招商是商业地产开发中又一个专业性极强的环节，成功地招商不仅可以将商业地产项目的业态结构从规划中走向现实，更重要的是可以使一个商业项目进入实质性的操作阶段。它的成功与否往往预示着商业项目未来的发展走势，同时也决定着开发商能否最终从项目中获得利益。看看目前的商业地产市场，由于整体规划不到位导致的高空置率和同质化现象的出现，大量商业地产项目处于闲置状态，开发商开发的商业项目既卖不出去又租不出去，资金运转出现阻力，很多开发商因此陷入困境。解决招商难题成为摆在商业地产开发商面前不得不迈得一道坎。

市场供求失衡是招商难的根源所在 

与住房市场不同，商业地产市场的需求远远没有想象中那么大。住宅、医疗、教育的市场化走向给消费者带来了沉重的负担，老百姓的消费能力受到很大的限制。加上社会保障体系不完善带来的抑制作用，消费者的需求在原有的商业项目中已基本可以满足。虽然消费市场保持了13%的增幅但商业地产投资的增幅却已24%的水平前进，商业地产开发的狂热使商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，这种供大于求的市场关系使高空置率的出现成为必然。大批盖好的商铺成为闲置的物业，市场供求失衡成为招商难题的根源所在。

招商难的另一个原因就在于整体规划设计不合理，商业地产项目不符合商家的需求。这主要表现在没有市场定位或市场定位不当；业态组合不切实际；建筑结构设计不符合专业需求等方面。正是由于整体规划设计的不合理才会使市场的供求失衡主要表现在结构性的失衡上，一方面是大量的商业物业出现闲置，另一方面很多商家又找不到合适的经营场所。由于很多商业地产开发商对商业领域的运作流程缺乏足够的认识，在上项目时没有考虑下游商家的需求，往往是盖好了商铺才考虑招商的问题，招商过程的难度在无形中加大了很多。

招商环节误区频出  专业化诉求越发紧急

招商环节是整个商业地产项目的“先头部队”，只有成功的招商才能将商业聚集起来，才能为一个商圈的形成打下扎实的基础。但是在目前的商业地产开发中，由于缺乏专业人士的指导，招商环节误区频出，出现了很多操作上的问题。

首先，开发商对商业地产招商存在认识上的误区。目前大部分开发商只有在商铺卖不出去的情况下才选择招商，可以说大部分的招商都是被逼无奈做出的选择。因此出现了只为招商而招商的现象，他们大都忽视了市场定位以及业态组合，只要有人租就往外放铺，一定要把房子租给出价最高条件最好的商家。这种认知上的错误为后期的经营管理埋下了祸根。

其次，招商环节在执行过程中出现误区。在很多商业地产招商过程中，由于没有专业的招商策略和人员操作，大都依靠房地产开发的经验进行操作，出现误区也是在所难免的。很多商业项目都是在只有主力店进驻时先期开业，他们通过各种优惠把主力店吸引过来后，希望通过它的号召力带来更多的消费群体从而抬高项目的租金来赚取利润，然而事实证明这是致命的“陷阱”。例如位于北京建国门地区的世贸天阶，目前该项目只开放了50%的商业面积，虽然有ZARA这样的国际知名品牌的旗舰店助阵，但这里依然没有人头攒动的景象，除了这种国际知名品牌的基本生意还可以之外，像ONLY 、JACKY  JONES等适合年轻人的大众品牌就逊色了很多。不可否认，主力店这种优势商业的入驻的确对商业项目的拉动有着至关重要的作用，但主力店率先开业的项目往往是体量较大的商业，因此，把一个商业项目的成败寄托于主力店身上实在有些危险。

再次，招商过后疏于管理成为商业项目最终难成功的“天敌”。很多开发商认为只要招商成功就万事大吉了，却没有领悟到商业地产的价值最终要靠长期的运营管理来实现。从本质上说，商业地产的成败是以经营效益来衡量的。招商只是经营的开始，万里长征走出的第步，更大的机遇和风险还在后头。因此，招商顺利，并不代表今后开业、培育市场、经营管理都顺利。如果开发商只顾眼前利益、急于求成、一昧追求招商率，缺乏全盘策划，根本不管功能区域、布局位置、经营业态，商家素质优劣，只要有人租赁商铺就放租出去。如此下去，缺乏专业管理的商业项目最终会以失败收场，黯然出局。

毫无疑问，暗流涌动的商业地产招商表现出的各种问题都在呼吁一个专业化时代的到来，只有有了专业的规划策略、招商策略、管理策略才能拯救处于水深火热之中的商业地产。

解决问题，还需从根本入手

目前的商业地产市场，几乎没有单纯的百货业，大批的综合体商业项目一拥而上，直接导致百货、零售类商家找不到合适的商业用房。因此想要摆脱目前的商业困境，开发商在提供给商户产品时要注意符合商家的需求，针对不同的商业品种对商业地产的要求不同，开发商在开发商业项目时要特别注意定制化的发展趋势。

商业地产招商困境大部分原因是由于前期规划中埋下了祸根，要想从根本上解决招商的困境还应从招商之外的前期规划入手。因此，商业地产价值的实现离不开一支专业的商业运营管理团队来保驾护航，通过专业人才的规划设计才能避免商业地产开发过程中出现的各种问题。可以说，专业商业管理公司的出现将会是商业地产发展的必然结果，这是未来商业地产产业链中必然出现的一股力量。

在商业地产招商过程中，只有做到审时度势，知彼知已，因市制宜，因时制宜，因人制宜，才能求得天时、地利、人和，才能收到事半功倍的效果。