自身，我们一开始承诺太多。为了签这样一个合作伙伴，为了把十几万、三十万拿到手，告诉他你说什么我做什么，所有的条件都答应下来。但是签了字以后，钱到位以后就变了。理由很简单，我没有人，没有时间，没有地方，组织不起来，找很多理由。
我们的合作伙伴签约之前，我给招商部的所有人员提出三不准，第一不准提承诺，不会承诺任何东西，一切按照合同办事；第二，不准提人情；第三，把能做到的写在上面，不能做到的永远不会写。我承认的就是纸面上的东西，我会提醒你如果不是纸面上的东西，我讲的语言上的东西你一定不要相信。所以到现在为止我们的加
| 
