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即便每套房子只收1000元的服务费，干出规模来也能挣钱。我爱我家去年销售约3亿元，税前毛利率20％～30％，而行业的平均利润率为15％。不过，面对上市，我爱我家的态度很超前，它希望投资人除了带钱，还能提供促进企业快速发展的增值服务。
一个高毛利率中介的融资态度
在城市里，卖房子肯定挣钱，替人出租房子，能赚钱吗？
房屋租赁服务，在上个世纪末的起步阶段，类似“拼缝”。但有人把这“拼缝”给干大了。在中国经济激烈变革年代，大量的人口流动产生了巨大的房屋租赁需求。迅速促成出租者与租房者供需，理应取得合理的回报。
随便翻开每一个城市的都市类报纸，你都能发现整版整版的房屋中介广告。而且，这些中介公司的商号林林种种。因此，能把“拼缝”生意干大了，实属不易。
我爱我家房地产经纪公司（下称“我爱我家”）就是杀出惨烈竞争圈子的领跑者。截至2006年4月，北京、天津、上海、杭州我爱我家的房屋租赁业务都为市场第一位。
干大了，就有干大的好处。比如眼下，九部委新政之下，北京二手房市场交易应声而落，不少小中介服务公司或关门或转让，但我爱我家这样品牌中介则借机扩张。
核心竞争力：“三网合一”
我爱我家成立于2000年，是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的企业。迄今，公司已在全国9个城市拥有500多家连锁店。分布北京、上海、杭州、南京、宁波、温州、天津、太原、苏州，其中北京有300余家连锁店。
2005年，我爱我家被北京房地产中介行业协会评为房地产一级中介机构。
目前我爱我家的主要业务是二手房的买卖，房屋的租赁，空置房的销售及个人的房屋贷款服务，其中房屋租赁及二手房的买卖分别占公司总收入的40％，尾房和贷款业务各占10％。房屋租赁和二手房的买卖是我爱我家的强势业务。
在依然混乱的房屋中介服务市场中，我爱我家俨然巨头。
能在一个混乱的市场中成为行业领先者，我爱我家董事长刘田认为，我爱我家的成功归功于对盈利模式的创新。
上个世纪90年代末，我爱我家创建初期，北京的二手房市场并不发达，但由于北京的外来人口多，且人口流动性大，租房市场还存在很大的发展潜力。
我爱我家盯住了这块大蛋糕，在租赁方面下足功夫：一方面采用集中大规模的方式开拓自己的租房市场，另一方面不断开发新的租房产品，如房屋管家，即客户可将自己闲置不用的房屋存入“房屋管家”，由我爱我家全权代为出租、管理，同时又可以获得固定的租金回报。
这些当年的“功夫”，形成了我爱我家在租赁方面的优势地位。尽管目前整体租赁市场的交易量越来越大，我爱我家的租赁业务依然领先于同行。
而取得优势市场地位的关键窍门，刘田认为是对运营模式的创新，是由业内普遍实行的“两网合一”发展为“三网合一”。
所谓“两网”是指互联网和连锁门店。那么何谓“三网合一”？
刘田解释道：“三网合一是房地产经纪领域一种创新商业模式，由我爱我家率先使用。所谓三网就是指以5i5j.com为核心的互联网，遍布城市的连锁店网和以呼叫中心为核心的电话服务网。”
在三网合一的服务模式下，客户能够在5i5j.com网站上进行房地产信息的查询以及业务交易，也能在遍布各地的连锁店进行交易，甚至还可以通过一个特殊的服务电话进行房屋的租售交易和相关的咨询服务。
如今仅仅是5i5j.com的网站就已经达到了200万人次/月的访问量。
人才和管理
满大街的饭馆，每天都在开张、倒闭。因此，无论在哪个行业里取得成功，一个重要的因素就是取决于人。搜募优秀管理人才，应用先进管理技术，是我爱我家一直以来的管理理念。
我爱我家创建初期时房地产中介市场在中国才刚刚起步，进入的资金和专业门槛相当低，从业人员素质普遍不高，人才短缺成为创业的最大瓶颈。
“当时房地产中介的人才很少，包括现在也同样存在这种情况。我们费劲努力，不断从其他行业挖掘管理人才。”刘田说。
刘田介绍说，公司最初的管理团队是由各行各业的管理人才组成，不少人曾经在麦当劳、肯德基工作过，有着丰富的连锁经营管理经验。正是这些优秀的管理人使得我爱我家在创业初期面对如中原地产，金丰易居这些强大的竞争对手时，能创建出自己的品牌，逐渐成长为今天的房地产中介的巨头。
目前，我爱我家在人才的管理上已经形成了自己完善的培训体系，建立起自己的讲师队伍，对员工进行业务课程的教授，公司的许多骨干都曾接受过这种培训。这也是在其他中介公司面对人才不断跳槽的困扰时，我爱我家始终能保持人员变动率低的原因。与此同时，我爱我家也在不断扩大引进人才的平台，为了配合公司的扩张战略，我爱我家将在深圳设立专场招聘会，用高达30万元的年薪吸引高端的管理人才。
我爱我家的高速扩张，给企业管理带来巨大的难度，如何管理一家业务遍及全国的公司，无疑更是挑战。刘田说：“一些外地公司离得比较远，管理不方便，我们所能做的就是建立一个健全的网络平台，当时我们在业界最早引进了ERP管理体系，它对我们管理外地公司有很大的帮助。”
除了健全的网络平台外，公司还制定了细致的管理体系，使公司的财务管理减少了风险，资金调度变得灵活。公司还有“神秘客户”制度，由总公司不定期地对各家连锁店进行暗访。正是这一系列完善的管理体系使得我爱我家各连锁店的违规事件发生频率减少。
在连锁店拓展上，我爱我家虽然采取的是“直营＋特许”政策，但刘田说，“在目前的500余家连锁店中有99％都是采取直营的方式，今年将会新增的200余家连锁店都会是直营的。”
做品牌连锁，最怕的就是一损俱损。我爱我家对品牌视若珍宝，对各连锁店规范经营严格要求，并进行考核，“到目前为止，还没有发生过子公司做出有损品牌的事情，”刘田笑道，“其实这些连锁店直接面对消费者，更希望把品牌做大、做强。”
近期无上市计划
2005年，顺驰不动产牵手风险投资巨头软银和私人股权投资巨头凯雷，获得了4500万美元的风险投资；中大恒基也与北京城建经纪公司合并，并新注册“金玉满堂”的品牌，我爱我家面临新的市场竞争和挑战。
同行的举措，无疑在催促我爱我家引入战略投资者的步伐。半年前，我爱我家已与一些风险投资商有过接触。刘田说，“在与风险投资基金接触的这段时间里，我就好像上了半年的MBA课程，风险投资家很挑剔，他们能够敏锐地察觉出公司的不足，并督促我对其进行改进。”
2005年，我爱我家一度与美国著名投行高盛十分接近。最后，高盛于去年年底将这笔风险投资“转投”另一家房地产中介企业——二十一世纪不动产。
针对我爱我家与国际资本擦肩而过的根由，刘田说：“高盛这样的大机构喜欢融资额大的项目，融资额低于2000万元的根本不考虑，但我爱我家的融资额较少，利润和规模都达不到高盛的要求，这些原因最终导致我爱我家与高盛没有达成合作。
在刘田看来，我爱我家稳健的经营风格，并不受风险投资家的欢迎。
“风险投资家是最聪明的商人，他们将钱投资于有潜力的项目上，并要求较高的回报率，在找项目的时候通常会考虑到回报率的快慢。我爱我家每年的开店数量都有既定计划，而大部分风险投资家都是希望今年将钱投资进去了，明年这家公司就可以上市。如果我爱我家按照风险投资商的要求去提高扩张速度，风险极大，势必造成新连锁店亏损。”
而刘田认为，这种扩张相当于烧钱。而“我爱我家目前的经营，还没有一家连锁店亏本，每家都是盈利。”
据刘田透露，我爱我家去年销售约3亿元，税前毛利率20％～30％，而行业的平均利润率为15％，这个成绩在北京的房地产中已进入了前三甲。尽管今年上半年受国家调控的影响，整个房屋中介服务业出现下滑，但刘田分析说，从今年下半年开始，又将会是公司的一个盈利高潮。
投资人带着钱来，固然备受企业欢迎，但不是所有的企业都会因钱而动。“战略投资人如果能带来除钱以外的增值服务，那才真正是受企业欢迎的人。而且，这样的战略投资人还能从公司的长远利益出发，而不是要求公司盲目地扩张，急于将自己资金抽出。”
刘田透露，我爱我家引进战略投资者的工作还在继续。
有消息称我爱我家准备在香港上市，对此，刘田表示，近期公司没有上市打算。无论在内地还是海外上市，我都没有考虑过。其实我爱我家并不一定非要进行股权融资。“以我爱我家目前的经营情况来看，每年的利润足以维持正常的运作。”
我爱我家将在2006年增加200多家门面，在北京会增加近100家，其他的会在天津及长江三角洲地区，使总连锁店数达到600家。“这些扩张将以自由资金滚动发展。”
开设一家连锁店约需20～30万元，这些成本主要包括店面的租金和人力成本。如果按照2006年新增200家门店的计划，我爱我家至少需要投入4000万元现金。
对于股权融资，刘田表示，只有时机成熟时才会考虑。这里的“成熟”是指投资者能带来钱以外的其他帮助，并带动我爱我家的迅速发展。
发表于《证券市场周刊》2006年第26期
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