中国家居这十年访谈之闽龙陶瓷董事长　陈进林

中国家居这十年访谈之闽龙陶瓷董事长　陈进林

【吴厚斌】您是做陶瓷代理的，从市场的角度来讲是乙方;开市场，却做的是甲方，吸引陶瓷厂商进驻。这是一个重大的转折，从做生意的角度来讲，意味着经营模式的彻底改变。从做代理直接面对消费者，到做市场直接面对厂商和代理商，您这种转变的心路历程是怎样的？

【陈进林】最开始其实就是希望给自己找几个放心的地方做库存和展示。这和当时陶瓷经营的粗放方式有关。那时候没有现在这样规范的市场，也没有闽龙，陶瓷经营依靠两样东西：一是仓库，仓库大实力就强，因为品种多，供货充足;二是店面，无论什么地方，租个店面就开始卖，各种规格的样品放在一起，各个花色摆一种让你看。一旦有客户看中了某个品种，就给他备货，有大客户，就带他到仓库去选。客户们要买陶瓷，往往相互打听，找谁有实力呀，有业内的同行就会说，找某某吧，他有实力，他在七里庄有好几个大仓库呢！

我做陶瓷行业时间长了，一直很困扰，陶瓷门面很小，仓库也小，建材城里什么都卖，如果能找到一个大的地方，把自己代理的品牌聚在一起，就既能好好地展示，又能够提供充足的空间储存。正好2001年原来的北京市商委命名十大商业特色街，十里河被命名为建材一条街，虽然那时只有几家建材市场，但我觉得既然政府按特色街来规划，这里将来可能有前途，到这里来做经营可能发展比七里庄快一些。于是就来找当地的地方政府谈，我拉当地领导到七里庄去看陶瓷扎堆的景象，他们很惊讶。我说我会做得跟他们不一样。

我就想，自己本来就要租地方，弄一块地皮下来，自己做，还可以把同行吸引到这里来一起做。于是我想要500亩地，最后没给那么多，现在也才给到300亩。就这样，我从一个陶瓷代理商，成了一个市场管理者，其实是机会造成的。

【吴厚斌】当你做闽龙市场的时候，是不是吸取了很多其他自发市场没能做得很好的教训？

【陈进林】这一点非常重要，我克服了自发市场不规范、不便于展示的弊端。与我差不多同时做陶瓷市场的还有花乡的一个市场，现在它主要做仓储了，很大原因是先天不足。把房子盖好了再租，结果陶瓷厂商认为不适用。我就采取了另一种做法：只建一个框架，具体怎么设计、布局，由厂商自己做。我是考虑到那时候陶瓷开始讲究品牌了，一个品牌有自己的形象，只给一个框架，他们就可以充分地发挥自己的想象力，打造自己的品牌形象。这就像房子交工的时候抹上白灰，根本就没有用，一定会铲掉重新刷漆，既费工又浪费，叫人拆掉房子还得付工钱呢！我只对房子的高度、整体外观做些规范，个性化的东西和里面的布置都由厂商自己完成，让陶瓷厂商自己设计门头形象，通过门头展示自己独特的元素和性格。这不仅给我自己省了钱，而且满足了厂商的需要。这些年来我总结出一个经验：闽龙做的所有的宣传得到实惠的是商户，闽龙做的所有服务，得到实惠的不仅是商户，还有消费者。

【吴厚斌】你有10多年的陶瓷经营经历，见证了陶瓷行业发展的脉搏，从最初的摆在地上卖的粗放式经营到现在的体验模式，可以说发展非常快。从行业的角度来看，你认为陶瓷营销经历了哪些阶段？

【陈进林】我认为这10年里，陶瓷营销至少可以分为5个阶段。第一阶段是粗放式堆放阶段。租个店面就卖陶瓷，一堆东西放在一起卖，消费者买的时候提心吊胆。第二个阶段是货架阶段。陶瓷从地面走到了货架上，展示起来直观一些，尤其是后来兴起的推拉柜，避免了建材城里店面面积太小的问题，从10板、12板到36板的展示店都有，有的店里也把货架建在墙上，10几米长的展示柜都有。第三个阶段是专卖店阶段，陶瓷从其他建材中分离出来，专门在建材城里建立展示区，展示区里建立一个个专卖店，以一个或几个品牌进行展示，地面、墙面上贴的都是磁砖，看起来直观性更强一些。第四个阶段是1：1实景展示店。闽龙市场开业的时候就建的这种展示馆，模仿家庭房间的实景样子进行装修，其中还配置了床、沙发、电视等相关产品，当时嘉俊在闽龙开出的实景店达2000平方米，曾经轰动一时。第五阶段就是现在的体验模式阶段，它是实景展示店的升级版，把各种家庭所需要的配饰、灯具全部与陶瓷产品融为一体，可以按图索骥地搬回家。关于体验馆也有很多说法，如冠军叫旗舰店、亚细亚叫生活馆、东鹏叫4S店、蒙娜丽莎叫艺术复兴馆、马可波罗叫至尊店，实际上都离不开“体验”两个字。只是每家的特色又不太一样，比如马可波罗的至尊店不仅是一个卖陶瓷的场所，里面有陶吧、咖啡厅、陶瓷博物馆，就融进了很多现代的元素，是一个给人们提供文化休闲的地方。

【吴厚斌】这里提到“文化”，闽龙市场几年来也经历了很大的变迁，品牌名声在外，而且打出了文化的招牌，这种变化是基于怎样的市场判断？

【陈进林】闽龙最开始的时候打的是“陶瓷集散地”，那时的理想是把尽量多的品牌集中到这里，让消费者可以有多样选择。后来，一些大品牌纷纷在这里开旗舰店、体验馆，动辄1000平方米以上，已经不仅是一个卖陶瓷的地方，而且是一个接待客人、洽谈订单、面向北方乃至国外的一个窗口，很多品牌还把这里当成了北京或北方公司的所在地，因此这里实际上已经是一个“陶瓷总部”的聚集地，所以我们2006年打出了“陶瓷总部基地”的概念，表明集聚到这里的品牌都很有实力。2005年我们搞了一次论坛，研讨的是“闽龙现象”，是基于陶瓷品牌扎堆这一现象折射出的行业变化，2006年我们再搞论坛，就变成了“闽龙模式”，陶瓷总部集聚闽龙就形成了一种总部模式。2007年，我们就着重营造文化氛围，举办了首届陶瓷文化节，将冷冰冰的陶瓷产品赋予了鲜活的文化元素，深得消费者好评。从未来发展来看，陶瓷更多的是文化内涵，从设计、环境的布置等方面，都要体现品牌的文化。闽龙作为一个市场来倡导，是立足于为厂商服务，顺应行业发展潮流。

陶瓷的英文名称是china，过去人们对中国的了解就是china、茶叶和丝绸。中国是世界了陶瓷业的发源地，无论是设计还是生产都与世界同步，因为弘扬china文化，就是弘扬中国文化，引领潮流时尚。

【吴厚斌】如果说做陶瓷文化节是文化营销的话，那么闽龙这些年有很多的创新，比如广告宣传很猛，而电子商务营销也做得很有起色，更重要的是闽龙在做一种很多人忽视的营销――公益营销。

【陈进林】电子商务未来是一种趋势，我们早在两年前就开始做。一方面是与门户类家居网站合作，另外我们自己也建立了闽龙商务网，我们烧钱，给商户搭建平台。据我们调查显示，有20%的消费者是通过网络途径知道闽龙并到闽龙来消费的。

至于公益营销，我认为是值得坚持的一件事情。从去年“五一”开始，闽龙成立了乒乓球俱乐部，开展了一系列的兵乓球赛事，其中最有影响力的是“闽龙杯”社区乒乓球大赛，由闽龙给大赛提供费用和奖品，走遍了10几个社区，给社区居民带去了大家都喜欢的乒乓球运动，同时，闽龙也以一种很好的亲和力给大家留下深刻的印象。2007年，由闽龙主办的“闽龙陶瓷乒乓球擂台赛”成为“北京市第六届全民健身体育节”的一部分，并在朝阳区体育局的支持下，协办北京市“和谐社区杯乒乓球选拔赛”，单是朝阳区就有120个街道、200多个社区、1800多人参与，那种影响力自然不会小。做这种公益活动与做广告相比，实际上投入并不多，但得到老百姓的认同，却是很重要的。在体育节上，闽龙的旗帜四处飘扬，人们至少知道了闽龙是在给他们办实事，有好感。现在我们已经开始做第二届“闽龙杯”社区乒乓球大赛，我想把这项赛事一直举行下去。另外，前不久闽龙还主办了北京市委统战系统运动会开幕式，我们在乒乓界的影响力打出来了。

【吴厚斌】你怎么选择乒乓球来做公益？

【陈进林】首先得益于我喜欢运动，而乒乓球是最老少咸宜的运动。所以我号召自己的员工休息的时候都打乒乓球，在闽龙总部专门设有乒乓球练习室。

【吴厚斌】你怎么看待公益营销？

【陈进林】我认为做广告的方式有多种，通过公益活动不断给社区居民提供服务，也是一种广告效应。但要端正一个心态，那就是不能功利性太强。不求名可能反而有名，公益活动对品牌带来正影响，用不着把产品拉到现场去拍卖，只需通过自己的行动告诉消费者闽龙是一个什么样的企业，闽龙去做公益事情也不全是为了赚钱，我们更愿意做一个长远的品牌。

【吴厚斌】你如何评价你自己？

【陈进林】我觉得做企业首先要做人，主要是要讲诚信。这一点说起来容易做起来很难，我的原则是说了，就得做到。如果表面说得好，心里不愿这么去做，就是不诚信。做人口碑很关键，该出手时就出手，该放弃时就放弃。诚信要务实，不等于说做公益就是无私奉献。企业必须盈利、赚钱，才能做更多的公益事业，在赚钱的基础上，做力所能及的事情。

至于我个人的为人，我是希望跟每一个人交朋友，对企业实行人性化管理。在闽龙，无论是搞卫生的，还是司机、保安，都能得到尊重。我们每月以工会的名义，抽出一天时间将在当月生日的人聚在一起，给大家买蛋糕，过集体生日。由公司出钱买蛋糕吃起来的感觉和自己买来拿回家吃是不一样的。做人和做企业有很大关系，一个人做好了，有代表性，就能带动一大片，相反，一个人做得不好，成了坏典型，也能影响一大片。所以我认为企业家一定要有责任感。

【吴厚斌】对于别人的评价你如何对待？

【陈进林】我在行业内还是比较低调的，知道自己有几斤几两，因此不愿多张扬。但对某些看法也不会在意，有些人对自己有看法很正常。一个人做事总有人说坏话，不可能个个都说好，如果人人说好，那就不是人，而是神，我只是一个普通的人。

【吴厚斌】我发现你和商户之间的关系也非常好，他们是带给你利润的源泉，有时候也会因为得益发生冲突，你如何对待？

【陈进林】我总是认为，市场与商户之间的关系不是简单的出租方与交租方的关系，而是公司与分公司之间的关系。分公司有盈利才能向公司上缴利润，对于市场来说，就是商户能赚钱，市场才能有租金收入。因此市场和商户之间所谓的鱼水关系是假的，公司与分公司之间的关系就把责任分得很细，利益分得很清，在同一个品牌下一荣俱荣，一损俱损。

【吴厚斌】企业做到今天这样，你有什么理想？

【陈进林】一位领导人说过：“我参与，我奉献，我快乐。”我现在处于这样一种状态，在参与着一些事件，在奉献着一些金钱和情感，因为参与和奉献，我感到很快乐。因此我做的事情都觉得很有意义，如果不快乐，何必去参与，何必去奉献呢？做秀我做不来，我就愿意实实在在做人。我的理想就是一直保持自己的本色，做个对企业、对员工、对社会都能有所回报的人。

【吴厚斌】谢谢你如此精彩的表述！希望闽龙继续做大做强！希望你的奉献能得到更多回报！今天访谈到此结束，谢谢！