孙子兵法解读万科降价策略

在年初，万科王石抛出拐点论，并率先掀起降价风暴，在业内引发轰动，质疑声、诅咒声、诽谤声、诋毁声……，各种版本纷至沓来，然而唯独缺少叫好声和跟进者（除了极少数具有远见卓识的大品牌开发商之外）。就在人们费尽心思揣测万科究竟意欲何为之时，万科却几乎兵不血刃的占领了三月份的销售市场份额，取得了祖国江山一片红的销售佳绩。以武汉为例，三月住宅市场成交惨淡，仅售出3600余套住宅（其中还包含大量经济适用房），而万科旗下的万科金色家园、万科魅力之城、万科四季半岛、万科朗苑等项目的成交数量就占了整个武汉商品房销售市场份额的20%以上，这在以往的销售月份中是极为罕见的！时至今日，在打折降价风愈演愈烈之际，业内人士不得不赞叹万科的降价策略是非常明智之举了，我们倘若用孙子兵法的著作来加以解读，发现有着不少共通之处。

孙子兵法共分为十三篇，不仅是世界军事理论著作中的一颗璀璨明珠，而且对于商战同样具备高屋建瓴的指导意义。我们先从孙子兵法开篇—计篇进行分析万科的降价策略。孙子曰：“兵者，国之大事也。死生之道，存亡之道，不可不察也。”如果把这段话用在眼下焦头烂额的开发商们，恐怕是再适合不过的了。且不谈开发商在顺境中应该居安思危，即便是在今年行情极度低迷时，又有几个能审时度势，考察一下企业的经营之道呢？而万科在这方面无疑要计高一筹，在通过详细的数据论证和对宏观调控政策的全局把握之后，终于先人一步得出了房地产行业即将迎来拐点的结论，为今后的降价策略的制定打下了基础。

得出结论之后，就应该制定相应的对策。在这方面，孙子兵法又给我们提供了非常有远见的谋略。计篇中提到：“兵者，诡道也。故能示之而不能，……，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”又在势篇中提到：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。”万科在制定降价策略时，也正是运用了出其不意，攻其无备的原理。此降价策略有三大优势，其一：最早的时间降价。在当时市场普遍认为会回暖的情况下突然降价，起到了先声夺人的效果，全面掌握了先机和主动权。俗话说：“第一个说花漂亮的是天才，第二个说花漂亮的是庸才，第三个说花漂亮的是蠢才。”万科正是掌握了这一道理。其二：利用自身的品牌效应来迅速占领市场。一般而言，绝大多数消费者乃至开发商恐怕很难预料万科作为一个全国一流的品牌开发企业会公开降价，一时之间不仅充分吸引了眼球，在消费者心目中树立了良好的口碑和形象，而且达到了最大的促销目的。其三：在全国范围公开降价。此举和不少开发商遮遮掩掩降价不同，充分向外界说明了万科有信心和实力处理好前期客户的不满，同时也响应了中央宏观调控的实质和精神，在政府方面树立了良好的企业形象。所以说，万科此次降价可谓一石三鸟，受益良多。

在制定降价策略之后，如何策划这一活动，万科也是匠心独运。针对郊区楼盘，万科打出了“1000万青年置业计划”，博得了众多年轻人的好感，不显山露水的达到了旺销目的，让不少消费者在心甘情愿的掏腰包之余，还对万科感激万分，可谓既赢得了市场又赢得了口碑。所以说，筹划周密、详尽也是成功的一个重要的前提。正如孙子兵法所云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”相比之下，大多数开发商只知道做一些表面文章，凡涉及到降价或者如何降价则闭口不谈或一再拖延，甚至有的开发商抱残守缺，只知道一味坐等市场好转而不断贻误战机，到如今只能追悔莫及。

孙子兵法谋攻篇曰：“故上兵伐谋，其次伐交，下政攻城。”在房地产行业竞争白热化的今天，这条准则同样非常适合开发公司的经营策略。万科非常清醒的认识到，在房地产市场繁荣时，和竞争对手进行短兵相接、贴身肉搏只会导致两败俱伤。而房地产行业相对萧条时，却往往孕育着打败对手的机会。万科通过主动降价，做到了“先为不可胜，以待敌之可胜”，不仅尽快的回收了资金，避免了资金链紧张的问题，而且可以在土地市场低迷的情况下低价拿地，迅速抢占市场份额，并可以通过兼并其它中小开发公司不断壮大自己的规模和实力，从而做到不战而屈人之兵。所以说，万科在商战中充分做到了“知彼知己，百战不殆”。而大多数开发商既不知彼，又不知己，故每战必殆也就不足为奇了。

通过以上分析，我们发现，万科的降价策略其实就是孙子兵法在商战中的一次成功的运用。在众多开发商手足无措之际，万科不仅完全摆脱了资金紧张的困境，而且在局面不利的情况下化劣势为优势，一举赢得了市场和口碑，是非常高明的商战谋略，值得广大开发商学习和借鉴。