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    房地产投资管理人，资深房地产行业实战经验操盘手，有多个大型住宅地产、旅游地产和商业地产综合体项目操盘成功案例。
     良好的行业判断力,善于利用多年行业积累沉淀的经验，对房地产项目尤其是大盘项目进行个性化定位和节点把控。
     国际化视野，全国性操盘经验，拥有丰富的行业资源，能审时度势，有效结合国际先进理念和本土化特点统筹企业经营管理和运营管理项目。
     追求自然和谐美，致力于推动房地产行业的持续良性发展，为创造人类幸福生活不遗余力。

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客户营销理论及其在商业地产开发中的系统应用

本文主要分析了客户营销理论产生的时代背景，介绍了客户营销理论在商业地产营销中的作用与创新运用。

一、客户营销产生的时代背景

随着科学技术的进步，产品的质量普遍有了提高，人们从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务，最终追求精神的满足。因此，企业经营的惟一目的是满足社会需求，为社会提供专业化的服务，而利润是企业提供优质服务后得到的相应回报。

广告营销是20世纪90年代以前非常成功的销售模式，但是随着中央电视台标王的纷纷落马，完全靠广告暴富的时代基本结束了。

购买商铺是一件关系人生发展的大事，仅靠广告是无法立即做出决定的。客户营销是以客户为中心的营销方式，它是一个全新的体系。客户营销不仅满足了客户对商品质量的起码要求，而且重点满足客户的精神需求。客户对商品使用后产生的口碑是世界上最好的广告，对于商业地产营销意义极大。以客户为中心是客户关系管理（CRM）的理论基础。

二、广告营销与客户营销的区别

1．广告营销的特点：广告传播的主要媒介有电视、报纸、户外广告等。广告费用直线上升，但其效果却在下降，人们对广告普遍产生了逆反心理。地产广告投入过大不利于吸收客户，因为广告费用最终是由客户付出的。如果将广告费用降低，将环境搞好，为客户提供更多优惠的服务，使客户得到的利益远远大于广告，就有利于吸引并留住客户。这就需要将以广告营销为主改为以客户营销为主。

2．客户营销的特点：传播的主要渠道是大家的口碑，按现代传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸、网络广告等作为客户营销传播的媒介。采用客户营销可以降低50%~80%广告费用，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花成本的5倍。

3．客户营销的重点是培养忠诚客户，忠诚客户经常重复性购买系列产品，对其他品牌具有免疫力。对于商业地产客户，他可能会购买多套商铺，即使只是购买一套，他也相信您，愿意向您购买其他商业服务。忠诚客户是企业最有价值的财富，他不是您的上帝，而是您的朋友。三、商业地产营销为何采用客户营销理论

1．商业地产是高附加值的特殊商品

商业地产的销售品种主要是商铺产权和使用权，商铺是投资产品，与住宅不同，商铺不是客户必须投资购买的商品，而是具有闲余资金的一种投资。商铺的销售总额从数万到数百万不等，商铺投资涉及经营管理问题，具有一定的风险。

当客户购买的楼房满意度达到80%时，他会告诉周围的人群；当他不满意的时候，他一定要发泄不满的情绪。一个客户的投诉可能会带动25个客户的投诉，尤其是，您的广告将自己的商业地产项目描述成商铺银行，给客户的期望值越高，他的失望情绪就越大。因此，我们给客户70%的期望值就足够了。

2．客户营销可以大大降低销售成本

有广告常识的人士都知道，投入1元广告费，必须产生5元销售额。为了跳出广告营销的恶性循环，深圳富通房地产公司是宝安区的主力开发商，该公司从20世纪90年代末开始坚持开展客户营销活动，老客户推荐的新客户占购买比例的50％以上，广告成本下降了一半以上，形成了公司销售部门与物业管理公司联合为客户服务的喜人局面。

3．客户营销具有良好的销售效果

客户营销降低了企业经营的成本，企业可以集中精力专注于对客户的服务，将客户满意作为自己一切经营活动的出发点。您的服务您的微笑将会获得客户的口碑，企业的知名度与信誉度会空前上升，客户放心地将购铺位的钱在筹码销售阶段就给您。商业地产项目开发成本会显著下降，形成良性循环后一定会取得企业与客户双赢的结果。

（1）通过关系营销，提前销售商铺筹码，不仅解决了前期部分流动资金问题，而且为公开认购筹码营销活动提供客户资源。

（2）通过新闻媒介，以华东地产十周年庆典为契机，集中宣传树立企业、诚信形象，让顾客放心购买自己项目的筹码。项目进展到适当时机，通过企业月刊等媒介不断展示项目形象，培育忠诚客户。

（3）建立会员机构，通过举办客户联谊会，开展丰富多彩的客户营销活动，利用项目新闻发布会和奠基仪式，扩大社会影响，为项目开盘积累了丰富的客户资源。

（4）在项目销售现场，以客户视觉为核心进行设计，从公共汽车广告到现场售楼处，从售楼处大厅地产优势和开发证据的展示（例如项目开发相关证明等）到样板房展示，不断强化客户的视觉印象，给人以行云流水之感。

（5）利用房地产交易会展开专家讨论，向客户传达专家对项目的看法，是比较权威的客户口碑传递方式。

（6）客户营销的理念采用现代化的手段进行表达，举行网络拍卖活动。

通过出色地组织客户营销活动，系统采用客户营销理论，项目取得了良好的销售业绩，达到了预期的效果。

4．客户营销有助于提升公司品牌

深圳万众城公司是一家专门从事商业房地产开发的企业，策划了投资20万元的大型万众城房地产及家居节活动，不仅吸引了大量客户前来选购住房和家居产品，而且得到政府部门大力支持，新闻机构也对其进行了大量报道，活动取得圆满成功。“打造展示经济，共创万众繁荣 ”成为经典宣传口号，万众城品牌得到迅速提升。

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