策划归来（十二）： 寻找项目的魂——定位

一、    定位是什么

定位就是项目的魂。就是地块价值、市场需求、竞争态势的最佳平衡点。

为什么说定位是项目的魂呢？因为定位决定项目开发的一切，统帅着规划设计、开发节奏、工程标准、项目销售、物业管理等所有环节。也就是说项目开发的一切环节和过程都是由项目的定位所决定的。它是方向、是原则、是总纲。定位之所以占据如此重要的地位，是因为它是地块价值、市场需求、竞争态势平衡后的结果。单一的分析地块最适合做什么、市场最需要什么样的产品和如何应对竞争都不能正确的确定项目的

策划归来（十一）:  客户研究贯穿项目策划的始终

不会有人否认，客户研究是项目开发的根本，因为无论是地块研究还是市场调研，归根结底都是为了更深入的了解客户，也就是买家的需求。但是，人上一百，形形色色，人生百变，各有所好，世上没有两片相同的树叶，何况人乎？人们生活的地域不同，受到的教育不同，经历的社会不同，其特征也千变百异，当然其需求也就各不相同。面对如此复杂的人世，怎么研究？

毛主席说：任何事物都有其共性和个性。

归纳其共性，合并其个性，就找出了规律。这就是我研究客户的基本方针。

一、客户研究架构

有关研究的内容，有很多人做出过

策划归来（十）：市调是项目开发的基础（3）

u 一组市调数据改变项目的整体定位

在市调中，往往有这样一种现象，就是你在按照样本进行调研时，会突然冒出你事先没有预判到的信息出现，有些数据根本不是你的取样需求，但它却顽固的一而再再三的出现，由不得你不重视。那么这个数据如此顽强的反复出现到底意味着什么呢？

我们07年在哈尔滨接了一个项目，项目坐落于东北最大的文化文具用品批发一条街——景阳街。景阳街做为“办公用品市场”在哈尔滨已经家喻户晓，本项目所在地段处于景

策划归来（九）：市调是项目开发的基础（2）

策划归来（八）：市调是项目开发的基础（1）

    在策划归来（七），我们已经就市调的目的进行了说明，但是在进入案例研究前，我还是想就市调的一些问题进行再次阐述。

    在我接触的很多开发商中，对市调的认识是有着很大区别的，较多的开发商、特别是中小开发商和刚进入房地产不久的开发商，对市调都存在着不同程度的认识盲区。总结大致有以下几种：

1、市调不是项目策划的关键。项目策划能否成功关键是创意，特别是广告创意。

    但是，创意的基础是什