【编者】2005年3月30日，备受关注的天之骄子团签终于成功收场。天之骄子的业主在经历了18天的不懈努力，8次聚会，6轮谈判，团签80余户、总成交量近亿元，创下了京城集体购房交易量新高。
4月7日，搜房网邀请了天之骄子开发商及业主代表以及来自乐成国际、BOBO自由城、沿海赛洛城和鸿业兴园的开发商代表就团购团签的利与弊、在团购团签的过程中开发商和业主应该持有的心态以及如何成功组织团购团签等问题进行了讨论…
以下是天之骄子团购核心组织者赵强律师（丁丁当当8987）的团购经验谈：
今天来到这儿非常高兴，也感谢搜房网给我们天之骄子的业主们提供了这么好的一个平台，能够让我们在网络的空间中，通过网络团结起来。我认为最终实现了三赢的效果。这个不仅仅是我们赢，开发商赢，我觉得对社会来说也是一个良好的效果，在某些方面也能够积极的推动整个社会的一种平等、公平，这么一种理念的发展。所以说我觉得用这种“三赢”的效果来说更好。
谈到这次团签的经历，因为我们这些业主，我本身是团签的律师，而且同时也是团签的业主之一。我们在这里边，刚开始的时候主要通过这种网络的平台，然后积极地煽动起大家的热情，希望通过这样的团签，能够尽可能地维护我们这边的利益。有了这么一种想法，然后跟搜房网取得相关的联系，也得到了搜房的支持。之后，我们通过前期的一些准备工作，首先我们业主就定了一个期限，那么在第一天的时候，咱们搜房网就派出了相关的人员，跟我们进行了很好的沟通，所以在沟通之后，我们就利用这个平台，而且我们把注意力，把方向全部转移到搜房网，通过这个网络来集中体现我们的想法，来通过这个网络能够整合我们的一些意见，这样子有一个集中，所以说还是网络在这个过程中起到了很大作用。
其次，我们在这个过程中，因为一开始真的不知道开发商会有一个什么样的态度来对待我们，他是不是能够接受我们团签的这么一种想法，所以我们心里确实没有多大的底。但是我们最起码有一种想法，我们既然想买这里的房子，想成为这儿的业主，我们就应该付出一些热情，无论最后结果如何，我们要付出努力。而且在这个过程当中，我们都想好了，说如果第一次跟开发商谈的时候，我们先不说团签，我们希望跟开发商一块来沟通和交流一下，那么本着这么一个想法，就是尽可能的让开发商能够做下来，能够在这种交流的过程中有一种相互的信任，这样慢慢来进行一个步骤.
所以说我们前期考虑的相对来说是比较充分的，那么我们在这个过程当中，谈到一些我们自己的经验，就是团签的经验。因为刚才林总也介绍了，我们的着眼点在团签，而不是团购，团签和团购我们认为还是有些差别的，因为我们从一开始的定位就是定位在团签，当然每个业主都希望有一些价格方面的选择，从我们来说，我们对价格是次之的想法，我们更着眼于要跟开发商谈一些合同的条款，对合同的条款我们能够尽可能在一种平等、公平的角度上达到对更。所以我们是基于这样一个想法来进行这个活动的。
我们一开始准备的，我们认为是比较细致的，我们利用网络这个平台，第一次聚会是在“星吧克”，在聚会之后，我们根据当时的情况，选出了一些代表，那么在代表的选择方面，其实我们这个团体真是非常团结的，代表选择的方面大家是各抒己见，而且对所谓的代表团，这个专业，还有年龄层次、性别我们都是有要求的，也就是什么意思。
在第一次会议中，我们大概分了三个组，谈判组，资料组，还有联络组。拟出来6个人，其中有3个男的，3个女的，而且在这个过程当中，就是说年龄层次一定要有，年轻一点的，因为在购房的人基本上都是30岁以上的，像我属于比较年轻的，30岁到40岁的有3人，40岁到50岁的有3人，基本上我们是这么一个层次。因为考虑到谈判的一个技巧，我们也充分地进行了交流，因为我是学法律的，我主要侧重于在法律方面的一些把握。那么我们这里边还有专门学建筑的，专门搞建筑的，那么就是说他要把握在建筑方面的一些东西。那么同时还有学财务的，那么在财务过程中，他可能要进行一些数字的核对，还要进行一些其它方面的东西。所以说我们对这个谈判小组的要求还是比较高的
同时，我们也做好一些准备，因为大家知道，在这个过程当中，人是比较多的，80余户，实际上有些人没有参与进来，他也是非常关注我们团签的机构。我们80多个人组织起来，相对来说是比较困难的，所以说这个就充分地要求我们联络组，我们联络组有两名成员，我们把80余人分成8个小组，8个小组又指定了一名组长，这样就分散开来，也就是说每个组长他要亲自的开会，要签字打电话，要通知这10个人，这样会让这个队伍的整合性更强、凝聚力更强。因为一个队伍有了凝聚力和整理力之后，大家才会集思广益。
基于这种情况，而且我们对性格的差异，为什么说男的女的，年轻的，稍微年龄大一点的，我们在跟开发商的谈判过程中，要有谈判技巧，我们不能就是你来我往的对话，我们一定各要有重点，一定要把握好这个局面。所以在这个过程当中，我们一定要有唱红脸的，一定要有唱白脸的。必要的时候，有时候女性在这个过程中她能发挥她的作用，该缠一点的就缠一点。所以说我们在这个过程当中准备比较细致。因为一开始从网络上发出风来，因为网络有好的一面，也有虚拟的一面。或者是天之骄子的竞争对手，有些不支持团签的，所以我们还是做了充分的准备来面对这个问题的。
在经过了一系列的准备初步拟定了方案之后，第一次聚会，因为我们大概从上午10点，一直聚到晚上6点，在第一次聚会当中，我们分了小组，除指定了组长，组织了谈判成员之后，我们大家同时还写了书面意见，最后统一交给资料室整合。我们把文件整合出来，把大家的意见整合出来。最后再跟大家进行一些交流之后，我们业主进行了第二次的聚会，第二次的聚会我们基本上就有所明确了，通过第一次的前提和基础，我们基本上确立起一种谈判的思路了，我们第一次感觉就是，跟开发商要进行第一次的接触，说得严肃一点叫谈判。
在这个过程当中，我们第一次要全盘出击，不要跟开发商说我们要什么样的重点，我们把什么东西放在次重点，我们要全盘出击，把问题提得比较多。但是提得比较多要有一个分寸的把握，一定要让开发商感觉到我们不是胡搅蛮缠，要让开发商感觉到天之骄子的业主素质是比较高的。所以我们完了之后就跟开发商进行了第一次的接触。
第一次接触我们提了很多问题， 而且我们在这个过程当中，用书面性的东西确立起来，我们所有的资料都是拿书面的东西呈递给开发商的。这样可能会让开发商有一个感觉，也为我们会找一个比较好的理由，我们所有的东西都拿书面性的东西给你，你们给我们回馈的时候呢，我们最起码应该有一个形式上的平等，你最好也是以书面性的东西回复我。
所以第一次我们写了很详细的东西，包括我们觉得这个楼盘当中，我们希望得到一些什么，我们在这个合同当中，因为他们有一个基本样式的合同已经出来了，我们感到这个合同有些不对的地方，所以我们都跟他们提出来了，因为是精装修房，还谈了一些有关精装修房方面的问题。这也是我们也想从开发商那里得到一些信息，他能够回答出一些什么东西，或者他面对这么多问题的时候，他是一个什么样的态度。我们如果说了解了他们这种想法和态度之后，对我们以后的谈判能够做好一个非常大的基础。实际上我们第一次的谈判，大概是从下午一点，大概谈到下午的五六点钟，第一谈判非常全面的。
跟开发商第一次谈判过程中，我们感到他们非常友好，而且我们感觉到他们也接受了这种谈判形式。所以在这种情况下就鼓舞了我们的士气。我们回去之后大家都非常高兴，回去之后我们又拟定了下一步的重点。也就是说我们第一次跟开发商全部推出去了，但是推出去之后我们最关心的东西是什么，我们提出的要求，我们也知道，不可能得到全面的解决。所以我们把下一步，在第一次谈判之后，我们把下一步的重点就放在了，因为我们一开始说好了我们重点的是在一些合同条款上的把握，和一些补充协议方面的把握。 所以我们在这个网络的聚会当中我们就明确了，我们下一次跟开发商谈，哪些是我们必须要求他们解决的问题，也就是我们所认为的实质性的问题，哪些是我们所认为的，我们心里已经知道，跟开发商提出来，但是我们认为这些问题是比较关键性的问题。
我们分了档次，哪些问题可以提，但是开发商，至于说这个问题给不给我们答复，或者拒绝我们，都对我们不是很关键。所以我们基本上对这些问题就划了档次，也就是实质性的问题，我们必须加大力量，语气强硬的人，必须语气强硬。第二次谈判从晚上7点，一直到晚上12点多，我们也把这些问题都摆出来了。在这个谈判的过程中，我想开发商那一边也感觉到，我们哪些问题是实质性的，必须解决的。比如说举一个例子，他以前在他的附件里有一个样板间，我们说这个绝对不能要，这个条款如果要要的话，对于我们来说就是非常非常失去性的条款。针对这个条款，如果说开发商要坚持的话，大家可能就会有一些其它方面的行为，所以说这个条款坚决不能要。我们把这种信息，当然我们不会向开发商说了，这个条款就是实质性的条款，这个条款是关键性的条款，这个条款是可要可不要的条款，但是我们会用语气和方式，让开发商知道我们要什么和不要什么。 在谈判过程中，我们一致认为，开发商是比较大度的，所以说我们在跟他们接触的过程中也是非常愉快的。紧接着开发商实际上就删除了这个条款。
有一些关键性的条款，比如说新版合同签订之后，有一些小区基础设施配套的问题，比如说是水电，当时这个合同里边都写的是开通，说在2006年6月12日开通。那么我们说这个肯定是不行的，我们就要求一定要加上系统开通，你开通了还不行。[戴红骏]其实这个条款就是刚才业主代表谈的，我们也是真的。在前期过程中，我们也很草率就把这个合同做出来了，只不过现在正好赶上3月15号，按照新版的合同操作，所以一切的东西，有些还没有明确的落实。实际上我们已经把原来的合同已经都撤销了。我们在原来消化的基础上，在他们昼夜的谈判过程中，我们也在昼夜的开会。
在这个过程中，我们有三次（会议）从晚上7点开到夜里12点，虽然说这个过程比较艰苦，但是我们还是感觉到比较愉快的。就像戴总所说的，我们在业主跟开发商这种桥梁，我觉得用观念来表述的话就是公平，如果有这种观念的话，大家就有了沟通的平台，交流的基础。比如我们提一些无理的要求，为什么我们把这个定位团签呢？
因为好多的事实，不论开发商的角度，还是业主的角度，实际上都应该进行一种换位思考，这样一换位，大家就会达到一种统一。比如天之骄子，确实如戴总所说的，它认购的情况很好，它的性价比又相对比较不错。我们基于这种考虑和把握，其实我们一个重点的把握，我们重在团签。
就像戴总所说，我们一开始也怕不接待我们，你们80余人，后面排队的人还有很多，我们放弃你们，我们就会又出去了。所以我们对一致性的看法，所以说大家互相有一种对共同事实的了解。对我们业主来说，可能也是在沟通和交流的过程中，更好的能够按照我们自己的一些想法，或者按照我们自己的不过分，而且能够让开发商接受的想法和行为来跟开发商接触和沟通，我觉得这个是大家都共同考虑的一个问题。所以这个换位思考也很重要。
这个我们其实从法律的角度来说，因为我们这个合同我们知道，大原则就是自愿平等。我们面对房地产这么一个现状，房地产市场的这么一个情况，因为我们不说你们也明白这个道理，所谓我们经常所说的，在这个角度上，房地产开发商要有一些强者的地位，这个也是实际的情况。我们在这个过程当中，我们如何能够尽可能的拉近我们的距离，尽可能的做到一种公平，这样子的话，可能就对业主来说，或者对买售人来说，在这个方面应该是比较现实的。
当然，刚才席军先生提到的，如果有些问题跟开发商发生冲突了，作为律师应该通过什么样的方式尽可能的达成互谅、互让，或是妥协来好，来实现大家意见一致的这么一个结果，这个冲突和利益肯定存在的。那么在这个过程当中，因为有些业主，他对法律方面不是很清楚，而且很多的业主，有时候在一件小事情上就会纠缠比较多一些。比如我们这个团签队伍中，我们不可能遵循每个人的利益，我们把大利益和小利益划分开，基于这种利益的考虑，我们把一些问题分了档次，比如说刚才所说的实质性的、关键性的问题，还有一般性的问题，我们划分了档次。比如说像我刚才所谈到的“普通协议”的参考，对于这个条款，我们认为是必须的，是一个实质性的条款，这个条款比较删除。
那么，一开始的时候，可能开发商在这个条款上，我们是不是做一些变动，我们不要说得言词这么激烈，大家尽可能在这个条款上，你们也能够接受，我们也能够接受，我们在这个队伍当中有一人其实也愿意，有一部分人就坚决不行。在出现这种情况的话，作为我来说如何从法律的角度来跟大家做一个解释，为什么把这个条款要作为我们的一个实质性的条款，要作为一个实质性的问题来提出呢？这个里面就涉及了一个非常大的法律问题，别看这么一个词，这么一句话，将来可能对业主权利影响是非常大的。
比如汤泉的问题、也就是温泉的问题也是就是一个很大的卖点。如果在你的售楼处，你的资料仅供参考的话，将来有没有温泉，有没有其它的花园，一旦将来有了争议了，这个对业主来说就非常被动，开发商已经向你明示了，说仅供参考。那至于说将来是广告欺诈还是什么，那是另外问题了。但你签约了，将来这个争议会非常大。
但是如果要删除了这句话，很多业主提出来，删除了这句话，他的广告能起什么作用呢？如果说他不把相关的东西写入合同的话。我说这个意义不同，因为我们都知道，最高院在2003年6月10号，有一个司法解释，这个司法解释的第3条就谈到了，售楼书和广告宣传资料的问题，也就是在楼书和广告资料，我们一般认为他是邀请，但是它有一个规定，如果是楼书和广告宣传资料，对小区内的规划，对小区内的房屋它做了明确的允诺的话，对你买售人，就是说买这个房屋，你这个双方合同的订立，以及这个房屋价格起到实在性影响的，虽然没有载入合同，我们仍然视它为合同的。也就是说当时我们可以依据司法解释，他不载入合同无所谓的，但是他在广告宣传里面，他说了汤泉是很重要的，而且很显然的位置写了汤泉，那么这个汤泉它是一个明确具体的东西。如果开发商违约了，他没有汤泉，虽然没有栽入合同内容，但是作为合同的一部分，我们完全可以要求他来承担违约责任。
所以说这个很多不知晓法律，业主说你不写入合同不是也不受约束吗？所以说我从法律的角度跟大家一个澄清，这样就排出了大家的忧虑，就把它作为一个实质性的条款。所以说我在过程当中，我作为律师，当然还有其它方面的例子，在这儿我就多说了。
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