对“加薪”话题的探讨

忙碌的2010年过去了，自从有了微博，博客便写的少了。应业内好友之邀，决定恢复写博客的习惯。毕竟博客表达的内容要多一些。

2009年市场活跃所形成的资金积淀，以及2010年各企业内功修炼形成的人才与管理技能沉淀，注定了即将带来的2011会是耳目一新的一年。套用时下流行用语——2011将会“十分给力”，甚至是房产中介行业发展的“里程碑”式的一年，竞争会更趋于立体化。最近打算连续写几期博客，通过对关键词盘点的形式提出自己的观点，目的是希望抛砖引玉，与业内同仁一起探讨。

本文关键词：加薪

“加薪”一次拉开了房产中介行业2011年的序幕。事实上从2010年的3、4季度间，业内已经风闻几家大企业将要加薪的讯息，之所以延续至元旦左右才相继落地，主因还是加薪将带来企业固定成本的大幅增加，所以不得不谨慎。尤其对于几家体量较大的公司而言，加薪直接带来的固定成本增加将会过亿元。而另一个角度来讲，加薪之后，也是一套复杂的管理与战略逻辑。

首先，薪酬调整表达了业内企业对于人才的更高诉求。为了能为客户提供更好的消费体验，业界企业开始对人才准入门槛设限，以往“是梨就解渴”的招聘逻辑完全不适用。招聘门槛越低，行业内的高流动状态就越难以规避，直接导致效能低下。对企业而言，筛选水平低，人才良莠不齐的状况就会发生，培养上所投入的成本不仅会高，而且见效难度极大；而对于个人而言，轻易得来的工作机会往往也不会珍惜——此处不留爷、自有留爷处。此前，较低的薪资水平也制约了高素质人才的吸纳，目前，业内几家较大的企业都着手对薪资水平尤其是新人育成期内的基本薪资做较大幅度的上调，人才饥渴状况相信会有改善。

其次，改变单纯的结果导向，辅之以行为管理。过去对业务体的考核完全是结果考核，经纪人和店长埋头做单，目光集中于具体的“战术”而对“战略”问题不闻不问，对企业事务的参与热情低。而在此番薪资调整背后，不约而同的都采用了综合的绩效KPI考核，比如客户满意度、对新人的带教等都与薪酬直接挂钩。员工对企业的认同与否、员工是否能与企业价值观趋同才是管理者关心的重点，过去常说的“会做单、多做单的就是好经纪”的概念明显已经落伍。为企业贡献利润固然重要，但是综合贡献同样重要，而且直接在制度上确保实现。

再者，人才结构更为立体。在这个劳动密集型行业，企业发展到一定规模时，决定成败的不再是顶尖高手有多少，而在于中等水平人才的“厚度”。那些顶尖的Top Sales不是一朝一夕可以培养出来的（甚至就不是能培养出来的），但是持续稳定贡献业绩的经纪人，通过及时的技能输送、培训以及KM（知识管理）还是有可能培养的。再有，就是让这类人才留存于企业。实际的情况，往往是20%的人贡献了80%的业绩，对这一阶层的经纪人，其关怀层面是可以有别于其他经纪人的，很多企业都建立了由优秀人才组成的精英组织，例如我爱我家的“精鹰俱乐部”等。除了为精英们提供生活关怀，在一定层级以上的，甚至提佣点位也有差别，使经纪人层面出现了“升官”和“发财”两条路径——其中一条是职业经理人路径，另一条则是“赚钱的高收入经纪人”路径。薪酬调整的同时，从制度上为经纪人的上升阶梯做铺垫的意图也已经日渐明朗。

其他关键词，近期将陆续发文与同仁探讨。

前一站：《财富》500强企业“中易安房地产担保有限公司”市场总监、顾问业务部总经理
下一站：全国性房产中介企业“我爱我家房地产经纪公司”知识管理总监

■ 缘起

左思右想还是写一篇博客吧，不是我想高调跳槽，而是怕大家乱传。最近好多朋友打电话询问我的动向，为何离开资金实力充沛的中易安，转而在调控如火如荼之际回到风口浪尖的房地产中介行业。业内消息传得快，而且传的邪，最近传言我跳槽去哪里的都有，索性写篇博客有个交待。也借此和业内朋友分享一下我屡屡在培训中提及的“房产经纪人职业生涯规划”自己是作何感想，权当一个培训案例。分享是种美德，对知识与经验进行分享，也是我将要在新岗位上竭力促成的事情。

■ 离开中易安（http://www.zhongyian.com）

首先我要说明的是，离开中易安乃是我个人职业生涯规划的选择，已有媒体圈的朋友以高度新闻敏感性向我询问是不是公司或金融按揭服务行业出现问题？Sorry，让大家失望了——不会有什么有新闻价值的信息，只是一个从业者纯私人原因的离职行为罢了。担保行业作为房地产产业链上的重要一环，从不曾失去其价值，他承担的是金融信贷服务，在融资性担保公司条例出台之后，担保行业反倒会越来越欣欣向荣，而且调控使更多的商机凸显，由既往的传统担保服务向不动产金融理财方向发展，前段时间盛传担保行业倒闭潮，其实，实力弱小的，即使市场好也会倒闭，实力强劲的，即使淡季也能发展。

对于中易安房地产担保有限公司自身而言，更是不存在问题的，中易安房地产担保有限公司是根据中国政府加入WTO的承诺于2007年由商务部批准成立成为首家外商独资房地产担保机构，中易安中国区已经在北京、天津、上海、深圳布设4家分公司，而且现在扩张步伐并没有停滞的打算。中易安是“第一美国集团（NYSE:FAF）The First American Corporation”全资持有的子公司，实际已就位投资额为2亿元人民币，第一美国集团是拥有120年的经营历史的全球最大不动产产权保险公司和美国本土最大的商业信息服务提供商，其产品线服务了美国本土90%的房产交易，在全球布有2000余家分支，以80亿美元的营业额进入《财富》500强以及《福布斯》全球白金400强。中易安的实力毋庸置疑，其发展前景我亦从未怀疑，大可不必猜忌。如有朋友希望加入其中，我也非常乐意引荐。

■ 我的职业规划

我由房产中介行业来，早晚会回到房产中介行业去，房产中介这个行业，更符合我对自己的职业生涯规划与定位。这些年，除了通常的一线作业职位和管理职位之外，我大体在3件事情所下的功夫比较多——市场与行业研究、培训与咨询顾问、房地产消费教育。这三件事基本上帮助我的职业生涯相对比较顺畅的走到今天。和那些在运营一线年收入几百万的运营管理者再收入方面没得比，但是作为帮助我实现“不会失业、提前退休”这一基础目标来说，已经够用了。

【关于培训】毕业后我就进入房地产中介行业，和我们大多数业内同行一样，也是从一线的经纪人、店经理开始一步步做起，到区域、到运营，如今已逾10年，大约除了财务岗位之外的其余管理岗位均有涉足。约2005年开始对行业培训产生浓厚兴趣，销售导向型的行业缺乏培训是不可想象的，从起先培训自己的下辖团队开始到友情为业内朋友提供外训。业内朋友认识我，多是通过培训或是我再网上写的博客，或是媒体的采访报道，早期编撰的培训大纲后来也被业内众多企业所用、甚至作为早期培训架构的蓝本。如今约略估算，在全国各地的培训受众应该也近30000人次了（尤其喜欢为单一企业提供的内训，最好是了解企业情况之后针对性的培训。而对于讲授公开课，个人认为没什么互动，所以不是很有兴趣）我很享受培训的过程，不仅在于培训是一种知识分享的过程，更在于培训让我的人脉网络快速扩大，在于业内同仁一次次的脑力激荡中进行自我提升。业内确实有不少企业主或是职业经理人是在闭门造车，缺乏交流、没有分享，如此下去怕是成功之路坎坷颇多，1+1总是要大于2才能产生价值，培训中的案例，不少也是来自业内好友的分享。衷心感谢我过去一个战壕的同仁、竞争对手以及每一个为我建言献策、听我培训的同仁们。未来我依然希望我们能有互动，我的在线联系方式再百度上都可以搜得到。

【关于消费教育】培训起初只是副业，本职依旧是Sales，从开始执业时我就对“消费教育”一词颇感兴趣，从最初的混迹于论坛、BBS以自己的专业知识为消费者答疑解惑并搜寻销售机会开始，到后来问题解答的多了被关注、受邀为几大房地产门户网站做特邀答疑专家，再后来也为报刊杂志撰写房产投资理财专栏或是理财类电视栏目嘉宾、并钟情于“置业讲座”这一交流形式，从起初的几个人听讲座到后来一场受众百余人、数百人，接受过我各种形式交流答疑的消费者约有近20000人次，这也曾帮助我取得不错的业绩收入，而且藉此机会也与不少有房产消费/投资意愿的客户形成一个小的“圈子”以保持互动（其实我一直想组织一个会员形式的俱乐部）。时至今日我依旧推崇这种营销方式，这会帮助经纪人由“推销”转变为“顾问”，由兜售“房源/客源”转向提供“解决方案”，由“赚客户的钱”过渡到“帮客户省钱或赚钱”，由“被动等待客户”转为“客户主动寻找你”。越是别人没有做，你才越有成功率与机会。衷心感谢每一位前来听我的讲座的朋友们，我的IM在线联系方式再网络上都是公开的，我的移动通讯方式在讲座现场可以和大家分享，我乐意解答每个问题，这是我的爱好。

【关于市场研究】别以为市场研究是市场部或是研究机构的事情，多变的市场如果你不加以研究那你100%的Out了。而且绝不能仅仅只是盯着自己的商圈、盯着什么所谓的销售技巧、价格走势等等，与地产行业息息相关的金融领域一定要琢磨，学习金融是迈向“为客理财”的第一步。担任市场总监也让我有了全新认识，包括数据分析采集、客户画像建立、活动营销、公关PR等等都能帮我系统性的认识市场以及这个行业。当然，从事地产与金融信贷行业研究期间所积累的媒体关系也使得我拥有了更多机会，媒体圈的朋友们也一路帮助我拥有了更高的出镜频率，衷心感谢媒体圈的朋友们。这帮助我有更多的机会结识更多的人，无论是来自业内，抑或是客户。感谢媒体圈的朋友们，不过做市场企划本非我所长，我乐于分享专业知识与研究结果，但是采访事宜，还请多多联络我的新东家——我爱我家企划部门。

■ 回归房产中介圈

正如这篇博客的标题一样——我从不曾走远。这也要感谢我的原雇主中易安，始终给我很大的自由空间，让我得以与房产中介行业保持紧密联系（担保与房产中介本就是合作关系）包括支持我对房产中介行业所做的研究、推动针对房地产中介行业的培训。而在房地产担保这个与房产中介行业若即若离的领域，我又可以以一个“局外人”身份审视这个行业发生的事情，不归属于任何一家房产中介的“独立身份”也可以帮助我和业内同仁更好的沟通。

坦率讲，我是抱着一种“抄底”心态。当你要“落地”时，选择合适的时间节点和选择合适的雇主是一样重要的。虽然调控之风刮得很猛，但是对于注重管理、有发展雄心的企业而言，现在是一个做出内部调整、梳理发展思路的好时机。旺季时以财务报表的美丽上升曲线为导向，到了淡季，休整内功、沉淀扩张期所产生的问题并为市场复苏之际能够快速响应作出准备，这都决定了企业需要更多的人力资源。也会为职场中人带来新机会。一如我在微博上的一句话——房地产依旧是这个时代最具吸引力的职业，曾经有人告诉我:经历过房地产的火爆牛市和惨淡熊市，并且能在牛市不贪婪，在熊市不恐惧，才算房地产行业一个完整的职场中人。如果打算以此为长久事业，现在其实充满了诱惑。此外，还要禁的住“捧杀”，受得了“棒杀”。挨得了“板砖”，捧的起“鲜花”。

■ 关于我的新东家：我爱我家（http://www.5i5j.com）

我爱我家毕竟是业内的老牌房地产中介公司，口碑与信誉都是比较好的，目前的外埠城市分支分布以及业务结构也是我在寻找新东家时最为看重的。从一手代理（伟业顾问：十大金牌代理行）、到房地产金融服务（伟嘉安捷：北京名列前茅的信贷按揭担保机构），到二手房置换业务（分布在多个城市），以及稳扎稳打的房屋租赁业务，使不动产理财与不动产全程服务成为可能。更重要的是，我爱我家能够给我这个平台让我在自己乐意为之的领域施展。我也希望能够有更多的同事一起并肩战斗。虽然我爱我家现在在北京并不是市场份额第一位的，但是谁又能说，他今后不是呢，呵呵。择业时，看企业的成长性，远比看企业的现时发展状况更实际。

■ 关于我的新职能：知识管理/投资咨询

知识管理（KM，即Knowlewdge Management）当社会与市场进入“知识经济时代”，以知识管理为核心的企业管理和发展战略已成为理论界和企业管理界的共识，成为现代企业管理的热点和重点。美国一家顾问公司所做的调查显示：企业导入知识管理后所获得的具体效益分别是：可以协助企业作更佳的决策（71％）、可以对顾客的掌握度更高（64％）、可以协助企业降低成本（57％）、可以协助企业增加利润（52％）。为此，新一轮的管理变革浪潮正席卷全球。

尤其对于我们这个行业来说，发展了十年，但是沉淀的知识与经验并不很多，大家总在提的“复制性”尤其是个人技能的复制性难以实现，“学习型组织”难以实现其根本原因之一也在于知识管理的欠缺。知识与技能这笔“无形资产”缺乏管理，也使新经纪人的成长以及技能提高等面临一个壁垒，尤其在行业一次次的变革中，开始过渡到强调以客户为中心,要求提供个性化的服务的阶段，经纪人由过去的“房屋推销员”转向“顾问式销售”，没有知识的沉淀与传承，实现的难度也是很大的。这对我而言，充满了吸引力，当然，由于可供借鉴的模式太少，其“挑战性”也是不言而喻的。

——做加法？还是做减法？

究竟什么时候才是房产中介发展的黄金时期内？“当然是市场蓬勃发展之际”——大多数人都会这么回答，根据这一理论，现在调控正是最刚烈之际，显然不符合传统的发展观念。但是如果我们以打破常规、逆向思维的理论来看，则未必如我们以经验主义观察的那般。企业发展的发力阶段究竟该是什么时候历来争论不休，本文只是在当前市场环境下作一番分析，属一家之言，供业界借鉴，也希望业内人士可以共同分享彼此心得，毕竟这是我们赖以生存的行业。

市场兴旺、交易量大涨之际，企业的资金链条、预期收入趋于明朗化，投资人的信心十足，愿意为企业发力抢占市场而投入人力、精力与财力做“加法”，憧憬着“开店就赚钱”的美好愿景，就好像啤酒坊都愿意在旺季囤货是一个道理。而进入市场冷却期（譬如现在），人们往往执行的是收缩策略，开始做“减法”。通过瘦身收缩成本，无论是否有充裕资金都忌惮于扩张、发展这一词汇。

真的如此吗？抛砖引玉，我说说我的看法，如下图所示：当楼市进入上行通道，经营者看到未来一段时间的预期看好，开始扩充人员条组数、门店数，并加大投入推广，这个发力的时间节点我们称之为“A”，但是人员、团队以及门店是需要一个育成期的，即使是借助“同业挖角”的方法寻找熟手，新进人员也需要一定时间适应企业的文化、管理模式，并对房客源进行一定的积累。等到这个门店和团队育成稳定之际，也就是所谓的“B”，往往已经错过了市场的峰值，甚至可能已经进入下行通道。换句话说，你还处于育成期（A到B的区间）时，成熟的团队已经赚得盆满钵满，而你还处于磨合阶段，还不容易成熟了，市场黄金时点可能已经过去了。

着同样也包括哪些创业型企业，在市场发展态势最好时期开始创业的企业或团队，虽然理论上在一上手的时候就会有业务量的支撑，但是这个所谓的支承周期却未必能够持续较长时间，团队不成熟管理还处于摸索阶段时市场就进入下行，这还没有考虑到有些创业者对未来一段时间的市场形势估计过于乐观，而在创业初期团队根基尚不稳定之时就连续扩张。这在一定程度上解决了为什么市场蓬勃发展时期创业的企业大多生命周期不是很长的问题。

未来的市场会处于一个“波”型发展期，起起落落曲线发展很可能会成为常态，如今这一波被称为“史上最严调控”绝不是个结束，而只是个开始。所以，发展问题会始终困扰业界企业。

所以，市场低谷时期的应对绝对是个课题。如上图所示，在市场进入下行期，大多数的企业会进入一个“冬眠”状态，这并不是指企业会休眠，而是降低成本、暂缓发力，等待市场实际的成熟。此种环境下，人员招募相对比较容易，团队成员也比较乐于接受一些新的管理理念或是作业模式以求“突围”，即便不追加大笔预算进行扩张，一样也可以称之为一种“发力”，这个发力的起始点，我们称之为“C”，如果在“C”这个起点发力，对新团队进行技能训练、专业知识训练以及建立经验与知识分享体系，难度会比旺季市场小得多，这种完善内部模式（甚至包括调整门店分布布局、吸纳房客源尤其是房源积累、招募适格人才进行培训）的过程在整个低谷期伴随着这个团队。直至成熟期“D”，而当“D”到来时，市场可能已经复苏并进入上行通道

而一旦市场渡过低谷期，这一成熟的团队立即可以披挂上阵。这个问题也解决了为什么有些企业死在了旺季来临之际，一到旺季，企业又一次开始扩张发力，重新进入了“A”的状态，挖角大战再次上演，没有在淡季对团队有力维护、给予团队成员信心的企业就面临着人员流失危害，而那些淡季做足基本功的企业，正是兵强马壮跃跃欲试状态，人员对团队有信心，离职概率反倒比较低。这一整装待发的团队可以在市场上行通道中保持十足战斗力！

这有点像卖啤酒的商店，夏天啤酒销售旺季来临之际，商家往往会在春天就开始备货，向渠道经销商或是厂家下订单囤货，以求在整个夏天都有充足的货源，而如果到了夏天时才开始备货，那就可能面临货源不足、经常售罄脱销，少赚不少钱的境遇。

只要市场处于波形发展中，那么从业者就不必担心，这一波低谷过去一定会有下一波的峰值，从成本角度来考虑，在接近低谷的时段开始进行人员储备、房客源储备绝对是值得的，只是判断何时是谷底绝对是个技术活。给予团队以信心，是淡季环境下投资人要做的；给予投资人以信心，则是团队在旺季要做的。这才是一个搭配得当的整体。在接近谷底时开始发力，性价比绝对要比市场已经发力时高得多。

有关淡季发力的话题，我会在后续博客中继续发表自己观点。

调控来袭，房产中介何去何从(1)

2007-2008年度的楼市寒流，怕是业内很多人依旧记忆犹新。而此番调控，又可以用“空前强硬”来形容。从2009年3月份的复苏至今，1年的好日子到头了吗？最近不少圈内朋友通过网络、MSN、QQ、微博以及多种途径和我交流。大家都在关注——仅在北京就直接/间接解决了不止十万人就业的房地产中介行业将走向哪里？

先说政策，此番政策出手之狠确实罕见，颇有由过去“遏制房价”向“限制消费”的方向发展，投资需求、投机需求被打压，连改善型需求也捎带着一并打击了。交易量的下降是第一步，下一步，房价也必然会起变化，由试探性下调开始，如果没有其他政策，掉头向下也不是没有可能。虽然很多人都不相信房价会就此沉沦甚至楼市崩盘，但是对于未来一段时间的市场发展，过于乐观是不适用的，接二连三的消息已经让消费者成了惊弓之鸟，低迷的交易量势必会持续一段时间。

但是必须认识到的是，消费需求依旧存在，“房子”还是人们街头巷尾热议的话题，当前供给不足导致的房价快速上涨只是被暂时“冰封”而并没有根治，市场的恢复速度或许会比我们想象的快。刚性需求、全款购房的比例当然需要更多的技巧因素，广撒网捞大鱼的作业方式会受到挑战。

不管是投资还是生意，最需要战胜的，其一是“贪婪”，其二是“恐惧”，这也是从业者需要解决的问题。房地产依旧是这个时代最具吸引力的职业，曾经有人告诉我:经历过房地产的火爆牛市和惨淡熊市，并且能在牛市不贪婪，在熊市不恐惧，才算房地产行业一个完整的职场中人。如果打算以此为长久事业，现在其实充满了诱惑。此外，还要禁的住“捧杀”，受得了“棒杀”。挨得了“板砖”，捧的起“鲜花”

此时的市场比之2008年的市场还是有很大不同的：2008年的房产中介行业正处于高速甚至急速扩张的快行线上，一个急刹车让大家措手不及，率先垮掉的除了那些在旺季生意做得都很稀松的企业外，就是那些资金链条过于紧绷甚至玩“八个坛子七个盖”把戏的，这几乎在行业引起了多米诺骨牌效应。增量房市场的情况也差不多，当时的开发商面临严酷的“钱荒”，资金链几近断裂。如今，在经历过2009-2010年度的大牛市之后，业界企业大多有较为充足的资金储备，单一城市内有企业的月度佣金收入超过3.5亿元。而且在进入2010之后，已经可以嗅到调控气息，不少企业也已经提前考虑到应该“留下过冬的粮食”了。

除非政策让市场彻底休克，否则一定会有生意机会，只不过钱赚的要比现在艰难些。最需要战胜的，其实还在于从业者的心理落差，以北京为例，从业者人数和2006年度大体持平，但是交易量确是2006年度的3倍左右（2006年北京二手房交易量大约为7万套），预计今年收缩后的交易量可能会回到2006的水平，如此看来市场还不至于太惨，只是钱赚的要少一些。2009年年收入十几万几十万的大有人在，以百万计的也有，本身房地产市场就是政策市，熬得过淡季才能在旺季赚钱。2008年我就写博客提到过“剩者为王”的观念，1年之后又一次旧事重提。

想过冬，就一定要有过冬储备。先看看都有哪些问题使自己不能安心过冬。

首先，产品线单一。2009年的市场，经纪人盯着买卖业务，譬如租赁这种“小钱”几乎看不上，事实上做租赁业务和做二手房买卖业务投入的精力是差不多的，但是收入就大相径庭。二手房火爆到需要大家来抢的地步，而租赁业务却依旧不温不火。这直接导致了房产中介在业务结构中过于倚重买卖业务，产品线单一，一旦政策出重拳，业绩大幅滑坡也就不可避免，这不仅仅是赚钱少的问题，而是对员工乃至股东信心的打击，没有业绩，不仅是经纪人收入的减少，员工士气以及等待市场复苏期间内的心态都会滑落。除了租售业务之外，“一二手联动”业务也是生意机会，市场好的时候，开发商自己轻易就可以将楼盘售罄，而市场不好之时，房产中介的门店网络优势以及存量客源都可与开发商形成互补；

其次，营销渠道单一。如今的经纪人作业时，过分倚重网络端口广告、上门接访和粗放式的“社区活动”，这也难怪，具有“卖方市场”特征的牛市，“盘文化”是没有错的，控制住好房源，也就不必发愁赚不到钱。可是盘文化对于主动出击的要求远不及“买方市场”要求那么高，购房人的集中性没有业主的集中性高，搜寻的过程和技术手段比较苛刻，尤其是观望期，买房人似乎瞬间就“躲”起来了。这也使得“盘”文化历练出来的经纪人需要有一个适应的过程，寻找购房人的过程就需要“各显神通”了。“坐等”或是“发发广告等电话”的方式绝对是不明智的。能否作出充分的客户积累、通过老客户的数据库开展营销也是一个考验

结合这两点，那就要考虑这个冬天怎么过的问题了。相信每个人、每个企业都有各自的“神通”，我亦只是以一个从业者身份进行分析。受制于时间、精力，长篇大论也不适合，下一篇博客会从战术角度探讨哪些业务可以在淡季施展、有哪些举措可以帮助“过冬”。

中日房地产崩盘时间表，一石激起千层浪。人们忧心于中国的房地产市场是否会像日本一样崩盘，由此引发的失业、银行金融风险等等连锁反应会否给我们的生活带来巨大打击。但客观来说，所谓的“中日房地产市场崩盘时间表”更像是一个意淫行为，由此推断所谓2011年中国房地产市场会崩盘无异于靠几个铜钱占卜的行为。娱乐有余、理性不足。

有脑子的人都知道，房价不可能一直涨下去，从2009-2010年的情况来看，房地产市场的芸芸众生神经已经绷得紧紧的，稍有风吹草动立即可以在市场上有所显现，一个不慎就会触发弥漫性的观望情绪。由此可见，楼市将渐渐进入一个波动期。

但是“崩盘”与“房价下跌”绝非同一概念，崩盘必然产生对于国民经济以及上下游产业的大规模连带效应，“崩盘”会是一种近乎毁灭性的打击，他可能导致未来很长时间内房地产市场甚至国民经济难以复苏（就如日本那样）；而房价下跌还是可以被市场所耐受的，商品价格起伏涨落是正常规律，就如很多一线城市某一商圈内的房价就有可能出现同一年内价格曲线反复上下波动的情况。有人在高点抛售，就会有人在低点抄底，起起落落的房价反倒于整个房地产市场是有益的。

日本的房地产泡沫演变似乎与中国有很多相似之处，西方也希望在中国复制出一个类似对日本的“广场协定”。但是中日毕竟有很大的不同，岛国日本自己的纵深没有那么大，而中国国土面积上，覆盖范围最大的还是那些二三线城市。我们可以说以北、上、广、深具有很强的代表性，但是二三线城市表现出的旺盛需求一样不可忽视。众多的区域中心正在形成，城市化进程还在加快，或许一线城市房价已经对刚性需求呈现出“挤出效应”，但是二三线城市在城市化进程中却在重新缔造“刚需”。

房子确实具有“生活必需品”和“投资品”的双重属性，房价连续上涨导致的投机者入市，依靠买进卖出赚取高额价差必然是有的，但是反观2010年度对于购房目的的调查，相当一部分青壮年购房主流人群，都是将购房视为一种“理财”甚至是“储蓄”行为，短线炒买炒卖的意愿并不大，中长期持有甚至是“以房养老”的目的甚是强烈。购买中小套型住房用以出租，一方面可以在房价上涨的利益里分得一杯羹，另一方面弥补贷款月供分散压力，而长期来看，借助于房产抵押消费贷款还可以满足自己的大额消费需求（例如移民、购车、再次购房、企业经营等），或者是在退休之后用租金或“反向按揭”贴补自己的养老金，甚至干脆在青壮年期多买几套房实现“提前退休”也未可知。从这一点上来说，“炒作”或是“投机”一定程度上被媒体过度夸大了。更多的是居民将储蓄向不动产进行转移罢了。如果国内投资途径拓宽的话，福利保障体系完善、居民对于未来的安全感增加，那么楼市的平稳也是可以理解的。

对于以国外房地产市场与国内进行比较，历来是一种愚蠢的行为，譬如很多人说加拿大的房价如何如何比国内要低，却不看在加拿大这样的高福利国家，人们通过投资赚钱的性质也没有那么高，大多数的所谓“中产阶级”依靠自己的收入和政府福利可以过得很好，犯不着依靠投资或者频繁投资来弥补自己的未来人生赤字。

房地产崩盘，对于整个国民经济将会是一个重创，这是任谁都不愿看到的。房地产解决了中国众多的就业问题，房子承载中国人太多的梦想。正如开篇所说：没有一直涨下去的房价，总有一天房价会回落、下跌。我们的市场经济并不完全是真正意义上的市场经济，宏观调控依旧可以在一定程度上对房地产市场进行把控（完全主导不大可能）。一线城市供地的饱和以及全面进入存量房市场，已经开始逼得开发商、投资者走向二三线城市，一线城市的房地产上行压力也会逐步缓解，对于未来，即使一线城市房价下跌，其价格水平也会高于现阶段，换句话说，与其说出现下跌，不如说是“波动”更为靠谱。

2011年的房价会是波动还是崩盘，需要太多的市场数字加以佐证，但是以现在的群众购买实力以及“由储蓄到投资理财”的过渡，在短期内出现所谓“崩盘”的可能性并不大，切莫以现在一线城市上演的一幕幕来分析全国市场，这绝对是一种片面的思考。如果为了平息舆论，尽早改变土地招牌挂、增加保障住房公积倒是可行。

当一批房产经纪人从中收益后，新鲜的营销手段也将逐步出现，一旦房地产市场进入淡季，才是考验经纪人真实能力的时候。正如我在微博上发的一番评论一样——“旺季赚钱不是难事，难的是淡季能够活下去”。旺季还会持续，只有在旺季时留下你过冬的粮食，才是明智之举，提前搭建好自己的非广告营销平台，你在淡季会更加出彩。

2010年“理财型消费”唱响楼市

2010年2月12日，农历除夕前一天，照例是在即将下班的时候，中国人民银行发布消息，决定从2010年2月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。同时为加大对“三农”和县域经济的支持力度，农村信用社等小型金融机构暂不上调。

此次存款准备金上调将冻结超过3000亿元的资金，存款准备金率已达16%。

中易安房地产担保有限公司市场总监徐东华认为，存款准备金率在央行乃至所有金融宏观调控手段中仍旧是比较温和、比较中性的一种举措，而央行也否认了此次上调存款准备金是信贷收紧的标志。但不容否认的是，在央行“稳定价格水平，有效管理通胀预期”的货币政策调整目标下，此前流动性过于宽松的局面正在改变。央行2010年以来已经不止一次上调存款准备金，此次也未必是最后一次，为了实现均衡的信贷投放，徐东华认为，今年不排除多次上调存款准备金的可能。

对于房地产市场而言，中易安房地产担保有限公司市场总监徐东华分析认为：

首先，股份制银行在今年的房贷市场竞争中将比较吃力，存款准备金上调之后，意味着一部分中小股份制银行可用信贷额度进一步降低，年内前次调整存款准备金时就已实施差别化的准备金率，对于“房贷过猛”的几家银行，其存款准备金率较央行实际规定的还要高出0.5个百分点，按照现行的信贷政策，部分商业银行可能不用到四季度就会出现“信贷额度”用尽局面；

其次，为实现全年的均衡放贷，不排除在三、四季度适当放松信贷投放额限制，以保证自住型消费不至于在信贷政策打击下难以实现。2010年伊始，银行信贷投放在第一个月新增已近1.4万亿，如果没有抑制手段，信贷额度也将早早用尽，所以存款准备金上调，对于市场而言，心理预期大于打压力度；

第三，结合此前收紧开发贷、收紧二套房贷等政策来看，更多的是商业银行自身的市场化手段，在存款准备金上调、可用信贷额度有限的情况下，商业银行更乐意于将有限的信贷投放到优质的房贷业务领域，譬如二手房贷款、首套房贷款、优质客户等，并非完全是从央行政策层面出发；

对于2010年的房地产市场，加大供给已经在国四条、国十一条中屡被提及，信贷投放自然要力保自主性消费者的“刚性需求”，2009年的信贷刺激政策基于惯性作用，在2010年的首季度依然“余威尚存”，央行连番出台温和的“存款准备金上调”以实现信贷政策“软着陆”，长期来看绝对利大于弊，但是短期内对于市场的冲击尤其是供求双方的心理预期还是存在的。不过1、2月份受到元旦、春节的“双节”影响，历来是楼市传统淡季，待2季度如果没有加息等较为严厉的信贷投放政策出台，今年楼市更多的将会是“量平价稳”的趋势，2009年的大幅上涨再度上演的可能性很小，但是主要一线城市房价下跌的可能性（至少在现有政策下）出现概率也微乎其微。

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一月楼市尚不足以说明全年走势

从媒体报道来看，1月份的楼市似乎一片萧条，不仅政策频出，更兼有交易量走低、议价空间拉大等趋势。于是类似于2010年楼市就此不再值得出手、楼市将重回2008年萧条期等言论甚嚣尘上。

历年来，1、2月份受到春节、元旦“双节”影响，都是楼市传统淡季，交易量相对低迷也是可以理解的。所谓的“交易量下跌7成”之类的言论实在是有违严谨精神。譬如北京，2009年12月末的二手房网上签约量达到历史最高的41743套；而对比2010年1月份，网上签约量为14005套，如此比较，跌幅超过70%情况属实。但是如果稍加分析不难看出：2009年末因为抢搭营业税末班车的原因，交易量巨大完全是可以理解的，而且其中还包括一部分中介的“虚报网签”原因，所以实际签约量并不会有那么大。如果要做出对比的话，大可对比同等月份的楼市交易量，譬如2009年1月份，北京的二手房交易量仅有7749套，如果以此作对比，那么2010年1月份的交易量几乎较2009年1月份翻了一倍。

来自于金融信贷层面的消息在1月份出台也比较密集，先是存款准备金上调，但是存款准备金上调在所有金融调控手段中尚属最为温和的一种方式，2009年天量信贷投放是为了保证GDP增长目标实现，如今看来目标已经达到，对市场做出一些“软着陆”的“态度”还是完全能够被理解并接受的；而所谓的信贷收紧，如今看来，更应该被理解为一种“市场手段”而非“调控手段”，从往年经验来看，商业银行为了抢夺房贷市场份额，总在年初领受全年信贷任务之后加紧房贷，以至于在楼市红火的年份中一旦进入第4季度末，很多银行就出现了“信贷额度用尽、无钱放贷”的局面，为了平衡信贷投放，在年初即对信贷投放进行管控应该说是利大于弊的。商业银行不再发愁完成信贷任务的前提下，自身对于信贷发放标准做出调整，是不能与“宏观调控政策”画上等号的。

政策方面，营业税到期取消优惠是既定政策并无悬念，所谓的“物业税”开征尚需时日，而且即便政策出台之初，对于住宅类产品影响也会极其有限。而国四条、国十一条更多的提及保障住房建设，而且要求加大有效供给。2010年，商品房新开工面积在很多城市都十分有限，二手房业主的脱手意愿也并不强烈，更多人持有房产更像是“理财”，而非“投机”，中长期持有的意味很浓，未来一段时间内，供需矛盾依然存在。

消费者方面，虽有观望气氛，但是远没有想象的那么可怕。去年年末的放量势必透支2010年初的一部分交易需求，与之对应的，是开发商与业主也进入“持房观望”的态势，双方的力量博弈暂时还难见分晓，2010年虽然充满悬念，但是也并非一个悲观局面，至少仅靠年初1个月的数据，是不足以辨别全年走势的，一季度末期或许方可作出预判。

2010楼市该否出手？

调控政策接连出台，所谓的“2010年初楼市交易惨淡”的新闻又充斥耳膜，一批消费者现在又在考虑是不是该保持观望情绪。

2010年，预期之中的营业税恢复至“满5年征收”到底是如期而至了，紧接着“国四条”、“国十一条”又相继出台，“逢新政、必观望”的消费惯例在1月份这个传统淡季再度抬头。

但是，2010年究竟该不该买房？似乎又众说纷纭。在我看来，政策层面上并没有打压房地产行业的动作，房地产市场还是要健康发展的，虽然使用了前所未有的“遏制”用词，但是“遏制”的终究是“房价快速上涨”，而不是“遏制”购房行为、“遏制”房价的合理上涨。

首先，对于房地产市场来说，2009年的“癫狂”状态无疑对2010年的房地产市场会产生影响，2009年释放了一大批房地产需求，尤其是2009年末抢搭营业税末班车，必然会对今年1季度的房地产交易量产生一定的“透支”作用，而在1、2月份，历来是楼市的传统淡季，受春节、元旦双节的影响，交易量走低也是正常现象；

其次，从目前出现的新政来看，国务院以及相关部门并没有更为严厉的措辞出台，银监会也一再对坊间流传的“二套房贷首付将提至5成”的说法进行辟谣，可见政策走向相对还是趋于温和的。

第三，楼市出现大跌局面，第一个做出动作的必然是商业银行，届时银行势必为防范金融信贷风险而一再提高房贷门槛并收紧银根，这很可能导致自主性需求购房人由于不能取得信贷支持而无力购房。泡沫挤出去了、房价降下来了，那么房子就一定唾手可得了？怕也未必。

毕竟中国2010年的宏观经济还是以保为主，刺激消费拉动内需依旧是主基调。而对于房地产市场的消费者，不妨区分看待：

第一类是刚性需求：政策层面也在合理引导，事实上各地兴建的保障住房（经济适用房、限价房）在性价比方面还是很不错的，公积金贷款的扶持加上低息、低首付，可以解决相当一批中低收入家庭的住房困难，而公共租赁住房、廉租房又可顾及中低收入家庭的住房需求，国务院几番调控中也一再强调“增加保障住房供给”以及“允许公积金账户资金进入保障房建设领域”，相信保障住房的供给扩大还是可以满足较大范围内的刚性需求的，或许有人会埋怨保障房位置较远、保障房品质不高，那很遗憾，一分价钱一分货，高地价推动的高房价，怕是很难让人人都满意了。“居者有其屋，绝对不等于人人都买商品房”；

第二类是投机型购房人，人们所说的“XX炒房团”可归入此类，民间游资追逐高利润是正常的，老百姓手中的钱也不可能是纯粹做公益事业的，而这一批就属于政策一再明确要“遏制”的投机型购房行为，短线炒买炒卖、联手抬高房价，如果大范围蔓延的话，确实会对楼市带来极大打击，这不仅是购房人不愿看到的，也是决策层和房地产从业者不愿看到的；

第三类为投资型购房人。投资型购房人和投机性购房人有很大不同，投机者追求快速资本增值，房产持有周期短，而投资性购房人大多有较长的持有周期，民间的中产阶层或是富裕阶层，手里有了闲置资金后，股市基金不敢投、储蓄获利空间又太小，选来选去，似乎只有不动产是适合的投资对象。而随着民间对通货膨胀的预期不断加大，不动产也成为了避风港。这一类型的消费行为，事实上是很正常的市场行为，不仅不该管控，实际上也无法管控。

由此看来，2010年的房地产市场，在很多城市并不会出现大的风波，较好的局面，恐怕也就是维持在2009年的水平线。而老百姓，似乎也只有将眼睛擦亮，尽可能的做出精明的抉择，将有限的资金用在刀刃上。

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