《现代服饰品牌专卖店管理实务手册》 -韩世友 -搜房博客

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姓名：韩世友

单位：中国新大陆智业共同体

职位：秘书长

访问人数：1456599

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博主公告

    韩世友：中国改革开放30年策划业标志性人物,第三届中国品牌建设功勋人物，第四届中国十大卓越策划专家，中国城市研究院客座教授,中国策划专家委员会全国专家委员，中华杰出女性协会高级顾问，浙江省企业文化促进会秘书长，诸暨市第七批专业技术拔尖人才和学术技术带头人，国家品牌生产力示范基地创始人。现居上海。
    主要作品及理论创新有：
    （一）在地产领域：《中国新大陆智库》《中国政治地产》《中国城市经营学》《中国地产新三论之地产城市论》《中国鞋都与城市经营》《中国逆时针发展战略》《中国地产策划的第三条路》《动力地产改变中国示范篇》《从政治高度看地产策划》《国家土地铸就国家竞争力》《从“制造中国”迈向“假日中国”》《土地化政府》《国际前沿地产开发模式》《人类第六需求——-梦幻需求》《20世纪赚金钱 21世纪赚时间》《工作—居住—休闲—学习（WLES）四维动静分区新生活模式》《人生—事业—欲望—产品CDLP四维地产营销新体系》、《文化—经济—人才—地产CEPP四维地产品牌模式》《新时代的清明上河图》《三维城市经营主体》《城市重组战略》《线性城市》、《从“线性采购”到“现代中央集群式采购”规划模式的革命性升级》《国际工业园区物业管理模式》《中国沿海口岸—中国经济的边防线》《总部消费经济圈》《民族文化—绿色生态—异域风情—特色地理四维一体新休闲模式》等。
    （二）在品牌服饰领域：《科学品牌发展观》《国家品牌生产力》《一级品牌方程式》《中国品牌运营商》《国际品牌的本质--民族文化的国际化》《品牌战略复兴中国》《品牌服装营销的本质--男装卖思想女装卖时尚》《一站式快乐生活互联网》《人类文化的四大核心载体--住宅、服装、饮食、文字》《如何打造有生命力的运动品牌》《运动的本质是解放生产力》《运动重在互动》《中国品牌为什么容易死》《中国情侣装卖的就是--真爱的样子》《中国儿童成长新思维---快乐才能成大器》《中国品牌女装新思维---超炫扮靓多彩人生动感演绎四维生活》《户外休闲、居家生活、爱情交友、商务工作--四维生活新品开发模式》《新品上货、终端陈列、新品促销、导购培训--四维终端营销新模式》《通向国际品牌的天堂之路--科学品牌发展观》等。
    联系办法：15202181850（上海）15058190910(杭州）电子邮件：myco@163.com, qq：596352107

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《现代服饰品牌专卖店管理实务手册》 (2007-4-17 10:43:18) [发送到微博]

分类：服饰类　标签：市场拓展管理人员直营中心专卖店货品计划 |

《雨辉品牌专卖店管理实务手册》

广州时代雨辉服装有限公司直营中心

2007年3月1日

前言

在以纳斯达克和摩根斯坦利投资基金为代表的新经济今天，电子商务和WTO早已把一个巨大的世界浓缩成一个近在咫尺的地球村,“没有永恒增长的经济，只有永恒增长的竞争，”已经把以美国为主导的市场经济最本质的内核揭示了淋漓尽致。正是因为我们身处在这样无处藏身的生存环境下，所以，今天的世界早已把因恐惧竞争、而想躲到冰天雪地的南北极和九霄云外的怯懦人，统统逼到了国际竞争大舞台的最前端。

诚然，世界上的任何游戏规则的制定初衷，都莫过于期望它能调整好组织与组织、组织与个人、个人和个人这三边的利益关系。可事实上传承千年和亘古不变的“天下熙熙皆为利趋，世界攘攘均为利往”的人间真谛，是一刻也没有消失在世界任何一个角落。所以当明天的太阳不管是在世界的东方依旧升起，还是隐落在北大西洋的海底，而这种本身就与人道和谐、就相互矛盾的竞争也会像幽灵一样总是如影随形般的紧紧跟随。

尽管民主世界、法制社会、人权平等都是在极力地倡导和奢望人类、能在同一片蓝天下和睦共处与和谐生活，可是庞大的社会消耗与日益萎缩自然资源，它本身就给这不可能和谐的世界，更加平添了生存的艰难和逻辑矛盾。因此当各种社会问题与区域争端在日渐突出后，世界也就更加提速和升级了竞争的节奏和级别，当逃避竞争已经成为痴人说梦和盲人瞎马时，那出路也就只能是直面迎对。

如何直面纷繁变幻、日渐难测的中国市场，其前提肯定不是靠盲目蛮干和干着急，而是如何通过大浪淘沙后的再次整合出企业自身、独特的核心竞争力————-创新营销，因为创新营销所能够解决的恰恰是“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”这一困扰全球经济的桎梏难题，尤其是在中国特色的企业通病————-产品同质化面前，成为万众渴求的及时雨，而这也正是本文所能立身存命之所在。

正是基于对国内外市场环境的深刻理解和感悟，才有本手册横空出世的创新理念与特色做派，这就是以品牌终端形象（SI）为基础；以货品计划调度（SP）为核心；以货品陈列（DP）为突破；以销售促进（SP）为手段：以销售导购（SC）为实现的4Sd四维直营模式新体系。

第一章：总 则

为显著提高公司旗下专卖店的运营质量，确保公司能够在短期内收回市场投资，经公司研究决定，特推出本手册：

一、直营中心是公司旗下两大核心业务机构之一，肩负着公司直营区域的整体业务拓展和全部店面的专业运营。

二、直营中心内部设总监一人，中心下设相对独立的店面营运部和市场拓展部，中心实行总监领导下的部门经理负责制。其中原公司的品牌发展中心的市场调研人员、平面设计和文案策划人员分别作为两个专业部门的直接配合成员，在业务具体分工上直接律属于各专业部门，其工作任务书由相关的部门经理直接下达并监督指导完成。

三、所谓“总监领导下的部门经理负责制”就是指除下述重大工作事项属于总监直接负责外，其他的专业工作开展和日常事务均由部门经理独立组织和开展：

1、代表公司下达直营区域的月度、季度和年度的总体销售业务与市场拓展计划，并监督指导下属部门全力完成工作计划。

2 、总监的考评监督范围倒挂三级，也就是从店长、主管和营运经理三级管理人员的各项考核书、必须由营运经理报总监最终审批签署后方可生效。店长以上管理人员的各项考核书具体包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。

3、负责审批两大业务部门的周、月度、季度工作计划书，实地考察并签署市场拓展部提交的《专卖店的开设申请报告》。

4 、指导运营部门和拓展部门的员工开展货品计划与调度、店面陈列、产品促销和新品上市的策划以及销售导购、市场调研与拓展等方面的专业培训工作。

5 、主持开展直营中心的周例会和员工心得交流会议以及其他的重大活动。

6 、负责直营中心店长以上管理人员的招解聘工作。

四营运经理的职责范围主要包括在如下方面：

1 、组织编制并监督执行部门及下辖各专卖店的季度、月度、周销售计划。

2 、营运经理的考评范围倒挂三级，也就是从店员、店长、区域主管三级管理人员的各项考核必须由区域主管报经理审批后，方可逐级向上申报和生效。店员以上工作人员与管理人员的各项考核具体书包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。

3、组织店长以上管理人员开展货品计划与调度；店面陈列；产品促销和新品上市的策划；市场调研及销售导购等方面的专业培训工作。

4、主持开展营运部门的周例会、员工心得交流会，以及中心组织的季度订货会、周年庆及其他的重大活动。

5、负责店员以上工作人员的招解聘工作。

五、拓展经理的职责范围包括在如下几个方面：

1、负责编制并组织执行部门的年度、季度、月度、周市场拓展计划。

2 、负责拓展专员与市场维护专员的各项考核，具体包括为《月度绩效考核书》《月度纪律考核书》《月度技能考核书》及《季度综合素养考核书》。

3、负责做好各终端的客情维护和整个直营区域的市场调研工作，时刻掌握各商场及地铺的市场行情，适时拓展和调整店铺位置及提升店面级别，确保终端店铺的销售力。

4 、组织下属开展对同级别竞争品牌的销售情况、市场定位分析、店面所处位置、进店公关策略、周遭消费水平与消费者个性偏好等一揽子方面的专业技能培训工作。

5、主持开展部门的周例会、员工心得交流会，以及中心组织的季度订货会、周年庆及其他的重大活动。

6、负责拓展及维护专员的招解聘工作。

六、各经理级以下管理人员和工作人员的职责分工，由部门经理比照本办法的基本框架格式同比下辖、递减增补及详尽后报总监审批备案后监督执行。

第二章：市场拓展

一、市场拓展部门在实施年度市场拓展计划前、必须要有详细的市场拓展计划书，其中市场拓展计划书的内容应包括：

1、各季度、各月度、各周应该拓展的区域、店铺类别（即地铺或专柜）。

2、完成拓展的具体责任人、监督人、完成时间规定，奖惩办法。

3、需要配合的事项及相关部门和人员。

4、其他需要注意的事项。

二、拓展计划在报上级主管领导批示后，应该在3天内组织完成《市场拓展调研专业报告》，报告的具体内容包括：

1、欲进驻的商场地段和具体位置；

2、客流量情况；

3、消费水平与消费结构；

4、竞争者名称及所在位置；

5、机会与威胁及优势与不足；

6、综合分析定位；

7、可以进驻的时间；

8、基本预算情况；

9、需要配置的管理与作业人员数量；

10、需要准备的货架及其他项目等。

三、在完成拓展调研报告的次日应向中心主管领导提交《新店开店申请书》并随附《市场拓展计划书》、《市场调研报告》，待主管领导批准后开展实施。《新店开店申请书》必须简单载名如下内容：

1、欲进驻的店面名称、地址、电话、负责人背景等基本资料；

2 、同类竞争品牌名称，所处的位置、面积、经营情况；

3、商场客流量、消费者个性偏好、主力产品消费的基本价位与结构、总体定位情况；

4、给予我方店铺的具体位置、面积；

5、返点和租金、公关联络费用、进店费用和保证金、顶手费用等明晰情况；

6 、装修所需的时间、货架、宣传品等需要准备的物料；

7、上架货品和店铺工作人员的准备情况；

8、各级主管领导的审批意见。

四、店铺开设必须达标的基本条件，凡是违反下述任何条款规定的，除了给予责任人10％的投资款项赔偿处罚外，还将给予责任人和领导人1000和500元RMB的经济处罚。

1、店铺定位不对路的不开；

2、没有同类国际大牌的不开；

3、位置间隔国际大牌两个铺位以上的不开；

4、在楼上而不在电梯口的不开；

5、非必经通道的不开；

6、不是非常便利的位置不开；

7、非显要位置的不开；

8、面积小于50平米的不开；

9、结款不及时的不开；

10、强行要我方促销的不开；

11、非正方形、长方形和外梯形面积以外和中间有梁柱的店铺不开；

12、不给我方提供必要的广告宣传位置和促销便利的不开；

13、不及时给我方调整店铺位置的不开；

14、双方沟通时态度不真诚和故意刁难的不开

15、在装修期间不充分配合的不开

16、各项进入的费用和商场扣点离谱的不开

17、巧立名目和借各种机会索要不合理赞助的不开

18、预计三个月导入期后业绩很难达到公司预定目标者不开；

19、店面形象设计与装修水平不过关的不开；

20、人力资源招聘与培训准备不到位的不开；

五、本章所要求的事项对于全体市场拓展人员而言，必须深刻掌握和牢记，对于《新店开店申请书》、《市场拓展计划书》、《市场调研报告》这三份依次序性提交的文件由拓展部经理必须用内容要点全面、简明，在排版少必须美观大方，符合品牌VI设计制式的表格来操作执行。

第三章：货品计划与调度

一、直营中心采取事前计划、集中调度、72小时复命制的高效货品计划调度制度，是中心首创的货品计划与调度、货品陈列、货品促销和销售导购培训四维一体直营模式的核心支柱之一。直营中心下属所有店铺的季节新品上货，

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