前几年楼市的疯狂，与普洱茶市场有类似之处，大量炒作资金的入场、楼价的疯涨使得商品房脱离了其基本属性：居住。现在，楼市已进入低迷状态，许多人想买房时，第一时间就是考虑楼价是否到了低点，是否还会继续下跌，这种心理直接导致楼市成交的低迷。在这种不利局面下，许多发展商、顾问代理公司所采取的营销策略是唱多楼市：利好政策将要出台、某月将出现上升拐点......实际效果也是有目共睹的

    这个时候，我建议参考一下普洱茶的做法，将目标客户由炒家转变为终端用户、将楼盘的核心价值由升值转变为居住、弱化发展商的商人属性转而提升发展商的公众属性、将豪华装修转变为实用，一句话就是回归商品房的原始属性：居住，强调项目的实用性、舒适性、便利性、质量、配套设施、健康环保、服务......也只有这样，才能使发展商和楼市逐步走出困境。

    回顾一下1995~2003年，受国家宏观调控和亚洲金融危机的双重影响，房地产市场进入漫长的严冬期，银行银根紧缩、港澳客户突然消失、烂尾楼随处可见，价量长期低位徘徊。但看看那个阶段，以广州为例，涌现了多少精品楼盘，培育了多少品牌发展商：中海锦苑、锦绣香江、星河湾、奥园、凤凰城、汇景、富力、雅居乐、合生、时代、力迅、美林......在一片惨淡之中营造出局部亮点，为企业的进一步发展奠定了良好而坚实的基础，也为日后房地产市场的繁荣埋下伏笔。这个时期，新区域的营造、创新的居住理念、创新的营销理念、优秀的规划设计和产品质量，都给人耳目一新的冲击。这个时期也实现了楼市从炒作投机向自住的理性回归，是发展商、设计单位、顾问代理公司、广告公司共同努力的结果。

    再回顾一下2004~2007年，这是一个疯狂的时期，楼价飙升、成交量迅速放大，发展商赚得盘满钵满。再看看这个时期房地产行业都在干什么：发展商，忙于拿地、资金运作、品牌营销、拼命拔高楼盘档次、钻法规空子；设计单位：抄图、改图；顾问代理：囤积房源、信息炒作、扩充地盘；广告公司：抄稿、改稿......这个时期的楼盘，极少看到创新和突破，关注点都在价格飙升、装修的豪华程度、地王的出现频率。不客气地说，这次就算没有外因干涉，房地产行业都需要进行反思和理念重塑。

    到了现在，第二个严冬期已经来临，看看业内不少人士、专家的言论，都在与唱空群体打起了口水仗，找很多理由来支撑房价上涨，这本无可厚非，任何一个从业人员都希望自己的行业兴旺。但这个行业决不可能凭口水就能使其兴旺（够那边的口水多么？），还是老老实实回到项目上去、集中优势资源打造精品项目、低下高昂的头直接面对终端客户、在产品的规划设计上下足功夫并寻求突破、在营销理念上吃透主流客户的诉求特性并寻求创新，只有这样，才能逐步重振房地产市场昔日的兴旺。

    本文回应搜房博客话题《三季度该如何去卖房子》，本人认为重振楼市并非一朝一夕可以做到的，售楼环节也不是决定性环节，脚踏实地迎接挑战吧。

    本次出让采取“两阶段评审＋公开竞价”的方式，即合格申请人按出让文件约定提交技术标、商务标两份竞买文件，出让人分两个阶段组织有关专家对技术标、商务标进行评审，前两个阶段按每个阶段淘汰 30%申请人的办法确定最后入围的申请人。最后入围的申请人参加公开举牌竞价，有效报价最高者为竞得人。这种模式一改以往价格是唯一标准的种种弊端，全面衡量竞投者的实力，较为适合重要的城市地标项目的出让。

    对第一阶段技术标的质疑：根据建筑设计概念方案的优劣（建筑高度、建筑风格、建筑外型、建筑质量等）及与西塔项目等周边环境的协调性，珠江新城核心区地下空间统筹开发利用和交通组织方案合理性以及建筑结构体系创新性、建筑节能和环保技术的运用、新材料和新技术的应用等进行综合评价，以记名差额投票的方式确定设计方案排名。（实在搞不懂如何评价建筑质量）

    众所周知，所有的规划设计方案都必须公示，对特别重要的标志性建筑应当进行公开评选，这种专家闭门评价投票的方式显然并不符合要求。而且第一阶段入围有8家竞投者之多，最终的竞得者有可能是众多方案中最差的，这如何能保证此地标的完美无缺。个人建议采取以下方式：本阶段的建筑方案并非最终的实施方案，而只是衡量竞投者的设计理念和实力，最终实施方案由竞得者再次委托设计并公示和公开评选。

    对第二阶段商务标的质疑：根据申请人的公司业绩、开发方案和设计优化、资金方案、经营方案、财务分析、接受政府监管承诺情况等进行综合评价，以打分方式确定商务标排名。

    这个阶段有个非常重大的逻辑错误。请注意财务分析这一项，众所周知财务分析是包括地价的，如果某竞投者的财务分析中盈亏平衡点的地价是4,000元/平方米，但在最后的现场竞投中出价10,000元/平方米的话，怎样处理？

    鉴于目前的的形式和出让公告中对竞投者的资金实力限制，本人大胆预测本次出让将流产。

      曹建海同志为灾后住房重建描绘了一幅看似完美的画卷，而且似乎想将这种模式推而广之。

      首先，灾区重建首先应该考虑的是灾民临时安置、公共设施的重建、恢复产业，然后才是永久住房的建设。为什么是这样一个顺序呢？首先是灾民临时安置（不是指帐篷，而是指简易板房），这个不用多说了，目前已经在进行；其次是公共设施的重建，包括道路、桥梁、水利、学校、医院、各种市政设施（供水、供电、排水排污、通讯等），这是灾区恢复、重建的前提和基础，是必须尽早高质量完成的；恢复产业，灾区受灾人口达到1,000万人，如此庞大的受灾人口，不可能长期依靠政府的救济，而必须自力更生，这时产业的恢复、重塑、强化就显得十分重要了，做不到的话，不要说购买住房，租赁都有问题。灾区救灾尚未结束，重建尚未正式展开，这么快就开始对住宅重建提上议事日程，本人认为太急了。

      由于产业恢复、重塑、强化将直接影响灾区以后的经济发展，建议产业园区的开发、建设、运营可以考虑引进发展商，借助其强大的资金实力、招商引资渠道等优势快速重振经济。另外，在灾区产业尚未恢复之前，应适当推行移民政策，可以减轻政府的压力。

      住房问题，曹建海同志仅仅考虑到了购买这一途径，完全没有考虑过公房租赁，如此之大的疏漏似乎太不应该了。只要是灾民均可购买，救灾重建并不是改善居住条件，否则就会造成资源滥用了，本人认为应该依据原自有住房的面积予以重建，无自有住房的灾民应该以廉租房进行解决，放弃自有住房选用廉租房的，应该给与现金补偿。完全可以为深受高房价之苦的广大老百姓提供一个新的思路，地震乃不可抗力的天灾，希望不要借此机会为计划经济复辟。

      最后想说说引进发展商的问题，建筑商和发展商都是商，为何就对发展商如此血海深仇？这次地震好像还没听说哪个发展商的楼盘严重垮塌（有的话恐怕早就路人皆知了），严重垮塌的学校等都是政府监管下的承建商所建。我想请问一下曹建海同志有无考虑过以限价房模式引入发展商，发展商采用集团采购会有价格优势，有较好的资金实力可以减轻政府的资金压力（顺便提一下，承包商带资建设是不合法的），而且考虑到自身品牌的信誉，决不会拿建筑质量开玩笑。

      万科捐款事件回放：万科捐款200万、王石通过个人BLOG解释企业行为、万科董事会决议追加1亿捐款用于灾区重建、王石致电凤凰卫视向大众道歉。本文无意讨论万科的捐款额度的问题，关注的重点是在整个事件中作为董事长的王石所起的作用。

      王石对于万科，不止是董事长，同时还兼任企业的代言人，这从年初的拐点言论和这次的事件都可以明显地看出。这种代言人的角色并不等同于某种大众消费品的形象代言，而是企业战略、行为、文化的代言，其言行的得失直接影响着企业的发展和运作。目前来看，以个人作为地产品牌集团代言的企业极少，主要基于几方面的考虑：风险隔离，避免个人的一时失足对企业造成负面影响；企业形象的延续，个人有可能因为各种因素脱离企业，但企业运作不能受其牵制；房地产是大宗高额消费品，主要还是企业的信誉和产品说话，个人魅力较难直接影响消费者。因此，依靠个人作为企业代言的做法已明显存在较大的局限性。在这方面我认为任同志的做法比较好，他发表了很多广受非议的言论，但大多并不是从自身企业的利益出发，而只是个人的观点和看法，有效地将个人和企业隔离。

      王石在企个人BLOG里面对企业捐款行为进行解释。这不但荒唐，简直是有点弱智了。首先，个人认为企业的捐款行为不需要进行解释，否则只会越抹越黑；其次，个人BLOG只是网友之间交流的途径之一，一直都是非官方非正式的，企业的重大事项不应该以这种途径发布；最后是解释的内容，虽然在理论上还说得过去，但这这种时候说这种话，大多数人是难以接受的。万科这次在媒体运用方面、信息发布内容方面都极为欠缺考虑。

      本来，之后万科董事局决定增加1亿元作为灾区重建资金的决定为其挽回了不少声誉，但之后王石用电话通过凤凰卫视向网友道歉的举动再次引发负面影响。这种道歉的途径本身就极为不严肃，而且与之前的不妥言论的发表途径不相符，极为混乱。

      综上所述，本人认为万科在此次事件中应该吸取几方面的教训：不应以个人作为企业的代言人；信息发布应该是官方正式途径；所发布的信息内容应该经过严格讨论，充分注重大众的心理感受。

       本人之前的BLOG中已经作了一些分析，现在看来，那时真的“太天真、太傻”。现在再进行一次大胆的幻想，如有雷同，实属巧合。

       政府针对住宅房价过高、增速过快的行政调控措施已经几乎绞尽脑汁了，但效果却不十分明显，大致原因不外乎有：需求庞大（包括投资需求和自住需求）、发展商们抱团死扛。对于需求，政府希望通过加息、增加首付、加税、增加信息透明度等措施遏制需求，但收效十分有限，究其原因，购房者实实在在看到价格在不断飙升、供应量在不断减少，哪有不追高的道理。但对于发展商的调控力度就弱得多了，没有任何合理、合法的理由不让发展商涨价，而看到奇快的出货速度，抱成一团的发展商更不会自动降价。走到这一步，似乎已经进入死局，要达到调控目标，下一步就要动用极端强硬的行政手段了，当然，这并不是政府愿意的。

       经过长考，政府想到了绝好的一步棋。从上面分析可以看到，阻碍调控效果的重要原因之一是发展商们抱成一团，与力度不弱的调控措施进行抗衡，但如果能有效瓦解这个阵营，使这个阵营自相残杀，既可达到调控的目的，又不会背上干涉市场经济的罪名，一举两得。而能使发展商阵营土崩瓦解的最好方法，就是在其内部寻找突破口。

      想好这一步，剩下的事情就简单多了，设限寻找。限制条件是：开发量足够大（否则根本影响不了大市）、影响力强（否则不能撼动其他发展商）、不会因为降价而破产、有求于政府、有把柄在政府手里（这个相对简单，哪个发展商没把柄）、没有太大的背景。

      政府有这个打算，但满足条件发展商会否答应扮演这个角色呢？首先是盈利问题，但众所周知，当时的盈利状况是远远超出发展商的盈利目标的，再怎么降都可以维持高利润。同时，聪明的发展商会看到这样一个链条：自己降价→全面降价→众多发展商倒闭→自己低价储地→形成垄断，一旦市道恢复（一定会有这天的），自己就可以统治住宅市场了。

       于是官商倾力演出上演了一场对大众有利的疑似好戏，之后的事情，我们已经看到了，再之后的事情......

       廉租房、经济适用房、限价房等保障性的大量推出，保障了一批低收入者的住房需求，这原本是大大的好事，但最近出现了一种个人认为危害性比较大的观点：凡是买不起商品房的群体都应由保障性住房体系予以解决。

       众所周知，保障性住房体系主要是解决生活困难群体的住房需求，这类群体包括：老弱病残等无经济来源群体、谋生能力较弱群体（低学历、年龄较大等）等，这个群体有一个特征：无论其如何努力，都不具备购买商品房的能力。将有限的资源分配给最需要帮助的人群，这是保障体系的基本原则。而对于占人口比例最大的中间群体，应该用他们的学识、智慧和勤奋为自己财富，今天的贫困和无助只是暂时的，因为你还有很多的时间和机会为自己奋斗，实现自己的理想和目标。

       中国目前仍处于发展的初级阶段，需要全民的共同努力才可以获得持续发展的动力，而这部分中间群体正是发展的主力人群，能否激发这个群体的斗志和潜能是能否持续发展的关键所在。但以目前的情况来看，这个群体的状态似乎并不容乐观：期望政府给予，扩大住房保障的范围；期望通过舆论迫使商品房价格下跌，以达到轻松购房的目的......但对自己的事业、学业以及个人能力却极少关注。想象一下，一个学生刚刚大学毕业走就向政府寻求保障，这种情况蔓延开来，而政府为了某些原因又给予兑现的话，这个群体还会有什么作为，国家和城市如何寻求发展。经常听到这样的言论：物价房价都在涨，我的工资什么时候涨，但我想问问：你努力了吗？我不反对加工资，但做多少事拿多少钱是天经地义的规律，你对企业的贡献有限的话，老板凭什么加你工资。

       从新的劳动法的颁布实施已经可以看出政府未来的施政方向，对消极群体的过度保护，对积极群体激励减小（否定末位淘汰即是明显的信号），似有重回大锅饭时代的味道。中国政府似乎一直都在强调自己的温暖怀抱，很少鼓励民众奋发图强为自己奋斗，奉劝一句：慈母多败儿！

       受多项国家宏观调控政策的联合狙击，2007年末的多次土地拍卖中，出现了较为罕见的流拍、底价成交、低价成交现象，土地市场与低迷的楼市遥相呼应。但这次土地出让的结果似乎预示着情况有所变化。

       2007年年末推出的土地基本上位于番禺沙湾、金沙洲、花都等区域，限户型、限售价，其余的则是中心区域的烂尾地。番禺、花都等区域的各项配套尚未成熟，较难对中心城区的主力购房者形成有效供应，加上自建公建体量较大、潜在供应量巨大、突然集中放量供应等因素，土地价格下跌在所难免。而金沙洲的规划前景较好，但目前仍存在配套尚未成熟完善、交通不便等缺陷，加上供应量突然放大等因素，土地价格大幅下跌也在情理之中。烂尾地，普遍存在体量过小、拆迁难度高、成本难以控制、周边环境较差等明显的不足，使得多数发展商宁愿在二手市场寻求资源，造成烂尾地的吸纳热情较低。综合来看，2007年年末土地的放量供应确实起到了心理上的打压地价、房价的作用。

       本次的土地拍卖为何会形成如此巨大的反差？这其中不排除发展商出于上市、土地储备、发展策略等方面的考虑，但土地拍卖并非一个发展商就能成就高价的，况且在如此严厉的宏观调控措施下，发展商仍敢出此高价竞卖土地，必然有更多的基于市场的考虑。首先，广州的土地供应呈现结构性紧缺，中心区域的大面积净地供应极为稀少，价格可以有较大幅度的拉升。其次，不限户型，发展商可以有较大的发挥空间。还有就是周边配套成熟，交通便利，这都是沙湾、花都、金沙洲等区域无法匹敌的优势。

       综上所述，广州房地产市场将会呈现以下格局：

      外干中强。核心区域的供应量日趋减少，价格将持续走高。外围区域的供应量将视调控的“成果”进行一定的调整，价格稳中有降，联手限价房成为政府拉低房价的主力。

       孕育新晋、弱势发展商。由近期成交取得土地的发展商来看，大多为不知名的中小发展商，主要是外来、新晋、弱势，这些土地将会给他们积累资金和经验的机会，有一定脱颖而出的机会。1997~2003年房地产大熊市的时候，广州成功孕育了华南板块、凤凰城等相对较偏远的区域和项目，成功孕育了富力、合生、宏宇、奥园等当时较为弱势的发展商。

       外围区域营销面临挑战。沙湾、花都等外围区域将面临项目体量不大、供应量大、限价房的冲击等诸多不利因素，营销面临巨大的挑战。

       中心区域土地二手市场活跃。近期国务院3号文的出台，重申了对土地的开发期限的严格限定，不少无力或无暇进行开发的土地将会大量出现在土地二级市场上。

       商用物业将再创新高。面对日益严厉的针对住宅市场的调控措施，许多发展商（尤其是国内的）将会将目光转向前段时间被忽略的商用物业（写字楼、商场、酒店等）市场，投资者也会将目光转向这类物业，因此珠江新城剩余不多商用地块将受到热捧。

　　上述论调如果出自一个顾问公司，这很好理解，任何一个顾问公司都希望楼市不那么繁荣，这样的话开发商会更加依赖他们。但对楼市主导者的开发商而言说出这种言论似乎难以理解，而且作为国内房地产业的龙头老大，是不可能随随便便乱叫的，其背后肯定隐藏着巨大商业利益，能够充分利用大众的唱空期待和国家喉舌推广自己的企业形象、实现企业的商业目的，怎能不叫人佩服，“文”万科果然名不虚传！

“楼市拐点”

　　这个似乎没有必要强调了，楼市确实在进行着较大的调整，这也是国家各级部门和领导为之奋斗了多年所取得的成绩。

“中产阶级买不起房，这个房市有问题”

　　众所周知，万科的客户定位基本以白领、中产为主，其建筑风格、居住理念、推广手法均针对这部分客户群的诉求形成了一套成熟、完整的系统。但随着地价、房价的不断飙升，万科的主要客户群已经失去足够的支付能力，使其不得不面对十分陌生高端客户群体，这个时候，万科的劣势表露无遗。如果地价、房价适当回落，使其主力客户群能够重回商品房消费行列，对万科而言实在是大大的利好。赞！

“目前性价比不高，三四年后再买房吧”

　　这点主要是对产品的质量而言，而非针对价格。开始对这点有些摸不清头脑，但仔细分析后还是看出一些端倪。

　　如其所说，楼市拐点已经出现，即进入了下降通道，但以目前的经济形势来说，不太可能连跌三年，也就是说，房价在3、４年之后可能重回上升通道，追高不追低，再赞！

　　性价比不高怎么能等同于质量有问题？！而且，质量、档次、性能的提高都不可能无中生有，都是要付出成本的，照理王石是不会犯这种常识性的错误。个人出揣测，万科应该在研究、规划全新的产品系列，计划届时推向市场。选择这样的时机提前为自己的全新产品预热，不得不佩服其过人的胆识。

“万科绝不拿地王”

　　这可以理解为万科不去刻意推高地价以达到推高房价的目的，但其实以目前的房地产市场来看，土地能够拍出去已经是不错了，新的地王在较长一段时间内不太可能出现，因此“不拿地王”似乎没多少实际意义。

　　国内的各大知名品牌发展商中，万科是为数不多的只做住宅的企业之一，而住宅是本轮调整的重灾区，王石及万科的此番言论的良苦用心是完全可以理解的，其中蕴涵的深度动机和智慧，不得不令人叹服。

　　对每个地产从业人员而言，在处于危机重重的关头，抱怨、牢骚都是于事无补的，希望我们能从这次万科的危机公关中领悟到更多的东西。

      本次出让地块均为限价商品住宅用地，地上所建套型建筑面积在 90平方米以下的房屋为限价商品住宅。限价房的建设、销售、转让应当执行国家、省、市政府及有关职能部门对限价房的规定。这点较以前有了较大的变化，仅规定小户型单位为限价房，而大户型单位则不作限制。

      申请人须于 2007年10月19日至2007年11月8日向广州市房地产交易登记中心提出竞买申请。经审核申请人竞买资格后，我局将在2007年11月12日前发出竞买资格确认结果。通过资格审查的竞买申请人的竞买保证金（人民币或港币）必须在2007年11月16日前到达广州市房地产交易登记中心指定的银行账户。这个过程与以前的挂牌出让基本一致，只是竞买保证金的支付时间较原来有所提前。

        按规定支付保证金后，符合竞买资格的竞买申请人 必须于 2007年11月20日12：00前向市房地产交易登记中心自报房屋销售限价，该自报价格不对社会公布。竞买人按该地块同一地段的商品房销售价格 70%的幅度自报最高售房价格，每个竞买人只报一次价，竞买人自报房屋价格在政府确定的最高销售价格区间内的报价均为有效报价，有效报价的平均价格为最高售房价格。如全部报价均为无效报价的，则市政府确定最高售房价格，凡认可该售房最高价格的竞买人，均可继续参与竞地价程序。我局将于 2007年11月20日16：00在局网站公布各地块的最高售房价格。最高售房价格相应作为各限价房地块的公开出让条件之一，并将在相应地块的《国有土地使用权出让合同》中注明。这点很重要，采用发展商自报价格和政府定价相结合的方式，政府预先确定价格区间，在区间范围内的报价为有效报价，所有有效报价的平均值为该地块的最高售价；若所有报价均为无效报价，则由政府确定最高售价。

      以上这点是全新本次出让方式的创新所在，但对竞投者而言影响不大，竞投者只需认可政府最终确定的最高售价，并根据这个售价反算可以承受的最高地价即可。

      符合竞买资格、按本公告要求自报房屋销售限价和已支付竞买保证金的竞买申请人，要继续参加相应地块竞买的，必须在 2007年11月21日16：30前向市房地产交易登记中心提交无条件认可最高售房价格的书面报告，提交报告后凭广州市房地产交易登记中心出具的竞买保证金收据报地价竞买。本次挂牌出让，符合竞买资格、无条件认可最高售房价格、按本公告要求自报房屋销售限价和已支付竞买保证金的竞买申请人中，地价报价达到或高于最低交易价且报价最高者为竞得人。这是确认和报价程序，竞投者必须认可政府公告的最高售价方可进入下一步的竞价程序，不认可的话只有退出。

      很欣慰看到政府有关部门不断反省在土地出让过程中存在的问题并作出调整，使之更为合理，这个出让方式既保证了限价房的供应量，又让竞投者有较好的获利空间，可谓一举两得。

      另外，本人认为本次出让，竞投者能否胜出，有以下几个关键点需要很好地解决：大户型住宅如何做（高层、复式、情景洋房、联排别墅......）；能否准确预测大户型单位以及商业部分的售价（大户型成为盈利的主要来源点）；能否准确区分大、小户型的造价。另外，鉴于目前宏观调控前景未明，几大发展商对土地储备的热情不高，预计本次竞争不会太激烈，中小发展商有机会分一杯羹。