2009年房地产销售策略总裁班

2009年房地产销售策略总裁班 <青岛市 2009年07月02日>
	课程详细内容:     国务院5月27日公布了固定资产投资项目资本金比例的调整结果，其中最值得关注的是，普通商品住房项目投资的最低资本金比例从35%调低至20%。这一救市政策效果如何还有待观察。2008年源自美国次级债波及全球演变成国际性的金融危机，全世界只有一个话题那就是如何过冬！国家调控政策不断出台，大量市民开始持币观望，销售形势急转直下，房地产业资金链条和现金流骤然紧缩。在全国各地不同程度出现滞销楼盘、商业地产招商不利等现象，对房开企业资金回笼造成重创。面对突如其来的金融危机以及房市逆转和政策调控，房开企业怎样才能在2009年站稳脚跟、稳定现金流、提高销售量等等成为新的焦点话题！　     2009年5月房地产业界感觉到，“小阳春”的热，却已渐行渐远；金九银十在翘首以待中蹒跚而来!怎样才能策划出期待中的金九银十；如何备战销售高峰；怎样创造2009年销售巅峰？常言说得好“一鼓作气、再鼓而衰”！怎样才能策划出出奇制胜的方案？怎样才能在开盘之际制造出舍我其谁的士气？怎样制定有竞争力和诱惑力的启动价格？　　     2009年是房地产业出现拐点的关键一年！2009年是企业资产重组年！您怎么认为哪？鲁迅先生的那句“不在沉默中爆发，就在沉默中死亡！”用在今天再合适不过啦！老百姓一直在观望、压抑蠢蠢欲动的购买欲望，终有一天会爆发！您准备好迎接这一销售狂潮了没？　 中国房地产投资研究中心致力于解决房地产经营中的实际问题，比如销售问题、策划问题、财务问题、税务问题等等。如果我们开发的楼盘销售不是很理想，或者说招商不利，我们一定的分析到底哪里出了问题，是定位问题、是策划问题、是价格问题、是设计户型问题、是施工质量问题、是销售技术问题、是人员素质问题还是购买力问题……本中心与各地房地产行业主管部门、协会等联合推出2009年房地产销售策略总裁班系列课程之三——《备战金九银十特训班》，助您再创销售巅峰！　 焦点问题：　　　　 1、开盘怎样营销策划才能收到事半功倍的效果？　　 2、滞销楼盘怎样才能成功解套？　 3、尾盘销售的有效对策有哪些？　　　　　　　　　　　　　　　 4、灵活造市的技巧和方法又有哪些？　　　　 5、房地产全程策划营销的十大核心主张是什么？　　　 6、怎样才能塑造战无不胜的营销团队？　 7、策划营销与品牌打造怎样有机结合？　　　　　　　　　　　 8、怎样应付客户反对意见？　 9、房市低迷下的十二种营销手法？　　　　　　　　　　　　　　 10、应付两类难缠客户的功夫修炼？　 主讲专家　姜仁　　　 ※　中国房地产企业家协会全国理事会副会长　　　　 ※　中国策划协会副秘书长　 ※　中国十大房地产策划营销专家　　　　　　　　　　　　　　 ※中国十大房地产职业经理人　 ※　全国高管委经济管理专业委员会高级顾问　　　　 ※　中国房地产营销学院客座教授　 ※　主要著作有：《房地产全程策划》《地产策划流程与技巧》《城市运营》《量价分离后的影响工程造价的因素浅析》《品牌中国，商标先行》等10余部…… 　 特训班提纲　　　 第一部分：新形势下的地产策划与定价策略　 1、新形势下房地产策划现状及策划新要求　　 2、策划成功的关键点　　 3、策划的趋势与方法　 4、地产策划八大原则　　　 5、策划营销创新的方式及核心力量　　　 6、彰显策划魅力,备好终极之战　 7、房地产定价参照体系　　 8、项目定价常见几个误区及其对策　　 9、价格和价值无缝对接手法　 10、销售定价、折扣最佳组合技巧　　　 11、制定有较好市场启动价格　　　 12、定价玄关　 第二部分：策划营销与品牌打造　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1、借力、借势、借人　　　　 2、力争求变，手法更新　 3、定位准确，终端市场　 4、整合资源，实现不可能　 5、广告创意，事半功倍　　 6、超常运作，精益求精　　 7、确定关系，循序渐进　 8、逆向思维，一箭穿心　　 　 第三部分：尾盘销售对策及滞销楼盘解套技巧　 1、诊断楼盘销售（招商）中难题　　 2、房地产滞销因素大揭秘　 3、　给尾盘开出的八个妙方　 4、楼盘“三五八”阶段滞销对策　　 5、避免滞销的技巧剖析　　　　 6、尾盘/滞销楼盘成功解套经典案例　 　 第四部分：销售流程控制技巧　 一、销售现场布置及气氛的运用14技巧　　 1、样板间的选择与布置　　 2、模型的制作与销售配合　　 3、建照、营业执照、业绩的安排　 4、平面及墨线图的表达技巧　 5、销售状况表的运用　　 6、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理　　　 7、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用8、要注意与客户消费习惯有关的销售行为　 二、客户购买动机及客户类型分析与对策　 1.购买动机(　1.1.投资型　　1.2.需求型　1.3.投机型　1.4.保值型　) 　 2.客户类型2.1趾高气昂型　　2.2过于自信型　　2.3挑三拣四型　　2.4冲动任性型　　2.5口若悬河型　　 2.6沉默寡言型　　2.7畏首畏尾型　　2.8急躁易怒型　　2.9疑神疑鬼型　　2.10神经过敏型　 三、快速成交的21种技巧　　 1、不要给客户太多的选择机会　　　 2、不要给客户太多的思考机会　　 3、不要有不愉快的中断　 4、反宾为主法　　 5、差额战术法　　 6、紧迫盯人法　　 7、欲擒故纵法　　　 8、避重就轻法　　　 9、擒贼擒王法　 10、双龙抢珠法　 11、恐吓法　　 12、比较法　 13、连锁法　　 14、中途插入的技巧　 四、销售问题处理的19种技巧　　 1、杀价问题2、赠送问题　　　 3、平方数、加价、交房日期问题　　　 4、贷款利息的收取方式　　 5、规费、税捐收取问题　　 6、水电、瓦斯接户费收取细节　 7、退房问题　　 8、前期款过重问题　 9、建材费用的补贴问题　　 10、由样品屋产生的细节问题　　　 11、当客户表示身上的钱不够时　 五、销售过程中12种问题及解决方法　　 1、产品介绍不详实　　　 2、任意答应客户要求　　　　　 3、未做客户追踪　　　　　　　　　 4、不善于运用现场道具　 5、对奖金制度不满　　　 6、客户迟迟不作决定　　　　 7、下定后迟迟不来签约　　　 8、退定或退户
	讲师介绍: 姜仁 中国十大房地产策划营销专家，中国十大房地产职业经理人，资深全程策划营销实战专家。　 在北京经常被邀请到北京大学　清华大学，给房地产总裁班、MBA进行房地产营销策划专题讲座，反映都非常好，评价特别高。　 姜老师多年来致力于房地产全程营销、全程策划、全程实操，擅长价格定位、品牌规划、战略运营等。主要著作：《量价分离后的影响工程造价的因素浅析》《房地产全程策划》《品牌中国，商标先行》《感动生活》《地产策划流程与技巧》《城市运营》等等。

 具体内容参见：http://tr51.com/open/124513440322019.html

   文/姜仁

  长期服务于一线房企，接触广大的购房者，了解了形形色色的购房群体，对于他们的所思、所想、所为，都会个八九不离十。但对于居住豪宅的高端客户而言，他们都关注什么呢？

  从长期的策划销售房产的实际案场中，北京姜仁工作室发现，购买豪宅的客户大致有这样几种类型：1、长期居住型；2、旅游度假型；3、投资理财型；4、商务办公型。北京姜仁工作室负责人姜仁分析认为，不管什么类型的购买客户群体，但有主要的都是满足自住需求和追求升值潜力，很少一部分是在进行投机购买。

  在豪宅中，一般指的是公寓类豪宅和别墅类豪宅。这两种购买客户其对自己所谓的豪宅关注因素有哪些，还要分别来分析。

一、公寓类豪宅客户关注的因素

  选择公寓豪宅客户，其购房目的是：一方面是为方便工作和商务活动的自住需求，体现在追求便捷、高效、方便的快节奏生活方式；另一方面，是为投资理财，比较看重的是楼盘本身的升值潜力。

  满足自住需求客户的关注因素，主要有两点：一是拥有便捷交通的成熟地段，便于出行和商务。二是成熟的周边配套设施，生活便利快捷。

  对于追求升值潜力客户的关注因素，也有两点：一是黄金地段的升值潜力，追求是的短线投资利润。二是历史文化遗产的增值潜力，由于具有收藏和增值价值，于是成为投资理财型客户所关注的因素。

二、别墅类豪宅客户的关注因素

  选择别墅类豪宅的客户，其购房目的一方面是对更高居住环境的追求以及提升其本身的社会地位，主要表现为追求一种该品质的生活方式、幽静的生活环境、同时体现自己尊贵的身份；另一方面，除了自己居住以外，由于产品本身的不可替代性和不可复制性，对投资理财型客户来说，也可进行长线投资。

  满足自住需求客户的关注因素，主要有两点：一是占有稀缺自然资源的地段，其优越的环境，加上追求生活品质和品味的本性，于是成为豪宅客户竞相追捧的对象。二是彰显身份的小区环境，在目前市场的独特与唯一，以及对生活私密、周边环境、教育医疗等配套要求也提高，特别是运动和社交场所是必不可少的。

  追求升值潜力客户的关注因素，自然资源的不可复制性是关键因素。他们注重稀缺自然、生态、绿色、历史、文化等资源，从长记忆，来获取稳当的长线投资价值。

房地产常用计算工具

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重复建设是城市发展中的最大浪费

    资深城市运营实战专家/姜仁

    “发展才是硬道理”，全国上下，都在讲发展。可是“浪费（也）是极大的犯罪”！

    大学毕业之后，专业让我走入了房地产，从业15载，看到过许多形形色色的在城市发展中的浪费现象，令我不解，终于在看到造价数百万的南京奥体中心东门对面数万平米的豪华广场被拆改建高楼后，让我又再开始重复我的话语——重复建设是城市发展中的最大浪费！

    当临时规划如此昂贵时，我们不仅想问问政府，“不差钱”是吧！凡是这样的行为，笔者认为，知识和智慧的贫乏，是“胎里注定”的，而再狡辩，那就是道德沦丧，拿着纳税百姓的钱在“瞎遭”。

    当城市管理者和经营者，在拿着资金瞎造的时候，我们不仅又想起各地招商引资的艰辛与苦楚，大肆地挥霍国家钱财是“土老帽”的做法，也是一种犯罪行为！

    当“经济适用房用地建成联体别墅和楼中楼豪华房”时、当“豪华广场被拆改建高楼”时、当“换届领导又改变规划和工作目标”时、当“经济适用房建成被炸掉”时、当“没有收入又想方设法重新修路”时、当“抽取资金作政府招待而建成的大桥垮塌”时、当“修好的码头闲置”时、当“两万平米办公大楼只坐着100多人”时、当“豪华广场灯亮工程一夜用电10000元而给农村老太太一月用电3元交不起而停电”时、当“100多公里‘世纪大道’ 豪华路灯安装齐全但从来没亮过”时、当“投资两个亿资金办公大楼停工建设多年”时、当“政府花几十个亿造城市景观而诸多企业面临贷款无门不能继续升级发展职工面临放假”时、当“投资百万元钱在一个月前竣工的雕塑又被重新拆除”时、“当修好的漂亮马路又重新‘开膛’”时、当“宏伟大桥竣工使用工程断裂”时、当“现来市委‘王书记’否定已走‘李书记’”时… …

    很多的理由，让浪费肆虐无穷！

    究其原因，出现大浪费原因有三：一是中国式“官大于法”的根深蒂固；二是官员们的“政绩工程”大于“民生工程”的虚荣心态；三是城市管理者和经营者们经不住形形色色的腐败诱惑和利益驱使。

    发展中的中国，在国际舞台上，还没有骄傲的资本，更没有浪费的权利，只有一手抓发展，一手抓节约，才能累积财富，净化心灵，才会有更长远的前景！

    如果在城市发展中，尽量减少一点浪费，尽量减少一些不必要的虚荣，用昂贵的“埋单”来换取百姓的信任与爱戴，我相信，城市会更加美丽！

    重复建设是城市发展中的最大浪费，对于那些浪费者，我已是痛恨至极矣！

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    文/姜仁

  我们经常说的购房三大因素：一是刚性自住；二是投资购房；三是投机购房。在经济危机的迫使下，房市低迷的再次回暖现象，明显地看出是前两种原因所致，投机行为已经很少了，但在下半年里，房价追涨已经具备一定市场基础，但若高位大幅盘升，似乎也有点难度！

一、热销项目多次提价引发跟风涨价

  自今年清明节后，热销项目多次提价，引发部分楼盘跟风涨价，导致了整体开盘均价的不断上升。就北京为例，部分楼盘价位已经恢复到08年最高位。部分开发商跟风涨价，一方面是存在着盲目乐观的心理，还是想趁楼市回暖之机火爆一把，另外一方面是第一季度以来政府的信贷政策较为宽松，大大地缓解了资金压力，开发商不再急于销售产品缓解资金困境，所以敢于提价销售，个个跟风涨价。

二、通胀风险迫使资性购房重回楼市

  五一之前，刚性自住需求短暂释放，但随着房价攀升，投资性购房又重回楼市。在金融危机的背景下，世界经济面临着较大的通胀风险。不动产将成为许多投资者规避风险的首选，加之限外令解禁的宽松政策，大量的投资性置业重新涌进了楼市，进一步助推了房价的回升。

三、宽松的信贷政策再次助推了房价

  目前房价还在上涨，跟信贷政策和购房心理预期都有关系，目前的需求更多是担心通货膨胀而进入到房市。房市部分自买自卖的虚假成分，促使房价回落调整周期会延缓，既然投放货币可能会导致恶性的通货膨胀，那么政府就应该通过市场化的调整，让房价落下来，让购房者买得起房，有效刺激消费，恢复中国经济。

四、开发商谨慎提价上演恐慌购房潮

  因需求集中爆发促成的高成交使得众多开发商开始对楼市后期走势持乐观态度，出现多个项目提价销售，一些项目的价格甚至超过2007年历史最高点。而经过2007年的暴涨、2008年的冷市，购房者已开始理性对待房价上涨，已无2007年那年对格价上涨而恐慌性追涨购房。市场成交量从5月份开始出现下滑，说明在2008年积压下来的刚性需求释放已接近尾声，市场需求的追涨能力明显不足。

五、二手房追涨潜意识助推楼面价格

  随着新房价格的持续高涨和新“地王”的诞生，二手房业主的挂牌报价也节节攀高。6月份开始，北京市政府加大了土地供应量，开发商项目开发自有资金比例从35%下调至20%，这意味着未来市场供应量将扩大，对房价将起到平抑作用。

六、房市下半年：高房价高盘整

  虽然房价在微涨进程中，但目前的房价上涨缺乏动力和环境。现在房价已经接近甚至超过了2007年最高峰，2007年的房价是不正常的，所以政府才会出手调整。如果价格继续大幅度上涨，政府必然会采取措施。而且，成交量已经出现下降，继续涨价动力不足。

  但年内房价又很难下降。房价要下降，政府是主要动力，市场刚刚好转三个月，加上年内保八的任务，政府出手打压房价的可能不大。加上通胀预期，“刚需”虽然在退场，但投资性需求在进场，再加上宽松的信贷政策，所以，房价也很难降下来。

  总体来看，目前房价已远远超过消费者的承受水平，调整势在必行。这种调整很可能出现在今年年底或明年年初。

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房屋产权新模式，产权共有可赎回！

    据新华社电近日，由中房协和中国建设报社在江苏省淮安市联合举行的全国“住房保障及市场调控高峰论坛”上，介绍了一种保障房建设的新模式———购房家庭与政府资助形成的共有产权房。

■ 房屋产权可五五分

    据了解，为解决低收入家庭购房困难，2007年8月，淮安市首创了与市场接轨的共有产权经济适用房模式。即中低收入住房困难家庭购房时，可按个人与政府的出资比例，共同拥有房屋产权。其用地由划拨改为出让，将出让土地与划拨土地之间的价差和政府给予经济适用住房的优惠政策，显化为政府出资，形成政府产权。

    目前，房屋产权可以按照两种比例实现共有：当个人与政府的产权比例为7∶3时，个人承担的价格相当于同期经济适用住房的价格；对仍无力购买的特殊困难家庭，可按5∶5的产权比例进行购买，个人承担的价格则相当于同期经济适用住房的70%，即共有产权经济适用住房。

■ 市民有钱可“赎”产权

    共有产权房的购买人随着收入的增加，可以申请购买政府部分的产权。按规定，自房屋交付之日起5年内购买政府产权部分的，按原供应价格结算；5年后购买政府产权部分的，按届时市场评估价格结算。

房屋出售时与此类似，出售所得按购房家庭与政府的产权比例进行分配。当购买者经济情况发生变化，家庭收入高于政府规定标准，进入中高收入群体时，政府也无需强制其搬出，而是对政府产权部分收取市场租金。

■ 千余家庭尝试共有产权

    据淮安市房管局局长邵明介绍，共有产权房自2007年进行试点以来，取得了良好的效果。两年多以来，这个市东风花园、新新家园、洪福小区等共有产权房解决了千余户家庭的住房困难，受到了中低收入群众和房地产开发企业的热烈欢迎。随着共有产权模式的日趋成熟和不断推进，更多新的保障性住房小区相继建成，淮安市住房保障建设迎来了全新的局面。

    据了解，目前共有产权房模式已在江苏省其他地区获得了推广。姜堰、如皋、苏州等城市已陆续进行了共有产权经济适用房的试点。

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父亲，祝您节日快乐！

    文/姜仁

 不惑之年，父亲节，深夜，想起父亲，泪流满面… …因为我的记忆里，只有快乐、执着、勇气和感恩。

 父亲（我们农村称呼“父亲”、“爹爹”）的形象，早已刻在我的心底：一张古铜色的脸，跟家乡的土地一个颜色；额头上的道道皱纹是您饱经风霜的见证，也含蓄着您人生丰收的喜悦；一双混浊的眼睛深陷在枯黄的眼眶里，依然淡幽远而深邃；大而扁平的鼻梁让人想到您曾经的魁梧与强壮；年青照片帅气俊朗的脸上不知何时泛起了两颗黑痣，在诉说着岁月的沧桑；您那微张的嘴角在时刻表现着一个朴素的微笑；曾经一双强有力的大手也让岁月吸干了营养，瘪瘦而枯黄；那清晰可见的胸间肋骨，映照在烈日农田里，显得有点苍凉… …这就是我心爱的、敬重的父亲。

 小时不知什么时候，父亲给我一个哥哥剩下铅笔头，牵着我的手送进了“快乐王国”，让我好好地去“玩”，后来才知道这叫上学，虽然俺村校舍简陋，但我童年印象就是两个字——快乐！

 初中，成绩优异的我没有让父亲有太多的牵挂。记得每早每晚，只有不间断的抽烟声、微弱煤油灯光、还有疲倦的身躯陪着我，让我印象深刻。父亲经常这样叨念着——“读书是咱山窝窝唯一的希望！”父亲三年的陪读生活，让我明白了什么是执着！

 高中，从山窝窝骑自行车来到30公里外的城镇，人才济济，我的学习明显吃力了很多。三年的紧张生活，我似乎已没有了快乐，只记得一打一打的煎饼，烙列着父母的嘱托，也让父亲少语了很多！高考的落榜，撞击了我，也打击了父亲！从此，父亲开始带我整天下地干活，根本不管我的死活，满手的血泡让我倍受折磨。在一次的偷懒中，父亲高声的说了声“年青人，要有勇气，还想考学吗？”我顿了一下，连忙答应了！夜里，拿着父亲从亲戚家借来的500元钱，不知道分量的轻重，只知道这是一笔我见过的最大的钱，无奈地流下了一夜的泪水！

 大学开学了，父亲亲自送我来到美丽的大学校园，父亲一路地忙活，只见满脸笑呵呵。从父亲的脸上，我看到了父亲的“再次神气”（哥哥早上了大学），我心里也是蛮欣慰的。而第一次学校放假回家，听到母亲说起父亲送我上学的情景——“来回城里300里路，共华了7元钱，步行了70公里山路，一天一滴水都没有喝… …”于是，每次上学的路上，都有我流下的泪水,直到如今，也成了一个永远也解不开的谜！

 刚刚参加工作，父亲这样叮嘱我“天生我材必有用，去闯吧！”

 工作遇到困难时，电话的那头就是父亲颤微的劝说“慢慢来，事实吾必抗争，成败不必在我… …不急，慢慢来！”

  升为企业高管后，父亲定点的电话开始叮嘱我，要学会“感恩”！从此，我和哥哥出色地侍侯起了父母，资助了多病的姐姐、老家的孤儿、贫困山区的孩子、地震灾区的父老乡亲… …

 自己做企业了，父亲依然唠唠叨叨的说着我，“要本分，要稳当，要先做人后做事，要讲德，要正气，要快乐，要执着，要有勇气，要不忘感恩… …”

 这些生活经历，每次在学生面前分享时，都会使我泪流满面，也感染着他们！

 在父亲的怀里生活，我已经习惯，而且无论什么困难也不能让我割舍，我也幼稚地希望自己永远不会长大，去永远享受父亲那份唠叨，去永远享受那份倍受呵护成长的快乐… …

 放心吧，父亲，儿子已步入不惑之年，对人生已有了更深刻地认识和对生活有更高层面的追求，相信自己儿子会做得更好！

 父亲，在儿子眼里，您是一面旗帜，一面镜子，一座高山，一个灯塔，一种信仰… …

 父亲，我崇拜您！

 父亲，祝您节日快乐，天天快乐，健康幸福！

 
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