给营销人员讲授“项目20大卖点” -富甲中国 -搜房博客

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给营销人员讲授“项目20大卖点” (2007-7-2 17:30:38) [发送到微博]

分类：案例分享　标签：富甲中国-李柏 |

全面解读“车站商铺”投资价值

——给营销人员讲授“项目20大卖点”

文/李柏编辑/富甲中国

2007年6月28日，晚上我给大家上了一堂课，一起学习了高岭车站财富广场的卖点，可以说是全面解读了高岭车站财富广场。

课前：一起来发现楼盘的优劣势

开始我让大家来发现高岭车站财富广场的10个卖点，结果大家说得并不是很好，而且归纳得很乱，也缺乏很广告的语言。基本上是说什么“地段好”、“有很大升值前景”、“新城区空气质量好”、“将来车站人气旺”、“商铺各种面积都有”、“住宅户型有入户花园”、“有来自长沙的知名物业管理”……

我就启发大家，讲一个项目的优势或卖点，可以从很多方面来讲，而且一个楼盘总有他自身的许多特点。如从区位优势、交通优势、地段前景、周边配套、项目定位、产品规划、开发商实力品牌、建筑质量、建筑用材、内部环境、户型设计、商业业态规划、价格、工程进度、物业管理……

当然一个楼盘也有劣势和问题，这是同样不能回避的，发现劣势，同样可以帮助我们解决营销过程中的问题，如何突出优势、淡化劣势，如何与竞争性的楼盘对比分析，如何回答客户的相关提问。通过启发，大家也说出了四五个劣势，并进行了一一分析。

课中：全面解析楼盘的价值

接着我说，在拉近与客户的距离时，最好的办法以感性的语言进行引导，而且要与我们项目有一定的关系，比方说是商铺投资和经营者，我们应站在客户的立场看如何投资，才能既保险又快赚，我讲了一段话——

我们的钱来之不易，我们也希望它能为我们未来带来更多的保障，在经济利好的今天，人们收入开始逐年增加，投资的方式也越来越多，但许多人都没有盈利的喜悦和未来幸福的安全感，因此我们每天必须面对的一个问题是：自己获得的多余收入怎么办？还有没有更安全、更稳定，回报更高的投资模式？

“家有万贯，不如旺铺一间”，是中国流传几千年的投资真理。

这样一段亲情式的表达，完全是替客户考虑，哪有不受欢迎的呢？

接着我就解释了一下商铺与一般商品和普通物业的不同之处，第一：安全性、保值性；第二：增值性；第三：高成长性。我举例说，商铺的升值和高成长性是由三个因素决定的，包括土地的升值、房屋的升值、经营生意的兴旺。为什么有些经营好的商铺，面积不大，如果在黄金旺地，生意很好，光是转让费甚至还高于房屋租金或售价，就是这个原因。

针对目前人们投资的多样性，我们也可以做一些理性的分析，让客户知道自己手里的钱怎么进行投资组合，或者选择哪些理性的投资形式，或者说是如何经营自己的资本——

存银行：贬值！据权威机构资料显示：目前我省一季度平均物价上涨指数为3.5%，银行一年期存款利率为1.98%，活期利息更低，且要上缴20%个人所得税。这意味着，今年存银行的钱，第一个季度，你存银行的钱已经贬值了近2%。

炒股票：险！截至6月1日，沪深股市总市值为172149亿元，比上周末（５月２５日）减少9188亿元，减幅达5％。在这一轮股市大幅下挫中，近1000只个股跌幅达到或超过20%，许多新入市的股民欲哭无泪！

买码：违法！多少人在买码中倾家荡产？！无从统计。黑心庄家操纵着地下六合彩，想让你赢，就让你赢一点，想让你输，就会让你输得精光！让你赢是诱饵，让你输才

是黑心庄家的目的！

买商铺：明智！俗话说：一间好商铺，百年摇钱树！一间铺三代足！商铺投资，除了能月月赚取丰厚的租金外，作为固定资产，它永在升值！长沙高桥、金苹果市场，一间商铺原始买断价，不过三、五万元，短短几年时间，随便一间商铺的转手费，少则十几万元，多的高达上百万元！让投资者赚的钵满盆满！购铺自营，收获更丰！

根据我们的调查，我结合一个典型，告诉大家，可以向客户介绍这样的例子，使客户明白，选择车站商铺投资是非常明智的。让他们知道，过去已经有人通过购买车站的商铺，10多年时间，其商铺的价格就涨了10倍，而且他通过自营和出租组合，实现了非常大的投资回报。

案例：15年，从3千到3万，车站旺铺价格狂涨10倍！

彭女士，1992年购买了江东路车站门口头一间65㎡商铺，共花了20万元，也就是说那时候的当街商铺竟然卖到了3000多元/㎡。而现在，同类商铺的单价应该在2万-4万元/㎡，也就是说15年时间，房价涨10倍！

这其实还不算什么。彭女士一家四口人，靠着这65平方米的商铺，不仅买了住房，还买了车，家庭月收入在4000元左右，过着比较安逸的城市生活。她自用25平方米，经营日杂小商品，另外40平方米出租给人家开小饭店，老公开出租车，两个小孩在读中学。彭女士一家的财富之路只是车站商圈的一个典型，其实许多人都像她家一样，依靠车站商圈轻轻松松赚取万贯家财。

我还引用世界商铺价格评估权威机构联盟研究表明，无论是国外或国内，车站商圈绝对位居或推动城市商业中心，其商铺收益和升值的增长幅度高达5—10倍，是城市次商圈的2—3倍！

……

我告诉营销人员，把商铺卖给客户，一定要替客户算帐，把帐算清楚，算得漂亮。比方说，车站商圈为什么能旺，为什么车站商铺的人流多，我们可以通过具体的数据来表现——

高岭汽车站的建成和投入使用，将使新城区成为一片旺土，据相关部门介绍，高岭车站今年年底运营，每天由高岭车站发出的为440辆次，如果按30人/辆的话，加上部分短途和流动非坐车的人员，则每天车站的人流量保守估计可达15000人，如果平均每人最低消费5元的话，每年的消费额可达近2800万元。如果平均每人消费10元，每年的消费额将达到近5600万元，如果平均每人消费20元，每年的消费额将达到近11200万元。

随着湘阴城市的发展，人流、物流、资金流将越来越集中到车站商圈，财富总额可达亿万，让你想不赚都难！

我还给大家算了一笔人流，就是高消费的学生人群——

湘阴县新一中，现有在校学生3000多名，再加上城东实验学校、高岭小学，差不多有5000多人，按平均每人每月消费200元计算，每月单学生消费就达到100万元，每年也有至少1200成元的消费市场啊。这便是高岭车站财富广场黄金商铺面对的巨大商机！学生消费，造就出又一个黄金消费市场……

我还分析说，要从区域经济的大角度来推销我们的商铺和住宅，要根据城市的定位与功能，站在一个城市的辐射力来卖我们的商铺。

借用湘阴县人民政府周县长的话来讲，“立足区位优势，主动对接长沙。湘阴距省会长沙仅40分钟的车程,是省会后花园。……我们必须紧紧抓住这一有利的区位优势，加强与省会长沙的对接,借力发展。”

“立足区位优势，主动对接长沙”、“湘阴是长沙的后花园”，这可是最好的广告词啊！

“随着长株潭经济一体化向纵深推进，湘阴融入长株潭经济一体化能更好地利用长沙的人才、技术、资金、项目、市场等优势资源。”这是最近《岳阳晚报》报道的《湘阴融入长株潭经济一体化》课题通过评审（2007-6-21）的新闻中引用政府领导的观点。

湘阴将立足洞庭湖，全面对接大长沙，湘阴经济加快发展要打好“长沙牌”,要主动研究长沙、学习长沙、承接长沙、服务长沙。努力打造省会长沙的绿色农产品生产和加工基地，制造业配套基地，健身、休闲、娱乐为主的服务产业基地。

甚至连湖南省社科院专家张萍教授、省区域经济学专家朱翔教授等也一致认为，“湘阴融入长株潭也是长株潭构建新型都市圈和长沙延伸触角做大做强的需要。”

……

课后：再归纳楼盘的至少20大卖点

最后一个环节，我仍然回到开始的话题：归纳出高岭车站财富广场的至少15个卖点，而且用比较流畅有煽情性的语言表达。

这时候，明显大家有话可说了，竟然一气列举了20几个卖点。

1、本项目是湘阴高岭车站商圈唯一的大型商业中心；

2、项目周边配套设施齐全，有政府四大家，天成大酒店，市民休闲广场，湘阴新一中，高岭中学，城东实验学校等；

3、本项目与湘阴新车站联为一体，人流量会不断增加；

4、是湘阴县招商引资的重点工程，政府非常重视和支持；

5、本项目有政府出台的诸多优惠政府，投资经营有保障；

6、本项目商业和住宅都具有70年的土地使用权限；

7、本项目住宅部分是湘阴第一家带入户花园的；

8、本项目具有较大的规模，将形成规模效应；

9、本项目统一开发，整体交房，让购买者和经营者放心；

10、现在已经是准现房销售，没有风险；

11、不管是商铺还是住宅都有很高的使用率；

12、商业中心有五个出入口，能有效地吸引人流；

13、商业中心有3000平米的休闲广场，是聚集人气和举办各种商业活动的好地方；

14、开发商实力雄厚，这么大的项目没有向银行贷款；

15、开发商的诚信度非常高，让购房者和经营者放心；

16、商铺从小到大能满足各种投资者的需求；

17、商业业态概念引导合理科学，让客户理发投资；

18、建筑质量可靠；

19、知名的物业管理；

20、大部分住宅有入户花园；

21、顶层住宅有阁楼，具有复式住宅的使用性，却只算一层的价格，非常超值；

22、非常低的价格，商铺比长沙的住宅还便宜，而离长沙才45公里，对长沙、岳阳等外地投资者有很大的吸引力……

大家非常积极地发表自己总结出来的卖点，而且每一个卖点均可以说出诸多的分析来，两个小时的学习，基本上让营销人员全面地掌握了高岭车站财富广场的特征。但愿营销人员能在将来运用中，不断熟悉，且用自己的亲和的语言，引导客户、说服客户，成功地售出房子。

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