张钧的博客

张钧的博客http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm2008-8-22 0:18:57SOUFUNBLOGzh-cnCopyright 1996 - 2007 SOUFUN Inc. All Rights Reserved.2005-4-13 15:57:40不打价格战，做好业内的事http://blog.soufun.com/6166299/493934/articledetail.htm 业之峰装饰董事长张钧

新闻界说这两年行业没新闻。从今年开始，媒体界有一个共识，就是家装界开始有新闻了。新闻也比较多。到今年，我觉得如果不打价格战，唯一的方向就是做好业内的事。提高业内自主知识水平。通过这个努力，使大家关注设计、关注风格、关注文化。通过这种努力带动全行业发展水平的提高。

]]>张钧http://blog.soufun.com/6166299/493934/articledetail.htm#comment2007-4-4 11:41:50http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm最“专业”的精英：业之峰张钧http://blog.soufun.com/6166299/487036/articledetail.htm张钧很容易成为精英人物中的焦点，因为无论哪一次访谈，张钧的发言都是最有料、最精炼的，你会佩服他的视野，和在这个行业当中极富有理论性的思索。如果时机合适，你还能被他的热情感染的热血沸腾。所以我们也能明白，为什么业之锋这个团队发展如此迅速，如何迅速的扩展到全国市场。在谈到2007年的时候，他也一如既往的踌躇满志，从国六条的抑制、土地政策说到未来6千亿的家装市场，最后把最大的挑战留给了自己。在2006年这个岁末，我们也把祝福送给张钧，祝福这位最“专业”的精英在2007年为行业带来更加精彩的观点。

“最大的挑战还是自己”

寄语搜房：

听说搜房最近跟国际巨头进行了合作，进行了战略联盟和渗入，随着实力的增强我们更看好搜房企业作为最大的房地产门户网站，能够发挥更重要的作用。我们跟搜房未来的合作，给我们树立的信心也更多。最后提一个建议和要求，业之峰企业现在全国省会有24个直营公司，全国有70多个加盟企业，100个城市有业之峰的旗帜在飘扬，其实1+1大于2的合作前景非常多，我现在感觉到大家更应该找到着眼点、落地点、合作点，这点可能还需要更加清晰，也需要我们共同努力去创造。

【黄秀青】今天非常高兴采访到北京业之峰装饰集团有限公司张钧张总。06年是不平静的一年，发生了很多的事情，您对家居行业在06年最关注的话题是哪些？您的关注点是哪些？

【张钧】还是行业洗牌问题，还有一个是诚信的问题。随着市场经济的发展，这个行业在一个洗牌的过程。首先，家装这个业态已经向家居产业业态发展，更多的公司通过完整家居、集成家居，在拓展更多、更深、更广泛的领域去运作，使得他们的经营更复合，盈利能力更强，实力、规模更扩大。这个过程中确实使包括业之峰在内一些企业做大、做强了，但更多的一部分企业可能缺乏创新，缺乏规模跟进和思考，慢慢的落入了困难，以至于06年有一两家有些名气的公司消失了。行业里现在呼唤大家的创新，呼唤大家修炼内功，呼唤做大了以后还要做强，业之峰还是先走了一步，希望我们能够作得更稳健一些。

【黄秀青】您认为2007年所在领域的发展趋势、动态是什么？

【张钧】一般想起来，家居行业可能会往下走，因为房地产受国六条的抑制，土地政策等等，使得房地产供应量减少，这可能也是行业洗牌的一个原因。但可能忽略了一点，中国家居产业总体份额是1万亿，其中工装是4千亿，家装是6千亿，偌大的市场，即使业之峰这样的龙头企业，占有率也是千分比的占有率，微乎其微。还有一个，现在只是增量减少了，并不是总量下降了。对于我们业之峰这样的全国性企业，如果往下走，2007年对它来说不是利空，如果把我们的管理做好了，现在我们强调聚精会神、精工细作、强化内功、强调创新，如果把这几条都做好了，最大的挑战还是自己，只要把事情做好了，业之峰的发展一定是更快更大更强。

【黄秀青】未来家居行业在政策、规范方面，还有哪些是需要改进的，包括政府、包括行业媒体需要进行推动的？

【张钧】我提一个设计收费的问题。作为家居产业公司，设计、施工是我们的主流，设计上原来金牌的模式是我们倡导的，倡导了，全国发展了，带动了全国家居产业的发展，这是当时设计、管理人员稀缺的情况下，我们采取了设计不收费、平抑、采取了快速发展、采取了简单，现在人民生活的需求在不断提升，需要自己的家更有风格、更有特点，更适合于居住。在这里面给我们提出了一个新的课题和挑战，随着企业的螺旋上升和发展，我们也提出倡导呼吁设计收费的问题。北装协马上要进行设计收费的相应活动，可以相信我们的设计师从以前的一两张纸、图就开始进入签约、开工阶段，现在我们会有平面图、立面图、剖面图、结点详图、结点数字、标注清晰，而且设计风格含量加大，这些对客户来说，是一个福音。虽然设计收费会有所付出，但是他们买回的是对整个家的全面规划和量体裁衣、风格、实现完美的家。业之峰企业也是中装协的副会长单位，我本人作为中装协的副会长，我觉得有必要站在行业的高度上呼吁把设计收费进行到底。

【黄秀青】业之峰在全国有非常多的分公司，您说的设计收费在外地市场、北京市场有没有做过尝试消费者是否接受，市场土壤是否达到了这种环境？

【张钧】最开始大家认为收不到，三年前业之峰开始设计收费，随着发展每年都有一个大的台阶，今年我们实现了1千多万的设计收费，客户的接受度在不断提升，我们的信心更强了，包括北京我们都在系统的设计收费。当行业的同类型行业公司、企业主老板问我这个问题的时候，我很坚定的告诉他们，一起努力把行业提升，一定会有好的结果。业之峰应该说为行业在设计收费方面，特别是全国市场做出了一个榜样，也可以相信北京市场还有全国市场的设计收费，客户能够得到更多、更好的服务。

【黄秀青】今年的装饰公司，包括北京、外埠城市都是谈论得比较多的热点。您认为装饰公司的最核心竞争力是什么呢？

【张钧】装饰企业在核心竞争力各个企业理解不一样。我觉得这个行业，首先是以人为打造的行业，在人的经营上，必须涉及到企业文化，这是非常重要的内容。业之峰企业从高管往下都在贯穿业之峰的全面系统的企业文化，修炼内功，我刚刚说的聚精会神、精工细作、强化内功、强调创新，这些都是我们企业文化的渗透。再一个，向业之峰这样全国性的公司面临很大的挑战，比如管理人员的稀缺、市场的庞大、管理人才跟不上等等。最近我们有9名职业经理人入位，可能都是未来业之峰企业的核心，系统打造人才、培训团队的企业不多，意识到这个问题的也不多。这个我们也走在了前面。同时，还有一个就是企业创新、修炼内功上，如果把这些都做好了以后，一个企业肯定能够立于不败之地。

【黄秀青】谢谢张总。最后希望您给搜房提一下07年的寄语？

【张钧】听说搜房最近跟国际巨头进行了合作，进行了战略联盟和渗入，随着实力的增强我们更看好搜房企业作为最大的房地产门户网站，能够发挥更重要的作用。我们跟搜房未来的合作，给我们树立的信心也更多。最后提一个建议和要求，业之峰企业现在全国省会有24个直营公司，全国有70多个加盟企业，100个城市有业之峰的旗帜在飘扬，其实1+1大于2的合作前景非常多，我现在感觉到大家更应该找到着眼点、落地点、合作点，这点可能还需要更加清晰，也需要我们共同努力去创新，这样这种放大作用、叠加作用才能促进我们的合作，促进企业的发展。

【黄秀青】谢谢，也祝业之锋在2007年取得好成绩。

陈辉

王显

张钧

李泰岩

蔡明

中国家居发展年会系列之业内精英谈2006（激情篇）

年会系列报道：中国家居发展年会系列之业内精英谈2006(实力篇)

]]>张钧http://blog.soufun.com/6166299/487036/articledetail.htm#comment2006-12-12 10:17:16http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm健康家装工程的实施http://blog.soufun.com/6166299/326493/articledetail.htm
诸位领导，诸位与会代表:

大家下午好，过年好。首先给大家拜个晚年，感谢各位在过去一年对业之峰的支持，也期待我们在新的一年深化友谊，合作无间。健康家装工程实施这一个课题，我们首先感觉到这个课题含义非常深远，意义重大，家装工程实施所有的努力就是健康，为顾客提供优秀的设计方案，全面周到的人性化服务，严格控制装修质量及环保材料流程，提高工厂化，以减少施工现场等等，如果这些都做到位，健康家装工程才能够得到实施，因此这个课题含义非常深远，而用户选择装修也是身体健康，健康家装关心到人民生活的根本利益，因此这个可以重大意义不言而喻，我们想就是选择健康环保的材料进行装修，以科学合理设计蓝图，通过优质周到的施工服务加以实践，能为客户提供健康舒适的环境的家装工程，要探讨健康家装工程的实施必须了解非健康家装工程开始，只有知道这些才能有效把握健康家装的要素，从根本上对非健康装修每一个环节审视，对症下药，得以实施。通过这些年对装饰行业的观察与思考，我们认为造成家庭装修不健康有以下四点：噪音污染、环境污染、施工环境、空气污染。业之峰在这些年创业过程中针对这四大污染做了尝试，也获得了很多的经验。

空气污染在四大污染中最为普遍，也最为消费者所深恶痛绝，空气污染主要是装修中使用不环保材料造成不环保材料在涂料、胶类、板材比较常见，主要是用甲醛等等，只要相关生产厂家能够控制生产工艺，严格按照环保标准生产产品，则能从根本上解决因产品问题导致的空气污染的问题，而对装饰公司只是一厢情愿的理想，现实中为了追求利益最大化，同时假冒伪劣大行其道，也使普通消费者难以鉴别，蒙受经济损失，也为健康家装埋下隐患，尽管我们对生产环节控制有限，但对流通环节有发言权，客户选择我们的服务，并将某些材料的选择权交给我们，从而使我们控制材料的流通环节，只要流通环节把好关及选择优质优良的环保产品，防治环保产品流入客户的家中，空气污染就能够得到解决，如果客户购买的材料造成有毒污染，我们可以推荐健康产品的做法，为客户提供环保家装的专业的需求服务，帮助客户做出正确的采购和装修决策，当然在家庭装修工程中也存在着因工艺缺陷造成的空气污染，业之峰公司对环保装修非常重视，并对此进行专门研究，业之峰众多分公司反馈来看，各地对环保装修的程度和消费意识存在很大的差异，北京、上海、华东、华南一些城市，由于经济发展消费者相关知识比较丰富对环保认识程度高，社会舆论也旗帜鲜明推广环保家装，难度是这些地区消费者对环保家装认识比较深入，所以要求更为苛刻，运用法律手段维权更强，甚至有些过激，希望我们有更多人文关怀；成都、西安、重庆等等对环保家装议论不长，处于逐步接受的状态，家装公司推广环保家装得心应手，而乌鲁木齐、呼和浩特、贵阳、宜宾、南洋等内陆城市受经济、文化制约，环保家装的理念对于大多数消费者还是十分陌生，这些年家装公司推广环保家装更是意义深远，当然在这些城市推广环保装修还要逐步耐心引导消费者。

2003年业之峰推出了环保家装大规模的绿色环保活动，我们对不同城市不同情况因地制宜，宣扬环保家装的理念，环保涂料、环保板材等等成为这次活动的主角。成为这次活动贯穿始终的主题和活动，这获得了消费者和媒体的广泛好评，在全国掀起一股绿色旋风，一些地方企业的同仁们也纷纷提出希望，与我们加强互通学习，达到了全国实施健康家装工程的目的，起到了一定行业的表帅作用，也达到了此目的。在开展此活动的时候，在整个集团宣扬、倡导环保装修，严格控制装修材料辅料的选择，在我们全国销售系统全面使用推广推一使用辅材，在2004年业之峰我们的承诺是对整个装修行业的倡议。

视觉污染不是很普遍，很多同事也很单薄，视觉污染就是设计水平低下或者是施工水平低下造成的理想，视觉上给客户感觉到受污染的感觉，装修公司就是提供家居的艺术，如果设计方案和施工水平平平就已经万分惭愧，或者是造成污染的情况，行业中视觉污染并不偏见，庸俗地下的装饰元素，粗糙间类的装饰等等都是组成因素，家庭装修作为产业发展11年，形成规模化公司已经有6、7年经营历史，早期的问题应该摒弃，重塑最好的手段就是提高层次和科技含量，我们的是家居艺术品也好，是居家艺术也好，是高质量服务也好，也有相当大的提升空间，开始现代化、职业化的管理，社会地位逐步提高这本身也是我们产品不断提高品质的结果。现在人们追求环保化、智能化、数字化的要求，对于家装的视觉污染问题我们认为可以从以下几个方面解决。一方面提高家装，一方面从美学提高，一方面从人性化关怀角度提升，不光要美，还要美的合理，美的科学，所以装饰装修的功能化、人性化应当成为未来家装设计最根本的出发点；

第二对装饰装修涉及到的相关科学进行深入的课题研究，以丰富我们的装修工程工艺的基本基础理论，在这里我们也有一个小小的建议，目前业内几家规模较大的公司是否加强研究的方向，并且传媒巨头那样建立联盟，并且推出行业的规范标准在建筑装饰协会的领导下，规范行业的竞争，同时将市场做大，将产业做强，联盟成员自身也会收益无穷。各自有各自的优势，各自为战的上升和想象空间也越来越小，也到了思考行业内强强合作的时候。

第三杜绝因为粗制滥造的污染。提高工队的水准，加强工队的管理，尤其是我们工作根本所在，从理论到实践中，从理论中来，从实践中去才是完整的过程，施工是我们健康家装理论得以真正贯彻的过程，所以施工抓不起来，健康家装再好再新也是空中楼阁。

第四高新材料得失用不但可以解决某些视觉污染的问题，也可以解决前面空气污染的问题，是一个有效的出路，现在我们已经加大对高新材料的研发力度。另外业之峰公司在2004年还将针对视觉污染的问题，继续推出大型活动，通过实际活动为家装行业做出贡献。

噪音及施工环境污染虽然有不同的表现，但是也存在不同的根源，也就是不同的解决办法。传统假装不可不避免出现现场施工噪音和气味垃圾等等污染，解决这些问题对于装修队无法想象，那时候关注产业的状况也无法为解决这个问题提供充分的条件，时过境迁，我们的行动和思想必须与时俱进，我们发现噪音及施工污染已经不难消除，通过部分装修材料的工厂化生产，环保材料健康的使用，气味难闻充斥的现象在很多大型装饰公司工地上已经越来越少，以前手工打造产品逐步走向工厂化生产，装修过程的快速、便捷趋势也适应房地产开发精装修的潮流，这一点我们应该积极支持和推动装饰材料工厂化进程，材料工厂化应该是装饰公司的新增长点，建立自己的加工厂，或者是OEM生产自己的产品，或者是与某些厂家合作。

很多装饰产品能够实现工厂化，将有利于缩短工期，有利于降低施工的噪音污染和施工污染，提高产品的质量和功能，最终将有利于健康家装的实施，造福广大消费者，所以这方面业之峰公司2004年将开放思想，积极开拓有效的道路来，也希望各个精英积极参与到健康家装工程实施中。以上提到四大污染是家装中最为常见的污染问题，其实实施因素还有很多，有些因素甚至是隐性的客户不可见的，比如说设计师串通欺骗消费者，向客户推荐非环保产品，甚至是伪劣产品，装修工程监理管理不严造成工程质量，工期缺乏保证等等这些都是我们要面对的，其中有些还需要各个公司互相配合，联合打击在日趋激烈的市场环境中，面临更成熟的家庭装饰消费者，不能很好解决这个问题的话，我们肯定不会满足日益苛刻的市场需求，也无法达到国家制定的行业标准，更谈不上维持良好的持续发展，同时我们也应该清醒看到以上每一个问题给我们合作共赢，把家装产业的春天持续下去作为我们的目标，这是我们以上问题的思考。最后预祝美化家居展成功举行，谢谢大家。]]>张钧http://blog.soufun.com/6166299/326493/articledetail.htm#comment2005-11-25 14:48:05http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm装饰公司要用“两条腿”走路(图)http://blog.soufun.com/6166299/167073/articledetail.htm　　
　　目前业之峰装饰集团有限公司总裁、董事长张钧先生就当前全国装饰市场的现状与发展方向接受了《青岛晚报》记者的采访。采访中就如何应对未来楼盘精装修的发展趋势这一问题，张总提出“装饰公司要两条腿走路”。当记者向张钧总裁询问对青岛本地装饰公司有何建议时，张总说“青岛家装要学会学习”。事实上学会学习不单是对几家装饰公司而言，在市场竞争日益急烈的今天，不学习就意味着滞后，而不会学习则必然导致失败。
　　以下摘录张钧总裁答《青岛晚报》记者问一文的部分内容，以飨读者。
　　
　　扩张改变家装不均衡
　　
　　记者：随着家装业的发展，越来越多的大型家装企业在全国开起了“连锁店”，那么这样对家装行业的发展会起到什么样的影响，业之峰是如何进行全国拓展的？
　　
　　张钧：现在大的家装企业都在进行全国化的拓展战略，而家装行业的一个现状是各地发展不均衡；房地产一线城是起步早，运转周期长，家装行业成熟度也高。作为房地产的二线城市，家装市场则还存在一些问题，需要更多的发展时间。目前，全国大型的家装企业并不多，处于第一集团的也就那么几家。这几家几家企业有南方企业，也有以北京为代表的北方企业。企业之间的发展理念不同，北方企业会注重“做大”、做强”同步发展，南方企业则先考虑“做强”，然后再研究如何“做大”的问题。这些是企业发展思路不同
　　
　　产生的不同市场发展战略。
　　
　　业之峰作为最早实行外拓的大型企业之一，可以说，对家装市场在全国的推广起到了一定作用。目前业之峰初步形成了重点城市的直营体系，其他城市发展特许模式。下一步还会加快推广速度。业之峰“直营+特许”的模式是以直营为核心，以特许形式辐射周边。在加快扩张的同时，我们希望通过这样的模式加快二线城市市场发展的成熟度。从青岛的经验来看，这样做是有助于家装市场健康发展的。
　　
　　家装行业的“两条腿”
　　
　　记者：由于房地产市场这两年的迅速发展，家装行业也随之“水涨船高”，但未来精装修交房正成为大趋势，
　　这对于家装行业的发展必然会有影响。在此情况下，未来家装行业的发展重点在那里？
　　
　　张钧：家装行业要发展，必然要走可持续发展之路。我认为主要有两个大方向可以把握住。
　　第一就是设计；其二是产业集成化趋势。这也可以看作家装行业健康向前的“两条腿”。
　　对于加强设计力量，无须多言，这是家装公司的根本。
　　产业集成化趋势需要我们付出更多的努力与实践。家装的集成化发展可以借鉴“国美形式”，这样做的结果毛利虽低，但实行规模经营，整和厂家，可以挤压竞争对手的空间，这在家装“微利时代”，在这个激烈的市场竞争中是一条重要的出路。与“马路游击队”相竞争，家装公司降低了利润，却可以扩展客户的规模。这样一来不仅保证了市场，同时也规范了市场的发展，给消费者带来了更多的正规服务。产业集成化的具体途径就是要整合家装各个环节，发展多头产业化，延伸产业链条。目前，赏试工厂化流程控制与产品标准化控制，环保性也得到了保证；同时从装修追求前卫、简约风格的发展方向来说，也需要工厂制作，并且也有利于工厂化的发展。
　　精装修市场实际上是工装的约合。精装修交房虽然各地发展不一致，但这会是大趋势。不过，有的开发上不愿意家装公司介入这一市场，结果个别项目出现了不规范、不专业的操作，使得开发商不得不面对很多后续问题，得不尝失。
　　从市场来说，精装修市场发展需要一个过程，现在市场需要培育专业、专注的集成商。这对于有实力的家装公司是一个机会。扶植一批有诚信度、可以信任的标杆业会对全行业的健康发展起到重要的作用。
　　
　　青岛家装要学会学习
　　
　　记者：对于青岛家装企业，尤其是本地企业，张总有什么建议吗？
　　
　　张钧：青岛是一个“海派”城市，接受新理念的速度快，成熟度也提高的很快。青岛是业之峰发展布局中的重点城市之一，我们将会以青岛辐射许多地区。业之峰在青岛的策略是强调设计、强调营销。我们认为只有提供更多物超所值的家装服务才能赢得市场。我个人认为青岛本地家装企业还存在一些明显缺点：主要表现在不太注重息、不注重交流，学习能力不够。对于一个家装企业来说，不容易被取代的更多是在“软处”，而非硬件，所以必须学会学习。]]>张钧http://blog.soufun.com/6166299/167073/articledetail.htm#comment2005-4-13 16:27:27http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm如何实现装饰行业的可持续性发展http://blog.soufun.com/6166299/167066/articledetail.htm

林溪的成熟别墅的标准顺驰领海
那么也就是说这种东西肯定竞争环境是在恶化，如果你不进步，就是在退步，你的竞争力，盈利能力，可持续发展可能就会差很多。所以，比如说业之峰企业发展的时候，当时我的座右铭除了创新加速度，还有发展是硬道理，有很相关的一些座右铭的思路。但是，后来已经向另外一些文化方面意识渗透，比如说我们现在强调可持续发展更是硬道理，还要强调聚精会神，精耕细作，强化内功，也许南方公司做的不如我们大，他们是先做强，再看看有没有机会，北方企业注重文化，注重战略，注重大模样，很快把企业都做大了，但是大而不强，能不能持续做百年老店，是摆在我们面前非常尴尬的一个现象。然后，可能非常发人深思。

我想今天从几个方面简单说一下。

第一个，定位。

我那天看对话栏目，当时是三星集团董事长在对话节目里面说我们把产品在几年前把产品从美国沃尔玛全部撤回来了，因为当时候我们是亏损，因为沃尔玛要定制，没有差异化的产品。所以三星在美国沃尔玛定位的时候是一个低端产品的印象，参与了竞争，参与了超市对它整个剥削，包括现金流质押，包括利润剥削等等，他们当时做了非常痛苦的战略调整，就是撤出所有三星在沃尔玛的产品，然后换成一些新产品，创新型产品，科技含量高的产品，定位高，价格高，不打折，品牌宣传围绕着品质和差异性去做，而当时取得了成功。另外，我们再看华龙面，华龙面，天天见，去石家庄路上看到了这个广告，它起的很晚，当时方便面生产线也非常多，但是它通过市场竞争，而且很快做OEM，做低端，占领农村市场，农村包围城市，做了渗透式的地毯式农村市场的运作。

我们EMBA市场有一个王中王，也是做方便面的老板，农民企业家，农民企业家很可爱，虽然定位不高，但是做的绝对有特色，在这里面我还是强调定位的问题。当今社会每况愈下的时候，如果保持自己相对进步或者是不被市场所淘汰，因为这里面定位要求非常高。从现在来看什么地方打的最激烈？那可能就是中端和中高端市场，每当你品牌往下走，玩一元销售，玩折扣，玩大众趋势和手法的时候，发现单额越来越小，从这些客户身上去变换，去做增值收益的难度是越来越大，使得自己小单子没有少做，根本就没有很好的回报去做研发，去做市场，去做市场，去做培训，去做发展，这是一个非常尴尬的境地，业之峰市场在全国各地的发展也有这个文化。

那么，在品牌定位上，我们对自己的品牌定位进行了全面的思考，业之峰如何走，可能现在我们在全国是4万多个单量，同等级的竞争对手在三万五到四万是最多的，我们如果不把自己往上拔的话，面临竞争非常激烈。通过这几方面慎重的思考，我们采取一种什么样的考虑呢？就是采取三星整个品牌定位的策略，在2005年我们开始全面实施，就是一方面上半基本上把原来九五折左右的折扣都收掉，在全国各地基本上收到接近于不打折，到了2005年底全面不打折，比如说关于大这的问题，我们底下分公司经理跟我说这样的话，说张总其实大这是这么一回事，当你给打折这公司打电话的时候，设计师反馈我们不打折，你来我们服务品质更好。给业之峰公司打电话的时候说你什么时候来，能不能申请一些，应该行，特别是什么时候签应该有打折，当你这么做的时候已经丧失一切了，这样的话你越来越折扣，因为是订单销售，订单销售折扣从哪儿来？所以，从这个角度来说品牌往下走是必然，而且相关的连锁，公司的利益，公司的心态，品牌的折点多。比如说折扣的东西，我太太买东西，宝姿就不买，因为它不打折。我觉得我们是买打折的商品，如果不打折的时候做应季圣诞节推销非常感动，有非常好品牌印象。所以，咱们家装企业是不是应该像一些快速消费品或者是一些前沿企业看齐，去看看他们是怎么去做市场的，尤其是看他们做中高端市场的时候他们的品牌是怎么定位的。比如说我们的店面装修，店面装修可能业之峰爱全面改进，可能原来觉得自己灿烂鲜艳人气旺是优点，现在我们做深刻的反思，去香港中粮转店有考虑，可能简单的色彩，精致的装修，平面的布局，前沿型装修材料的点缀，这些东西给了我们很多灿烂和感觉，是一种高端感觉，定位感觉，而进去以后并不显得浮躁，而进那种地方的客户，它的折扣不应该是经常去要折扣的。那么，在这一点上我们体会，其实要收折扣，是不是得配上材料的差异性，工艺的差异性，店面的装修和品牌的定位，包括品牌的宣传和客户的来源，而在这些方面都去做的话，你的单额就会越来越大。虽然你做这个工作很是痛苦的，要耐得住寂寞，但是往下走是不是有百年企业发展机会呢？所以，从这一点来说，可能是我们应该看的，因为从家装企业，全国各地企业可以看到死亡企业太多，有几个不打折死的吗？没有，全是打折死的，这样的企业打折之后，自己销往消失的非常多，所以在这里面公开业之峰2005年的思路。在全国市场感觉到这个定位是很好的，还有其它一些元素，包括店铺装修，还有设计师包装，设计师收费，还有差异性材料，差异性做法，等等这些东西都是一个体系化的东西，而不是一个单一的东西。而且，在品牌运作过程当中，如果实在拉不开差距的话，是不是可以考虑双品牌或者是三品牌的定位。所以，定位问题是非常重要的。也可能有时候可惜这个客户，我跑了几个客户，他其实不是你的客户，你老做小客户的时候，怎么保持做大客户的团队和做大客户的收益呢？这是不可能的。

第二个，分散风险

分散风险，有前瞻性，跨区域经营，连锁经营，这种方式其实能够规避一些风险，现在单一在北京运作的公司其实很简章，很紧张在哪儿呢？即使去年做的很好的公司，也有朝不饱夕的感觉，市场很残酷，竞争很激烈，尤其做大的北京企业，一年赚一千万行，亏一千万能受的了吗？刚才跟陈总沟通的时候也考虑这个问题，比如说精装修说的趋势非常猛烈，但是精装修再猛烈，对于陈总和龙发做全国市场的公司来说，至少推后三到五年才能威胁到我们，我们主战场份额更多在全国，决战在周边。另外在特许经营加盟领域能不能操作，我们能不能用品牌输出和经营的方式做大做强，我们已经达到六十家连锁企业，六十家连锁企业质量非常高，投资回报相对来说做的还可以，对大家来说通过这种方式把它做开以后，这个渠道在我手里，如果做满做足，在渠道释放产品，做实的话是可以的。业之峰连锁加盟做的比较好的原因，是不是因为运作服务好一些，是不是能够产生这些效果。所以，这也预示着连锁经营企业卖价差异非常大，十万多，二十万多，三十万多都有。这有定位问题，也有包含自己发展思考问题，我想第二个问题是不是通过模式上的创新和关注，通过区域的经营，包括连锁经营和直营经营来分散我们的风险，这一点来说是不是非常重要的。我其实老说一个观点，现在重要的是持续活着，持续活着就有这个机会，因为股市有这句话，躺着有多长，站着就有多高，只要我存在，我就有多少机会。也许一时半会没有问题，但是未来是我们自己的，能把握的，确定的东西。

第三个，文化层面的理解

说起来可能有点沉重，从企业文化来看企业发展经营，南方的企业，上海、广州、深圳，为什么做全国市场输给我们北京的三家，其实简单的道理就是北方的企业是文化之省，有自己一套不能说多严密，但是有体系文化关注执行发展的，在文化里面关注的是要想做长，作为一个企业来说，在文化层面去理解一定要更加重要。在这里面我觉得第一层次的问题应该说是诚信文化，这种诚信文化其实也是要求我们自己对客户真诚诚信，对社会，很欣赏陈总刚才说对海啸捐款，没有这种公益性，爱心，你怎么教育员工对客户诚信，对他们做出更多的贡献？同时，你怎么才能得到社会的回报？从这一点来说，一定要在公益性、社会心上做更多善事，你的机会更多，因为口碑是拿钱和对你释放出的金钱不容易买回来，不对等的。另外，包括设计师私单，我觉得最早我们几家，可能是亚光亚、东易和我们，在百姓胡同里面创造北京模式，当时甩开主材，快速经营，设计师全能运动员这种模式，一方面发展起来了，另一方面又给自己准备了掘墓人，他们做私单，他们不诚信，他们坑骗客户，使得咱们现在即使做的最好的公司，可能占市场份额连1％都做不到，做到5％的公司不能说在市场有多领先，多有说明力。这样说家装企业没有一个有说话能力，要想扩大怎么办呢？是不是应该有方法和确定我们的文化，在这方面刻意加大力度，去弘扬一些诚信文化，才能做好？我觉得这是文化层面上，我提出的第一个想法。第二个想法，还是关于文化层面，就是执行力文化，在座的企业都已经做到一定的规模，那么现在二流的策划，一流的执行力，可能远比反过来要强的多。那么，现在其实人与人的差异有差距，但是类似情况下我说认为执行力文化做透，做广差百分之二、三十，包括产生的利润，那么这百分之二、三十差什么呢？差你能不能活着，而不是差你能不能多挣点，少挣点。如果打造我们的系统，打造我们的能力，打造我们的诚信文化和我们整个体系的创造，这么说，什么叫企业文化？就是共同的价值观，共同的水平，共同的方法，包括激励、方法、实现的手段，这些都可以叫。我们如何维护我们执行力文化？能不能把所有公司一千人、两千人、几百人变成一个人出拳？这样的话就很难打过你。这是我说的第三个问题，在文化层面上来看企业文化，在文化层面上看企业如何可持续发展。

第四个，从人力资源层次上去理解

就是说现在看97年，99年，我们公司使人一方面是能够积累一批人才，做一点事，另一方面有一定的滞后性，这个滞后性在于什么呢？可能在97年、98年的时候，我们使中层干部是1800一个月，但是可能使3000块钱的企业，东易当时使3000，我们当时还不理解，实际上当我们使3000的时候，别人使5000的时候，当我们职业经理人做很重要事情的时候，他拿四、五千工资的时候怎么对业务回报？更重要的是能干的人，业外优秀人怎么进来，形成我们企业人才核心发展的梯队，根本做不了。另外，你使过猎头公司吗？你用过MBA吗？你出的价格在市场评估了吗？人力资源也是商品，你这个商品评估哪个职位你给的价格便宜吗？你说我使这个人便宜，但是他能力够吗？还有你是不是拒绝同等更优秀的人才在这个职位的导入？没有一个企业是因为用人很穷死，绩效差，更多是因为用人窝囊、差，导致企业灭亡，你用人不行，怎么能保证你企业做好，做强做大。所以，在这方面，我们的感悟还是比较多的。还有一个就是对家装人才串子这些人怎么看，怎么理解，我是这么看的，我现在找总经理也好，找这些高层干部也好，我有一个特别明确的条件，不要家装界人才，甚至于建筑界人才不优先，这是我的第一条准则，大家也可以理解这句话，这样做可能成本高一点。但是，你想如果是家装界人过来了，好人过来吗？有好的过来了，过来是情绪化的人，或者说只是某一方面强，或者说很脆弱的人能给你带来很好的绩效吗？他是很职业的人吗？会不会带来企业文化的败落和扭曲呢？或者说你因为照顾他而怎么样呢？这种人往往自命不凡，而且知识结构，框架很死板，很固执，自以为是的因素特别多，你通常得到结果，不客气说就是一般结果，反正我认为一般结果就是死定的结果，我是拒绝的。所以，在最近一年我拒绝家装人才，特别是中高层，直接和外面别的行业优秀的，尤其是大，成功企业的，阳光企业的这些人，然后价格我给他们适当适度，另外略显豪华，叫适中偏上的原则，偏上的程度可以再多偏一点的原则。我重复我的观点，没有一个人是因为用人用穷了，倒是因为用人用差而死亡的企业比比皆是。]]>张钧http://blog.soufun.com/6166299/167066/articledetail.htm#comment2005-4-13 15:58:45http://blog.soufun.com/blog_6166299.htm