房地产“老大与打手” -小草工作室 -搜房博客

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小草工作室，又名“小草”或“草屋”，反正跟“草”和跟“房”有关的、积极向上的都可以联想到偶。偶大学毕业，学士学位，后脚刚迈出大学校门，前脚已踏上房地产这块热土，迄今已有五年光景，既混迹过开发公司，也操刀过代理机构，虽未因入门暴利行业而富的发紫，但积累了经验，增长了见识，富了精神，穷了财务，闲暇之余，会有些心得体会，草拟成文，与同行交流……。。。。。。

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房地产“老大与打手” (2004-5-21 14:44:10) [发送到微博]

分类：大话地产　

如果将开发商比作黑帮老大，靠实力争得一亩三分地，那么，代理商就是他的打手，帮助老大打市场、树权威，这些代理商们，出谋划策的有之，上街吆喝、亲自操刀的有之，获老大赏识、做心腹誓死效忠的有之．．．．．．，只要帮老大赚了个盆满钵溢，小的们自然也会大河有水小河满，日子过得还算悠哉。

打手生存的土壤是有黑帮存在，有老大的地盘．自从小平同志不想论资论社的时候开始，中国房地产的黑帮老大就开始崭露头角，并有点拼命扩张的势头，可毕竟是头皮尚未发育成熟，急于争先难免会因脑袋不硬碰出个大脓包，当时的代理商充其量是社会上的一个“小混混”，只能帮助开发商敲敲边鼓，设计设计广告，琢磨琢磨软文，也算是有文化的“小混混”干的事;但随着房地产业的不断发展，开发商也认识到有些事是应该让小的们去干，自己亲征不仅浪费时间消耗精力，而且有时候也力不从心，应该组织一帮为自己服务的队伍，把地盘扩大，把家业做大。于是，几个机灵的“小混混”便摇身一变，从单一的操刀手变成了开发商的“智囊团成员”，干起出谋划策的事来，又是前期定位，又是产品规划，又是概念导入，又是营销推广，又是代理销售......一下子变成了集“军师、大将兼士兵”于一身的多面手，做的事多了，代理商拿的饷银自然也多了，所以引得台湾的、香港的打手全跑来了，可无独有偶，可能是台湾、香港的黑社会比大陆兴起早些的缘故，这些外来的打手套路熟练、拳脚敏捷，很受大陆开发商的喜爱，一时间，港台代理商在大陆房地产市场上风生云起，有的连祖宗八辈都扎根于中原沃土的打手，到港台忽悠一圈回来后，就成了港台货，还奇货可居，真可谓大陆房产代理界的一大奇观。不过，话又说回来，有些代理商确实做的很卖力、很专业、给开发商以很大启示，也为大陆房地产市场的繁荣起到了很大的推动作用。

打手总是听命于老大的，一般是不敢跟老大较汁，除非个别头脑非常灵活的。打手的生活也因开发商老大的脾气而有较大差异。有的老大好沟通，脾气也随和，所以代理商干起事也心情爽朗、得心应手、很有相见恨晚之意;一般这种情况会有两种结果，如果代理商确实比较专业，活干的比较漂亮，老大的生意也红火，那么结果就是共赢共荣;如果代理商只会吹ＮＢ，真到动刀动枪的时候，拿不出真本事，好脾气的老大也决不会养这种窝囊废，那么结果只有清理出门;要是遇到不那么好说话、脾气暴躁的老大，不管是什么代理商，日子难免会提心吊胆，当然，有真材实料的，到那儿都会受欢迎，倘是只会吹ＮＢ的主儿，恐怕不只是被清理出门，很有可能要出点血的。总之，一百个老大就有一百种脾气，一百个开发商就有一百种思维，代理商受命于开发商，既使你再ＮＢ，老大的意思你是决不能背离的。如果有的开发商的指示有悖于常理或者说就是错误的，你做小的们儿的，也不得不执行，但机灵一点的可能会以变通的手法去执行老大的指示，最后活干漂亮利索，当然受老大赏识;如果纯粹是干粗活的，按即有模式行动的主儿，不仅可能事没办成，小则自己出点血，大则小命也要搭上。这样看，真有点“伴君如伴虎”的味儿。

说到打手的命运，不外乎这样几种：混得好的，拉出来单干，自己搞实业当老大的有之;甘于一辈子当打手的也有之;混得较一般的，在大地方混不下去的，出走中小城市的有之，可这世上，不管哪一行当，优秀的总是少数，难怪多数京广沪的代理商在全国版图上窜来窜去，记得去年年底回老家，在途经山东西部一小县城（曹县）时，看到有一个楼盘，围墙上写得竟是一家从未听说过的上海代理商，不得不感叹，真是“天生我才必有用”，只要你能找对地儿;还有最后一种，就是外强中干、不能打、不能想事，哪位老大都不买帐的，只有金盆洗手，另谋他就。

可是目前，房地产这一“黑社会”正遭到政府、银行和社会大众的猛烈抨击，政府为稳定社会经济加紧调控，银行为防止风险收缩信贷，社会大众对房价义愤填膺，开发商老大不得不重新审视周边形势。代理商呢？如果说前些年从老大哪儿分了不少的饷银，有自己打拼的功劳，但个人认为，更大程度上是得益于市场大势带来的顺风财。难怪有代理商对开发商信誓旦旦地说，房地产就是要炒，只有炒才能热火，这下好，市场是被掀热闹了，但其隐忧也暴露无遗，连中小学生都知道房地产销售中的一些猫腻了。政府开始担忧房地产行业的健康发展，银行开始检查信贷资金的质量。政府要看到的是房地产健康发展，不能滞后但也不能过火，社会要的是改善居住质量，房价可以涨但不能离谱。如果说前些年，开发商与代理商的兴风作浪，给自己带来了不菲的收入，但同时，也正在将自己推向另外一种命运。

市场形势变了，开发商的思路也要变了，代理商的模式还能不变？过去没点水平的可以糊弄一下老大，眼下不行了;过去开发商不专业，你可以靠自己的一点小聪明拷贝一些东东欺负一下开发商，现在不行了;过去老百姓都不懂，你可以牵着人家的鼻子走，现在８岁小孩都知道开间进深，还能引导市场嘛？过去大家都买得起房，可以乘借市场的东风，发些顺风财，现在大家都嫌房价高，你还能顺来顺去嘛？

看来，打手也要换思维、转模式了。但怎么转换呢？我想仅凭专业能力是不够了，大家经过这些年的历练，能够撑下来的，打打杀杀的专业水平都差不多了，代理商到了重塑核心竞争力的时候了。在房地产代理行业，最值得一提的是，王志纲老师的工作室，是一个很有思想的工作室，应该说是房地产行业打手中的一面旗帜，很有其他打手学习的地方。

核心竞争力关键是要树立比其他打手出众的一面，开发商经过这些的运作、观察、体验与摸索，也变得比较辣手了，而且有的已经成立了具有相当水准的“私家军”，代理商要想获得开发商的赏识，首先应当能够将老大身边的打手摆平吧。面对一山更比一山高的其他打手，代理商必须正视这种局面，务必从自家的长处着手，练就一套“独家功夫”，虽不能称霸武林，但至少应该能够克敌致胜，让老大觉得你还有利用价值吧。

作者：黄海峰

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