|
1、“想”，即经纪人应该具备一定的策划能力
要做到销售持续健康发展，首先，经纪人必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、以什么样的房源和价格组合切入等。
其次，经纪人在开发和管理客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨房子价格过高、地理位置不好、房屋质量不好等等，经纪人要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要经纪人精心地策划。
再次，经纪人还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在购房过程中的机会与问题、为客户提供指导、帮助等。只有经纪人是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；只有经纪人帮助客户出谋划策，才能赢得客户的信赖与认可，才能将房源、客源有机结合在一起，确保销售业绩的稳定提高。
2、“听”，即经纪人应该具备倾听的能力
在推荐房源的过程中，很多经纪人不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的房源是多么多么好，自己的房源配套设施是多么多么齐全，客户买这套房子能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销房源的经纪人，大部分都是无功而返。
实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？
1）倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；
2）倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；
3）倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；
4）当对方对房源有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；
5）倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
经纪人如何倾听呢？
1）排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；
2）听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；
3）重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；
4）以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“说”，即经济人应该具备一定的说服能力
经纪人是公司的代表，公司的基本情况、房源特点、销售政策都是通过经纪人向客户传递的。经纪人在与客户沟通时，有的客户很快就明白并理解了经纪人的意图，有的客户对经纪人的意图不了解或者了解但不理解，有的客户对经纪人很反感甚至断绝与经纪人的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的经纪人说服能力不一样。
经纪人如何提高自己的说服能力？
首先，通过提问的方式从侧面（比如朋友）了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药。
其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中。
再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果。
最后，多站在客户的角度，帮助他分析他的处境，使他了解当前房产形势，向他解释公司的政策、具体操作方法，描述执行公司政策后能给他带来的利益与价值。
4、“教”，即经纪人应该具备一定的教练能力
优秀的经纪人之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他身旁的同事、客户通过教授与指导的方式提高其销售水平和对信息的认知能力，使其都像自己一样优秀。
5、“做”，即经纪人应该具备很强的执行能力
很多门店经理也许都有这样的经历：下属经纪人月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售业绩，同时也有达成销售业绩的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？经纪人执行力不高。很多经纪人月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地打电话、约客户带看。房源与客源的变数很大，很可能在你没有联系的那几天里就被别的房产公司切走。若想维系好自己掌握的房源、客源，就需要经济人日复一日年复一年地扎扎实实地不断跟进，始终保持热度，给客户留下深刻、良好的印象。所以，经纪人必须具备很强的执行能力。
经纪人如何提高自己的执行能力呢？
1）经纪人应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；
2）经纪人应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；
3）经纪人应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；
4）经纪人要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。
| 
