要做好家装，队伍建设是十分重要的一方面。为此，我们专门安排研究中心贺博士、成套服务中心赵经理、设计中心田经理从不同方面对家装成套服务中心员工进行了培训。这次由我从万家灯火的经营思路、服务特色、发展历程以及为什么做家装、怎样做好家装等方面的问题进行介绍。由于篇幅较长，故将其分五次陆续发表。文中有不妥之处，欢迎大家指正。

为什么万家灯火能给消费者带来实惠、能做好自营家装？

——摘自《在家装成套服务中心员工培训会上的讲话》（四）

　　下面我跟大家讲一下为什么万家灯火能给消费者带来什么实惠，会做的比家装公司好，这也是比较重要的一件事。
　　第一，万家灯火有一个从2000年积累形成的团队，一种在大家思想中已经根深蒂固的服务意识。从老板到总经理、部门经理到在座的各位，大家都是这么想的。所以在万家灯火已经形成一个共识，从上到下的一种共识，这是非常难的，很多时候不是靠说的。我今天坐在这里，不是因为我原来当过老师很能说，你不一定信，大家可以去看看，像我们这个大规模的市场，这6、7年过的多么艰难，有哪一个搞的像咱们这样的？全国影响这么大，评选全国十大著名家居市场，最具影响力，那为什么啊？你要说别人来看看你的硬件、你的规模，真的你评不上。但是万家灯火真的是有很多特色，这就是我们这种团队，我们这种服务意识的养成，不是一天两天能够成的。然后我们有这么多的服务项目，都是我们独特的，在北京消费者心目当中，有了一个非常好的形象、口碑。这是我们非常宝贵的财富。万家灯火跟别的市场不一样，有很多的服务项目谁都没有，这不就是非常好的基础么？在座的诸位，你们都能把这些东西用好了，给消费者讲清楚，每项服务都可以从不同的角度给消费者带来实在的利益，自然消费者就能接受你了。
　　第二，企业实力。消费者和家装公司签单和市场签单，相比之下，更相信市场。很多消费者宁愿把钱交到市场，不愿意交给装饰公司，2002年的时候为了解决消费者和装饰公司之间的不信任，我们曾经创意了一个家装信用证，就是用建材城的信誉，要消费者把钱交给市场，然后市场质检员去检查，检查一部分就给家装公司一部分钱。后来有的家居市场提出来“先装修后付款”，但是后来又出现一个问题，都装修完了，还好要钱吗？我们提出消费者把钱交给市场，然后由质检员按期去检查，一部分、一部分的把钱再给家装公司。这样家装公司干的好就得到钱，消费者也不用担心。从消费者的角度，更相信万家灯火，这么大一个市场不会轻易就跑了，这是一个企业实力。
　　第三，商户资源和材料资源。另外一个跟装饰公司比，装饰公司搞套餐，直接跟厂家采购，让消费者感觉提供的材料价格低，但这点绝对没有我们万家灯火的这种商户资源和材料资源好。非常明显，比如说某个顶级的装饰公司，一年一两个亿装修额，去掉工程，材料有一个亿，还要分成20项，地板、瓷砖等，分完了还剩500万，也就是说他跟商户之间的采购量在500万，每一项采购500万，带来两个问题，如果他想要把价格谈便宜，就要全买一家的，然后就告诉消费者，说价格便宜。但消费者不希望所有人都用一个品牌。那么装饰公司加大采购对象，500万分散了，价格就没有那么便宜了。这就是装饰公司的困惑，这也就是超市的困惑，消费者在选择和价格之间找不到一种平衡。还有装饰公司没有那么大的地方把材料展示出来，消费者看不见，就不会相信你。反过来就是万家灯火的优势。比如说又一个知名品牌的地板，别看在万家灯火的摊位面积不大，一年也要为厂家承担很大的销售量，他在我这儿，不管我去不去买，搞不搞家装，他都有这个销售量在那摆着，一个“十•;一”就能卖近10000平米，10000平米的地板是多少钱？100多万。你可以想象，我们可以通过家装再去买，他们怎么可能不给低价？已经稳定了一个非常大的量在这儿了。我们有这么好的一个展厅，像诺贝尔200多平米的展厅，家装公司怎么可能做到？我和别的老总讨论的时候说起，你们家装公司，你把我们这儿当免费展厅了？看够了去厂家定货，不在我们这里买。那我们为什么不发挥自己的优势，我们商家有很好的条件，那次有橱柜的老板来谈合作，说我给你的价格保证你在其他地方找不到，他在咱们这有展厅，可以跟你做很多合作。从万家灯火来讲，从商户资源和材料资源来讲，这是我们的优势，关键是看我们怎么调整好了。从家装公司来讲，这是不可能的。我们有可能。再说，谁不和我好好合作，不给我便宜的，我下次调整还能让他在这吗？大家合作，我帮你卖东西，我替你做这么多服务。那你不合作不给我低价。不让消费者得实惠，我们又不从这里赚钱。那下次调整我干吗不选一些肯和我合作，又肯给我低价的商户？在这方面，跟装饰公司相比又有很大的优势。我们能让消费者有更好的材料和更低的价格。
　　第四，除了服务、企业实力、商户资源和材料资源，再有一个，很大的优势，万家灯火做了这么多的服务，很困惑的一件事，就是管理力度不够。我们想的很好，但是以前做八大管家，很好的服务能不能落实到工长那里去，包括设计师，知道不知道？装饰公司的店面经理都是天天讲自己的那些东西，不愿意讲万家灯火的服务，这是很正常，回过头来说，我们很多好的服务意识就是打了折扣的，为什么万家灯火这么多的好服务，影响还是不足够大，是因为到不了消费者那里。大部分装饰公司不会拿万家灯火的服务说事，他会说自己的什么什么好。施工人员就更加管不到了。现在我跟媒体聊天的时候就说，过去是我管装饰公司，装饰公司管店面经理，店面经理再跟工程部反映，到施工队那还有吗？没有了。现在不一样了！各位我说句不好听的，设计师不管谁也好，你不好好善待消费者，不落实万家灯火的这些服务项目，我请你走。我这些东西是肯定对的，我的管理力度就可以达到最下面。就希望大家循着这条路走，肯定会好。消费者肯定是愿意接受好服务，便宜产品的。毕竟咱们这么多年，2006年一年的准备，这么多的质检员对家装市场的了解，应该说万家灯火这个市场，对装饰公司的了解，对装饰流程的了解，跟别的市场相比，要知道的更多。装饰公司做了，我们再比他做得好点。这样我们就可以把家装服务落实的更好，在加上我们对这个行业，对整个事情的了解，也是一个很大的优势。
　　最后一个最大的优势，万家灯火做装修，可以不挣钱，甚至是可以赔钱，装饰公司就不可以啊，他们要不挣钱就倒闭了。我们为什么可以？家装只占我们1% 的面积啊，我们已经有99% 的钱已经挣来了，我这1% 不挣钱，能有多大的损失？我们不是拿1% 的地方创什么利润效益，如果万家灯火30000平米的面积1平米、1个月长10元钱的租金，一年长多少。为什么我不通过你们的努力让消费者来装修，来买商户的东西，他生意更好、让他赚到钱。万家灯火是市场，就应该收租金，把租金收好了，这市场就好了。这么简单的道理，我为什么盯着家装赚钱啊？这就是为什么我可以去搞家装、搞家装维修，搞维修我也不赚钱，我就吆喝，说万家灯火服务好，说万家灯火的家装和家装维修就收个成本钱，把成本收回来我就可以做。别人就不行，没有这个基础，也没有这么大盘子在这儿。我有这么大一靠山，这么多租金在这儿。因为我们最后也没想好这话怎么说，我对媒体说的不以赢利为目的，以带动建材家具销售为目的，但是被媒体的记者报道说07年万家灯火清退家装公司后，将主推零利润装修，就弄报纸上去了。我们聊的时候我就说我们可以不要利润，但家装公司做不到，我比你厉害，说的就是这个。现在这个在媒体上炒做的很厉害，关心这个行业的人就会说零利润装修对啊不对啊什么的，就开始讨论，质疑。开始我也没说，别人也说，可以不叫零利润装修，叫成本装修。最后我们还会统一一个说法，对消费者最有吸引力的那个说法。当然说“零利润”也是没有问题的。
　　我们的价格低，就是这么来的。家装公司，广告费也是从消费者那里来的，一年打广告好几百万，在市场的租金，而且公司老板还要赚钱。跟我们不一样，我们已经有租金，不赚钱，消费者来了后你就跟他讲，是为了做服务，带动建材销售。你们要告诉消费者我们为什么能便宜。
　　这就是万家灯火几个优势，有这么多优势，能给消费者这么多实惠，我们肯定能做好。
　　我们的劣势，是不如他们懂，他们搞了十年了，96年开始，人家对工程的管理，设计师的管理，整个公司运作，很多东西都是我们要向他们学习的。
　　今天还有人在我的博客上说“想不到井总还说家装公司好”。其实北京很多家装公司做的不错。我和很多老板都是好朋友。确实人家有很多值得我们学习的地方。但是别忘了有一点，虽然今年大家都知道万家灯火开始搞装修，我们也不是从96、97年那时候学啊，我们从你的现在开始学，在你的基础上再搞好一点，我跟媒体讲，我们是一个很有学习能力的企业。我也会学习，然后再去发展，创新，可以弥补一些缺陷。
　　这就是跟大伙说的，怎么把家装公司清退了，出现了这么大一部门，比原来所有人都多。我们有这么多优势，能把这事做好。借助康洁的广告语“要么不做，做就做好”。成套服务中心是坚决要做下去的，开弓没有回头箭。好多媒体朋友也跟我说，说井总你们做一年多、两年，做得不好了再请家装公司回来。我说那种可能性永远不会有的，万家灯火不会再请回家装公司了，我们有那么多优势，我们为什么做不好？我们能给消费者带来那么多实惠，消费者怎么会不接受我们？