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    小草工作室,又名“小草”或“草屋”,反正跟“草”和跟“房”有关的、积极向上的都可以联想到偶。偶大学毕业,学士学位,后脚刚迈出大学校门,前脚已踏上房地产这块热土,迄今已有五年光景,既混迹过开发公司,也操刀过代理机构,虽未因入门暴利行业而富的发紫,但积累了经验,增长了见识,富了精神,穷了财务,闲暇之余,会有些心得体会,草拟成文,与同行交流……。。。。。。
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房地产“老大与打手” (2004-5-21 14:44:10) [发送到微博]
如果将开发商比作黑帮老大,靠实力争得一亩三分地,那么,代理商就是他的打手,帮助老大打市场、树权威,这些代理商们,出谋划策的有之,上街吆喝、亲自操刀的有之,获老大赏识、做心腹誓死效忠的有之......,只要帮老大赚了个盆满钵溢,小的们自然也会大河有水小河满,日子过得还算悠哉。

打手生存的土壤是有黑帮存在,有老大的地盘.自从小平同志不想论资论社的时候开始,中国房地产的黑帮老大就开始崭露头角,并有点拼命扩张的势头,可毕竟是头皮尚未发育成熟,急于争先难免会因脑袋不硬碰出个大脓包,当时的代理商充其量是社会上的一个“小混混”,只能帮助开发商敲敲边鼓,设计设计广告,琢磨琢磨软文,也算是有文化的“小混混”干的事;但随着房地产业的不断发展,开发商也认识到有些事是应该让小的们去干,自己亲征不仅浪费时间消耗精力,而且有时候也力不从心,应该组织一帮为自己服务的队伍,把地盘扩大,把家业做大。于是,几个机灵的“小混混”便摇身一变,从单一的操刀手变成了开发商的“智囊团成员”,干起出谋划策的事来,又是前期定位,又是产品规划,又是概念导入,又是营销推广,又是代理销售......一下子变成了集“军师、大将兼士兵”于一身的多面手,做的事多了,代理商拿的饷银自然也多了,所以引得台湾的、香港的打手全跑来了,可无独有偶,可能是台湾、香港的黑社会比大陆兴起早些的缘故,这些外来的打手套路熟练、拳脚敏捷,很受大陆开发商的喜爱,一时间,港台代理商在大陆房地产市场上风生云起,有的连祖宗八辈都扎根于中原沃土的打手,到港台忽悠一圈回来后,就成了港台货,还奇货可居,真可谓大陆房产代理界的一大奇观。不过,话又说回来,有些代理商确实做的很卖力、很专业、给开发商以很大启示,也为大陆房地产市场的繁荣起到了很大的推动作用。

打手总是听命于老大的,一般是不敢跟老大较汁,除非个别头脑非常灵活的。打手的生活也因开发商老大的脾气而有较大差异。有的老大好沟通,脾气也随和,所以代理商干起事也心情爽朗、得心应手、很有相见恨晚之意;一般这种情况会有两种结果,如果代理商确实比较专业,活干的比较漂亮,老大的生意也红火,那么结果就是共赢共荣;如果代理商只会吹NB,真到动刀动枪的时候,拿不出真本事,好脾气的老大也决不会养这种窝囊废,那么结果只有清理出门;要是遇到不那么好说话、脾气暴躁的老大,不管是什么代理商,日子难免会提心吊胆,当然,有真材实料的,到那儿都会受欢迎,倘是只会吹NB的主儿,恐怕不只是被清理出门,很有可能要出点血的。总之,一百个老大就有一百种脾气,一百个开发商就有一百种思维,代理商受命于开发商,既使你再NB,老大的意思你是决不能背离的。如果有的开发商的指示有悖于常理或者说就是错误的,你做小的们儿的,也不得不执行,但机灵一点的可能会以变通的手法去执行老大的指示,最后活干漂亮利索,当然受老大赏识;如果纯粹是干粗活的,按即有模式行动的主儿,不仅可能事没办成,小则自己出点血,大则小命也要搭上。这样看,真有点“伴君如伴虎”的味儿。

说到打手的命运,不外乎这样几种:混得好的,拉出来单干,自己搞实业当老大的有之;甘于一辈子当打手的也有之;混得较一般的,在大地方混不下去的,出走中小城市的有之,可这世上,不管哪一行当,优秀的总是少数,难怪多数京广沪的代理商在全国版图上窜来窜去,记得去年年底回老家,在途经山东西部一小县城(曹县)时,看到有一个楼盘,围墙上写得竟是一家从未听说过的上海代理商,不得不感叹,真是“天生我才必有用”,只要你能找对地儿;还有最后一种,就是外强中干、不能打、不能想事,哪位老大都不买帐的,只有金盆洗手,另谋他就。

可是目前,房地产这一“黑社会”正遭到政府、银行和社会大众的猛烈抨击,政府为稳定社会经济加紧调控,银行为防止风险收缩信贷,社会大众对房价义愤填膺,开发商老大不得不重新审视周边形势。代理商呢?如果说前些年从老大哪儿分了不少的饷银,有自己打拼的功劳,但个人认为,更大程度上是得益于市场大势带来的顺风财。难怪有代理商对开发商信誓旦旦地说,房地产就是要炒,只有炒才能热火,这下好,市场是被掀热闹了,但其隐忧也暴露无遗,连中小学生都知道房地产销售中的一些猫腻了。政府开始担忧房地产行业的健康发展,银行开始检查信贷资金的质量。政府要看到的是房地产健康发展,不能滞后但也不能过火,社会要的是改善居住质量,房价可以涨但不能离谱。如果说前些年,开发商与代理商的兴风作浪,给自己带来了不菲的收入,但同时,也正在将自己推向另外一种命运。

市场形势变了,开发商的思路也要变了,代理商的模式还能不变?过去没点水平的可以糊弄一下老大,眼下不行了;过去开发商不专业,你可以靠自己的一点小聪明拷贝一些东东欺负一下开发商,现在不行了;过去老百姓都不懂,你可以牵着人家的鼻子走,现在8岁小孩都知道开间进深,还能引导市场嘛?过去大家都买得起房,可以乘借市场的东风,发些顺风财,现在大家都嫌房价高,你还能顺来顺去嘛?

看来,打手也要换思维、转模式了。但怎么转换呢?我想仅凭专业能力是不够了,大家经过这些年的历练,能够撑下来的,打打杀杀的专业水平都差不多了,代理商到了重塑核心竞争力的时候了。在房地产代理行业,最值得一提的是,王志纲老师的工作室,是一个很有思想的工作室,应该说是房地产行业打手中的一面旗帜,很有其他打手学习的地方。

核心竞争力关键是要树立比其他打手出众的一面,开发商经过这些的运作、观察、体验与摸索,也变得比较辣手了,而且有的已经成立了具有相当水准的“私家军”,代理商要想获得开发商的赏识,首先应当能够将老大身边的打手摆平吧。面对一山更比一山高的其他打手,代理商必须正视这种局面,务必从自家的长处着手,练就一套“独家功夫”,虽不能称霸武林,但至少应该能够克敌致胜,让老大觉得你还有利用价值吧。

作者:黄海峰
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