传销是一种金融诈骗行为，其发起者通过“发展下线”的方式在短时间内建起金字塔式的多层级组织并实现巨额获利。令我们感兴趣的是，经验丰富的传销发起者往往可以在半年时间内吸引数千人加入其组织。如果剥离了其非法性和非道德性，传销堪称一种高效的组织模式。那么他们是怎么做到的呢？我认为主要是他们运用了提高组织运行效率的“三板斧”。

第一板斧，找到符合组织要求的成员

传销组织最喜欢从那些不安于现状却又不能脚踏实地地努力的人群中发展下线，许以快速成功的虚假愿景，将其拉拢入伙。这些人恰恰最容易融入传销团伙的“理念”，为了赚钱不惜欺骗亲戚朋友。传销组织者把握住了“人”这个组织发展的核心因素，可惜却将其运用于罪恶目的。

在房地产企业，特别是一些民营中小企业，领导者往往容易在“规范化”发展的过程中忽略人这个核心因素。谈到组织能力时，他们总是把精力放在体制、环境和结构等因素，而对找到符合组织能力和文化要求的成员来承载组织目标这点则考虑较少。

IBM公司在推行“随需应变”战略时也曾经意识到这个问题。为求得改善，时任领导人帕米萨诺聘请咨询公司合益集团对IBM公司33名优秀经理进行一系列访问，最后确定了组织发展对经理个人能力的需求，并以此为依据来确定组织发展所需的成员，真正实现了“随需而变”。

在房地产行业，龙湖的经验值得借鉴。龙湖也关注建立优秀的组织架构，但他们更关注找到承接组织架构的合适的人。龙湖提出“由企业家精神的领导”和“操心的员工”是龙湖组织管理成功的核心因素。

第二板斧，组织与成员“上下同欲者胜”

为什么传销组织的成员逐渐对传销组织产生了依赖呢？原因之一在于这个系统有效解决了组织内部成员的利益一致性问题。当有新的“下线”猎物进入这个系统时，这个组织就像一台高效的消化机器一样开始运转，按照事先约定的比例将新的猎物分配个各级“上线”，而“下线”的未来则由下一个虚幻的暴利梦支撑，就这样传销组织的所有成员都在机制运作中各得其所。

实际上每个组织实现自身目标都有赖于成员实现个人目标，而协调其中关系则是完善的人力资源机制。即使进入企业的所有人都很有能力，如果没有合适的组织结构和制度体系，人的能力就无法转化为组织能力，就会形成一堆明星球员组成一支垃圾球队现象。

对房地产企业来说，开发商为了实现自己的推盘节奏，往往会制定针对性的销售管理体系，在销售提成比例、案场布置、广告宣传等方面全方位向重点推介单位倾斜，实现组织利益与销售一线人员“上下同欲”。但在销售以外的各环节，对这个工具的使用却尚不熟练。在我见到的开发商中，有太多设定了很好的企业目标，却在将组织目标与员工个人意愿匹配中出现“南辕北辙”、“缘木求鱼”情形的的案例了。

第三板斧，通过即时反馈增强组织凝聚力

如果今天有个人和你说：给你一个机会，只要一次性交纳2800-3900元不等的入会费，从此就可以拿到每月十几万元的工资。你会动心吗？我想不会，因为经验告诉你这一定是个骗局。但如果对方让你亲眼看到就在你身边，已经有人照此办理并且赚到钱了呢？如果你投入了小小的一笔钱后，发现真的赚到了很多倍的回报呢？我想，至少一部分人就会开始心动了。

事实上即时奖罚确实是增强组织凝聚力的一种绝妙方法，这种心理源于人的动物本性：在比较中获得公平感。传销组织正是巧妙借用这种 “及时兑现”的策略不断欺骗组织成员，使其对“暴富秘诀”深信不疑。

通过即时奖罚建立信任并增强组织凝聚力的案例古已有之。春秋时期商鞅为推动秦国变法，就曾尝试通过“南门立木”等一系列即时奖励个案快速建立民众对政府组织的信任。这种信任最终推动秦国成为当时最强盛的国家。

在房地产企业，我们发现无论是对于更关注长期激励的高层领导，还是对于更关注短期激励的中基层人员，对其行为进行即时评价和即时奖罚都可以明显提升其效率和业绩。因此对于房地产企业而言，无论是在激励体系设计中，还是在各级领导者的日常管理行为中，都要注意突出“即时奖罚”的思想，让下属的行为及时得到反馈，并予以激励或纠正。

找到符合组织要求的成员、设定有吸引力的发展目标并通过即时反馈和奖罚纠正其行为，是房地产企业组织架构真正落到实处的“三板斧”。有了这些，您手边那些充满了“矩阵制”“事业部制”等炫目名词的组织架构才能从摆设成为真正战无不胜攻无不克的犀利武器。