论增加销售人员对营业额和利润率的影响
现阶段房地产开发企业普遍具有以下特征：
1、 利润率较高。
2、 销售人员的费用占固定成本的比例很小。
接下来，将考察在增加销售人员的情况下，公司的营业额和利润率的变动情况，以及最有可能向何种方向发生偏移的可能性。
假设在没有增加销售人员之前公司的营业额是P，是由n个销售人员按每人平均完成营业额P0实现的，即P= nP0。公司的总成本是C，C=nC0+（nT0+T），C0为对应于P0的可变成本，T0为一个销售人员标准的固定费用，T为总固定成本中扣除掉nT0的部分。则公司的税前利润率为：
V= P—CP =1－ CP
在增加一名销售人员的情况下，假设在原来P不变的基础上带来△P的营业额和△C的成本，则公司的税前利润率为：
V’= （P+△P）—（C+△C）（P+△P） =1— C+△CP+△P
因为：C+△CP+△P = C（1+△CC ） P（1＋△PP ） ， 设K= （1+△CC ） （1＋△PP ） ，则
V’=1—KCP
若K<1，则：V’> V
若K=1，则：V’= V
若K>1，则：V’﹤V
现在比较1+△CC 和1+△PP 的大小，即比较△CC 和△PP 的大小。
因为：△PP = △Pn P0 ，△CC = △Cn（ T0＋C0）＋T
所以：△PP — △CC = △Pn P0 － △Cn（ T0＋C0）＋T
1、 假设△P= P0 则：△C= C0＋T0
△PP — △CC = Tn【n（ C0＋T0）＋T】
因为：T>0，
所以：△PP >△CC ， 1+ △PP >1+ △CC ，即K<1
结论：增加一名销售人员，如果其业绩达到团队的平均水平，则公司的营业额和税前利润率均会提高。
2、 假设 △P > P0 ，设△P =m P0（m>1），则：△C=mC0＋T0
△PP — △CC = mT＋n T0（m－1） n【n（ C0＋T0）＋T】
因为：m>1 所以：m－1>0
所以：△PP >△CC ， 1+ △PP >1+ △CC ，即K<1
结论：增加一名销售人员，如果其业绩超过团队的平均水平，则公司的营业额和税前利润率均会提高。
3、 假设0<△P<P0 ，设△P=mP0 (0<m<1) ，则：△C=mC0＋T0
△PP — △CC = mT－n T0（1－m） n【n（ C0＋T0）＋T】
设：mT－n T0（1－m）= 0 则：m = nT0T＋nT0 = 销售人员总固定费用公司总固定成本
若m﹥nT0T＋nT0 则：K<1， V’> V
若m= nT0T＋nT0 则：K=1， V’= V
若m﹤ nT0T＋nT0 则：K>1， V’﹤ V
结论：增加一名销售人员，如果其业绩与团队平均业绩的比值大于销售团队人员总固定费用与公司总固定成本的比值，则公司的营业额和税前利润率均会提高；如果该比值小于后者的比值，则公司的营业额提高，税前利润率降低；如果该比值等于后者的比值，则公司的营业额提高，税前利润率保持不变。
4、假设 △P = 0 则：△C=T0
K= 1＋△CC = 1＋T0C 则
V’=1—KCP = 1－（1＋T0C ）CP
=（1－CP ）－T0P
V’= V－T0P
T0的数量级为千，P的数量级一般为千万，故T0P 的数量级为万分位。即新增销售人员在没有业绩的情况下，导致公司税前利润率的降低，影响程度仅仅为万分之几，微乎其微。即使新增销售人员于3个月内都做不成交易，对公司利润率的影响也是极其有限的。
当然，这个结论不是该销售人员可以继续留在销售团队内的理由。开展绩效管理是必须的，一个销售团队决不可能容忍一个销售人员于3个月内没有业绩。
现在对m = nT0T＋nT0 = 销售人员总固定费用公司总固定成本 进行如下分析：
销售人员总固定费用的数量级一般为万，公司总固定成本的数量级起码为十万，接近百万。故m的数量级为十分位与百分位之间，取150 。
该数值150 可以被看成是一个临界值。如果新增销售人员的业绩达到或超过平均业绩的五十分之一，那么，会使公司的营业额及税前利润率增加。只有在其业绩没有达到平均业绩五十分之一的情况下，才会使公司的税前利润率下降。
事实上，新增销售人员的业绩与平均业绩的比值在一般情况下不会低于五十分之一。只要新增销售人员做成一笔交易，其业绩与平均业绩的比值会超过该数值。例如，新销售销售人员在一个月内只完成了30万元的业绩，作为具有10名销售人员的团队，每一位销售人员的业绩都做到了50×30=1500万元是不成立的。这样一来，该新增销售人员的业绩与这个团队平均业绩的比值是超过五十分之一的。
通过对m的研究，可以得到这样一个结论：在销售团队原有水平不变的情况下，增加销售人员，只要其能做成一笔交易，那么，对于公司的营业额和利润率的提高都是有利的。
至此，可以在增加销售人员及销售团队原有平均业绩保持不变的情况下，关于公司营业额及利润率的变动情况及可能性作出如下结论：
1、增加销售人员给公司营业额和利润率带来下降的风险是极其小的，反之，
带来增长的可能性是极其大的。
2、风险的临界值经验数据为150 ，理论计算为销售团队人员总固定费用与公司总固定成本的比值。
3、只要新增销售人员的业绩超过销售团队平均业绩的150 ，则均促使公司的营业额和利润率得到增长。
4、若新增销售人员没有业绩，则该情况对公司利润率的负面影响微乎其微。
因此，对于公司而言，增加销售人员的方案较不增加销售人员的方案更优。
但是，可以就此无限制地增加销售人员了吗？随着销售人员的增加，制约因素也会越来越突出。销售人员的数量与公司营业额的关系最终遵循边际效益递减规律。在绩效考核的体系下，利润率是一级控制性指标，营业额是二级控制性指标。在销售人员——营业额的关系曲线上，如果强调利润率，销售人员的数目则取边际营业额曲线上的顶点处对应的人员数目；如果强调营业额，销售人员的数目则取营业额曲线上的顶点处对应的人员数目；如果强调成本，销售人员的数目则取平均营业额曲线上的顶点处对应的人员数目。
这些理论概念上的人员数目的极限值于现实中是难以求得的，除非在理想的状态下进行实践并记录有关数据，而这又被现实条件所不允许。不过，这种确定极限值的方法仍有价值，它揭示了各种因素之间的关系。依照侧重点的不同，人员数目的极限值也不同。
如果从纯粹的供求关系出发，均衡状态于现实中是可以找得到的，然而，对于公司而言，这仍然不是最佳状态。最佳状态是销售人员的数量刚好使得每一位销售人员的能力及潜力在竞争中都得到了发挥。因此，需要将需求调整到大于供应的程度。正如一国的失业率稳定在3%～5%之间是最好的一样，调整的幅度可以控制在20%～30%之间。例如，如果10个人是所谓的均衡状态，那么，12～13人于公司而言就是最佳状态。在这种状态下，销售团队结构的稳定性不会遭到破坏，但是竞争加剧了，每一位客人（供应）都不会被怠慢，都会得到销售人员（需求）的青睐。
