——营销代理公司生存性思考系列·扩张

国庆前的一天，天气很不好，下着很大的雨。我在合富辉煌的朋友告诉我，他们公司解散了。作为中国第一个上市的营销代理公司，也是中国仅有的两个房地产营销代理上市公司之一。合富辉煌在成都正如他悄悄的来一样，悄悄的走了，不留下一点的声息。他们离开一方面是因为在这个城市水土不服，没有接到过什么像样的项目，来改变公司入不敷出的现状。另一个方面是房地产市场不景气状况下，一些代理公司的纷纷关门。合富辉煌在成都属于关门的先行者了。我朋友说，在以前的从业经历中，都是自己给公司说再见的，连被公司开过的情况都没有。而这一次经历的全公司解散，十分沮丧！对于我公司的发展前景，以及行业的未来，有一种兔死狐悲的凄凉。

合富辉煌事件可以思考两个命题：第一是营销代理公司的扩张问题；第二是行业不景气的情况下，公司该如何选择？

世联曾经经历过全国的扩张，后来收缩退回要主要以珠江三角洲为主要的公司布局，全国拓展业务。世联是典型的市场主义机会主义者，他们要进入一个赚钱的城市，而不进入一个有赚钱预期的城市，这个指导思想同样可以解释他们在项目解决上超过中原的原因。他们善于在现实的市场处境中寻找最优的解决方案。世联不做亏本生意，虽然他们若干次考察过成都，也对成都的房地产市场巨大的份额充满兴趣，但是世联不会在没有签好项目的前提下，就直接来成都开公司的。

而中原不一样，中原进入每个城市，大都发展得缓慢，生存艰难，而后又生存下来。地区公司中有的收益丰盛，有的收益微薄，也有的可能一直在亏本，但是这些公司都不关门的。进入一个城市的前几年，中原一般都是在亏本的。中原的企业，正如施永青个人一样，他们执著的追求，他们认为在时代变迁的沉浮中抓住机遇，比发挥个人智力与时代抗衡更加有价值。中原就是在沉浮中执著的没有倒下，才奠定他们现在基业的。

营销代理公司的顺利扩张要有几个前提条件：第一，目标城市的房地产开发对先进营销代理公司的需求存在。开发商不都是在用舅子老婊卖房子，房地产销售不是如卖青菜萝卜那么简单，以及出现了开发商不需要用回扣的高低在作为选择营销代理公司的主要依据了。这些先进地区的营销代理公司才可以进入的。成都市是一个外来营销代理公司存在机会，又不容易生存的城市。成都的房地产市场经历很长年份的销售黄金时期，可以说，直到2008年以前，这个城市的住宅销售的主要功劳，还是市场的大好形势，营销代理公司对行业推动所起的作用甚微。如果哪个营销代理公司认为自己在这个行业所起的作用举足轻重，那就是有点不识时务了。成都本土的营销代理公司虽然很多年没有出现很强大的领导型公司，但是又一直群雄割据，总有三五个公司十分活跃的，显示出你方唱吧我登场的繁荣。外来的营销代理公司一直都不能在成都很好的获得业务，除了中原到现在生存得很好以外。

第二，地区公司的负责人十分重要。营销代理公司与开发公司的地区负责人不一样。开发公司的地区负责人一般不会跳槽的，他们管理那么大的生意，收入是极其丰厚的。一般外来开发公司职业经理人的待遇及权力，要比当地城市高出很多。比如成都万科的刘军，没有公司有足够的诱惑可以让其跳槽的。

而营销代理公司就不一样了，特别是从房地产市场化程度较高的城市进入房地产市场化程度较低的城市，比如在成都，开发商对营销队伍负责人的认可，高于对公司认可的。一个在市场上很有声望的营销代理公司，可能一个项目做得很好，在另外一个项目，又显得很失水平，导致这个现象有很多原因，不排除大量的开发商自身因素。比如现在大家降价促销相对有效果，开发商非但不降价，还要涨价，并且要求营销代理公司销售速度要快，这已经超出了优秀营销代理公司的能力范围了。

但是，有一个重要的原因是这些营销代理公司的管理水平没有跟上公司发展的步伐，公司没有很好的机制可以吸引更多的优秀人才进入公司。机制的主要因素是待遇激励。如果一个地区公司的负责人可以很容易的获得项目的时候，又加上做营销代理只有赚钱，没有亏本的生意，那么这些人通常会选择自己去开一个新的营销代理公司，而不去当职业经理人。这个现象可以解释很多新的营销代理公司不断出现的原因。

成都的营销代理公司的分配制度，老板大多还是停留在个体工商户的思维模式，招一个高级的专业人才与招一个挨着门推销袜子的差不多。就是你卖多少袜子，给你多少钱。让高级管理人员与公司一起承担经营风险，而只支付跑腿的钱。很多营销代理公司地区负责人在不停的换，是其发展不好的原因之一。

对于扩张，还有很多因素，但是这两点极其重要。如果这两点没有处理好，公司的扩张性生存是很艰难的。其实现在营销代理公司的处境不是扩张问题，而是收缩问题，或者关门的问题，但是要先说扩张，才好继续说下面的问题。

文化勇