近日，精读了一本《家住阳光100》的业主故事集。

有些感想，不得不谈。

其实，这是阳光100集团所策划编写的书，该公司在全国众多城市开发的项目都叫“阳光100”，形成了项目品牌连锁发展模式。

这本书正是描述了住在“阳光100”的业主的故事，他们关于事业、居住、生活的追求与见解。

从房地产专业者的角度来看，这也算是一本关于楼盘项目客户定位的案例教材。因为这些楼盘的客户都是一个一个真实的样本，而不是笼统的概念;每个城市、每个阳光100的业主都不一样，但他们却都选择了“阳光100”。

反推和设想一下，到底这个楼盘的目标客户群共同的特征是什么呢？阳光100的开发者在做项目时，是如何选择目标客户的呢？针对目标客户又如何做规划和产品呢？

我没有看过阳光100项目的策划书，也没有与阳光100集团的决策者交流过，当然不知道他们做项目时，在前期到底如何定位产品、客群的。

但有一点我从书中看得非常清晰，阳光100的开发理念是非常现代的、国际化的，甚至可以说是代表一种年轻、时尚个性的。

在一个一个业主故事中，我们也许能找到答案。

用阳光100集团董事长易小迪的话来说，这些业主是：“中国城市化变革的年轻的新移民。”

反观时下许多策划文本、提案，在关于项目的定位篇章中对于客群定位，一般是如何描述的呢？

某公司对目标客户进行分析后，进出了目标客群的定位概念：

某公司的方案中对目标客群从消费特征的角度进行表述——

天津某项目73万M²宜居生活城的定群定位——

某公司以样本形式对定位客户进行这样的“描绘”——

在工作实践中，我们综合了各家所长，并有所创新，既用定量的标准，又用定性的标准，既用理性的分析，又用感性的描述。比如，在对于一个规模较大的项目进行策划汇报时，我根据提案并进行了既兴发挥，表达了如下的客户理解和定位分析——

作为定位为“国际性”、“公园风情”的大盘项目，本项目的客户可能明显具有这些特征：现代化、国际化、年轻化。

他们大多数是与年轻的XX城市一起成长，有些来自周边的小城镇或农村，他们的财富从无到有、从小到大，他们是有想法就一定会去实现它的人，因为年轻，他们还在不断奋斗，他们因而更易接受和具有国际化视野，他们仍然有强烈的人文情怀，因为是奋斗成功，他们尊重和珍视自己的劳动成果，对自己财富的态度理性而健康，他们毫无虚夸，他们心怀开阔，正直，智慧，勤奋，热爱生活，热爱朋友——他们其实正是这个时代，这个社会发展的主力军。

对于家和居住的理解，他们甚至希望人最好能有两个家，一个是城市的，代表你的社会身份，另外一个是田园的家，是你的精神家园，（我们就希望打造一个具有这样“两个家”的社区），他们希望拥有一个宁静、舒适、绿树成荫的小区，他们多么想在一个自己满意的小区里可以安安心心住一辈子的感觉。

……总之，我们把他们叫做“年青的都市新移民”。

从地域范围和层次来说，我们应该分清楚以下客群：……（因涉及具体地名和极强针对性，特省略。）

那么，我们首期的主要客户群体是什么呢？

……

在对楼盘项目的客户进行定位时，既需要大量的调查研究，也需要丰富的想象。我们根据目标客户的现实状态和生活方式，描绘业主未来的居住理想，并将其植入整个小区的园林、建筑和社区文化之中。

注：本文写于2008年7月15日

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