关于别墅营销的一些浅见（二）

前文末尾提到，工地现场整改要分清先后，主次和重点，以确保既有效控制成本，又体现一定效果。

友人说，项目前期在当地市场口碑不好，怎么才能吸引客户到现场呢？接下来，要怎么推广呢？

推广免不了要挖掘出着力点或切入点。这个点，就是卖点。任何一个项目都有很多卖点，哪个是核心卖点，哪些是重要卖点，哪些是次要卖点，在推广前一定要明确。核心卖点往往和项目整体定位密切相关，独占性越强的卖点越重要。

项目有山有湖，这对别墅项目是极为重要的天然资源，整体定位及核心卖点就不能抛开山、湖来空谈。接下来需要思考的是：山，有没有历史背景？能不能挖掘出诸如龙脉这样的文化价值？湖，有没有历史内涵，能不能提炼出有关传说？如果有，那就好办了；如果什么都没有，那就创造吧。总之，山一定要是有历史的山，湖一定要是有文化的湖，这样才能满足高端客户喜欢附庸风雅的心理需求。配合一场大师级的风水讲座，现在有钱人都比较讲究这个，相信会有不错的效果。

项目距市中心约30分钟车程，这对别墅来项目来讲，距离并不远，考虑到项目自然资源比较丰富，有山有湖，且位于省会城市，项目定位绝不能过于局限，形象定位一定要高，最好能向国际化靠拢；客户定位不说放眼全国，也要立足于全省。吸引全省范围内的客户，既要吸引市区客户，还要吸引周边县市客户，这样就扩大了项目的客户群体。

接下来就是怎么推广出去的事了。打广告吧，友人担心前期对项目印象不好的客户，很有可能将不好的印象告诉朋友，担心打广告没用。要直接改变前期客户的看法确实相当困难，但并不能因此就束缚自己的手脚，不能因为担心老客户影响新客户不敢进行推广了。重点要放在如何吸引新客户上，通过新客户来改变老客户。推广中有种策略，叫做围魏救赵，或者墙内开花墙外香，或者干脆就叫走农村包围城市的道路。具体到本项目，可以通过吸引新客户来影响老客户，也可以通过吸引周边县市客户来影响本市客户。由于项目已经在各方面进行了改造，已经脱胎换骨，一旦新客户认同了项目现场实景，通过他们的口耳相传，反过来也能影响老客户，吸引他们重新来到现场，形成购买力。

考虑到项目离机场比较近，高端客户乘坐飞机的机会比较多，因此，我建议项目在机场设置一块户外广告牌。项目离机场这么近，高端客户经常乘坐飞机，他们的合作伙伴前来洽谈生意，相信也会经常乘坐飞机，这样的话，何不将个别组团打造成企业商务别墅？将项目包装成召开重要会议、接待重要客户的商务别墅，此举一来可以拔高项目形象，二来还可以提高售价。当然，项目的物业管理必须要由一流的公司来提供一流的服务，我的意见是战略引进世界知名的物业管理企业。关于户外广告牌，在城市重要交通干道至少要设置一块广告牌，在前往项目所经道路至少要设置一块户外广告牌。

众所周知，报纸的推广成本较高，对别墅来讲，报纸在认筹、开盘等重要节点可以适当投放，不建议投放过多报版。

营销从来不是坐而论道，需要研究市场，研究客户。普通百姓就餐喜欢去大排档，追求的是味道；富裕阶层就餐喜欢去高档饭店或星级酒店，追求的是格调。简单地说，别墅的营销往往不同于普通住宅的营销，显得更加精细，更加体贴入微。

普通住宅的营销，追求大鸣大放，热热闹闹，有时候甚至可以很俗气，很老土，比如端午节来了，搞个吃粽子比赛，都可以吸引很多普通客户踊跃参与，对高端客户这一招就行不通了，虽然是人都有俗的一面，但是高端客户绝不会在一个平常的地方展示俗的一方面，也不会在普通客户面前展示俗的一面，这不符合他们的心理需求，他们俗的一方面往往会展示在高级或星级场所，这些场所也可作营销的安排。

别墅的营销，活动是很重要的方式。高端客户往往有一些比较相近或相似的兴趣和爱好，他们一方面希望引起普通人的羡慕或仰望，另一方面又希望低调，因此，他们往往不喜欢太多人在一起，比如组织一场高尔夫球会，名家讲座或者论坛，或者组织名车鉴赏会，或者组织雪茄品尝会、红酒品尝会，或者组织名模时装表演等，这些活动虽然已经司空见惯，营销的妙处就在于寻常中做出亮点和精彩。这类活动要出效果，一定要有新意，出奇兵，甚至需要对参与客户进行适当细分，参与人数不必太多，控制在50人以内。

到哪儿去找高端客户呢？可以和航空公司合作，组织他们的VIP客户开展活动；也可以和银行合作，银行组织大客户活动，楼盘提供场地和赞助；还可以和车友会合作，楼盘提供赞助；还可以和商会合作，比如广东商会、深圳商会等，通过不同机构和组织，将客户聚集到楼盘，通过现场展示和营销，吸引他们的购买力。

任何项目的营销，都要结合项目自身情况和特点，结合当地市场实际来开展。絮絮叨叨说了半天，权当抛砖引玉。

（语不能吃，独立策划人，壹诺地产顾问机构资深营销顾问，专业网络营销策划推广，联络QQ：1033648052

金品家饰店独立投资人，专业室内家居配饰，样板房、别墅、酒店、会所整体配饰。淘宝店：http://shop35925038.taobao.com/）