怎样成为一个优秀的置业顾问
什么是置业顾问？说的俗就是售楼员，那为什么不直接叫售楼员，我想一个是好听些吧，“顾问”让人立马就让双方都有了尊贵感啊（小时侯在学校劳动课的经常拿“厕所所长”来开玩笑，潜意识是什么？怎么也要整个“官”啊！玩笑！）。
如果谁要去一个地产公司面试售楼员，可能会碰到这样一个考题-------请问你认为置业顾问与售楼员（销售员）有区别吗？题目这么出，可以说是明摆着告诉你有区别了。怎么回答呢？窃以为可以这样整，所谓顾问，闭上眼睛想想，出现一副画面，你西装革履的站在买方身边为他出谋划策，说出的话里面不时蹦出几个专业词语，然后又为之解释，通常还会准备几个方案，供客户选择。。。。。。总之，给客户的感觉你是站在他那一方的。延伸来讲，你还得拿这个楼盘和周遍甚至所有房子来对比。一定要拿出象“喜剧之王”那个专业演员的精神来。这样客户真是不看僧面看佛面了。。。。。。销售员嘛，就是闭上眼看见王记大妈卖西瓜啦！
什么是优秀的置业顾问呢？！站在客户方最现实的可能是能便宜再便宜，打折再打折吧。站在地产商可能就是即可以不要给优惠还可以让客户高兴的将房子买下吧。那么站在自己的角度呢？该是怎样一个标准呢？！
窃以为，从自身角度出发，再结合买卖双方来考虑，一个优秀的置业顾问的炼成是需要时间和多方位学习的，还需要不断的总结。
基本的地产知识记住一些，关键是在与客户的交流中，你能用嘴巴让客户明白什么是容积率之类的东西，而不是你能背出来它的定义。
经常去看房子，学会做对比，将自己当成买房子的人。对方楼盘的置业顾问在讲解过程中，有那几句话把你打动了或者让你不舒服了，记下来。最好不要将提高能力寄托书店里的所谓让你成为销售高手的书籍。特别是房子这样的不动产，区域性非常强，各个地方的客户和楼盘不一样，楼房政策也不一样，大城市不可以卖楼花了，昆明还可以，这是产品完全不同的形态，其销售方式自然是不一样的，昨天开始，贷款有上升了0，27%，这些需要顾问们的不断学习（而且是要在工作和生活中学习才是“有机”的）。也不要迷恋什么成功学，我一个朋友退伍后在酒店做保安，现在居然也敢上台讲一个成功学的开场15分钟了。我的乖乖！
有人说，讲成功学的人是收取高昂的门票成功了，听的人似乎没有人后来站出来说成功了。
还是用心去感受生活中的点点滴滴吧！
我是一个喜欢看电影的人，对一些经典的台词喜欢琢磨。记得看“大腕”时，我可是太佩服精神病院的地产大腕的“一气呵成”了，台词作者真是一个生活的有心人，将地产的“文化”体现的淋漓尽致啊！我那时侯一有时间就玩味这段台词，后来在公司的年会将这段“改装”变成一个相声，加入了当地的一些楼盘来调侃--------有人请克林顿，我们请民族英雄杨立伟驾驶枭龙战机从咱们楼盘的空中花园穿过，哈哈！
如果你喜欢做顾问，你可以在工作中很“逗”；如果你可以在生活中很“逗”，你会更喜欢做顾问，至少你会更轻松的做顾问！
好看的电影很多，我比较喜欢例如正在热映的“一球成名”，里面的球探其实有些象我们的二手房的置业顾问了，不但要牵挂那个球员，还要说服俱乐部老板；我们就是要“哄着”房东，还要“耍”着买房子的上帝。对了，想起一部更好看的体育片子--------“甜心先生”，里面的 主角是一个体育运动员的经纪人，为了自己的前程，克服了好多困难，终于。。。。。。。。
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好看的电影很多，我比较喜欢例如正在热映的“一球成名”，里面的球探其实有些象我们的二手房的置业顾问了，不但要牵挂那个球员，还要说服俱乐部老板；我们就是要“哄着”房东，还要“耍”着买房子的上帝。对了，想起一部更好看的体育片子--------“甜心先生”，里面的 主角是一个体育运动员的经纪人，一个非常“顽强”的男子汉，此时此刻我回忆片中的片段，那就是主角体育经纪人马硅尔被迫离开了他为之拼搏的经纪公司的时候，是多么的无助，他仍然可以做到让自己象个男人--------没有人和我一起吗？好！鱼缸里的鱼儿是愿意的，我要把他们带上--------优秀的拼搏者总是可以在绝境中找到路径，创造环境。那一刻，终于打动了公司漂亮的女财务（一个有孩子的单身妈妈）。。。。。。
Show me the money ! 看过这部电影的人相信都可以记住这句“咆哮”。
“KUANG”， IT IS MY WORD！ “你的”语言有是什么呢？在与客户交流的过程中，要不断的总结出属于自己的语言（风格），许多公司培训销售员的时候强调要能记住客户的名字等等，我要说的是怎样让客户记住你呢？一个客户从看房子到最后买房子，普遍至少要看8个楼盘，这意味着你要在8 个置业顾问中给客户的印象（影响）是最好最深的。
试问？！想做到上面的境界，那些根本就没有销售实战经验的台上讲师可以帮到你吗？他们讲的是些什么内容？外星人都知道！什么要聆听啦。什么要合适的眼神交流啦！什么合适的肢体语言啦！废话！那不就象每个人小时侯上学的时候听大人说“要好好学习”一样！！怎样是“合适”？如何“好好学习”？
成功是不可以复制的！每个优秀的置业顾问相同的地方是对本身的产品情况都很了解（但是这个不是成为优秀的核心竞争力），而与客户的交流与沟通方式是不一样的。本身每个置业顾问的性别年龄性格人生经历等等都不可能完全一样！所以每个人对事物的看法是有区别的，但是我们的目的是一致的，就是让客户“show me the money !”
到这个环节其实“顾问”就是另外一回事情了，在我的总结中有两个字-------搏弈！
到这个环节其实“顾问”就是另外一回事情了，在我的总结中有两个字-------搏弈！
这个词语用在“优秀”的组成部分，似乎是有些残酷甚至“厚黑”了，但是我们不能否认整个购房的实质是一笔生意，最终是要买方掏钱的，那就在这个过程中存在谈判-----------这不就是搏弈的一种吗？
如果我们认同这一点，后面的许多东西都可以让买卖双方坦然面对了。呈现双赢的概率就高了很多。
笔者最开始是在酒店工作，几年前转行到了地产，开始是做二手房的交易，哪个时候我真是起早摸黑啊，每天除了睡觉就是在公司了，或者是外出带客户看房子，四个月下来，一套房子都没有成交，唯一安慰自己的就是将这个城市的楼盘都转的7788了。我当时开始怀疑自己的能力了，自己是不是不适合做销售行业啊，但是我在小学的时候就开始在同学之间卖小东西。
问题出在什么地方啊？在我离开这家公司的时候，我去了一家开发商买新房子，我终于找到了原因。我至今还清楚的记得我是怎样将我做售楼员的生涯中的第一套房子卖出去的。
那是四年前一个下午，我做为新手已经开始接待客户有几天了，一个约30岁的女客户穿着一套深红色的连衣裙走了近来。虽然因为化装和保养的原因，远看上去很象24左右，但是当坐在桌子边上后眼角的鱼尾纹就将年龄出卖了，更关键的是这个客户的特明显“四环素牙”告诉我肯定是70版的，呵呵，这是在酒店做前台和礼宾练出来的，（所谓不要以貌取人我是不认同的，我认为这个词语本身是中性的！我们在面试人的时候其实在看到对方就已经潜意识的决定了许多-------我们看中央电视2台的“绝对挑战”节目的时候，在选手一出场亮相的时候 我们不是也在做出各自的判断吗？哪个我们更看好，哪个我们觉得更顺眼！当我们的人生经历越丰富我们的判断不是越准确吗？）
和客户寒暄几句，已经知道客户明确要买低楼层的单位，因为我是新员工，所以虽然记得上司昨天说有一套退掉的二楼单位，但是这个时候还是不能肯定（低楼层已经没有了），就带着点迟疑和犹豫，总之是不能肯定有没有这个“唯一”的低层单位，于是再次到上司那里去确认，上司说有不过已经有同事的客户看的差不多了，我回头将原话告诉客户。客户马上叫我带她去看这个单位，到二楼实地一看，旋即下楼回售楼处，掏钱2000下定，整个过程从进售楼处到掏钱不到半个小时。说实话，当时我的看到客户掏钱的反应是“要揉揉眼睛”。当时还好有上司在身边押阵，要不然我都不知道我会是怎样的模样！！
接下来的时间，我心情复杂，兴奋的是我是新员工当中最先卖出房子的；难过的是原来卖房子比我主观想象的要容易。回想卖二手房子的时候，我老想着客户买房子是一辈子的事情，还几十万啊！人家要多看几遍是应该的，要多考虑是正常的，要挑房子的问题是无可厚非的，我们买个白菜还会顺带说这个菜有黄叶子，无情的是问题就是出在这里。越是这样，客户就越考虑的多，于是乎，客户最后不是想买的房子没有了；就是觉得没有完美的房子。或许你是一个买房的人这个时候会说我的不是，这个可以理解。我是多么希望买房子的人搞清楚自己要购买什么样的房子啊！要理性，要定位自己到底买多少钱的房子。很多时候当你想清楚自己的购房能力的后，你就不会想太多和自己无关的了。一般来说，贵的肯定好啊，问题是将来的承受能力允许啊。人家买洋房自己跟着买，人家买一楼带花园也跟着看，结果就是你累，销售员也累。买房子也不要太注重一些优惠活动，一定要时刻将自己最在乎的条件放在首位，比如你喜欢端头房（洗手间可以晒太阳），就不要因为其他的房子有大礼而改变计划。。。。。。如果这样的购房者多些，售楼员也就不用学习那么多所谓的逼定技巧了。。。。。。哎！
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前面写了自己曾经的经历，其实那些只是给你和我自己一些快感，真正的优秀顾问其实不是谁谁某某培训大师培训出来的，真正的优秀顾问一个来自他本身就一块做销售的料子，当年抗美援朝的狙击之王张桃芳是谁培养的啊？是他自己！当然有一个好的施展成长平台可以让其更有所发挥和建树；二个就是料子可以，有一个老手手把手的带，这样也可以成为好的顾问。所以我看到许多公司招聘置业顾问要限定文凭和年龄甚至户口，我真的难过！似乎是客户要看你文凭才买房子，你没有大专我就不买了。所以我很感激那时侯在深圳的那次面试，销售总监根本就没有看我们的资料（我没有大专文凭），大约15分钟的沟通就让我办理上班手续了，她问了我一个问题------你觉得做销售最重要的是什么？我回答说首先要让对方认可认同我，才有可能认同我们的产品。第二个是让我用英文介绍一下自己----我说我在酒店做前台。回头想起我的朋友去一家昆明地产（在盘龙江边上有一个公园项目）面试开头就是要看文凭，没有文凭连一个面试的机会都没有，哎！我朋友在香港的李颂熹公司还做过呢！
怎样发觉自己合适不合适做这个销售行业呢？我揣摩着有这些特征吧！首先是自己内心有没有一种欲望，一种“操控”对方（“人”）的欲望，在生活中，你喜欢建立自己的看法和习惯发表自己的看法（渠道是多样的，朋友之间对事件的争论般的交流；在网上看帖子后也积极的发表自己的意见，嘿嘿）。这个东西是从小就开始形成了。接着是自己是不是喜欢“不稳定”的生活，喜欢看见在自己的努力“游说”下，对方买了产品，自己获得提成。
我认为不一定非要性格如何开朗的人才可以做销售，才可以打动 顾客。我们知道每个明星的感觉是不同，成龙和李连杰都是 功夫明星，可是之间的区别是每个人都可以说出一二的。那么我们每个人做顾问的时候也要想到这一点，用时尚的词语就是要给自己一个定位，他人的销售方式要学习的话，也要结合自己的情况。比如我是一个 瘦子，平时的步子快，那么 我给人的感觉就难免 不会去倾向成熟稳重的那面，那我 该怎样去 发挥自己的优势呢----我给人的感觉也很可能是干练和麻利的啊！
我给顾客的感觉定位是这样的------阳光活力中有智慧（在客户关心的问题抓住一点来放大，显示自己很专业，更要有自己的分析能力----这就牵涉到平时的用心度了）性急中有轻重，重要的东西刻意去放慢速度，即使自己知道也可能去核实一下。某些数据可以叙述的很清楚。。。。。。我以前的另外一个同事，经常和顾客一起抽烟----可以拉近距离啊。
在 地产销售的过程中,如何提问也是很有意思的一门学问,相信绝大部分售楼部会规定销售员在接待客户的第一句话就是------请问您（们）是第一次来吗?以确定客户是不是已经有同事接待过,以保证每个同事的劳动回报;另外就是避免曾经接待的说辞和这次不一样。在得到客户的回答是否是第一次来到后，我们也会自然的延续的提问-----您是怎么知道我们的楼盘的啊？是看报纸还是上网还是朋友介绍啊？？许多时候这也是公司的硬性要求-----收集客户信息以供公司分析。这个时候在知道客户的信息渠道后，销售员就要启动大脑了，上网的客户与不上网的客户他们的生活圈子和思维方式都是有区别的。他们对地产行业的了解是不相同的(特别是网络是一个互动的交流平台,每个人的不同看法都可以随意呈现)。那么我们在与上网的客户交流时要想胸有成竹，那么我们自己必须是经常上网的，否之客户说网上对我们的楼盘是怎样评价的，我们所做出的反应就只能是“招架”了。很难从他的信息中挖掘出东西供我们引导了
同样的要是由朋友介绍的,很显然就是这个客户的抗性是比较低的,如果能知道客户的朋友的购买情况就更容易和客户沟通了，而且成交的概率就高了很多。
我们通常接下来的可能是问------您（们）想买几房的啊？笔者认为这个提问并不是很智慧（虽然我们的本意是想针对性的为客户介绍产品），之前我们在客户一进门的时候就连续问了两个问题了，再提问的话最好要有一个间隔来缓冲一下，我们诳一些品牌服装店的时候似乎不会看到销售员一开始就问我们几个问题----你买衣服还是裤子啊，什么号码啊。。。。。。只有在警察面前才有可能发生一连串的提问，即使这样，被提问者还可以保持沉默呢！所以我们这个时候该根据前面的信息收集（几个人，是一家人吗？是和朋友？手里有拿着车钥匙吗？是休闲装还是正装？是情侣吗？有带孩子吗？是路过还是专程？）的来有选择的介绍一些楼盘的信息给客户了
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