李战洪：降价之惑？

新政、调控、降价，可以说是当前楼市最敏感的话题，对此，发表自己的一些看法。

2011，房企比的就是生存能力？

首先，必须理清一个基本态势：从全国市场来看，大多城市目前楼市成交量的下降临近“僵持”的地步，换言之，市场在目前的价格水平，成交缩量的格局难以改变。

站在政策层面来说，经过前一阶段的调控，遏制房价快速上涨的“政策第一目标”已经达到，不少地方的房价甚至零增长。但随着宏观调控的深入、CPI的上扬创新高，调控目标可能有所变化，相关部门已经不再满足“遏制房价快速上涨”的第一目标，“希望房价下降”已经成为“第二目标”，因此，也出台了更多打压房价的关联政策。

从下半年的资金供应情况和市场环境来看，房企资金链将更加趋于紧张。当成交量下降到一定程度，以价促量，是不可改变的，开发商以降价换取成交量，满足开发商现金流的需求将成为一种趋势。

2011年，房企比的就是生存能力。

房价最多有10%-20%的降幅？

从过去的经验来看，开发商往往把“降价”叫做“优惠”。一旦公开大幅度降价，往往容易导致部分老业主心理失衡，类似的案例在2008年下半年，房价下跌到底的时候多次上演。另一方面，相比一线城市心态的成熟，二三线城市业主情绪波动可能更大，这也是开发商讳言降价的重要原因。

事实上，房地产的成本一直都在增加，这个时候要降价，更多降的是开发商的利润了，个人认为,大多城市目前房价最多有10%到20%的降幅。

站在房地产发展大局来看，随着城市化的进程推进和中国老百姓根深蒂固的购房置产情节，稀缺性、稳定性的房地产品仍然是对抗通胀的主要选择，这也决定了未来市场的向上走势。

房价有一个波谷波峰的周期性规律，考验的就是购房者的心理承受能力，一个健康的房地产市场，需要购房者和开发商两者同时成熟。 

房企以怎样的策略降价最符合实情？

如何有节奏、有策略的制定价格方案是一门必修课。个人比较欣赏南方一些房企的做法，就是明明白白的降价，比如直接告诉购房者八五折优惠。不过考虑到本地市场的实际情况，目前也有如“特惠房”、“团购”这样的价格策略，毕竟直接降价可能会引发较大的“后遗症”。

站在更高的层面，房企需要研究如何实现和政策同步的能力，这体现了房企的社会责任。房企必须把握“和谐、稳定、降价”三者之间的平衡，在这样的前提下实现资金的回流。

价格的下行趋势将何时结束？

房地产是一个具有周期性规律的行业，往往是一个“大年”后跟着一个“小年”，不过考虑到2009年、2010年连续两年大年之后，2011年和2012年可能成为一个漫长的两个连续“小年”。换言之，从今年8月份到明年上半年，很可能出现未来十年难遇的买入点。

            文：金科集团李战洪

         （发表于2010年08月18日重庆时报）

人类、城市、社区、房屋、邻里、家庭，只要存在就是一种文化。 

人的存在不同于动物的存在，人就是文化的存在。有什么样的文化，就有什么样的人类、城市、社区、邻里、家庭、房屋存在。文化不只是点缀气氛，它能深入灵魂，影响到人的习惯、性格、气质。 

在“城市、社区、房屋、邻里、家庭”这五个层级关系中，“邻里”正好处在一个“承上启下”的中枢位置，让人很寻味:“房屋”是最基本的物质条件;“房屋”里住进了人，便有了“家庭”，“家庭”让“房屋”生动、鲜活了起来;多个“家庭”构成了“邻里”;多个“邻里”则组成了“社区”;在多个“社区”的基础上构成了一座“城市”…… 

文化是有力量的:“啤酒文化”是德国人崇尚的文化、“绅士文化”是英国人崇尚的文化、“牛仔文化”是美国人崇尚的文化、“激情文化”是巴西人崇尚的文化、而崇尚“邻里文化”造就了“中国式美好”…… 

“邻里文化”的精华所在是这十个字:敬老、爱妻、亲子、睦邻、惜己。“中国式美好”的内含价值观也是通过“敬老、爱妻、亲子、睦邻、惜己”的具象事件表现出来的。 

“邻里文化”不是金科集团的专属，“中国式美好”也难以为20万金科业主独享。“孟母三迁”、“千金买宅、万金买邻”等故事在五千年的中国古而有之。 

然而，在日新月异的今天，城市、社会、经济都在快速发展。什么都在进步，唯邻里关系却在倒退。在“邻里情”日显淡漠的现代都市，为了大力弘扬“中国式邻里文化”，金科进行了大量实践，在北京、长沙、江阴、无锡、重庆、成都、苏州等中国十座城市搭建了一个史上最大规模的邻里沟通平台。呼吁再造“中国式美好”，并提出鲜明的“隔壁邻里文化”居住主张:“邻里之间多点微笑、多点关爱、多点分享，共同创建互助、友爱、健康、和谐的邻里社区”。 

时代在不断地演进，“邻里文化”正在唤起一座城市的记忆和共鸣，构建“中国式美好”需要耐心、坚持和远见，睦邻则是一种美好的生活态度。未来人们购房将从“择屋而居”向“择物管而居”，最终向“择和谐邻里”的时代转变.……

8月12日上午9点，2010博鳌房地产论坛盛大开幕，刘晓光、任志强、陈启宗等行业领袖，樊纲、周其仁等著名经济学家，朱中一、陈淮等房地产行业研究者，更有房地产经理人、代理行、供应商、媒体等共700余人齐聚一堂，共同讨论“新政下的中国房地产”。以下为对话环节——2010年中国房地产企业战略论坛.

主持人：突如其来的新政让房地产市场风云突变，但经理过周期调整的中国房地产企业已经不再惊慌失措，而是挑战中成长。2010年市场环境将是考验中国房地产企业战略智慧的最佳时机。下面我们开始2010年中国房地产企业战略论坛上半场，接下来我们请出对话主持，金科地产副总裁李战洪先生，我们请出各位嘉宾。

李战洪：再次在博鳌担任对话主持嘉宾，首先说一个题外话，今年初在成都和巴曙松共同主持了一个对话节目话，巴曙松说过，做嘉宾主持有三个要点，第一，自己少发言。第二，控制时间。第三，装傻。在论坛对话开始之前，我简单说几句，第一，我们的主题是2010新政下的中国房地产，所以我们的战略也是中国房地产企业的战略，我们怎么去应对。我一直有一个观点，中国房地产新政之后肯定是三分天下，1/3企业将壮大，因为每一次新政调整，市场的集中度、土地资源集中度，包括政策集中度会越来越高，所以1/3企业会越来越做大；另外有1/3企业将会在挣扎，因为地产是一块好肉，谁都想去吃吃这块肉，不愿意退出，所以在挣扎；剩下还有1/3企业因为无法获取土地，没有土地了，就不得不退出。在这种情况下，我们开发商一定要有自己的战略准备，有自己的战略选择，包括战略制定、战略执行。在这个前提之下，我想首先请八位来自地产界的八位老总嘉宾就这个话题用最多一分钟时间先说一说自己的观点。

姚总：我们也接触了地产业界不少地产公司，在这个新政之下，从整个战略角度来说，我觉得往二三线城市渗透，包括在二三线地产公司可能往城镇渗透是一个必然趋势。在这个过程中，很多企业就会出现跨区域，多项目的综合症，未来要从这些方面提升我们的核心竞争力。

赵相雨：我是三亚卓达公司的赵相雨，新政下房地产企业的发展，刚才姚总说布局二三线城市，我认为还要做一些产品的差异化战略和服务。新政下，我认为也是新政宏观调控形势下，也是一个企业自身练内功，迎来回暖的好时机。现在说是危机，也是有时机、等待转机的好机会，所以自练内功，一个差异化的战略和服务。

简毓萍：我是来自雅居乐的简毓萍，如果说市场政策变化的话，在企业运营来讲，是我们应该时刻在战略上考虑它是有波动的状况。简单来说是以不变应万变。不变是我们持续发展的稳健步伐，以及我们坚持把我们产品做好。包括把房子销售出去后，雅居乐致力于带给人们一种生活方式、生活质素。这代表后期服务也要坚持做好。我们再根据市场要求、政策变化进行有机调整，这就是我感觉的以不变应万变。谢谢！

中宇建材刘总：我来自中宇建材集团，中央出台新政，惠民，让更多人买得起房子。但是市场规律是一股很大的力量，从这个角度，我个人是不敢发表什么言论。但是从我的消费者角度，不管房地产发展到什么程度，房地产开发商品质、服务要跟上。第二，大力提倡的低碳环保，作为我们建材是房地产下游企业，在这方面我们可以房地产商一起服务好消费者。谢谢！

李明俊：大家好！我是研究房地产税务的，在现在宏观调控，大家关注点可能更多在土地、信贷，今天很多嘉宾提到商业地产，我个人观点现在国家调控有三大法宝，除了土地、信贷以外，还留下土地增值税清算这个法宝。这个法宝现在悬而未决，从“国十条”到5、6月份国家发文加强清算，在调控的大背景下，商业地产可能物业税的开征，是先拿商业地产开刀。很多朋友提到转战商业地产，商业地产是否是一个有利的情形，我看未必。这个需要深入研究，因为现在对商业地产没有开征土地增值税，可是政策一旦转型的话，这个风向还很难评估。第二点，很多企业说到战略，战略方面，我认为练内功也是大家考虑的问题。我是研究税务的，税务是一个比较冷门的问题，但是现在房地产企业不得不重视这个话题，因为一旦土地增值税清算，税收占到地产公司销售额比例，少的话15个点，如果高端地产可能达到20、30个点以上。而广大开发商对这块研究不够、投入都不太够，所以未来税收如果国家作为重要利器拿出来的话，对所有开发商都会造成实质的影响。所以在未来定位、战略应该做充分思考。谢谢！

陈培源：我们是做商业地产的，我们做购物中心做的比较多，我想在本论调控对我们商业地产影响不太大，具体到我们做商业地产关键做好几个环节：第一，今天陈启宗先生也谈到做一个商业地产，它的规划设计相当重要。今天陈先生说一流的商业项目是不用招商，这话确实说得很好。要做到这个境界不容易。其实我想包括大连万达商业地产做得非常成功还是有招商项目的，而且招商非常重要。我想我们首先商业地产就要做好规划和设计。第二，商业资源的整合，尤其一些知名的商家，一些世界500强企业，商业资源整合也是非常重要。第三，商业的运营能力，一个商业项目最终能不能成功，包括在培育那几年，商业的运营能力如果做不好，你赚的钱可能最后都得贴回去，这三个环节非常重要。我们对这个行业，尤其我们现在主要在三线城市做，我们对商业地产，对三线城市的前景充满信心。谢谢！

潘伟明：我是福晟集团的潘伟明，我认为如果要讨论战略问题，战略目的是为了什么？战略目的是为了生存和发展。企业家战略就保证生存与发展，现在调控形势下我认为最重要的是确保生存，生存是我们最大的战略。中国5万家房地产公司上市的仅占很少一部分，90%的企业都没有上市。我认为他们更多是想生存。原来计划今年要购买土地100万平方米的，你要考虑到下半年销售还没有1-3月份这么好，还没有09年这么好运，如果没有的话，怎么办？我认为现在中国大多数房地产企业，尤其中小房地产企业更多要考虑生存，生存怎么考虑，就是开发和销售速度要保持平衡。不能说你预计20亿销售，你买一个50亿土地。或者你只有10亿销售，买一个30亿土地。我们原来很大一部分是银行的资金。如果银行不贷款，我们房子卖不出去，房地产开发商是不会印钞票的，国家也不会允许的。作为我们二三线企业，我们更多要求生存。谢谢！

杜丽虹：以前也常听企业说一句话，说中国地产企业调控是常态，所以调控不怕。可能未来中国地产行业调控确实是一个常态。不是这一轮新政什么时候结束的问题，而是可能会不断出一些新的调控政策，所以地产行业整体的生存环境确实不如之前那十年那么好了。在这样一个频繁调控的时代里面，地产企业需要有更精细化的一个战略，所以我觉得未来地产企业战略生存的关键有两点，一个是金融理性，一个是今天上午也讨论了很多的模式创新。之天讨论模式创新大家更集中于有什么样的模式可以创新，包括商业地产、旅游地产等等。但是具体到每一个企业，以往环境是所有创新、可能有暴利的空间大家都去试一把，但是未来更加强调金融的理性，所以可能你在选创新的时候需要有更清晰的定位，不是所有模式创新都适合每一个企业，可能企业在一个点或者两个点上选择一个创新的突破。谢谢大家！

李战洪：第一场对话的嘉宾绝大部分是来自实体，只有杜博士属于经济专家。2010年新政下的房地产已经被“双规”了，我这里所说的“双规”是规范和规模的问题。他也希望你由规模发展走向规范发展。我两个问题，第一个问题，房地产企业在新政之下，规模发展、规范发展怎么去处理。第二个问题，新政时开政策药，不可能一剂药开下去，哪些城市应该开处方药？哪些城市开保健药？请杜博士解答一下。

杜丽虹：关于第一个问题，地产企业也可以叫做规范。我明天有一个演讲，演讲题目就是从勇者之战到智者之战，之前地产行业长达十年的繁荣，大家都生存环境很好。在那样的环境里，哪个企业胆更大，成长更快。很多财务上的规范都会被忽视掉。未来从勇者之战到智者之战，大家比拼的是商业智慧。包括投融资决策对财务测算、现金测算、负债率约束等等这些，可能这些企业战略上的规范更加重要。以前赌一把，成功了，就一下子从小企业变成中企业，从中企业变成大企业。但是以后这种让你一下子激进成长的机会更少了，需要做得扎实了。房价上涨过快的城市应该以一线城市为主，这些城市确实有降温的需要，这些城市不仅是抑制房价过快上涨，可能需要房价相对最高点有一定幅度的下降。在多数的二三线城市，09年包括今年一季度的涨幅不是很大，这些城市可能是要抑制房价过快上涨的一个问题，但具体是哪一个城市，可能要看一些具体的数据。

李战洪：商业智慧、财务风险控制、投融资正确决策，这是三个重要要素。潘总，我们已经在一起很多次了。每一次新政的调控，其实都是行业洗牌的一个机会，房地产有大年小年，我把09年比作大年，2010年比作小年，这个时候作为你们企业你做了什么战略准备？

潘伟明：如果说2009年是大年，今年是小年，我是基本赞成李总的问题。09年开始1-3月大家看不懂，后来来一个小阳春。今年1-3月份也很好，4、5月份开始有一些影响。如果房地产调控没有影响，我是不赞成这个观点。从普遍性来说，销售量大量萎缩。如果是小年，我们企业又怎么办呢？我认为一个是将自己战略进行调整。就是要考虑国家政策调控的因素，刚才杜博士也说了，调控是在常态。我们要领会国家为什么要调控，调控目的到哪一步，我们调整我们本身制定的战略。第二，回过头来我们去做产品附加值部分，将户型、园林、物业这些工作做上去。这些工作做上去，商品房也就增值了还有一个，我们集团现在也在做一些小调整。除了做住宅这块，还做建筑、建材、担保，分流一部分资金，就是不要全部在房地产这块。因为房地产这块有一个现金流的问题，如果一旦三个月销售不出去，现金流会影响。所以我们慢慢也在调整，形势很好的时候可能要分流部分利润到建筑、其他板块。房地产不行的时候，其他板块再来支撑地产。如果三个月卖不出房子，我还有现金流或者半年、一年。我们就是以地产为主业，形势好的时候多创利润，形势不好的时候其他来支撑它。

李战洪：在行业里面有一句话，做好住宅物业是中学生，如果做好商业物业就是大学生了，美佳华一直致力于商业地产发展，商业地产这块有主动做商业地产，有被动做商业地产，主动做商业地产的，这个企业会主动融入，就是以商业地产为主导，积极介入进去，有一些是被利益驱动或者被用地规划指标驱动，不得不做商业地产，我想问陈总，你们是被动做商业地产还是主动做商业地产。在做商业地产里面有些什么心得体会？

陈培源：我们美佳华是主动做商业地产，做了几个项目，有失败的教训，也有成功的经验。做商业地产确实要有很多软实力。我们做了几个项目，确实做出了感觉出来。现在主要在三城市做商业地产，但是也不排除有一些项目，包括我们现在做的旧改项目是被动要去做商业地产。因为它的指标里面住宅大一点，商业小一点，但是我们利用自身就专门做商业地产的优势，我们还故意把这个小的商业地产部分做大，极力营造商业氛围，我们也正在研究探讨努力，使得住宅所带的商业这块把他做的更好一些。如果能力真正能够打造出来，可能很多楼它整个收益会更加的上去。因为我们知道很多大的房地产商不太想去碰商业地产这块，或者像您刚才说的被动去做。我们既然是一个专门做商业地产公司，碰到这种项目，我们会努力去打造，我们最近也有一些项目试验，如果试验成功，我们会在我们自己项目推广或者全国推广。谢谢！

李战洪：商业地产和住宅虽然都属于地产，但是经营方法完全不一样。下面就请我们的房地产税务筹划网的李总，新政之下，很多开发商都有很多对策，比如由利润率导向走向现金流导向，还有一些是控制开发节奏、开发规模、控制成本等等，所以我想问一下李总，在新政之后作为一个开发企业，我的控制成本有哪些办法，其中包含着税务。谢谢

李明俊：不同的企业有不同的选择，战略是分阶段、分层次的。说到成本控制，我们可以先了解一下当前情况下房地产企业成本构成，在目前我研究的123个客户中，地价、建安、税收可能稳居成本的前三名。至于其他成本可能都要往后排。所以我们传统的成本控制大家更多强调的是建安成本、采购成本、设计成本，而如果说我们现在如果在销售不畅或者调控这样一个大背景下，更多的应该转向于内部成本控制，向内部要效益。实际上说白了就是向管理要效益的阶段，这个情况下可能大家更多的眼光应该把它在成本控制这一块转向于财税成本的控制。

李明俊：而在财税成本控制中间，我们现在的财务成本，特别是资金成本，在我们中间是占了很大一块，但是这一块大家看到包括我们万科的肖总给大家分析的，当前国内的融资成本是居高不下的，因为跟融资的渠道、手段有关系。所以在整个财务成本中间，如果说土地清算真正在全国范围内开始的话，我了解信息是国家税务总要求在各地每个城市选择3、4个有代表性的涨幅过高的项目做土地增值税清算的试点。这个工作已经展开了。如果土地增值税清算全面展开，占销售的很大一部分。而且刚才提到房地产企业发展的主旋律，在早期的时候可能是生存和发展，当你进入到一定规模后，可能是安全、健康、规范才是永恒主题。而过去很多企业发展早期都存在不规范的现象，尤其在财务税务这个领域。怎么办呢？我个人观点是在收入不能调整的情况下，如何去通过成本的控制来提升公司的业绩会是一个重要的途径，而在这方面方法是有很多的，时间关系我不展开了。问题是我们很多企业在这方面投入研究不够，我认为这是下一步开发商值得重点关注的话题。

李战洪：李总的发言，我有两个感受。第一，决定房价的高低有三个最关键的。一个是地价、一个是税费、一个是建安。有两项是政府控制的。李总的意思是说希望政府地价卖的低一点，政府尽量少收一点地价的的钱，再一个就是税费尽量能低则低，这样房价就会快速下来了。房地产是一个高关联性行业，关联性达到57个，如果这个行业要健康发展，需要我们关联行业提供一个高品质的产品。下面我们请刘总谈谈，在新政之下，你们应当承担一些什么？

刘清健：非常感谢！这个就像刚才第一次发表意见一样，我觉得作为我们房地产公司的下游企业，有一个很重要的，就是在目前产业政策要求、环保要求提倡节水低碳，因为我们是做龙头的，是德国亚洲线的总代理，自己也是专业生产五金产品很多年了。目前我们抓住两个重点：第一，节水。不管五金产品或者卫浴产品，都是抓这个亮点。我们从90年开始是做外贸的，主要市场在欧美，欧美是发达国家，他饮用水标准是非常严格的。其中一项标准就是水龙头原材料，铅指标超过0.8%，就进不去。像我们目前能控制在0.5%。从这一点上对整个消费者健康、环保这方面，我们是有一些基础可以配合好地产走低碳地产的道路。第二，我们目前正制定一项从原材料上根本解决低铅的问题，我们承担了福建省一个重大项目，如果从原材料上解决了，我们这样的企业就可以为地产打造低碳做出贡献。再一个节水方面，我们也有自己的发明专利。按照正常的情况，一个龙头一分钟流量12升，加了我们的起泡器，只有7升甚至5升。一天一个龙头就可以节省100升的水。有的人会说我用水开大的时候时间长一点，这样打一个五折，一天可以节省50升，一年就可以节约18吨。目前中国人均水资源占有量，在世界水平我们只占1/4，从这个角度，如果说地产企业搞精装，我们也是一个很好的合作伙伴。再一个，我们目前跟全球五金第一品牌进行合作，他们有70年发展历史，品牌受到地产业界认同。但是在不同楼盘要求、酒店档次要求的时候，要考虑成本控制的时候，我们也可以做出一些参考。

李战洪：你的关键词就是绿色、环保、低碳、专业、服务。雅居乐简总我们也几次碰到了，雅居乐是一个全国化的大公司。我想问简总一个问题，我自己也亲身经历，以前有一个集团在23个城市做了27个项目，另外有一个集团在8个城市做了27个项目，这里面给我一个启示，新政之下企业发展究竟是遍地开花还是根深叶茂，这两者关系怎么去做？简总这边回答一下。

简毓萍：其实雅居乐到现在已经有18年，在中国整个房地产发展来讲，也就是10、20年进程。虽然跟其他国家比还不算一个最完善、最成熟的市场，但是毕竟雅居乐也是随着整个中国房地产发展去学习、跌碰而成长到今天。除了今年是史上最严厉的一次调控，但是实际上从90年代到现在，中间也经历了不少金融风波，包括政策不断变化。雅居乐每一次都能够从中提升自己，从每一次危机里面找到自己学习和提升竞争力的机会。到了这一次我们目前已经是在全国很多城市有60多个项目了，走到今天我们已经是上规模的建设模式，除了刚才我前面所讲到的一定要做好内外兼修，把我们已经有一套标准的模式，并且是要足够的敏锐，从每一次市场波动中去挖掘、发现真正的市场可观客观需求。虽然市场在调控，但是他总是遵循广大人民居住需求去进行一个规范的。我们可以从调控里面发现我们客户真正需要什么东西，我们在不同城市发展的时候，我们个项目所处区域应该应和么的一种客户去进行我们产品这种坚持的打造以及我们学会创新，学会合理的使用土地资源。除了产品上的调整、创新、坚持以外，就像前面几个同行专家所提到自己内部营运管理，只要把这几要素做好，我觉得是能够立足市场，能够把自己事业顺应整个市场做好。

李战洪：另外还有两位，三亚卓达做得是是做度假性物业产品。度假物业在人均GDP3000美金开始起步，人均6000美金进入快速发展阶段，到了1万美金进入稳定发展阶段，我们三亚卓达把握了这样一个机会，下面我们请赵总说说体会。

赵相雨：我们卓达在山东、天津都有我们项目，三亚我们做了60万平方米一个住宅项目，这个项目目前在分期开发。三亚纯做住宅的趋势可能慢慢要淡化，在海南做地产，将来就是一种旅游休闲地产这个趋势。我们除了外省做项目之外，目前也在海南做一些产业性的布局，现在也正在搞设计，这个趋势就是高端、旅游、度假的地产，这样才符合海南整体国际旅游岛的定位。

李战洪：最后我们请出明源的姚总。就新政之后，如何提升管理水平，提高行业技术含量，请姚总作发言。

姚武：刚才忘记介绍了，我是明源软件的，我们公司主要做房地产管理+IT，今天上台的大部分都是我们客户。两年前我们成立研究院，研究最佳实践，提升房地产最佳管理水平。房地产盈利模式我们做了一定的研究，整个房地产盈利可以分成四个部分，第一部分，大家都很了解的土地溢价能产生利润，只要企业高层踩准这个脉搏就可以很好的盈利。大部分地产公司有一半是来自土地溢价的。第二块盈利能力来源于很多嘉宾都谈到的品牌溢价，专心把产品做好。比如星河湾到了太原，一平米还是可以卖2.8万。这个都是要把品牌、把收支双线打造起来，就可以拿到这部分利润。第三个就是运营产生利润，目前来说国内大部分公司还没有关注到这一点，刚才蔡总讲到帮龙湖上市可以卖到14倍PE，其中就地产公司的运营能力。第四，资本市场要求的是诚信，就是说到能不能做到。地产公司你就要对投资者承诺要有所保障，所以这时候要建立的全面预算管理，另外一个要做好风险控制、风险把握。通过这个我觉得才能全面的提升整个房地产综合管理。特别是最近我们一些客户跟我们交流，还是回到我刚才说到的整个地产公司的战略，我们现在4000多家客户，现在大部分企业已经在二三线城市开始布局，多项目跨区域发展已经成为行使，我相信这是房地产提升能力的重要阶段。

李战洪：我们的论坛到此结束，超时了四分半钟，谢谢八位嘉宾！谢谢大家！

李战洪：“美元狮子”与“房地产绵羊”

近日进行了大量的阅读，也查阅了许多的相关资料，发现在当今的世界上，房地产的“中国地位”和美元的“世界地位”遥相呼应，有许许多多的共性以及各有各的特质，然而，两者最大的区别在于：美国的“美元狮子”正在假装“绵羊”，中国的“房地产绵羊”正在扮演“狮子”。

把美元比喻为“狮子”，是因为美元占全球２４％战略储备，占１１％世界贸易份额，其地位难以撼动。美元会改变一切，会改变商品价格和油价，美元波动会影响贸易。在短期或中期，还没有美元的替代品；

一段时间以来，美国巨额国债被卖到世界各地，只需要印美钞，美国人就可以坐享中国的鞋袜、日本的汽车和来自欧洲的奢侈品，尽管美国政府常年入不敷出，常年贸易赤字。此等美事，均源于美元“世界储备货币”的地位，因为不愁没人买美元。这就是美元的“世界地位”！

从１９７１年以“美元中心”为要义的布雷顿森林体系崩溃开始，美元崩溃论一说就是３０多年，但直到今天，美元作为世界储备货币的地位还未被撼动。

和军事上的一贯强势明显不同，“美元狮子”一直在假装“绵羊”，利用次贷危机，美国甚至可以让别人比自己更糟，进而达到自己的战略目的，美国始终在动荡中掌握着主动权，掌握着“危机”节奏。

说中国房地产这只“绵羊”多年来在扮演“狮子”，一是因为2008年，当中国意识到经济将迎来寒冬并调整宏观调控方向之后，政府第一个出手“刺激”的行业就是房地产；二是因为中国房地产和建筑业增长对经济增长贡献率接近20%，增加值占GDP的比重接近10%，房地产投资占固定资产投资比重在25%左右，房地产贷款余额占商业银行全部贷款余额约20%。许多地方采取的是“土地财政”，地方财政中30%甚至50%以上来自房地产，对房地产行业形成了依赖。

世界银行的一项调查也显示，每增加100 亿元的住房建设资金，将创造170亿～220 亿元的需求。每销售100 亿元的住房，将带动130亿～150 亿元的其他商品销售。

正因为此，中国房地产正在扮演“狮子”、甚至是“狮王”。

把中国房地产比喻为“绵羊”，是因为其发展时间短、资本实力不强、行业不成熟、专业化程度还不高等，却一直 “装腔作势”在做一些超越自我能力的事情，“绵羊扮做狮子”；

至于文中把房地产提高到“中国地位”，是因为十几年来，房地产行业对支持中国的经济增长起着举足轻重的作用，据相关数据：1997-2008年间，房地产开发投资对GDP增长的贡献率由6.32%增加到13%，其增长速度和贡献率在各大主要行业中排在前列。2008年尽管受到宏观经济下滑、房地产行业深度调整的影响，全国仍完成房地产开发投资30580亿元，同比增长20.9%，其中，商品住宅完成投资22081亿元，同比增长22.6%，远高于GDP增长速度和其它大部分行业的投资增速。

房地产业的发展对地方政府财政收入、基础设施建设等同样作出了重大的贡献，土地出让收入、房地产相关税费成为各大城市财政收入的重要组成部分，为城市基础设施的改善提供了大量的资金。据国土资源部统计数据显示，2007年全年的土地出让总收入约为1.2万亿元，占全国财政收入的1/4左右，而在部分城市这一比例甚至达到50%。

全力保证经济增长、全年GDP增长"保八"已受到普遍关注。而要实现这一目标，离不开房地产业的复苏与振兴。

要从“中国地位”上升到“世界地位”，成为真正的“狮子”，中国房地产还应该加大力气学习“美元制度”。美元制度的优越性还是非常明显：

一是美元的风险控制能力。这个风险控制是系统性、专业性及高端性的；

二是美元具有自我的评估能力。这种自我的评估能力包括忧患意识、战略意识和风险意识；

三是能体现美国的国家战略。由于美元的霸权地位不断受到挑战，在面对这种挑战的竞争时，美国会不断制定和修正它的策略、有针对性的目标，所以，美国制定的美元战略最值得中国房地产业界去观察、去学习。

不管是拥有“世界地位”而“狮子扮绵羊”的美元和拥有的“中国地位”正在“绵羊扮作狮子”的中国房地产，对于未来其“地位”走势，借用一句话来表述，就是“人们往往高估５年内的变化，但低估１０年内的变化”。

                ——访金科集团副总裁 李战洪

                   北京《安家》杂志  七月刊  记者 赵琨

【中国地产营销界的巅峰对话】栏目

对话背景

2009年中，地产江湖再度烽烟四起。北京房价于低谷处复苏；各大上市公司融资授信争取一切时间进行资金运作；开发商从拿地变成了抢地；甚至连众多沉寂许久的香港豪门也在暗夜中“钢刀出鞘”，准备再度逐鹿京师……与此同时，购房者压抑了近一年的需求开始喷发，楼盘拼品质、拼服务。于是，营销也进入残酷的肉搏阶段。

就在这个时候，记者见到了金科集团副总裁李战洪先生，面对记者的提问，他并未表现出如履薄冰的谨慎，他立意鲜明，锋芒毕露，充满激情……

“恐龙式营销”必然被淘汰，营销操盘手成功的基本标准是掌握“3力”原则。

记者：目前许多开发商都在营销理念和方式上尽可能地做足文章，作为一位在地产营销行业打拼了十几年的业内人士，您认为哪种营销方式比较可取，哪种不合时宜？

李战洪：最不可取的就是“恐龙式营销”。恐龙的身体庞大，脑袋又很小，当恐龙庞大的身躯收到攻击时，这种强烈的痛感由庞大的躯壳，经过长长的脖子，传递到那个小脑袋。经过迟钝的脑袋反复决策后，然后再将对策通过恐龙长长的脖子反馈到那个庞大的身躯，身躯才能做出反应，这是个漫长的过程。如果在恐龙做出反应前，再给它击打一下，它又要再重复这样一个过程，所以，恐龙一直被动挨打，因为此，恐龙退出地球，绝种了。

地产营销也有很多类似恐龙这样反应迟钝的现象。面对市场变化、常常表现出无措、无力、无能。许多项目年初就制定了半年甚至一年的营销方案，层层上报、讨论、修改，经过一个漫长的过程，传递给决策层进行审批，再反馈回来执行。这个漫长的过程，少则1个月，多则半年。而在这个过程中，市场很可能已经发生了变化，原方案的外部客观因素已经彻底改变，或我行我素继续执行；或修改，而修改又要重复此前的那个长长的过程才能得到反馈。这样的循环，就跟恐龙一样，会被时代淘汰。

至于现在什么样的营销方式可取，我认为做地产营销的人都应该注意“三力”原则，即“影响力、品牌力和销售力”。第一步要设计好营销动作的市场“影响力”，让地产项目吸引市场的注意力；第二步就是利用“影响力”传播项目核心卖点，巧做项目的“品牌力”；第三步就是把“影响力”和“品牌力”转变为项目的 “销售力”。 地产营销的“三力”原则是我们今天地产营销人，不得不关注的一个营销问题解决方法。

“狼性营销”实为剑胆琴心，营销狂人也要享受生活

记者：在地产营销界，您被冠以了许多绰号，“地产疯子”、“地产狼人”、“地产儒商”、“地产思想者”，您觉得是什么让您拥有反差这么大的评价呢？

李战洪：我一直提议地产营销人要“剑胆琴心”：“剑胆”指的是做事要像“狼”，以竞争为导向；“琴心”指的是做人要像“羊”，以建立客户忠诚为目的。

“狼性”说可能是因为我选择的地产营销解决方式比较犀利，营销动作的设计对市场的冲击力和销售份额的抢占有些霸道吧？这么多的绰号，可能恰恰说明大家在关注所操盘项目、关注企业，通过关注推动营销这是好事。对我的评价有反差，主要是因为“传统营销思维”和“营销创新思维”相向所致，造成大部分人欣赏，少部分人抱怨。

记者：那您觉得少部分人抱怨的原因是什么？

李战洪：地产营销是新兴行业，还处在不成熟阶段，对于地产营销的创新与突破，自然会遭遇习惯性行为方式，并因此而产生抱怨，少数抱怨的主要有三种人：一种是看不懂。因为地产营销人的专业很杂，各个专业口都能进入地产营销界，加之这个新兴的行业又缺乏自己的标准，人的水平也参差不齐，看不懂很正常；第二种是跟不上，就是上面说的那种习惯“恐龙式营销”的人，当自己行动笨拙，被别人抢占了市场份额，自然会发出大量非议；第三种就是竞争和利益需要。这不仅是地产营销界会出现的现象，在各行各业都会存在，因为竞争或利益需要，就会不管你做事情对与不对，先执行攻击后再拼凑攻击的理由。

“守正出奇”方能决胜营销疆场，6大策略缺一不可

记者：作为一位拥有十几年一线地产营销经验的业内专家，您认为地产营销的核心理念是什么？

李战洪：“守正出奇”。就好像体操团体比赛，分为固定动作和自选动作，要赢得比赛，首先要保证在固定动作里少丢分，不被对手拉开分差，这就是“守正”。然后在自选动作里出奇制胜，最终拿下金牌，这就是“出奇”。

房地产营销的“守正”就是产品、园林、服务等一定要过硬，不能有硬伤，在同类竞争楼盘中不能有过多的失分，在此“守正”的基础上，设计“出奇”的营销方案和执行手段，一举超越对手，抢占市场。只有这两者结合，才能保证项目战无不胜、攻无不克。归纳成一句话，就是“产品守正，营销出奇”。

记者：那您认为地产营销方案应该怎么做，才能打动市场，打动购房者呢？

李战洪：地产营销解决方案主要有“六个策略”：项目定位策略、产品策略、推广策略、渠道策略、价格策略和销控策略。许多营销方案执行后，不能引发市场关注，不能有效的解决市场问题，主要原因在于“点状思维”。“点状思维”往往只是注重其中的某一点而展开，忽略了“六个策略”的整体性。只要将这六种策略形成体系指导营销工作，取胜市场会成为常态。

“一点引爆”让营销更具冲击性，市场方能拥有记忆点

记者：刚才说到了营销必须让市场关注，那您认什么样的营销方式能引起市场的关注呢？

李战洪：伟大的营销运作，就是把复杂的问题简单化，简单的问题直线化，直线的问题一点化，然后在一点上引爆它。这个“点”应该是“三个点”的集合体：市场强效点、市场机会点和市场敏感点“三位一体”的市场攻略。

理性地产市场的消费者不需要繁琐的内容，相反简单直接的诉求，更可以触动购房者的敏感的神经，让他们瞬间记住。比如当年提出的“重庆向北”，还有星河湾的“一个心情盛开的地方”，这些切入点都很简单、很直接，诉求内容虽然只是项目的一个点，但却能让人们多年记忆犹新，这就是市场记忆点。让产品拥有清晰市场记忆点的营销，才是成功的营销，伟大的营销。

地狱职业“越狱”的三种秘籍

记者：你曾经说过房地产营销是“地狱职业”，对这“下地狱”的活，您怎么看？

李战洪：房地产营销就是一个“地狱里的职业”，承受的压力及对能力要求很高。要成功在“地狱”里实现“越狱”，不得不在三个方面苦心“修炼”：一是“心态”，积极但不急功近利；二是“身态”，要具备好的身体；三是“技能”，让自己在岗位上成为专家。

记者：如今的房地产营销人员差不多两三年就要更新换代一批人，许多当年跟您一个时代的操盘手，如今都已隐退到幕后指导工作，您为什么还坚持在这个“地狱职业”的一线工作呢？而且丝毫没有疲惫感，仍旧充满激情呢？

李战洪：这可能是每个人的价值观不同吧。人生就好像一个比赛场，每个人都扮演着不同的角色：第一种人是观众，观众是任何人都可以“成功”的角色，可以对比赛场上的运动员随意、随性地指手画脚；第二种人是裁判，他们是执法者，可以控制比赛的节奏，甚至操纵结果，但判罚不公平就会被观众喊“黑哨”；第三种人是教练员，他们是老板、是老师，受人尊重，但经营不好运动队、运动员不出成绩照样会面临“下课”；这三种人虽然观看比赛、监督比赛和管理比赛，但却体会不到到一线参与比赛的刺激和乐趣，只有第四种人：一线运动员，才有这样的机会。因为此，我愿意是运动员，始终在一线比赛，比完“短跑”又去比“长跑”，只要有可能，就一定要“以竞争为导向”，与市场赛跑，挑战高难度。我认为人一生最大的乐趣就是工作和事业的成功。很多时候，也会觉得累，这就好像爬山。当别人都停下脚步，在阴凉的半山腰看风景的时候，我却还在不断向上爬，那个时候确实很疲惫。但当征服一座高山，驻足回顾的时候，看到那些还在山腰喘息和歇息的人们，能享受到那种放眼望去，一览众山小的快意。

后记

在google搜索中输入：金科集团李战洪，会在0.18秒的时间里跳出182000条信息。

守正出奇、一点引爆、狼性营销、地狱职业，还有“恐龙效应”、“四大派系”……李战洪的每一个观点都让人感受到地产江湖的激烈与豪情。

2004年，重庆奥园“集束炸弹”和“极度务虚”的包装方式；2008年金科集团旗下10大项目全线降价打响了重庆楼市降价的第一枪；2009年位于北京奥北别墅区的金科·帕提欧提出“生命质量最佳”和“隔壁邻里文化”居住主张……李战洪的每一个动作都让人叹服其对抢占市场份额的果断出手。

一生计划要去50个国家，如今已经踏足了26个国家。住过树屋，挑战过个人的极限。足迹几乎遍及国内所有知名的沙滩、岛屿、名山，甚至泡过所有知名的温泉。亲历过南方大雪灾，感受过汶川大地震……李战洪的每一个梦想和经历都让人匪夷所思又无限向往。

俗话说：聪明人拦不住，让他去种南瓜都会比别人种的有激情。李战洪就是这样激情澎湃的人，只要还能战斗，就一定不会停止……

李战洪简历

李战洪先生，金科集团副总裁、工商管理硕士、亚太房地产研究学会专家顾问、亚洲人居环境协会理事、中国商业地产联盟专家委员、全国房地产经理人联盟副主席。

主要著作：《100% 地产热销修炼术》

获得的主要荣誉：中国房地产10大影响力人物、中国最具影响力的地产领袖人物、中国大盘开发推动力人物、中国最具价值房地产经理人、中国商业地产十大风云人物等。（《安家》记者赵琨  文）

                   “隔壁邻里文化”的营销主张
                          ——地产营销案例分享
前言：
   一直难忘难舍孩提时代，大城街区里的那种和睦的邻里关系……
   一直主张并不断尝试，在一个居住区楼盘项目中，明确提出“中国隔壁邻里文化”的居住主张。以此唤醒进入现代社会的人们，对渐行渐远的“隔壁邻里关系”的记忆；
   2006在融创北京项目禧福汇国际社区首次提出“中国式美好”的项目主张、2007在3300亩的重庆奥林匹克花园项目第二次提出 “中国式邻里”营销主张。一生二、二生三、三生万物。2009，在华东长三角地区的江阴东方大院，第三次提出“隔壁邻里文化”的居住主张：中国式邻里
   我希望能用“隔壁邻里文化”唤醒一座城的记忆和共鸣，最终实现地产项目的销售。这是一个从“居住主张”的“认知”到“认可”再到“认购”的营销实现过程……
正文：
   整合营销传播之父，美国著名的广告大师唐•E•舒尔茨认为：
   “整个营销过程就是一个与顾客沟通的过程，要让顾客了解产品/服务的价值，以及它是为谁设计的。广告、公关、促销、直接营销、商品陈列及店头广告、售后服务都是一种沟通和传播。
   整合营销传播要求变单一传播手段为多种传播手段的综合；要坚持“一种观点、一种声音”的原则；甚至有必要在企业内部建立一个“传播独裁者”（如设立一个营销传播机构或营销传播经理），采取“自上而下”的中央控制。
——“不变”，传播工作中的“协同和一致”，是整合营销传播的核心关键。
   中国古代有个著名的兵法大师孙子，他在《孙子兵法》里说：“凡战者，以正合，以奇胜。”，更说“兵无常势，水无常形。”，《九变》一篇中：“泛地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战，途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”并提出“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利……不能得人之用矣。”
——“求变”，是漫长战役中，克敌制胜的关键。
   那么，应该如何结合两者观点，把握好“不变”、“求变”以及“变与不变”的关系，运用在地产营销的整合传播之中，并在漫长的地产营销战局中“守正出奇”呢？
   以下，将内部已经总结了的“2009江阴金科东方大院营销案例”，在博文中公开。 江阴东方大院客户中心
2008  一场品牌营销战
   2008年底，房地产行业寒冬季。在江阴，卖房子火到金科东方大院这样，确实让人开眼界。
   在一片“喊冷”的江阴楼市，金科东方大院却在“三无”——“无样板房、无示范园林、无销售大厅” 的情况下，从2008年12月，193套高品质花园洋房被抢购一空，上演了楼市奇迹，“超越别墅的原创中国洋房”激起了市场前所未有的共鸣，甚至是共振！在其他楼盘业绩“挂零”、卖场“人迹综绝”的当下，金科的卖场却每天人头攒动，甚至出现亲朋好友为了争抢一套房源而破口大骂的情形，一时间，“买金科房”已经成了市场的流行语，而这逆市飘红的现象，江阴业界更称之为“金科现象”。东方大院中式花园洋房实景
   2008年9月，“第七代花园洋房”项目——东方大院开始正式入市推广，作为金科集团在江阴的首作，项目不但肩负树立企业品牌的使命，更有成为江阴楼市行业标杆的要求，摆在江阴金科营销团队面前的，只有一条路—— 成功！。
   而在没有品牌沉淀背景下的营销战争，必须首先解决陌生市场对项目及企业的整体认知问题，于是，树立品牌形象高度，建立项目高端气质，提升客户心理价位，“显大气，走正道”、围绕“项目线” “高举高打”的营销推广方式，成为了营销团队的行动准则，一系列的营销动作由此展开。
   从“亚洲人居金牌示范项目”的正式授牌，到“亚洲人居高峰论坛”的成功举办；从“中国住宅产品专家”的专业形象定位，到“超越别墅的原创中国洋房”推广语的提出；从“坐飞机去重庆看房”的品质见证之旅，到“大型宫廷游园会”的园林品鉴盛典。营销动作一直围绕“三高”——“项目的高品牌，产品的高品质，园林的高品位”展开。
   系列的整合推广，以及示范区的开放，客户被金科“三高”所震撼，所折服，企业的高端品牌力和现场的品质打动力，给江阴市民留下了不可磨灭的印记。
   社会也作出了及时的反馈，08年末，江阴金科东方大院被评为“江阴最佳规划设计奖”，09年初，项目又被市政府授予“江阴市优秀楼盘”奖。
   一时间，金科东方大院的“好房子”概念，在江阴无出其二。
2009  为了不战
   2009年4月，金科东方大院二期一批次物业推向市场后，再次“火线告急”，从4月初开始认购，到4月底，成功再次实现快速“售罄”，其中老带新比例高达“73%”，而这又一次“未开盘即清盘”的营销胜利，再次引起了江阴楼市的轰动：
   4月底，江阴本土5家房地产公司全员出动，集体到金科东方大院“取经”；5月7日，无锡市市委书记杨卫泽在江阴市市委书记朱明阳的陪同下，专程从无锡到江阴金科东方大院调研；而早从2009年3月开始，江阴业界最为津津乐道的一句话,则是金科09年在推广上提出的居住主张——围绕“邻里隔壁文化”的“中国式邻里”。
   到了09年，当金科的品牌已经具备高度的知名度及美誉度，当“金科房”的品质已经深入江阴市民人心，又如何找到针对市场的“兴奋点”？是否还是按常理出牌，再次和其他地产公司“死磕”品牌或品质？
   “上兵阀谋”，一个漫长的房地产营销战争，固然要在传播上守住项目自身的“调性与气质”，及笔者前言所说的“不变”。但在每一个营销阶段，则需充分的实现营销差异化，进入“蓝海”，避免“战争”，并“第一个吃螃蟹”，从而 “不战而屈人之兵”。
   而每个阶段如果还是墨守成规一成不变，那么很有可能走入死胡同，事倍功半。
   那么，2009年，如何在“守正”的情况下“出奇”？
   在这个问题上，这个小小的回顾可以给出答案。
   09年2月的一天，我和无锡营销总监方明富到江阴来听取09年营销思路的汇报，当会议上，江阴项目营销负责人肖坦依然还是延续08年的成功经验，信心满满的在会上提出了项目2009的两个主要营销思路：一是实现由“项目品牌”到“企业品牌”的美誉提升，塑造中国房产、江阴房产“领跑者”的品牌形象；二是在推广上，提出了年度的推广主轴：“领跑中国的住宅产品专家”（品牌提升）——>“引领江阴品质生活”产品及服务落地（园林+户型解构+物管）
江阴项目组本来以为这个提案会“风平浪静”的通过，结果不曾想到，我听后一阵沉默后，问了我这样一句话：这个点，是目前营销推广上的“强效点”吗？
   以肖坦为首的项目组一下傻眼了。
   江阴本来城市规模就比较小，通过08年的系列营销推广，和现在具有高度打动力的示范展示区，江阴人对金科的品牌和品质应该是高度认可了，这些开车过来一下子就看得见摸得着的“东西”，是否还需要反复诉求呢？
   在会议上我继续引导：营销推广，是不是可以尝试一下，在江阴旗帜鲜明地率先提出我们的“2009的居住主张”呢？进行金科在江阴的软实力营销。
   很有一些灵性的肖坦被一语点醒！
   硬——物质，软——精神，诉求一种能够打动客户，诠释具有项目规划理念及人居内涵的“项目软实力”，完全可以成为新的加分项啊！
   “这样吧，针对项目软实力营销，今天就回去修改方案，明天上会讨论”；
   不过，这个思路，倒是让肖坦及肖坦们彻底亢奋起来了，于是连夜思考，修改，从徽派建筑江南民居，到苏州园林诗意栖居，从大国崛起东方文化回归，到邻里冷漠人情疏离……
   凌晨3点的时候，最终归纳成了这样一句话：
   金科09年居住主张：中国式友邻
   支撑点：“项目、建筑、园林、装置、广告、事件、物料”
   推广实质：圈层营销
   第二天，肖坦再次信心满满的带着黑眼圈开始了第二天的提案。
   这次方案“原则”上认可，但是就居住主张的提法，开始新一轮的“批驳”：
   居住主张的提出，必须在语感上要充分迎合苏南地区的心理感受，如果只是自己孤芳自赏，是无法真正实现传播力的，这句话，不但要本地市民通顺易读，还要真正能够唤醒关于美好人居的记忆与向往。
   于是，又提出了三个备选方案：“中国式栖居”、“中国式睦邻”、“中国式邻里”。
   接下来，分别找了4批次接近20余人的江阴本地人，不但要求他们以江阴本土语言进行通读，还就上述四个方案进行感受评论，结果绝大多数同事都觉得以“吴侬软语”来念,“中国式邻里”读起来最通顺，也最能唤起他们对“邻里隔壁”的美好记忆。
   终于，围绕“邻里隔壁文化”提出“中国式邻里”成为了最终的推广语。
   2月底，在提案会上就基本大致成型的户外广告“金科09年居住主张：中国式邻里”正式亮相，开始了09年江阴金科的首波营销攻势。
一个“居住主张”感动一座城
   “邻里隔壁文化”和“中国式邻里”，从概念提出，到实施落地，注定就是一个“慢热”的过程。
   “邻里隔壁文化”着重针对项目精神内涵方面的诉求，很容易被市场简单的视为一种“概念”，如果配合的营销动作不到位，那么很容易就“浮于表面”，给市场一种“华而不实”的感觉。
   果不其然，广告才一推出，江阴地产策划界的同行就打电话来戏侃了：怎么，今年开始玩虚的了？
   江阴网络上涉及地产板块的论坛，也有网友代表业主发言：“我买的是房子，不是居住主张”。
   而媒体朋友则都感兴趣的打来电话，除了“拭目以待”的感觉外，就是“将信将疑”的感觉了。
   这都是“意料之中的意料之外”。
   从“认知”到“认同”，本来就需要过程，战斗，才刚刚开始。
   3月，“邻里隔壁文化”和“中国式邻里”的居住主张，在江阴基本巷尾皆知的时候，开始发力。
   3月初，金科东方大院现场所有围挡包装全新更换为“中国式邻里”连环画，具体主题内涵推出：“敬老”、“爱妻”、“亲子”、“分享”、“交流”、“包容”。
   3月8日，“邻里隔壁文化”之“爱妻”活动，吸引近700客户现场参与，邻里概念第一次落地，活动现场，一群女业主在享受免费中医体检的同时，开始对着邻里竖起了大拇指。
   3月10日，网络业主论坛正式开通，以“邻里之间”冠名的论坛，首日发帖量高达217个。
   3月中旬，“我为邻居送蛋糕”活动正式启动，凡是业主生日，金科渠道人员不计路程长短，亲手将有一封带有邻里关怀的贺卡及一个精美的蛋糕送达生日现场。
   3月下旬，《中国式邻里 人文筑园》园林实景生活画册正式出品。
   4月5日，“邻里隔壁文化”之“亲子”活动展开。
   4月10日，针对“邻里隔壁文化”的具体精神内涵，6块承载不同诉求主题的户外广告全新出街，引发全城关注。
   4月16-18日，江阴房交会，金科正式向所有的江阴市民发放《中国式邻里报》头刊，金科东方大院“邻里组团二批次”物业同期正式签约。
   4月30日止，“邻里组团二批次”200套高质高价的花园洋房，再次全部快速售罄！
   从“认知”到“认同”，再到“认购”；
   从“传播力”到“影响力”，再到“销售力”，
   “中国式邻里”已经火透江阴，“邻里隔壁”文化得到市场的充分认同。

后记：
   这只是一个好的开始：
   5月初，一封“致江阴全体业主的倡议书”在江阴日报发布，金科倡议主张“中国式邻里隔壁文化”在江阴的回归，一书激起千层浪，获得了广泛的社会反响，江阴交通电台在早间新闻里就“中国式邻里到底是什么”进行系列的互动讨论。业主更是纷纷打电话给销售人员，觉得“很温暖，很贴心”，在业界，则开始纷纷准备自身楼盘的邻里文化倡议书。6月，江阴市还将举办“首届邻里文化节”…….
   把握好“变”与“不变”，是地产营销永恒的命题。
   针对城市特性，思考阶段性营销推广的“强效点”和“弱效点”之分，以独特而又触动人心的“居住主张”实现软实力营销，抢在市场前面主动“求变”，从而“不战”且“屈人之兵”，这是东方大院项目再次制胜的关键。
   在阶段性的变化之中，坚持“主题突出、主线清晰、主诉求吸引”“三主合一”的线性营销模式，纲举目张。围绕 “邻里隔壁文化”思考、提出“中国式邻里”各种营销整合动作，有策略、有步骤地将复杂的事情简单化，简单的事情艺术化。
   就这样，一个“隔壁邻里文化”的居住主张，唤醒了一座城、感动了一座城，也赢得了一场地产营销战。

参看：开彦的博文“东方大院，这里没有冬天”http://blog.soufun.com/21838524/2741748/articledetail.htm