我听说过但没有看过余世维的《有效的沟通》一书，缘于自从做销售以后，我一直以为沟通是我的强项，遇到不能沟通的时候，我只会认为碰见了“高手”——别人不愿、不想与我沟通，对我不屑一顾，但近有一段时间以来，自从我在纠正销售最容易犯的错误“嘴比脑子反应快”时，同时也是自己的角色和环境发生一些变化时，发现我面对很大的沟通问题。我从中进行了多次试验与论证，得出一些心得，目的希望加强我自认为不错的沟通能力，有需要者也可共勉。

      首先，我认为面谈是最有效的沟通方式。

      早些年说这句话，没有任何人怀疑，可在今天就不同了，信息的传播方式太丰富了，电视、报纸等媒体里经常有电话里“一见钟情”；网恋纷纷；见面不说话只发短信，理由是有的话说出来变味了；书信的作用是见面不能替代的……，现代人有太多的沟通方式了，但却忽视了最根本也是最重要的——面谈，其实我们从大的环境还是可以相当肯定的说：面谈是最有效的沟通方式！当今生活中国与国，团队与团队，个人与个人，几乎双方都是在通过面谈以后才做决定的。那我们在需要与其它沟通的时候，我们尽最大努力争取面谈、争取多次面谈那就是最有效的沟通方式。

      其次，我认为在沟通过程中讲者与听者的角色换位是有效沟通的关键。

      沟通很重要世人都明白，面谈是有效的方式也都清楚，可许许多多的人在沟通中出现这样那样的问题那又是为什么呢？我认为是没有处理好两个互换。

     1、 心态上的互换——换位思考

      前几天看了一篇学术专文，讲销售实际上是做人，很有感受，文章里讲的不是常人理解的做人，而是三个层次，也叫三个状态，首先是“坐人”——要让你的客户与你一起坐在洽谈桌前，有两个意思：其一是摆正自己的位置——平等的，其二想办法让对方明白相应的位置——平等的；其次是“作人”——要让你的沟通有方式方法与技巧，目的是通过过程来反应你的思想；最后是“做人”——通过结果来看价值取向。

      “坐人”的提法对我有很启发，放眼诸多的沟通局面，第一步就没有做好，看大的，中国入世的时间之久也就是“坐人”的问题，我们再来看看平时的沟通情况：上、下级的沟通——肯定是强、弱的沟通，可能是强的不强，但弱的一般均弱；求者与被求者也肯定是强与弱的关系；还有先与后、大与小、轻与重等等利害关系，实际上这些利害关系应该表现在沟通完成以后用来决策的，而不应该发生在沟通过程当中，但现实生活中太多的沟通障碍来源于先入为主的心态上。领导不把话说透，让下属领会，以此来看相应的能力；领导想听希望听到的话，至少情绪上是愉悦的；销售员担心客户不买，底气不足，说话不痒不痛，让客户不知所措；感情关系还是利益关系分不清楚谁轻谁重，表达模糊……，有时候沟通就是这样，越没表达清楚，越难以后表达清楚。

      为何不试着沟通过程中的角色互换呢？等待对方表达清楚、完整以后，自己加以理解，进一步将自己的理解复述给对方予以确认，然后表达自己的观念，让对方理解，以此方式，又有什么不能沟通的呢？其实星级酒店服务早就是这样的服务方式：客人点完物品以后，在下单前要让客户确认——有两个意思，一是满足服务要求，还有就是防止误会。其实在多人沟通的场合，不少人的意见有信口开河之嫌，如果多追问他几次他要表达的意思，可能他自己都会犯糊涂，试想如果连标题都没弄明白，答题如何能做好？

      行话说的好，“听比说重要”，会听才会说，有的人能做好，有的时候能做好，主要的是有的人、有的时候心态好。

      2、 技术上的互换——互利原则

      很早以前没有电的时候，用锯来剖木料用的专用工具叫“改锯”，其工作原理是：由背向的锯齿组成的锯条，由两人面向站着相互推拉，最后硬从整个木中挤出缝来，从而剖出不同要求的木材。

      在沟通过程中如果不坚持互利的原则，是很难全面沟通的，从而影响沟通效果。互利的原则最主要的就是从对方的利害关系去想对方的办法，替对方着想，一是体现你的智彗，二是体现你的大度。一定要从技术上讲沟通，互利原则是唯一的，“舍得”是其中一种境界与解释，相应的“欲取之必先予之”；还有“你敬我一尺，我敬你一丈”等等名句。如果沟通的一开始就是希望去说服对方服从自己的观念，只有用《教父》里的办法：一手拿钱，一手拿枪！用嘴和思想是没有办法办到的。

      互利的原则不一定是要让利，重要的是明白对方的利益。

      最后，我认为沟通过程比结果重要。

      可能有不少持反对意见的，“目标管理”、“结果导向”，多年前一位朋友的忠告“至置死地而后生，十个有九个半死掉了，千万别将自己的思维置于死地”，我认为结果导向就是将思维置于死地。我可以从两点来加以说明：

      1、 结果导向是要有过程的。

      结果的表现时间不会太长，而过程却可能相当慢长，如果能量守衡，又需要平衡的话，那就应该花更多的时间与精力放在过程中，我坚信，注重了过程，结果不会差得太远！

      在沟通的过程中，如果一直不放弃自己的预先要求，相反是很难达到要求的，原因一，对方也有智商，可能有些差异，最多反应在时间上，如果用骗就另当别论；原因二，自己的预先要求在一定的时间内是有变化的，在沟通的过程中加以修正（可能增强或减弱）是明智的。

      结果是导向，沟通的过程更重要。

      2、 过程不只是手段与目的。

      “为达目的，不折手段”，“无奸不商”，许多的名言是乎在述着一个道理：过程不只是手段与目的，而应该有其它的一些什么，知道营销就清楚无形资产，通过一段时间和一些事后，除了留下能看见的以外，还有一些是看不见，更多的靠感受的东西，在相互沟通的过程中如果能分清“眼前利益”、“身后利益”、“身外利益”那样的沟通结果是不会差的，更何况“名”与“利”很多时候根本就没有分开，那我们在沟通当中就更应该注意过程。

      借用一句广告词：用心去沟通！有效沟通必须用心沟通！

      作者：胡勇