项目代理：香港五洲半岛国际策划有限公司
总策划：肖芳清
2005年9月11日删略整理

目    录【略】
调  研  前  言
【住宅营销的关键因素是什么】略
【调研目的】
为了能对本项目的户型设计提出合理化建议，成为永州新项目户型中开发的市场先导，特组织了一次为期一个月的户型调研，旨在充分借鉴深圳、长沙的先进户型设计经验，同时结合永州本土房地产情况研究本项目目标客户群的消费行为心理及消费能力，让本项目开发在永州房地产市场信息既具有现实基础，又能超前领先，又具有前瞻性，确保本项目户型设计能够准确定位于目标客户群购房消费需求，并有所创新与突破和引领未来人居环境与舒适生活三十年。

【调研事项、程序及实施细则】
一、市调时间：略
二、人员安排：略
三、区域安排：
1、划分：大：河东、河西；小：各个片区。
2、具体划分，则由L经理根据地图具体划分。
四、操作方法与要求：
1、收集二手资料（报纸、图书馆、记录户外广告的广告内容与户外广告位置和大小等、楼书、宣传页、电视记录等等）；
2、入户访问、神秘顾客；
3、问卷调查、判断抽样、配额抽样；
4、竞争楼盘（18个）调查、实地考察；
5、分析研究工作。
要求：略
五、操作时间及工作安排
1、15日：下午：熟悉当地线路情况。
2、16日——18号开始进行调查工作
3、19日上午开始，收集二手资料。
一组和二组：问卷调查（地点市繁华地段、酒店、大型超市、机关单位）
三组：大型社区及其集中居民点入户访问
四组：市场楼盘调查、考察、采访与神秘顾客、电话考察。
六、分析研究、总结报成册。
1、X日—X日分组统计、分组讨论，具体由Y经理负责安排；
2、X日—X月X日研究成果与撰写工作、修改草案；
3、X月X日—x月X日研究成果专家组讨论，修改意见，由哲夫负责；
4、X月X日——X月X日修改、检查，总结成册，由L经理负责；
七、呈递市调结果
于X月X日下午送到客户手中。
【调研说明】
翠竹路项目市场调查报告分四个部分：如定量分析和定性分析等。我们主要针对的调查访问对象特征为：

年龄：女：25~40岁；男：30~50岁
学历：女：中专以上学历，男：大专以上学历
收入：个人收入1000元以上，家庭收入4000元以上
在永州时间：工作或居住一年以上者
购房意向：3年以内有购房意向者

第一部分：经济与市场分析。我们通过宏观和微观的分析，了解本地经济指标、人口、消费能力、市场需求、房地产现状等，为以后的定位与全程策划作科学依据和参考。
第二部分：定量分析。报告重点针对消费者对建筑风格、住宅风格、户型面积、环境设计、项目片区、小区配套、装修标准、住宅质量、物业管理等指标的认同度，进行入户与街头问卷访问调查，通过所得出的结论，结合本项目的实际情况以及本公司对市场的把握度，为本项目产品规划、产品定位、整合营销推广策划提供科学的决策依据。
第三部分：定性分析。报告根据目标客户、专家、媒体记者等人的访问、座谈会等形式，集中针对具有较高学历的中高消费层，在阶层认同感、自我归属态度、住宅品位和文化、小区外部环境、小区内部环境、户型面积、购买行为、决策影响因素等几大类近20个细分指标进行了定性的调查测试和分析，归类的结论和建议，为本项目的规划设计、产品定位、以后的整合营销推广策划，提供一个间接和直接的决策依据。
第四部分：关于物业市场分析。
第五部分：是关于项目和我们的不成熟的建议，也仅为参考。

一、永州市社会经济发展研究
（一）、国民经济指标分析
一）、城市概况
1、古老而年轻的历史文化名城——永州【略】
1-2、城市化水平规划【略】
1-3、城市工业【略】
1-4、城市国民经济【略】
1-5、城市性质：【略】
二）、人口状况
人口是商品房需求量的基础。分析全市人口和中心城区人口，为本项目研究潜在客户群提供了依据。
1、全市人口
（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）
【略】，说明全市的城市化水平比较低，城市化进程需要加快，房地产具有很大的发展空间。
2、城区人口（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）
（城区指市中心城区，下同）【略】
表明中心城区发挥了较大的吸纳人口转移的作用，使中心城区以外的人口往中心城区迁移，也导致购房群体在不断增加。
【略】，四口之家较为普遍，这为房地产户型设计提供了依据。

三）、经济水平
1、国内生产总值：（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）【略】
2、人均国内生产总值：（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）【略】
四）、消费能力
1、全市居民消费水平：（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）【略】
结论：虽然居民消费水平逐年上涨，但年增长比例曲线波动较大，从曲线走势来看，2003年后增长比例将持续上扬，居民消费能力持续增强。
再看2004年1-5月份的调查：永州市居民消费品价格总指数累计比1月份为100.5％，2月份为100.7％，3月份为101.7％，4月份为102.3％，5月份为102.8％，消费品价格指数呈现出逐月上升之势，但由于国家宏观调控措施得力，至5月份粮油及其相关食品价格基本稳定下来，消费品价格指数上涨速度逐步放缓，预计全年消费品价格指数将在104％左右。1-5月份的各类指数分别为：食品类110.6％、居住类104.0％、烟酒及用品类101.6％、娱乐教育文化用品及服务类100.2％、家庭用品及维修服务类99.4％、衣着类98.1％、交通及通信类98.0％、医疗保健和个人用品类97.1％，以上数字表明：食品类及居住类价格上涨是居民消费品价格指数上涨的主要原因。

2、社会消费品零售总额（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）
消费品市场日益活跃。2003年全市实现社会消费品零售总额87.65亿元，增长10.4％，消费市场活跃。以住宅等为代表的新兴消费引领消费市场快速增长。另据抽样调查显示，永州市人均住房面积增加了1.7平方米；农村居民人均住宅面积增加0.28平方米。从年增长比例曲线来看，自1999年整体趋势一直走高，显示市场物资供应丰富，消费需求旺盛并稳步增长。
3、城市居民人均可支配收入：（数据来源：省统计局和永州市统计局，下同）：
从2001年开始，城市居民可支配收入逐步增长，进入了平稳的时期，并呈上升趋势。
据抽样调查发现，今年1-5月全市城镇居民家庭收支呈现六大新特点。即人均可支配收入、生活消费支出、城镇居民储蓄、人均存入银行储蓄款、居民个人社会保障支出出现两位数增长，居民旅游消费、城镇居民购房支出成倍增长。具体增幅见下表: 【略】
★结论：
（1）、居民收入的显著提高。
增长的主要原因有:一是由于去年永州经济整体向好，许多单位效益有所提高，发放给职工的年终奖金、福利、春节补助较上年有所增加；二是由于2003年底国家增资政策的翘尾影响；三是由于居民家庭从事第二职业、兼职、零星劳动所得增加。
（2）、【略】
居民收入水平提高的同时，储蓄增长更快，居民更愿意把钱存起来，其潜在消费能力较大，这需要观念的引导和相关政策的刺激。同时这也是房地产商品房消费的基础。
（3）、【略】
结论：说明永州城市居民食品和娱乐文教的支出仍是重要部分，而居住在支出有待提升，并且潜力较大。
(4)、【略】
这也是房地产商品房消费的基础和潜在顾客群体之一。
(5)、个体经营者净收入继续保持良好增长势头，1-5月份，居民人均经营净收入为91.76元，比去年同期增长8.68％。这也是房地产商品房消费的基础和潜在顾客群体之一。
(6)、居民财产性收入大幅增长。随着居民收入的增加，居民在利息、股息与红利、出租房屋方面的投资收益增加，直接影响居民财产性收入大幅增长，1-5月份，人均财产性收入为12.67元，比去年同期增长34.79％。这也是房地产商品房消费的基础和潜在顾客群体之一。

（二）、区域经济环境分析
一）、国家层面
区 位：【略】
机 遇：【略】
二）、全省层面
区 位：【略】
经 济：
A、从全省的经济中来分析
从前面的分析我们再从纵向对比来看，永州经济的长足发展是有目共睹的；但从全省横向对比来看，永州的落后几乎存在于每个环节，差距显而易见。
（A）、GDP总量在全省排第8位，人均GDP居第12位。【略】
1、从总量看，永州市居全省第8位，【略】(详见表一)
2、从增幅上看，永州市居第7位，【略】（见表一）
3、从人均GDP看，永州市居第12位，【略】（见表一）
（B）、农业比重居全省第1位，二产业比重则排第13位。
2003年，永州市第一产业增加值86.4亿元，绝对数居全省第4位；【略】（见表二）
2003年，永州市第二产业所占比重为27.0％，排全省第13位，【略】（见表二）
上述数据有力地说明了两个方面的问题：一是永州市虽是一个农业大市，但却并不是农业强市；二是永州市的产业格局是最不合理的，典型的表现为农业比重过大、二产业比重过小，经济发展的结构性矛盾较为突出。（见表二）
（C）、工业增加值、规模工业增加值均居全省第11位。【略】
（见表三）
2003年永州市规模工业增加值30.19亿元，同比增长27.9％，增幅高居全省榜首，但绝对数却排名第11位，【略】（见表三）
（D）、投资居全省第7位，社会消费品零售总额居全省第9位。【略】(见表四)
（E）、第三产业增加值排全省第9位，社会消费品零售总额居全省第10位。【略】 (见表五)
（F）、地方财政收入居全省第8位，人均地方财政收入居10位。【略】(见表六)
（G）、农民收入居全省第９位，城镇居民收入居第13位。【略】(见表六)
（H）、吸引外资居全省第9位，出口创汇居第13位。【略】(见表七)
2003年永州市外贸出口创汇0.14亿美元，同比增长3.37倍，增幅居全省第2位，但绝对数居全省倒数第2位，【略】(见表七)
B、从永州区位来分析
【略】
结论：永州的解放思想不够、法制观念不强、开放意识不浓；环境意识淡薄、环境不优；基础设施落后；工业基础差，支柱产业少；人才队伍缺，科技力量弱；改革步伐慢，开放水平低和社会矛盾较多等因素。也是造成永州经济相对落后的基本原因。
三）、周边地区
本节章选取湖南省内与永州市发展条件近似的同等级城市湘潭、株洲、衡阳、邵阳、怀华进行比较分析。数据来源于《永州市城市总体规划》。
1、人口规模【略】
由上两图得出，永州市总人口的城市人口规模不大，人均GDP不突出，远远落后于株洲、岳阳等地。从上述主要经济指标的比较和排位情况中，我们可以发现，永州的经济发展跟自己横向比较取得了显著成效，前进了一大步。
2、产业结构【略】
3、经济活力：【略】
从上二表，侧面可以看出，永州的经济在最近的几年里还是比较活跃的。从2004年7月份的统计表看出，永州在工业现价增值上要高于张家界、湘西等地；在工业产销上却排在第一位；在固定资产上同比增长却是第二位，竞争力十分强。
4、城市发展：
城市化和城市发展水平比较：【略】
结论：城市建设方面,永州市的城市化率仅低于株洲、衡阳和湘潭,但人均绿地高于怀化、邵阳、衡阳,这和实际调研发现永州市民对住房的居住绿化环境非常关注的情况相吻合。

（三）、产业经济发展分析
一）、现状
永州市产业结构变化情况：【略】
从需求角度看：社会消费品零售总额需完成88.0亿元，增长10.8％；全社会固定资产投资完成100亿，增长31.5％。
【略】
房地产业有待发展，而房地产的发展要金融的支持，因此房地产和金融应是相互促进共同发展的。在市场调研中发现永州的房地产业远远落后于商贸业的情况在此得到了验证。
二）、发展【略】
永州未来20年的基本战略是：【略】
结论：现代第三产业将成为未来永州经济的新兴领域，而房地产业应成为其重要组成部分。                                      

（四）、城市历史文化分析
研究永州城市历史文化背景，对本项目的规划设计和营销策略有着重要的指导意义。
一）、历史悠久【略】
二）、风景秀丽【略】
三）、文化名城【略】
四）、民俗民风【略】
（五）、城市发展战略分析
一）、发展目标
永州城市性质：湘南西部中心城市，交通枢纽，旅游服务基地，省级历史文化名城。
永州城市发展的目标：湘南商贸物流业发达，工业先进，宜居宜游的中心城市。建立与现代化特大城市相应的经济结构和经济基础，促进城市职能由传统加工工业城市向现代加工工业与物流中心的方向发展。
针对永州市居民环境恶劣的问题，城市规划特别提出把改善永州的生活居住质量作为城市发展的目标。扭转目前城市改造和建设的不良方式，结合风光带和各风景名胜区的开发建设，推动永州城市环境品质的提高，把永州建设成为一个富有特色、环境优美、适宜居住、适宜旅游休憩的现代城市，这也给本项目营造了一个美好的立项环境。

二）、总体布局【略】
结论：湘江与潇水贯穿其中，四周绿色山体楔形切入，托起一个山水洲交融、环境优美的现代永州。而本项目正好融入其中。
1、城市综合组团【略】
建议：在潇水和湘江两岸开辟沿江路，建成沿江绿化带，配置园林建筑小品，组织游憩空间，将山、水、洲、城和田园风光融为一体。这有利于本项目的规划建筑与销售。
结论：针对本项目而言，项目位置位于河东片区。冷水滩区是永州市委、市政府等政府职能部门办公的行政中心，以行政办公功能为主，居住和生活服务设施完备，兼有一定规模的一类工业的新城区。而本项目正好位于风光带的沿江路与翠竹路交汇点西南角，这一带是政府规划中的中高档住宅楼盘区，有利于楼盘形象和销售。

（六）、永州市社会经济发展研究结论【略】
永州市家庭规模下降，四口之家较为普遍，这为房地产户型设计提供了依据。
居民收入的显著提高，居民消费能力持续增强，市场物资供应丰富，但消费需求旺盛的热点不够。同时，储蓄增长更快，居民更愿意把钱存起来，其潜在消费能力较大，这需要观念的引导和相关政策的刺激。同时这也是房地产商品房消费的基础。【略】
永州城市居民食品和娱乐文教的支出仍是重要部分，而居住的支出有待提升和刺激，并且潜力较大。
国家全面加快城镇化发展的新战略目标给永州市带来机遇。
永州市也具有“市相对穷，民相对富”的结构特征。
现代第三产业将成为未来永州经济的新兴领域，而房地产应为其重要组成部分。传统的运输邮电和批发零售业仍占有重要的地位，房地产业有待发展。
舜文化、柳文化、瑶文化，周敦颐的理学，怀素、何绍基的书法艺术，以及古老的“女书“是永州文化的精髓，是永州人的精神依托所在，是永州魂魄。如何使本项目体现永州文化也是关键。
针对永州市居住环境恶劣的问题，城市规划特别提出把改善永州的生活居住质量作为城市发展的目标。
城市规划强调把本项目所在河东片区居住和服务功能完善作为近期目标，形成相对成规模的、居住环境有示范作用的居住区，远期建成为行政办公功能为主，居住和生活服务设施完备，兼有一定规模的高新技术工业的主中心新城区。

二、房地产市场发展状况
（一）、永州市房地产宏观市场状况
一）、永州市房地产市场投资情况
1、永州市房地产市场情况【略】
结论：
永州市房地产开发投资额连年上升。
冷水滩区中心城市建设加快和城乡居民收入逐步提高，房地产业步入上升通道，房地产价格大幅度攀升。据世界银行对40多个国家住宅发展的研究，房地产业增长与人均GDP有着密切的关系，人均达GDP1000美元左右时，房地产业增长最快。
2003冷水滩区人均GDP9061元，首次超过1000美元，为房地产业发展提供有效载体和发展平台。2002年房地产开发投资1.61亿元,增长11.6％，有所增长，2003年房地产投资增长势头大幅度地出现57.8％的增长幅度，同时也说明了本地区房地产市场在急速扩张，急增的市场供应有待消化，投资商和开发商要出现一定程度的自我调节。

2、2002、2003年商品房投资出现新的特征：
    开发商投资方向不再局限于旧城改造，河东片区、郊区和新区已成为新的开发热点；高层住宅将成为2005年开发商投资热点。
    【略】可以预见，永州市房地产将迎来又一轮新的快速增长期。

二）、永州市商品房开发情况
1、永州市商品房开发总体情况【略】但从这一比例图看出市场上的商品房需求大于供应。【略】（左图）
主要呈现以下几个特征：
1）、从空置面积构成上看，住宅空置占六成左右，商业营业用房空置占近四成；
2）、空置一个以上（含一年）的商品房占全部空置面积的40％左右。
3）、而空置一个以上的商品房，销售价格均在800-1500元/㎡之间，究其空置的主要原因，一是消费力不足；二是市场的冲击力，同质楼盘增多；三是楼层高、朝向差，地理位置不理想，如兴达房地产开发的兴达小区部分单位；四是商品房环境欠佳，地理位置偏僻，无物业管理等原因造成空置。
4）、商品住宅空置面积的上升和具体特征一方面是市场供应量激增的必然结果，另一方面也反映出购房者对商品房的消费逐渐转向理性。

2、永州市商品房销售状况【略】
这一方面说明永州市住宅商品化和市场化的进一步成熟，同时亦表明永州市居民对商品住宅的需求越来越理性。【略】
2003年，房地产销售走出2002年阴影，其价格昂首阔步往上涨。【略】

3、与湖南省内五个城市对比【略】
通过对永州市跟长沙、岳阳、衡阳、郴州和株洲市五个城市的简单对比可看出：
1）、永州市房地产投资额在总固定资产中所占比例属偏低水平，未来有较大增长空间；
2）、除长沙外，商品住宅的高端价位区间基本相同，但其它城市已出现具有较高水平的小区规模、小区环境、物业管理的高档次楼盘，而永州市中高档次楼盘才刚刚出现在市场上销售，如中亚、锦苑、银竹等。
4、2004年上半年，冷水滩区房价上涨
调查研究发现，冷水滩区房地产价格上涨主要原因：
1）、政府加强土地供给管理。【略】
2）、房地产市场目前供不应求。【略】
3）、住房分配货币化。【略】
4）、建筑材料大幅上升。【略】
5）、居民收入提高，购买力增强。【略】
6）、房屋需求量大增。【略】
7）、住房商品化，推动公薪阶层对住房购买的增加。【略】
8）、房产消费多元化。【略】
9）、各金融机构加大住房货款力度，对本区房地产市场起到推波助浪作用。【略】
三）、永州市房地产宏观市场小结：【略】

（二）永州市商品住宅物业的市场供应
一）、概况【略】
1、典型楼盘：【略】   2、普通楼盘：【略】    3、威胁项目【略】

二）、住宅产品及配套特征【略】
统计结果如下：
目前市区供应的住宅产品有接近七成多为多层住宅（不带电梯）；其次的近1.6成为小高层物业，（8-18层）类型；高层物业（18层以上）类型占近0.5成，且主要集中在新近推出的低中档楼盘。
1、房型特征【略】
2、单位面积分布【略】
3、三室户型单位面积分布【略】
◎参考资料：【略】
※长沙市中高档楼盘各户型平均配比图：【略】
4、四室户型单位面积分布【略】
5、五室及以上户型单位面积分布【略】
6、别墅物业【略】
7、车位【略】
8、交楼标准【略】
9、杂屋【略】
10、物业管理费【略】
三）、典型楼盘分析【略】
说明：1至18个项目的详细分析与结论、建议在此省略。

四）、商品住宅未来市场供应——未来竞争性项目分析【略】
据本司调查，目前市场上主要待开发项目总建筑面积达到100万㎡以上。
另外，冷水滩有几个大型的住宅项目正在酝酿开发中，以容积率2.5作简单计算，在未来（2004年—2007年）将给商品房市场带来近100万㎡以上的供应。

五）、▲商品住宅供应市场（房地产）分析结论▼【略】
六、户型建议：【略】
肖芳清提出：能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质的户型，能带给人们身体的、心理的舒适的户型，能满足现在未来生活变化的需要的户型，与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内的户型，更能最充分考虑建筑材料与环保的户型，这种户型是比较受欢迎的。
一套好的户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角的“钻石房”的出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人的消费心理。一套比较好的户型，我们五洲半岛&；肖芳清建议通过几个分开来规划设计：
※动静分开
客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用的卧室显然要最大程度的静谧，因此应将它们严格分开，确保休息的人能安心工作休息，要走动娱乐的人可以放心活动。
※公私分开
家庭生活的私密性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活的方方面面一览无余。这就是要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各自房间门的方向。
※主次分开
买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。为了彰显业主的成功，也为了家庭成员之间的起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。
※干湿分开
既厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。
同时，一套好的户型，还必须做好“通”、“透”工作。
※“通”与“透”
如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。
厨房当然也应有良好的采光、通风条件，闷在一角的厨房将时不时降低下厨人的工作热情，影响一家用的食欲。
卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然的藏污纳垢、繁殖细菌的场所，它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。
卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。
※朝向与景观
安排尽可能多的房间朝向南面，以确保灿烂的阳光能照耀房间，如有不方便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。
当小区周边有着极为突出的景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局面以景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。
※其他事项
厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染。而卫生间则应靠近卧室以方便家人。在好的户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。
※“错好”生活             
“错层式”是平面户型与复式户型之间的折衷主义者。它并没有两个完全不同的平面，而是通过将同一层面中的部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及的起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同的功能层面上进行，较好地满足了人们对现代居家地需求。“错层式”户型带给人们错落有致的新鲜感、各层之间高差的不大和室内楼梯高度的缩短，平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大。如进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间。

（三）、永州市商业现状及商服物业的市场供应
一）、永州市商业现状【略】
■缺乏统一规划【略】   ■市民购物、休闲环境过分拥挤【略】    ■市场发育不均衡【略】
■区级农贸市场缺乏【略】     ■机会环境【略】

二）、商服物业的市场供应【略】
■销售价格【略】     ■未来发展【略】
附：永州市商业用房销售价格[略]

（四）、永州市房地产市场需求调查
一）、潜在目标市场分析
1、永州市人口及分布情况：【略】说明全市的城市化水平比较低，房地产具有很大的发展空间。
2、永州市城区人口变化情况：【略】
由城区人口的快速增长，这表明中心城区发挥了较大的吸纳人口转移的作用，使中心城区以外的人口往中心城区迁移，这为商品房市场的未来发展提供了有效的需求。
2、全部从业人员年平均劳动报酬：【略】
二）、潜在顾客需求调查【略】
说明：为发表需要，从1至18个条款的详细分析与结论、建议在此省略。

三）、需求市场调查总结及未来需求预测【略】
五洲半岛&； 肖芳清从以上的购房需求调查中可得出以下需求市场调查结论：
1、目前本地区市场需求较旺，潜在购房群体主要集中在25-40岁年龄段；潜在购房群体主要为事业单位工作人员，企业管理人员、公务员、私营业主和个体工商户等，且普遍接受在本项目所在的区域内购房。
2、受访者大部分为福利分房或微利房受益者，随着经济条件的逐步完善，对住房要求日益提升，形成一批购房意识清晰的换房者，带动着整个需求方的成熟；
3、带电梯的多层住宅是客户选择的主要住宅类型，其次是选择不带电梯的多层住宅，另外一小部分受访者选择小高层；而时下高层类型住宅在永州刚刚起步象是并不被受访者看好，需要消费刺激与引导。
4、受访者选择楼盘时最注重的前三位因素为：所处地段及交通、优美的楼盘环境、治安良好及有先进的保安系统；
5、选择住房单位时的最主要考虑因素是：通风采光，南北对流、南北朝向和室外景观；
6、客户对房屋设计风格为随意，半数的受访客户持美观即可的态度；
7、受访者倾向于接受复式和错层住宅；但目前复式呈现饱和状态，其错层却有更大的发展空间；
8、受访者中欲购房者有四成六选择了三室二厅住宅，近四成选择了四室房型，可以看出该地区购房需求主要以三房和四房等中大户型为主；
9、被访者中欲购房者对120-150㎡的住宅选择较多，对101-120㎡和151-170㎡的接受有一定的比例。其中，三室户型最多选择120-130㎡和131-150㎡，四室户型主要集中在131-160㎡和161-180㎡；
10、只有接近一半的受访者接受600~1000元/㎡的购房单价，其中选择1001元/㎡以上的受访者仅占总数的一成六左右，仅四成受访者选择总价13万元以上的住宅，显示该地区受访者对住房售价期望较低；
11、受访客户绝大部分不接受期房形式；另外，有近过半数受访者愿意采用一次性付现款的方式购房，显示出较强的一次性支付能力；
12、受访客户对按揭年限的需求集中在5-10年，所接受的首期款额主要集中在3-5万，月付按揭选择801元以上的占四成多；
13、受访者心目中的交房标淮普遍主要为毛坯房和带普通装修的住房；
◆肖芳清预测：未来本地市场需求将会升温，个人购买力普遍提高，总体购买人群也不断扩大，城市经济发展会吸引众多非本地人士前来购房，地区小，高收入者将逐步取代高收入阶层成为商品房住房的购买主力军。
◆肖芳清预测：商品住宅消费群体的不断成熟与理性，对未来商品房供应市场提出更高要求，物业管理、景观环境及品牌营销等“软”性素质越来越被重视。

（五）、供需市场调查结论
一）、供需市场对比
本节将对经上述商品住宅市场实际供需情况进行对比，以反映目前的成交热点和供应空白点。
目前永州市商品住宅主要供应区域为冷水滩区和芝山区，而冷水滩区在售楼盘仅占6成比例，但未来希望在冷水滩区购房的需求比例为六成，显示冷水滩区商品住宅市场存在较大发展空间
说明：1至15大块的详细分析与结论、建议在此省略。
二）、永州房地产供需市场调查结论【略】
三、永州房地产市场营销环境分析
（一）房地产营销通道【略】       （二）广告传播【略】
（四）、广告传播初步统计【略】
■分析看法：广告达到率低、电视收视率低、组合效果没氛围与凝聚核心力……缺乏对市场对媒体的真正认识，促销缺乏亲情和互动。对本项目来说，电视媒体的量不是很大，有用的广告也只能投到省台，那当地的就只能做辅助性。而对于本项目来说，促销、媒体等道具必须要有所创新才能其有效率，更有效地促进本项目的销售。

（三）现场包装【略】
■建议：我们的营销中心布置风格，是形象的、是温馨的、是热烈的、是大气的更具亲和力与精彩的。

（四）营销人员【略】
（五）营销通路建议【略】
四、物业管理分析
（一）永州物业管理的现状分析【略】    （二）模式建议【略】
五、项目简单分析及总建议
1、项目地盘解析【略】
2、项目SWOT分析【略】
针对本项目的SWOT状况，建议采取WO＋ST对策（既最小劣势最大机会＋最大优势最小威胁对策）。五洲半岛策略如下：
◎借助X级媒体结合本地媒体，强化宣传；
◎小区内引进知名百货超市业，营造自给自足的生活配套，在周边环境和和配套不完善的情况下，使项目有“别有风味的天地、精彩品位生活就在楼下”的自在快捷便利感觉；
◎充分调动永州市潜在需求，焕发中高阶层的需求热情，改变有需求无供应的状况；
◎充分利用好本区域与项目本身的环境景观优势，迎合永州市民对高档商品房、居住氛围、良好环境的渴求，带动项目销售；
◎市场供应增多，竞争加剧，项目应当充分把握时机，抢先把握市场；
◎随时关注本地市场市政建设的规划意向以及进度状况。
★肖芳清的相关建议：【略】
规划设计以绿色为主题，利用有限空间为人们创造一个绿色的舒适的和自由的家园。利用项目正前方的湘江和沿江绿化带做足“景气”，相辅相成、相互依存、相呼相应。在这里，所有的住宅均朝南北向，中心绿地带及组团绿地、休闲娱乐带组成的网状与片状绿化为各住户带来优美的休闲归真自然风光。
其中，也可以结合永州名山、名水、名人、名篇相互融合本项目为“名盘”，曾庆炎说过，要打造永州为“绿色永州、文化永州、生态永州、”，我们的楼盘是“绿色楼盘、文化楼盘、生态楼盘、江景楼盘”。
其实，规划公司在为本项目做规划时，要多了解永州当地的人文才好做规划。这完全可以将永州有着独特的舜文化、佛文化、理学文化、柳文化、石刻文化等，融合“锦秀潇湘、人文景观和自然景观”，创新于“新”、 “人居”到本项目规划中去。
在营造的形态要自然流畅、整体感强、层次与个性和主题与风格要鲜明，注重建筑与环境的亲密结合；单元体要错落有致；同时要考虑满足小区内部的使用和小区外部人员使用的要求。
★肖芳清对住宅设计建议：
功能合理，舒适的居住空间。所有的住宅单体均以正东南北方向对流布置，全观景住宅户型布置使用系数高，功能合理，概念超前，住宅顶层为全跃层空中别墅结构，尽量让更多的绿色使每户居民都能充分享受优美的环境——融通、互动、共享，移步异景。
在社区规划中，希望能做到人文环境、城市空间、小区空间、组团空间、景观设计这一序列轴线，从大到小、从外向内延伸，使空间、景观、阳光、绿地等为居民创造一个自然而温馨、亲切怡人、舒适大方且高雅的景观家园，并彼此渗透彼此延伸，保证风向的穿梭。在群体设计中，别忘了可不可以插上以注重平面错落有致布局，丰富建筑空间，单体高低错落，强调建筑天际线。
客厅：这里的设计要素包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。其开间是视面积的大小，客厅的开间不要过大或是过窄，进深与开间之比不能超过1.5，否则过于狭长影响使用。关于客厅，我们不希望它是一个方盒子，而是一个有起伏变化、有错落、有曲线的。而阳台：我们认为必须要与客厅一脉相连，可以将自然风、自然光引入室内的最佳途径，当然应让全家人够能得到这种享受，从这种角度出发，是应与客厅相连。还有一重要的因素是，它是我们晾晒衣服的地方，因此只能从公共空间相通而不至于影响居家私密性。最好是在书房或者是主卧中再加一个阳台（阳光花房）。我们希望规划设计公司能重点借鉴一下上海和深圳一些最好销售的楼盘户型。
从节能上：设计要考虑屋面、墙体，还要涉及门窗等以往很少考虑的薄弱环节。结合改善居住环境条件，解决隔热、保温和自然通风采光的问题。
开发发展理念：居住第一、环境第一、生活理念第一。
户型结构上：【略】
户型面积上：【略】
户型生态上：强化住宅的采光、通风、换气、隔音、等生态性能。比如户户朝南、南北对流的穿堂风、室室通明、缩短进深、低窗台凸窗、转角大窗、落地长窗、应用保温隔音新型墙体材料、双层中空玻璃等等。做到冬暖夏凉、阳光充足、通风流畅。
五洲半岛价格建议：【略】
附言并感谢
一个成功的项目，首先在于项目规划的成功；其次，必须要有全面的市场研究、准确的把握和适当的定位；然后才是具体的营销操作的有效到位。而这一切都需要系统的策划、全面的整合、坚决地执行、严密的监管。
本项目作为永州首个江景高档楼盘，是目前永州仅有一家此类项目，投资开发商有此远见，可以说为项目在立项和规划方面做出了成功而又关键的一步。这是项目能够取得成功的最好的前提，是项目最具竞争力的一个方面。
为了使项目在定位、全程策划、整合营销及推广中，做到科学、合理、适度，能让营销执行者很好地操作，故特别精心调研，加班加点以玩命之势在近一个月时间内，按照开发商的要求，在最短时间内完成本调研报告。作为规划立项、操作指南和营销行动纲领，同时在实践和营销中还应不断完善和创新。
时间匆促，再加上一些重要的资料收集不到位，亦未来得及精雕细凿，提出的观点也不太成熟，参考之际，望各同行多多指教，肖芳清代表本司所有参与此次调查和研究人员在此说声多谢了！！！

参考资料、市场信息提供及研究分析专家：【略】

香港五洲半岛国际策划有限公司
威利思哲夫地产策划有限公司
 二零零X年九月八日