20%的市场份额很大 消费取向决定选择

    首先，有一个比例我不是很赞同。现在家装公司做了十年，怎么还有80% 或者更多的市场份额在游击队的手中呢？我觉得这是很自然的事。奔驰卖了那么长时间了，还有很多的夏利车。这个是因为品牌公司的服务对象不一样，选择品牌公司和选择小公司是根据自己的情况来进行选择的。如果你这么去分的话，20% 的人掌握着80% 的财富的话，这些品牌公司在服务于20% 的客户，这个比例一点都不少。还有80% 的人可以找游击队，也可以找小公司，他会认为比较合适。这些现象都是很正常的，有到赛特买东西的，也有到天意买东西的。他们之间有什么区别？他们之间区别大了，关键就是产品的价格和价值有不同，每个人的选择不一样。这个问题好像讨论很久了，其实这是很清楚的事情，不可能所有的人都找品牌公司，也不可能所有的人都找游击队。这是符合目前业态的状况。如果说20% 的市场份额被品牌公司占有的话，基本上就是100% 。如果说我们的品牌公司可以占到20% ，那么份额就不小了。就像很高级的A6车可以占整个汽车行业的多少？它也占不了多少。它也是个大公司，也是一个好公司，那你不能说夏利比A6好。品牌家装公司在北京不多，他们可以占据这样的份额我认为是不少了。品牌公司好还是小公司好，很简单，就很取向是什么样的。你说的这个“好”的含义是什么？你说是艺术品好，还是有实用价值的东西好，这要看你的取向。有的艺术品可能非常贵，但是没什么功用。所以不能以价格来看，要看你的取向是怎样的。

    要说到它们之间有什么区别？我觉得区别也很多，简单地讲讲有文化艺术创意问题、服务的含量问题、材料质量问题、诚信度问题、维修问题、响应的速度问题、信誉度问题、不断地发展创新和超越的问题。这些方面的投入大公司和小公司是不一样的。如果价格没有某些人感觉的那么高的话，那是因为取向不同。因为毕竟有很多人找品牌公司来做，这十年以来，这个牌子一直屹立不倒，肯定有它的价值。价值有多高？还是要看你的取向，你不知道的东西多一分钱都是贵的。

    这还是一个品牌定位问题。你可以说奔驰做得很好，也不可能所有人都买奔驰，因为需求不一样。我不见得买不起奔驰，但是我现在就需要一个夏利，这是价值取向问题。这里不存在是不是消费得起的问题，是你对这件事情的看法和价值取向的问题。你需要的是什么？可能需要我们定位的那一部分人群占的比例，我自己分析20% 已经不少了。在整个消费过程中，也可能我们的经济能力很强，但是这个房子准备装一装就租出去，这样的价值取向需要什么样的价格？肯定要求的不一样。同样是给他自己做一个房子的时候，选的公司也不一样。所以这里主要是价值取向问题，不是消费得起和消费不起的问题。这里有没有全部是价值取向？也不是，也有经济承受力的问题。经济承受力不同，价值取向不同，对产品的要求就不一样，所以对价格的理解和需要服务也不一样。总体来讲，我认为目前北京的品牌家装公司的占有率是低的，十年中也没有太大的变化。因为每年我们都做统计，也可能今年装的很好，第二套房子就想租出去了，还是这个人，上一次找这个队伍，下一次找的有不一定是这个队伍。不完全说是价格问题，也不能说是品牌公司和小公司到底有多大的差距，也就是说高档的商场和低档的商场都有人去消费。这不是可以一概而论的事情。

阔达董事长曹安闽

价格如何透明 品牌家装的不同声音

    这是个系统工程。你去买汽车的时候，要不要把它的螺丝钉、汽油、过滤其拉出来列单，看看有多少钱？你去买麦当劳的时候，问人家水多少钱、面粉多少钱、肉多少钱？这是一个系统工程，不单单有人工的问题，有社会意识问题，有扩大再生产的问题等等。所有这些问题不可能一一细分出来，系统工程不是单一的，不是卖某一个简单的材料，家庭装修是一个系统的工程。我记得上海有一个公司曾经到北京来，它把螺丝钉都标出来，我也没看到北京人找它做。一个工程下来，不仅仅是一个材料的价格和人工的价格，还有其他的价值在里面，还有很多其他的劳动和服务在里面。这些价值都是要把它算到整个的品牌价值里面的，而且你也可以感受得到。品牌家装公司做得好的话，也可以感受得到它是不一样的。

品牌价值从何而来？

    刚才讲了价格，价格肯定跟价值有关，价格永远围绕着价值转。家装公司紧紧围绕着价值做工作，价值肯定也是有取向的。有些东西在我来讲是非常有价值的，对别人来讲可能是没有价值的，这就是市场定位和做这个产品的价值取向问题，这个问题比较复杂。如果笼统地讲品牌公司的价值在哪儿？关键在于这个品牌公司的经营特色和核心竞争力是什么？以什么为龙头打开市场，以什么为著称昭示天下，而且它是否可以做到，这是不一样的。所以如果笼统地说品牌家装公司的价值是什么？不同的公司有不同的价值，因为价值取向不一样，经营特色和核心竞争力都不同。你就可以仔细分析一下一个家装公司需要哪些价值链，分析这些价值链，可能会有七、八个，有的人可能占了三、四个，有的人可能占得多一些。这些价值链中的价值点有不同的权重，有高低之分，每个人的看法都不一样。这需要用网点式方法进行计算，算完以后大概了解现在昭示天下的东西在受众群中占了多少。这不是一两句话可以说清楚的，比如我就不理解张总他们的价值点在什么地方。

    主持人：其实就是核心竞争力。

    当然。一个是核心竞争力，还有这个公司的价值取向。咱们都说每一个公司有一个公司的文化，也有这个公司的价值观？到底是什么价值观？就是你这个公司的价值取向，一个企业的价值取向。这个价值取向取决了你这个公司在你注重的客户群当中的价值点。比如有人特别喜欢非常好的创意和设计，可能他对设计更偏重一些。每个人希望都好，但是这是不可能的。即便都是喜欢设计的，也还喜欢不同的样式。有些人可能在某些方面的要求更高一点，可能在初级阶段大多数客户注重质量，那么质量的价值点在他的心目中高一些。那么质量都差不多的时候，可能对别的要求又高了一些。那么在差异性竞争这方面又有差异。这样是循环往复之无穷的过程，但最重要的是品牌公司的价值观始终围绕着客户的关注度，我觉得这是最大的价值。如果我们的客户知道这个公司的价值观，它围绕客户的关注点的价值点正好跟他相符合，他应该选择这个公司，如果不符合，可以选其他的公司。同样是品牌公司，奔驰和宝马是不一样的。我们还有很多的别墅，都是找游击队的人做的，是因为他花不起钱吗？这跟钱没关系，还是价值取向问题。所以说品牌公司和非品牌家装公司就谈不上比较。品牌公司和品牌家装之间他们的比较还是在于他们的价值点，也就是价值点的权重是不是符合他所确定客户的心理要求。而这些客户又占了多大的比例？他做到了没有？做到了客户自然多，做不到客户自然流失。

    主持人：您觉得阔达的价值在哪儿？

    我们在广告中都说了，广告中看到的就是我们想说的。比如说我们今天的广告有一句话，就是阔达标准工程可以用眼睛分辨出来，可能就是我们的价值。你能不能分辨出来，可以到你的销售和施工的地方看能不能分辨出来，分辨出来证明我没瞎说。

品牌家装谈各家价值

    有一天可不可以让奔驰和夏利的价格很接近？那品质就不一样了。要看你做什么。比价格要比价值，要看产品，相同的产品比价格，不相同的产品就没有办法比价格。即使是相同的产品，还有价值取向的问题。对于同样的奔驰600，两个不同的人对它的看法也不一样。但是都有一个基础，就是产品相同。产品不同怎么谈价格？没法谈，根本不能谈。

十一营销怎么办 假日营销怎么看

    我们好几年都没有有利的促销措施。看你拿什么做促销，有的人拿价格做促销，也有人拿服务做促销。我们以前曾经有过拿价格当促销的时期，这是历史了。发展到现在，拿价格当促销也没有多大的效果，还是要拿你的核心竞争力做促销。今年以来我们在旺季、淡季的过程中，价格促销手段很小，几乎是没有。如果有的话也是象征性的。有这么一种感觉，客户的亲朋好友可能都在这儿做的，他可能要一些优惠，如果不给的话可能不好，所以就会给1% 到2% 的优惠。关键是什么呢？你的亲朋好友都在阔达做的，值不值呢？如果不值的话，您肯定不找我们。那我们的服务体系保证和价格升级比那个时候还要高，其实已经打折了。也就是价格没有变动，但是服务的价值在提升。如果说今年“十一”一点象征性的没有，也不符合中国的国情，但是不是拿它作为促销武器。如果拿它作为促销武器，可能等级比较低一点。效果也不是很好。在“十一”，我们有新的有力的提升服务的措施出来。

第四代家装是什么？

    我前两天听到有的媒体跟我说到这个事情，我平时不太看报纸。有人问我的时候，我还真没研究过，关于这个第几代家装。我想了想人家要问你，你总得发表一下意见。升级换代是要有标准。作为企业营销的需要，他们这么去说我觉得很正常。那天我跟北装协的领导说，作为一个装协的领导也在说这个事情的话，可能就有问题。装协开会了吗？认定了这是第几代了吗？如果没有的话，是代表个人的观点还是代表装协？作为一个企业来讲，多少代都很正常，或者他想做什么样的营销模式，营销概念。作为每个人的想法，不重要。但是这种概念不可能强加与别人的头上，也不可能每个人都认同，我觉得这是市场的接受度问题。作为一个企业今天说这样的概念，明天说那样的概念，这都是销售创新。可以说是第四代家装，别人也可以说是改头换面的捆绑销售，说什么都可以，只要客户接受就行。其实最终还是要看客户的选票是否真的投到你那。如果客户对他们提倡的装修概念非常认同，肯定会有很多的客户去投票。所以说这种争论在行业内不可能有，因为都是每个企业的自我行为，如果说一个协会、一个学会、一个行业总体定出来一个概念的话，可能会进行充分的讨论，最后有一个定论。因为它必定要从概念、标准、定义上需要清楚的框架，升级换代要说这到一点的话，是要有标准、数据、规范、定义的。我觉得他们说说也挺好，客户能认同就更好了。我觉得很正常，没什么问题。