产品与需求“错配鸳鸯”，调整就将成必然
真正对接市场的产品，才能赢得刚性需求
过去的10天，可能是近一两年来宁波地产界开会最密集的几天——在踏入“金九银十”的第一天，宁波万科推出“青年置家”计划，“僵持”下的市场由此泛起涟漪，“迫使”各路开发商紧急开会研判形势，以制定新的营销策略。
目前来看，万科此举此举无疑成功拉动了销售，而其其周遍在售楼盘，似乎依旧处于“静观其变”的状态中，除了个别楼盘在新推房源价格上略作调整外，明显的跟风举措还未显现。而这，也成全了万科的“风光”独好——继首批200多套“90新品”房源销罄后，万科“趁热打铁”，加推了300多套观景更佳的“90新品”。
万科此举及市场反应说明，市场刚性需求依然大量存在，购买力依旧强劲，只是在等待更符合实际需求的产品出现。当前市场形势下，开发商与其一味苦等市场“天亮”的那天，不如把“以市场为导向”这句经营理念真正贯彻到产品中去，凭产品的竞争力打破市场观望的迷局。
事件：
“减配”推新品
避免买卖双方“错配鸳鸯”
在“90/70”政策引导 下，面向中青年首次置业者需求的90平方米房源供应扎堆，但在动辄超百万元的总价，以及高至四成的首付下，许多年轻人对安家置业依然感叹“有心无力”。
产品与需求“错配鸳鸯”，售价与购买力脱节，已成为当前市场90平方米房源遭遇销售困境的重要原因。要摆脱这种局面，就须真正以市场为导向，向市场提供适销对路的产品。
在去年楼市大热，市场信心大旺的大环境下，适应当时的市场需求，万科金色水岸二期部分90平方米房源的定位与配置有些超前。当市场发生调整时，这种超前导致部分房源总价，市场接受缓慢。而作为上市公司，万科对市场有着极高的敏感度，加上它一直讲求的快速营销策略，这使得它在宁波业内率先做出调整——根据对本地市场的调研以及对客户信息的综合分析后，通过精装“减配”等途径，推出性价比更高的90平方米新品房源。在保证使用功能基本完备的基础上，尽量为首次置业者节约买房成本。
据了解，万科“90新品”装修配置共分AA级、A级、B级三档。除了装修标准不同外，每套房源又根据户型、朝向、楼层、南北是否通风、观景视角、公用硬件配置等因素确定价格。如同为89平方米，两房户型A级装修的售价在10500元/平方米，而三房户型B级装修的售价在10800元。这样，两房户型尽显性价比，而三房户型也有效降底了总价，都有利于减轻购房者压力。
万科认为，配置调整后推出的是一款全新的产品，在价格上与前期产品本就没有可比性。“举个简单的例子：有款车大家都觉得好，但由于排量大，音响、内饰等配置太好，很多人想买却觉得价格高。汽车厂家由此对该款车进行‘减配’或‘降配’，把总价拉下来，让大家都能买。这样情形在车市中早已司空见惯，可有谁会说该车型降价了，只会说它出新款了。本身就是不同的两款产品，又何来降价一说呢？”宁波万科一位人士说。
原因：
市场认知，决定市场策略
在此之前，宁波楼市尽管呈“僵持”状态，但至少表面还是平静一片。对于万科的率先出招，业内人士在经历了短暂的诧异后， 随即也理性看待为当前市场下的“正常之举”。
业内人士认为，万科此举既有其“个性”因素，也有市场“共性”因素。万科运营战略以市场为导向，在产品与需求“错配鸳鸯”时，作为一个市场主体，万科作出调整无可厚非。同时，万科还有个“上市公司”的特殊身份，它需要对股东、股民负责。尽管其资金并未遇到问题，但若销售“僵持”状态得以持续，势必将影响年底公司年报。同时，维持高现金流，通过偏重提高资产周转速度而非利润率，以此提高自己的市场份额，一直是万科运营战略的显著特点。
在市场“共性”方面，宏观经济趋于放缓，楼市所依托的大环境出现变化，影响了人们对楼市的信心。针对市场的变化，万科快速应对，在一定程度上反映出其对下半年乃至明年楼市的一个判断和认识。联想到万科董事会主席王石在前段时间的一系列发言，如“万科已经做好应对楼市泡沫破裂的准备”，“万科做好了最坏的打算”等，言语间就已透露出这种判断。
事实上，随着宏观经形势的明朗化，一些在下半年或明年有新盘推出的开发商，早已开始了密集调研，有的楼盘下调了心理售价，有的甚至在着手对楼盘进行重新定位。明年楼市大环境难言乐观，已逐渐成为业内外共识。本报正在进行的《宁波购房者意向调查》就显示，目前41.69%的受访者认为经济大环境将决定未来一年房市的走向。
影响：
楼市有些“左右为难”
开发商对宁波楼市信心未受影响
眼下来看，万科“青年置家”计划的推出，无疑成功拉动了销售。短短一周，其首批200多套90平方米新品房源已被“抢空”，300多套加推房源现又已推出，大有“趁热打铁”的意味。而再看其周遍在售楼盘，经过了一周多的“静观其变”，它们的反应似乎没有预期的那么大——除了个别楼盘在新推房源价格上稍作下调，有的借“教师节”推出特价房等现象外，明显的跟风还未显现。
此番情形，是否意味着万科此举只是当前市场下的一曲“个唱”？曲终之后，市场又将回归先前的状态？对此，现在无论说是或否，都还不具备说服力。也许只有将其放置于楼市走势的大背景下，才能更好地分辨、厘清它。
关于明年楼市走向，业界比较多的一种观点是，国内宏观经济的表现，直接决定下半年乃至明年的楼市信心与走向。该观点认为，国家调控的主要指针并非在房地产业，而在于整个国民经济的健康快速发展；从长远看，更是要借此良机推动国内产业结构的优化升级。目前，流动性资金过热已初步抑制，CPI涨幅出现下调，通胀压力有所减轻，宏观调控初见成效。着眼于经济长远发展，国家宏观调控将保持其稳定性与连续性。
当然， 在出口放缓的趋势下，房地产作为经济引擎的作用更加凸显，在明年宏观调控继续的大势下，政策很可能将对房地产业有所放松，但楼市调整的步伐将依旧继续，只是步伐更加稳重。
在此判断下，万科此举可能只是楼市调整具体化的一个“开始”。包括业界一些人士私下也承认，照现在情形下去，一些资金压力大、价格虚高的楼盘尤其是90平方米房源的适度调整不可避免。当前，一些已开楼盘与其说是“静观其变”，不如说是“左右为难”；而一些准备年内推出的新盘，要么推迟开盘计划，要么调整营销策略，尤其在定价上更加谨慎。
需要指出的是，对明年楼市走势的判断，并不影响开发商对宁波房地产业长远发展信心。宁波万科负责人向记者表示，宁波市场出现成交量下降等现象是阶段性的，不会改变宁波住房市场的整体发展方向。宁波城市化进程处于起始阶段，地产开发水平尚有很大提升空间，加上宁波强劲的经济实力，整个大宁波的房地产业潜力无限。他表示，万科视宁波为其长期发展的重要市场，万科坚定在宁波长期发展。
启示：
刚性需求依旧旺盛
“适销对路”就是竞争力
当前，楼市总体依然处于“僵持”状态。究其原因，有人将其归为市场观望氛围浓厚所致。其实，市场观望氛围浓厚只是“果”，而真正的“因”则在于——经历去年楼市非理性大涨后，很多房地产产品定价虚高，与定位需求相脱节。这其中，尤以供应扎堆，总价过高的90平方米房源最突出，其已成宁波楼市销售的主要瓶颈。
事实已经证明，即使在当前市场大环境下，刚性需求依旧旺盛，观望迷局完全能够被打破，只要能够提供真正对接各自细分需求的产品。瑞园、小骆花园，乃至现在的万科金色水岸2期，这些不同区域，不同定位的项目在各自细分市场引发热销，就已明确无误传递出这样的信息。而在昨天，镇海华荣·风景九园首批房源开始销售前的领号工作，而在前一天晚上就有超过百人在彻夜排队。当前市场下还出现如此现象，其重要一点原因就在于其价格很好对接了该区域市场的需求。
在此局面下，开发商与其冒着风险“硬撑”，等候市场“天亮”的那天，不如把“以市场为导向”这句经营理念真正贯彻到产品中去，凭产品的竞争力打破市场观望的迷局。而当前市场下，提高产品的市场适应性，做到真正适销对路，无疑是产品主要竞争力。
当然，每个楼盘实际情况有所不同，万科“减配”推新品的模式未必适合其它项目，这也是一些楼盘“左右为难”的原因所在。业内人士认为，“减配”模式需要两大先决条件：一是过硬的品牌价值，二是慎密、成熟、快速的营销能力。有品牌做保障，项目“减配”，客户将依然信任，否则客户很可能对新产品的品质产生疑虑。
归根结底，一切都得跟着市场走。正如某开发商在万科出招后所言：“我们还是跟着市场走，不会跟着某个楼盘走。市场要变化了，我们的营销策略当然也会变化，这其中当然也包括价格变化
