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股市你挣了钱，楼市你挣了钱。请先不要乐，你只是在为自己挖坑。
说白了，你就是你的掘墓人。
有钱，大家谁不盼望，但，钱是相对的，也是最靠不住的。东南亚金融危机时，有多少人哭着喊着卖出本币，兑换美元。
所以你今天挣了钱，你只不过是在享受摇头丸带来的快感。还是想想如何配合国家，做一些保住胜利果实的事情吧.
美金融战争早已开打，中国处境艰难...
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回顾
2007年广东省房地产市场开始发生深刻的变化：原有的市场格局即将被打破，旧有的主角（包括高端产品、投资客、部分发展商等）上演了一幕“最后疯狂”的大戏，表现为“海鲜价”盛行、地王频出等；一个“由政府意志介入、人为地将首次置业者锁定为主要目标客户群，从而通过需求来引导市场各方、各因素实现整体转型”的新的市场格局正在形成。从某种意义上说，2007年属于格局转换的“过渡年”，而2008年仍将包含在内。
营销策划属于房地产市场的组成因子之一，必然随之做出变化调整。“疯狂”时期，营销无用论盛行，营销人员的受重视程度降低同时也落得清闲。“转型”时期，市场各方需要重新找准自己的位置，特别是供需相悖、楼价调整，销售及竞争压力明显加大。预计营销策划将回归要角，但面临的难题与其价值一样被迅速放大。不同于好的世道——摆谁在营销的位置都无大的差异，高 ...
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目录
序一：北师大珠海不动产学院金贻国院长做序
前言：从售楼精英中来，到售楼精英中去
1.风水先生的热处理
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风水先生的热处理
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾 客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾 客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊 ...
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编者按：很多网友大都急于想看类似“风水先生的热处理”类的技巧性案例文章，但我以为，做任何事心态第一，没有好的心态胜必骄，败必馁；碰到困难就打退堂鼓了，这样的心态别说成为行业冠军，中坚力量都算不上。所以，销售冠军一定有冠军的心态。所以，不能舍本求末一味掂着技巧，我也还得整些篇幅在冠军心态的研究上。
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寻找“售楼冠军”指南针
热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的。
售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？...
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购房者的需求热钮
曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时...
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坚持到底的报酬是什么?
一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。
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比卖出楼更重要的是诚信
广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。
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如何用一分钟换来一辈子的信任
在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。
记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是...
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二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客 ...
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二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位
售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是 ...
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体验式售楼的妙用
有一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；另一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教他的儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。
您想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想这种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。在销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客...
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打造售楼冠军的精神粮仓
[21岁，做生意失败
23岁，角逐州议员落选
24岁，做生意再度失败
26岁，爱侣去世
27岁，一度精神崩溃
29岁，竞选州议长失败
34岁，角逐联邦众议员失败落选
39岁，角逐联邦众议员再度失败落选
45岁，角逐联邦参议员失败
47岁，提名副总统落选
49岁，角逐联邦参议员再度落选
51岁，当选美国第十六任总统
他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕•林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》，他...
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防范踩盘/撬盘的强效法则
历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一艘贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身光着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，陈平也就转危为安了。
这里有两个关键点：一是经陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。
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如何推销铁路旁的待售房屋
当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这些房子会更有效呢？
我们先看一下被称为“国际销售界的传奇冠军”，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆•霍普金斯是如何推销铁路旁边房子的案例。
当我（“我”是指汤姆•霍普金斯，本章下同，注，本案例引自其著作）在20世纪60年代中期拜访“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜访确实令我难以忘怀，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SimiV ...
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问出来的售楼业绩
东方人与西方人在谈生意时，程序是完全不一样的，西方人喜欢先签合同后干杯，而东方人则大多是先喝酒，再签合同。生意场上的这句: “兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通，你朦胧，我朦胧，你我正好签合同”，则是中国人做生意的通用手法的精辟概括。相信大家对东方人做生意这种现象是不难理解的，也是有所认识的，但不少人却没有细致去观察及研究这个现象里面的学问。其实，酒肉先行的关键并不是在于喝酒本身，而是在加强信赖感及问问题，通过问问题掌握对方的情况，从而做到有利于自己的决策。
有一次，一位在开发区负责招商的“大哥”级人物就跟我讲了一个这样的案例。一个新加坡的厂商派了三位代表前来该开发区考察投资项目，这是第二次考察了，也是准备要不要拍板的关键时刻。我的这位朋友热情接待了他们，安排好酒店后，就开始了饭局，饭局...
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创意应对七大常见借口
当你接待一位买楼顾客时，这位顾客在未来的24小时里将有100800次心跳，血液将流过288000英里，呼吸23040次，90亿个脑细胞只用了700万个。他将会说4800个字，但其中3200个字是关于自己的，没有一个字和你或你的楼盘以及你的服务有关，除非你可以把他的情绪带进你的楼盘介绍中。
绝大多顾客不会直接对你说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常用会“我考虑！考虑！”或者“我回去商量！商量！”等托辞，以免说出“不”，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿说“不”。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的创意销售，利用人类这个不愿意说“不”的机会。
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楼主按：在#18曾发了一篇“奔跑出来的售楼业绩”相信不少人感慨吧！那我就再让大伙感慨一番，因为这个案例更真实，更让你体味到什么是叫真正的“奔跑出来的业绩”而且故事的主人翁一小时前刚与我饭后话别，征得他的同意，把在深圳《房地产纵横》2004年第五期的一篇介绍他文章发表出来，以馈网友。
他的事迹曾是广州几家大型地产代理公司新人培训时的经典教材。
《房地产纵横》.闲话地产
编者按：90年代中，广州的房地产业正迅猛发展，吸引了来自全国各地的淘金者。其中有一位来自湖南的小伙子，同样在广州楼市里“走了一圈”后，却并没有进入如火如荼的房地产业，而是干起了向地产公司卖地图的行当。但是，那不是一张一般的地图，而是经他特制的“广州房地产分布图”，成为一位房地产热潮中的“卖水人”，并成功地掘到了他事业的第一桶金，他就是现在广州房地产业的一位传奇人物---------...
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