目前房地产宏观调控能力与手段日趋成熟，而房地产市场的震荡与调整势态已经清晰——营销的竞争越来越多的集中在产品力与价格上来，而销售务实更多地在于短兵相接的境地。

在这样的背景下，无论是开发商，还是从业人士都在思考，如何适应今天的房地产营销形势呢？合生地产机构，作为创导实效赢销与服务力营销的新型公司，有如下反思：

如何体现地产代理咨询行业自身的价值呢？靠保证金来承接业务？这些无法保障长期和持续的核心竞争力的彰显，就谈不上未来的可持续发展能力。

如何适应并突破政策与市场，实现服务力的价值与营销的主动？而非几个人搭个班子，单纯靠关系签单？

 

营销是一种行为，是一个过程，大凡“行为或过程者”则因人或项目而异，故营销虽有常式，但无定式也就是如此了。

但万变不离其宗，营销从市场，客户及项目出发永远都不会错。合生更认为，从客户价值界定项目价值是营销的真意。

Whom（他们是谁？），Where（他们在哪里？），How（他们是怎样的一群人？），What（他们想要什么？）How（我们该做什么？）构成所有类似命题的发想点。

 

实效赢销：营销必须是有效用，适用于本项目的经营与销售，它的目标就是赢得销售的胜利，其关键在于营销过程控制。我们强调：

n        所有的营销发想必须从客户方向进行界定并与项目发生关联;人是所有营销的第一要素

n        无目标，不营销。销售是系统的营销安排，策划与销售进行结合，创造可以评估的销售目标，没有销售力的策略方案，就销售谈销售，就是无用的方案。

n        务实、创新、实效、低成本运营，营销推广必须实现以小博大，由平庸或困境走向强势和辉煌;

 

经常会碰到这样的案例：一个具备高度的定位或策略，最后无法有效的落地，形成推广和销售的两张皮，无法有效实现营销的对接。更不用谈那种人云亦云，不知所云的推广策略了。

合生认为：所有的策略必须和客户发生关系,和销售效果结合起来;符合项目整体环境背景要求，这样，延展起来就不至于无序或混乱。

研究消费者的共性趋势，同时针对项目进行消费者的个性研究，才能有效地实施大众推广和小众营销的结合。如此，推广策略也可以带来销售力。

推广与销售之间存在逻辑——营销的内外场。

  

 四、“赢销”三部曲

赢销最准确的定义应是实现赢得长期销售所有手段的最佳整合。它要求清晰地明确了营销的目标，实现利益的最大化，站在长期的战略发展思想基础上，树立长期全面的竞争观和“优势营销传播”观;具体体现在以下三个方面：

n        精、细、准找客

从客户策略高度角度出发，寻求有效的客户积累方式和渠道;策划不是艺术，虽然策划具有艺术的美学，策划人尤其要清醒。策划是生意，是经济，策划的目的在于实现经济价值的增长，而不是纯粹的获奖，策划是为利，而不是为名;合生认为，这就是策划的哲学。

n        高品质的服务留客：现场体验;

留客的最佳方法就是掌握3E营销法则——人人皆为营销人员，时时刻刻营销人员，处处皆为营销场所。其标准就是有（潜在）客户在，就有营销在。不是单纯的现场或售楼部包装问题，还有一个参与人的意识与培训机制，核心点就是服务留客，给予客户深刻的被服务印象。

n        软“暴力”式成交：销售实效的过程控制。

营销之道——控制为王。控制总是针对动态过程而言的。楼盘过程中的销售速度、客户、价格、房号、推广、费用都需要有效控制;无论市场情况好坏，作为销售口是能够最先感觉到的，在市场变化之初、在项目问题出现之初甚至之前洞察变化，针对性组织解决问题调整相关执行计划及时纠正执行过程中的偏差。具体体现在：销售差异分析，营销费用分析、销售人员效率、顾客态度追踪、价格控制、优化房源无尾盘销售计划等方面

 

专家型置业顾问——地产与各方面知识培训，不是简单的售楼人员，需要是置业型专家，培训与现场管理就尤为重要。

长期细腻的服务——中档的保险销售方式+高端的奢侈品营销方式相结合

微渠道沟通——适当运用短讯、电邮、项目专讯、直投与不同客户展开沟通;

现场反馈机制——当天销售与客户情况及时反应，成立专项专家服务小组，定期不定期为客户解答、解决问题;将工程、物业、银行及市场人员纳入营销系统，提升服务力。

风险提示制度——诚信、务实，避免售后纠纷;

策划驻场制度——及时关注，发现问题解决问题