8月21日记

     经常听到一些购房者对黑中介的愤怒批判，对于我们这些正规营业的经纪人来说，在为这些同行不齿的同时，这些言论还会触动心底的一些委屈。，谁人知道，我们也经常遭遇客户的刁难，但是客户就是上帝，再多委屈再多苦，我们也只能埋在心里，用微笑向客户提供更好的服务。

     不久前刚刚遭遇了这样一个客户，一场马拉松式的交易跟下来，只觉得心力交瘁。这是业主要卖一套房，他是在公司做文职的人，自己对法律比较熟悉，跟发展商也有一点交道，他觉得自己是一个非常懂行的人，于是在整个交易过程中，要求我们事事都按照他的意志去做。于是我们就经历了一场坎坷的交易过程。

     起初他的房子开价是40万，没几天就提价到43万，等到我们找到想要买的客户，他又告诉我们他的一个朋友介绍得人想用50万来买。至于真的有没有这个朋友存在，我们就无从得知了。其实这个房子的市场价位是在45万左右的，50万已经是比较高的价位了。一下子要提价这么多，买家很难接受，我们就希望能跟业主谈一下，但是打电话过去业主很霸道的说没什么好谈的，没有这个价就不卖了，拒绝进一步交流。我想问题可能是我们太早给他找到客户了，客户往往都是这样的，如果太早找到买家，他们就会怀疑自己是不是卖的便宜了。我们只好回头跟买家商议，庆幸买家实在很喜欢这个房子，而且很急，于是也就接受了50万这个价位。

    然而等到通知业主客户同意50万的时候，业主又提出要一次性付款，不接受按揭。我们傻眼了，买家一时根本拿不出这么多钱来。艰难的协商之后以首期付四成达成统一，买家已经开始借钱凑首期了。然后在约时间签合同的时候，业主又提出要先看看合同，说担心有问题，需要从事法律的朋友帮忙查看。我们又把合同传真到他办公室，其实我们的合同都是政府规定的正规合同，能有什么问题呢，果然他也挑不出什么问题，但是仍然不肯约时间签合同，后来又提出要求买家先到银行办理好按揭申请再来签合同。

     按照一般的流程，都是先买房，后申请按揭，业主这样的要求完全是强人所难，如果买家办了按揭申请，他又不肯卖了，那买家怎么办呢？办理按揭申请也需要花费一大笔钱的。我们不可能让买家接受这样的要求的。到这个时候，局势已经很明显了——业主摆明是找借口拖延时间。他为什么要拖延时间呢？难道有其它同行开出更好的价钱？还是他那边又什么难言之隐？我们必须马上弄清楚原因，买家已经在看别的房子了，如果任业主这样拖下去，什么都可能发生。可是在与这个业主的交流过程中，我们一直都处于相当尴尬的位置，业主十分蛮横，从来只跟我们说决定，讲电话都没超过30秒，什么都不跟我们说，要跟他沟通非常困难。

     我们先是约他见面，他说没空，我们就说可以去他家里谈，他又说在家的时间不定，终于在我们的坚持下，他勉强答应了一个时间让我们去他家。我想这次去他家里谈，气氛非常重要，可以说成败在此一举，一定要给他一个良好的印象才行。最后，我想出的主意就是提了一兜水果上去。这一着还真没做错，他打开门看见我们的水果就愣了，我们又满脸笑容非常诚恳地跟他解释为什么先办按揭申请是不可取的，我们摆了一桌子的案例给他看。他的态度一下子就好起来了，对我们也很客气，到后来终于沉吟着说“我就直接跟你们说了吧，有中介出到52万，但是那个客户还在湖南出差，在等消息。”我们这才知道原来是这么回事。

     我们就跟他分析现在的局势，告诉他50万这价位已经很高了，如果他现在不卖，晚一点就可能卖不出去了，曾经也有这样的案例，一个客户觉得自己房子很好，不肯放，错过了一次机会，后来等了半年才卖出去，价格还比以前低。对于他说的那个开出52万的客户，我们是这样跟他分析的，我问他其他中介给出的价钱是多少，他说40多万，最高的就是我们这边，而那个给出52万的一直联系不上。我们告诉他这个客户可能是假的，如果他真的有心想在广州买房，情势这么急，及时他自己赶不回来，也应该有在广州的亲友可以帮忙过来下定金的，现在光凭中介一句话，就相信这个客户的诚意，是不是太冒险了。他这才意识到这个问题，之前他完全没想到这个客户是假的。我说这在行内是很正常的，另外，我们这边的客户已经等不及了，他现在已经开始动摇，觉得50万是不是给多了，如果再拖下去，他可能只愿意出48万了。业主终于被我们说懂了，我们就赶紧当场叫客户来签约。

     这个单前后拖了半个多月，我们几位同事前后一直跟着，耗费了无数心血，最后拿了手的佣金是2万多，提成可以拿3000左右。有人说中介赚钱很轻松，可是我们不这样认为，为这个单，我们多少夜晚急得睡不着觉，在业主与买家之间反复交涉，查阅的资料都堆得老高，我相信我们赚的钱都是与我们的付出相称的。

      二手房的价位是没有一个标准的，业主的自由度很大，人总是有贪心的，希望能卖得越高越高，这种心理很正常，但是也要看清楚形势。现在楼价越来越高，很多业主都看着这个大形势盲目的提价，其实二手房的价格跟大市场关系不大，关键还是要看房子的具体情况，比如间隔、装修等等，影响都很大。另外，还要看机缘，有时候遇到一些不在乎几万块的客户，就能给个好价钱，但是大部分时候，客户也会做了解，心里也有一个价钱，还价是很正常的。盲目开高对谁都不好，也使我们的工作变得很艰难。

      很想跟业主们说句话，希望以后他们能跟我们坦诚以待，怎么想就怎么说，相反价就反价，想不卖就不卖，不要老让我们猜来猜去。很多时候当我们跟业主说“那我们帮你把这个价位……”，他们就很敏感“哎，不要说帮我，你是帮你自己。”刚入行的时候听到这些话很委屈，现在听多了就习惯了，做业务的人，肯定会遇到这样的情况，肯定要受委屈的，我们要学会忽视这种委屈。业主们只是把我们当作找客户的工具，而忽视了我们的感受和我们所提供的服务，我们也是有信仰的，并不是为利所图，我们是真心的希望能帮助每一个客户达成交易，这才是我们自身价值的所在。