地产漂泊的博客：
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| 市场策划部又是及市场调研、市场分析、产品定位包装、营销推广的整合营销策略的重要组成部分，现如今房地产营销已不再是单纯的商业行为，而是一种联合体式的、并涉及到项目的品质、发展前景、经营方略、终极目标等方面的系统工程。对于房地产而言，市场战略和策划高于一切；市场策略是一种对全局性的、方向性的和大势的把握，是一种哲学性的思维，它回答的是企业项目面临的四个基本问题，即是我是谁、我从哪里来、我在哪里、我要到哪里去，越是大的项目，越需要战略和策划的支撑。有了正确的战略与策略，等于成功了一半；此所谓“纲举目张”，对大盘开发而言，单靠一两个卖点或华而不实的概念包装是经不起市场与时间考验的，唯有市场战略各策略上棋高一着，再加上产品与营销上的创新，才能赢得市场。 |
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说服（销售）的10大步骤
1、第一步骤：充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
3、第三步骤：建立顾客信赖感
上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、 面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销
客户性格、职业分析及对策
（一）按性格差异划分类型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2．感情冲动型
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3．沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得
房地产销售技巧讲义
一、心理建设
● 建立信心 --
建立信心之方法：
1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。
不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，不轻易降价。
（1）客户在意的是
①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。
②喜好（前述各项条件非常优良）。
③价值（业务说辞）超过价位。
（2）不要有底价之观念
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。
目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。
逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定
1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2） 直接要求下决心；
3） 引导客户进入议价阶段；
4） 下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
1） 地理位置好；
2） 产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
3） 视野开阔，景观好；
4） 建筑物外观风格独特；
5） 小区环境好，绿化率高；
6） 周边设施齐全，生活便利等；
7） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌
投资回报率计算公式
商铺投资收益率四种算法：
1.租金回报率法
公式：（税后月租金－按揭月供款）?2／（首期房款＋期房时间内的按揭款）。
优点：考虑了租金、价格和前期主要投入，比租金回报率分析法适用范围广，可估算资金回收期长短。
不足：未考虑前期的其他投入、资金的时间效应。不能解决多套投资的现金分析问题。且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。
2.租金回报率分析法
公式：（税后月租金－每月物业管理费）?2／购买房屋总价，这种方法算出的比值越大，就表明越值得投资。
优点：考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方法。
不足：没有考虑全部的投入与产出，没有考虑资金的时间成本，因此不能作为投资分析的全面依据。对按揭付款不能提供具体的分析。
3.内部收益率法
房产投资公式
报纸是现阶段商铺广告的常用媒体，其优点主要有：时效性强、反应及时；覆盖面广，遍及社会各阶层，读者稳定；发行有一定区域性或行业性，针对性强；形象视觉佳，印象深刻，易于收藏；制作灵活，费用低；信息量大，周期短，易于控制。据CMMS2000（中国市场与媒体研究2000）调查的20个城市居民总体中，通过报纸获取房地产信息的人占60.2%，并且49.9%的人经常阅读报纸及杂志中的广告。在深圳，商铺的投资者获取有关商铺信息的80%是靠报纸。
同时，商铺又有别于商品房，其价值注重体现在投资回报上而不是在使用价值上，因而在资金投放上更具有专业性，需要考虑商铺的地段特征、发展规划、发展商及承租商实力、是否现铺等，并具有一定的风险性。而商铺广告因而具有时效性、轰动性、区域性、特定性（消费人群）和品牌性。这些与报纸所具备的诸多优点相得益彰，使报纸成为商铺信息发布的首选媒体，
...解决售楼中的尾盘销售的最佳方案
尾盘一般指楼盘的销售率达到70％左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。
解读尾盘
尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。
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房地产全程策划营销案提纲
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
土地成本及可行性研究注意细节
漂泊的心
当一切都已结束，回首往事感慨万千。走过的路已不可回头，太多的事是那么的刻骨铭心永远也忘记不了。个中滋味只有自己才知道。
日前，在武汉存量房超“标”的刺激下，开发商已经开始“割肉”放价，以求快速清盘回笼资金。随着下半年大量新盘供应上市，在市场与政策二者的夹击之下，武汉楼市将重回买房市场。
12万存量房直逼武汉开发商着急“割肉”放价
武汉存量房超过存量警戒点，任其发展武汉楼市将岌岌可危。下半年开发商的销售压力大增，部分楼盘已经开始“割肉”放价，以“贴利息”“一口价”等手段真枪实弹“降价”促销，以求快速清盘回笼资金。
如同大多数城市，武汉存量房也出现超标危机。近日，官方公布数据显示：截至6月底，武汉商品住房累计可售套数为120310套，较上季度增加8.51%。而按今年月均销售速度，则需近1年半才能消化。专家指出，武汉存量房的规模已接近2008年楼市低谷期水平，必须加快消化速度以避免压垮楼市。
据悉，三季度每月至少20多加楼盘将会上市，在房源充足的竞争下，开发
2010转眼已经过去半年了，房地产新政已经实施了经三个月时间，武汉楼市已经从销售“低迷”的6月逐步走入降价预期更浓重的7月。调控严厉、销量骤降、房价滞涨已经如预期一样呈现。但武汉楼市销量并未降到冰点，房价稳而不降却给楼市将来的走向增加了更多的迷雾
7月已过，武汉楼市成交量下滑趋势越发明显。据某研究中心数据显示，6月份，单从主城区商品房住宅来看，武汉市商品房成交量日均仅110套左右。目前的销售量虽然已经明显缩水，开发商仍然因为暂时处于“不差钱”的状态，大部分开发商不愿意轻易降价促销。而不少楼盘新房源
...武汉楼市的临界点何时到来
房贷新政已公布一个多月，各方反应大不相同，从全国楼市来看，反应最大的是深圳楼市，十月份量价齐跌，成交量尚不及平常的三成，虽然深圳楼市暂未出现整体楼价下滑，但山雨欲来风满楼；其次是北京、上海、广州等地的楼市，成交量也普遍下降，广州甚至出现促销打折活动；武汉楼市则相对平稳许多，虽然据报道武汉十月份楼市成交量相对于九月份下降40%，但不少楼盘仍出现市民排队购房现象，积极性空前高涨。面对武汉楼市纷繁芜杂的局面，不少消费者雾里看花、水中望月，武汉楼市的前景和走势究竟如何，究竟是涨是跌？我们不妨透过现象进行理性分析。
现象一：房贷新政实施后，不少楼盘销售相对沉寂，但仍有刚开盘的项目销售火爆的情况，比如武汉新天地，推出的182套房源在六小时以内被抢购一空，且成交均价超过10000元/平方米；顶琇晶城开盘当天销售300多套住宅，甚至出现部分客户因买不到房而产生了一些过激行为。
现象二：郊区楼盘似乎并未受到
透视09年上半年武汉房地产市场
09年上半年武汉市房地产市场难以用一个形容词来概括，政策效应不同程度的影响着一级市场及二级市场。09年上半年，武汉房地产市场环境究竟发生了怎样的变化？下半年房地产市场又将何去何从？成为业内讨论和关注的重点，我们也分别从政策、房产市场及土地市场收集了一些数据，希望能从这些数据中得到一些启示，在此与各位读者分享如下。
房地产市场的发展与经济环境，特别是国家总体发展调控紧密联系在一起；对中央乃至武汉市宏观调控政策的解读是我们了解武汉市房地产市场特征的基础环节和重要步骤。
1、2008年-2009年上半年中央宏观调控政策回顾——09年上半年延续了08年下半年的趋势，“扩内需、保增长”成为主要方向
2008年政策“密集”，下半年政策方向发生转变
从2008年8月开始，金融危机冲击日益严
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