惠州小户型楼盘营销点评


   市场需求决定供给，市场的供给能否转化为真正的市场需求，以实现其自身的价值，除了要有质量的保证之外，还需要一种有效的市场营销手段。近几年来，惠州房地产在快速发展中慢慢走向成熟，尤其是针对市场新需求而新崛起来的小户型楼盘，如雨后春笋般得到迅速的扩展。

   小户型目前能在惠州房地产市场上得到热销，说明惠州房地产的需求市场已经有了很大的转变。传统的一些大中户型在本地居民的消费水平提升的推动下已经慢慢进入了一个饱和阶段，而现代新潮家庭呈现出成员少，追求自由等特色，做为新一代，他们喜欢拥有自己一个独立的空间，而又不要求面面俱全。尤其是在作为加工制造业比较发达的惠州，这几年来不断引进大量的技术人才和管理人才，不凡有许多毕业未多久的大学生，他们出来工作还未多久，也尚未有成家立室，所以小户型的低廉价格与独立的空间、精致的设计和建造特色十分合适他们的置业要求。此外，由于小户型拥有出租方便、投入金额少、靠近市区中心等优点，使得其也成为众多投资者的宠儿，纷纷看好其投资回报率和未来升值的空间。

   目前在惠州房地产市场上开发小户型的楼盘有：世纪新天、金典故事、都市丽景、世纪名都、巴黎广场、城市一号、基斯大厦、鹅岭国际、壹米阳光等。他们面对的是惠州有限的小户型需求市场，营销是房地产发展的灵魂，市场营销的目的是充分了解购房客户的真正有效需求，从而去满足顾客的需求，达到完成销售任务。鉴于目前惠州小户型楼盘的营销手段的复杂性和多样性，有必要对它们的营销策略作个归纳，以供有关地产人士和购房者作个参考。

                                              一、概念营销

   随着惠州房地产发展的慢慢成熟，房地产营销的手段也有了很大的转变，已经从最初的地段营销升级到更高层次的概念营销。概念地产营销宣传的是一种生活方式，一种精神的享受，所以小户型楼盘的名称和定位起到至关重要的作用。如“巴黎广场”的取名让人幻想到巴黎这座烂漫之城的美景，站在埃菲尔铁塔上，一边喝着香味的星巴克咖啡，一边观赏巴黎圣母院的壮丽，那将会是多少有文化年轻人的毕生憧憬和追求，这么一个美丽的名字已经勾起知识、文化之人的购买欲望;充满着青春、活力气息的“壹米阳光”，让人马上感觉其具有现代文化的潮流，明确市场定位主要是针对青年群体，同时也突出了居住环境对太阳和清新空气的渴望;而“金（经）典故事”通过谐音的创意再造，引起人们对过去精彩生活的一种留恋和对未来美好生活的一种憧憬。这几个成功的概念营销楼盘都离不开对惠州房地产需求市场的细分，把握住了市场的需求点，有效地引导了消费者的购买欲望和树立了楼盘的良好品牌形象。

                                             二、结构营销

    现在的消费者对住房的要求越来越严格，对房子的结构和功能也提出了更多新的要求，所以惠州的小户型楼盘为了夺取更大的市场份额，展开了结构营销的激烈竞争。如“鹅岭国际”设计了教宽阔的阳台和比较好的观景朝向，使得室内的空气变清新和阳光了很多，也解决了业主因为面积小而没地方晾衣服的难题;而“巴黎广场”一举打破了传统了平面空间设计的格局，在惠州小户型市场上独创出挑高层（4.8米）的超大空间，让人可以根据自己意愿加层和配置家具，更觉舒适、实惠;“世纪新天”因为拥有多种不同的风景朝向和设计精巧创新的小户型而赢得广大消费者的追捧，使得420套住宅在一年的销售时间内销售率就已经达到95%以上。

                                              三、地段营销

    地段因素决定了房产项目的开发思路和营销定位以及概念的设计与推广形式等。同一种风格的建筑在不同的地段，其价值可能相差几倍甚至十几倍，因此懂得运用地段进行策划营销也是一个项目成功与否的关键。目前惠州小户型楼盘中以地段作为核心营销因素的有：城市一号、世纪名都、基斯大厦等。“城市一号”位尊与西枝江畔，滨江公园旁，拥有无敌的江景和居高临下的气势，靠近百佳超市、数码街和购书中心，在惠州最成熟的社区之内，所以地理位置的优越性大大提升了其营销的价值;位于天悦大酒店旁的“世纪名都”与万佳超市为邻，靠近环境幽雅的南湖公园，车水马龙的麦科特大道方便了其交通成本，惠州一中在旁也提升了其教育的价值;而作为号称龙丰地标的“基斯大厦”，一直以来在广告宣传中都把握住其地段的优势，旁边的汽车总站和夜总会城为其带来大量的人气，人气旺才气自然也就会旺，所以在销售业绩也取得了一定的成功。

                                             四、价格营销

    目前惠州小户型市场竞争日趋激化，各企业都在想方设法施展价格营销策略，以求在竞争中占居有利的地位。楼盘的营销价格策略也有很多种，有“高开低走”、“低开高走”、“平稳推进”、“波浪螺旋”等，在不同的销售阶段要把握合适的价格策略才能赢得市场。而小户型住宅因为面积小，总价比较低，出租容易，对投资者来说是十分合适的投资选择，所以很多楼盘都在强调投资回报率。最常见的就是在楼盘广告中列出投资回报分析表，表中分别填写出投资多少回报多少及其年限等，让人明确看到投资该楼盘的赢利性。如“都市丽景”在宣传中说：一套一厅一房四十来平方米的房子，起价1680元/米，假如按照银行30年按揭的话，首期投入只需要16800元起，月供需300余元，而该房子用来出租的话租金可达1000元，3年就可以回收首期投资，净赚67年（当然当中有租金和按揭的理想化），面对如此诱人的数字也难怪有人抢着去买房;在“壹米阳光”的广告上也有类似的宣传：一间21.5平方米的公寓，总价55900元，首付16900元，银行提供20年按揭，月供256元，租金有550元，回报率有11.8%，这些精细的数据和投资者求利的心理结合在一起就会产生一种实际的购买行动，当然投资正确与否还是有待市场去检验。

   在不同的楼盘，有不同的营销手段，只有把握住自身的核心营销优势，才能项目营销的成功。当然一个楼盘营销策划成功背后更需要高质量和优质服务的支撑，这样才能使惠州的小户型市场更加健康、稳定地发展。


                                                                         2005-10-21
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