主持人：谢谢张总的发言，张总目光很长远，对市场的预测也是很有经验。那边明祥房产严女士，您是现场专业人士唯一一个美女，你能不能有一些观点跟我们分享一下。

苏州明祥房产经纪有限公司经理严丽萍：其实说实在，我今天过来也是跟各位精英学习的，在座反正大家都应该说是我的前辈吧。我同意大家说的，觉得不大会有拐点。那我们在实际操作当中也看到蛮多的，其实之前讲到房价跌啊之类的，只是说正好碰巧，一个是季节的关系，过年又下雪，本身到年底的时候，就有一些人本身是需要用资金之类的，那这个时候他需要资金的时候，可能会把房价低一点就出售掉。那几乎所有东西都结合在一起，给好多市民感觉房价有点跌的感觉，跌的趋势。其实我觉得，现在过完年过来，感觉很多房东都开始就保持，我不高兴再低的卖了。所以可能就是说，大家都感觉房价有点回暖的趋势，成交量慢慢上来。观望的还是有，但是实际有购房需要的客户，他坚持不住，要买还是要买。没有办法等的。

主持人：大家的观点比较一致。那么就是说，我想，我觉得就是我们苏州这个市场，可能还是要靠大家的一个共同努力了。那么就是说，可以看到在一手房的市场上，有一个风向的作用很明显，比如万科，他就是作为房地产的老大，他的一系列动作大家都看到，他在全国有一个带头性的号称是降价的行为。作为我们当地的经纪公司，尤其是品牌经纪公司，大家对市场有一个清醒的认识，大家有没有什么措施或者计划，我们怎么规划苏州2008年的二手房市场，我想市场的繁荣还是要靠大家的共同建设吧.这方面，有没有哪位先给我们说一下？王总？顺驰门店可是非常多的。

苏州顺驰不动产网络有限公司运营部经理王坩道：我们的门店可能多一些，但是就是说在整个行业里面，希望在2008年，尤其在现在这样，不管我们承认不承认，毕竟政策产生了一些影响，在这种情况下，我认为是一个好事，为什么这么说，因为包括一些网上备案等等，都是在控制风险，那交易变得安全了，客户就会放心交易，这是个好事。在我们整个行业里面，我们在座的都是比较有规模的公司，我们觉得我们有规模的公司，因为什么，因为更多从行业的角度，从整体的角度做一些事，做这样的事可能需要中介行业协会，还有房管局，我一直有这种想法，其实古代都有这种行会，行会规定是大家都要遵守的。现在行会是政府和中介协会承担，但是整体的东西很缺乏。我们的人员数量是比较多的，管理上难度也比较大，如果我们行业里边，没有牵头出来，成立这样大家共同遵守的行规，整个行业怎么谈良性发展，我认为任何一个成熟的市场，大规模的公司占领的市场肯定是最多的，我想在座的各位，我们可以看一下，我们这样规模的中介，加起来可以占市场的多少，如果我们只占市场的一小部分，我觉得需要我们做的工作太多了。

主持人：这个市场比例我觉得在座的加起来，应该不只是一小部分。

苏州顺驰不动产网络有限公司运营部经理王坩道：我觉得占不到市场成交量的大部分。

主持人：那王总的意思是要整合一些行业协会。

苏州顺驰不动产网络有限公司运营部经理王坩道：不是整合行业协会，是行业协会应该把我们整合一下。我觉得这样做，是对每一个有规模的公司都是好事。

苏州搜房二手房公司总经理钟志刚：现在据我所知，苏州这边，不像上海，就是上海协会机构比较完善，我记得上海协会常务理事都是大的经纪公司做理事成员。

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：苏州没有经纪行业的协会，只有房地产协会。

苏州搜房二手房公司总经理钟志刚：真正的经纪公司在站出来，能够商量一些对付市场的办法，或者对客户的，买房者的一些服务，等等这一套东西的话，就如何正规化，如何体现这个人性化，或者经纪公司的行业服务性，这一块苏州没有上海那么大的机构功能。我觉得苏州的行业这一块，现在急需建立，就是有没有办法。

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：这点我说实话，苏州现在主要是新盘居多，一手房就是二手房的风向标，老百姓可以选择一手房，但是到发达城市里面，可以说，一手房的风向标很难指导二手房。因为二手房他财务压力没有那么大，他卖不掉可以租，发展商不能。他的投资回报已经测算过了，所以当一手房越来越少的时候，其实二手房的业主心态会越来越坚定。现在需要有第三方协会来制订这样的规则，大家成交的数量和速度都会加快。现在我们是老死不相往来的话，大家工作都是重复的，事实上，刚才讲到跳单的问题，我个人觉得，当然可以跳单，不跳白不跳，你没有办法约束他，只有形成一个协会，或者形成这样的制度，大家去约束，这才有可能，这个游戏规则，我个人觉得，已经是，这个口是很松了，很难做到。

苏州搜房二房房公司总经理钟志刚：跳单对买房人有没有风险？

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：我个人感觉，现在政府出台这么多资金监管，实际上是在帮助小的中介公司，以前我在上海大的公司，我有实力，我可以跟银行合作，而我一家门面，我怎么跟银行合作？政府说你们做的不好，我来做个平台，这就是提升小门店，他说某某有资金监管，我们也有。所以中等规模先被淘汰，完了是小规模。这只是顺序。中等规模成本不算少，小专业公司又开在大专业公司旁边，你卖一百万，我卖九十九，你要不要？

主持人：我想，鲁总的这种说法，可能确实蛮尖锐的，因为苏州他整体的市场还是这样，没有谁站出来说我是老大哥了，更多是中型企业，在座的对鲁总的说法有没有认同或者反驳？

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：我的观点就是中型规模的，他在机制不完善的形成下，他受的伤最大，大型规模的，他有实力可以撑，他有好的点可以做。中等规模的公司有一个要求要做大，他吃什么？他最累。我是觉得，大家都整合起来做中等规模，不一定没有机会，客户现在上网，什么都看得到，我们中介公司之间反而老死不相往来。现在不是怕合作，应该先小人后君子，先把规则说好，大家都愿意。就怕什么都没说清楚，都不愿意做第一个吃螃蟹的，因为规则没有定好，会不会吃亏。这就要靠第三方来协调。

苏州志恒房产经纪有限公司总经理周颖：关于合作这个问题，我觉得可能跟苏州的一些市场的特色有关，我觉得这个合作吧，倒也不是说你中小型公司不倡导，而是说很多品牌公司倡导不合作。

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：原因是什么？

苏州志恒房产经纪有限公司总经理周颖：第一点，可能合作利润点会下降，合作操作方式，衔接上对客户的服务不能保证，很多小中介跟你大公司合作，大公司的操作流程跟他们不一样，客户可能感受不到他们的金牌服务，或者对他们资源的，他们辛苦开发的资源，合作掉了，同样的工作量，损失了一半的营业额，小公司是有一摊做一摊。

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：你所指的小公司，话语权都是一样的，大家都是凭这个吃饭。但是我觉得，我个人的感觉是因为机制的问题，因为在这里，不是我们照搬国外，但是国外成功的运营模式是可以借鉴的。

苏州志恒房产经纪有限公司总经理周颖：这个壁垒需要大公司来打开。

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：不是某个公司去打开的问题，这是一个组织，一个行业协会，第三方，我一直强调不是一家公司的能力可以做的。大家不愿意做都是害怕，我做了，结果我吃亏了。对不对？人都有私心的。我们说说监管的问题，谁来做裁判，谁做的不好，刚才讲的服务质量不到位，大家都有公约，包括讲的黑名单，现在上海几家大公司，都有内部的跳单黑名单。这个等于说大家感觉是生存需求，大家才来合作，大公司现在觉得我不互通有无也能生存，但是跳单是很不能容忍的，这个人老是跳来跳去，大家就觉得非常不爽，把名单黑进去。我觉得还是缺乏，我们这个行业缺乏一个能够有第三方帮忙整合的东西，有的话可能会发展得更好一些吧。

主持人：那张总对这个相互合作有什么要说的呢？

苏州信义置业房产经纪有限公司区域经理张建平：我觉得是这样，像鲁总谈到的是美国的模式，但是我们必须要承认，就是我们现在在国内二手房比较发达的，包括上海也好，广州、深圳也好，都没有办法进行类似作业，是因为就像鲁总讲的，没有一个强有力的第三方，因为美国的这种法律法规很健全，他基本上95%以上的交易必须通过二手房，就是百分之百的交易都要通过经纪人，他都有刑法有强制，但是我们国内没有办法做到，这是很关键的一点。换句话说，就拿苏州来讲，苏州的房协，或者我们讲我们这个行业，中介管理处，可以做到这样吗？不可能。上海这样健全的行业协会都没有办法做到，这你也没有办法。这是第一点。

第二点，我相信大家都有所谓的跳单也好，类似的这种东西，但是没有办法，我们必须要接受这样一种现实，这是外部存在的，同样的话，这也是因为说，其实在苏州这个市场上，这个行业发展的起步并不是那么早，也就是大概十年的功夫都不一定有，就是慢慢开始形成，实际上，苏州的，据我了解，苏州跟杭州比的话，苏州公司数量比杭州多，苏州的公司比杭州多。我指的不是门店，是公司。但是杭州的门店一定比苏州多。是因为我们一个门店就一家公司，同样上海是一样。事实上我们起步比较晚，但起步比较晚代表着老百姓的意识当中，要通过中介成交房子这种被接受的概念还是比较少，他认为说，找你，跟我自己成交，没有什么差别。特别是现在，我们做资金监管也好，交易中心都有开一个口子，可以他划一下，钱就帮你代做了。老百姓没有形成这种意识，曾几何时，上海也是这样，上海人很精明，为什么我还要分那么多钱给你。你帮我做了什么事情？大家一直在思考这个问题。事实上我觉得这是我们自己本身要思考的。每一位都要思考，今天我们提供客户什么。我们一直在思考，就像资金监管这件事情出来，对于越小的公司来讲，他越有利。因为他有同样的大家交易的规则，他可以让客户很放心，以前大公司说安全，你通过我们交易很安全，我们不会吞你的，现在有资金监管，大家都一样。所以现在我们这家公司可以给客户提供什么？这就是必须是我们的专业，我们的服务品质，各方面要有一个提升。客户才会买单。

我也知道苏州会有一些公司专门做一些偷鸡摸狗的，派卧底，拿房源。其实如果真正理解这个行业的核心，现在名单满天飞，你有我也有，大家都有。客户为什么要给你，说不定，某一户，十几家公司都打过电话，大家都有，资讯刚出来可能是致胜关键，但是接下来不是，可以花钱买的，谁都有。那变成我们思考，怎样让客户认同我，认同我们。如果我们不断思考这些问题的时候，其实对于我们自己的专业度和服务品质各方面都有提升。我们70%的应该是老客户转介绍，这才是合理的。客户之间的相传，你才能形成稳定的客户群。至于同业的合作，大家是不是有同样的标准？有同样的标准才有合作的基础。否则的话，我举个不太好的例子，比如说在我们公司，你是代理人，或者说你人过来，你是产权人，你拿身份证复印件，我们拒绝签约，如果换成是一家公司他绝对可以签约，分歧马上出现，你为什么不给我签。那就是大家的标准不一样。所以说，这个前提是我们的所谓的主管部门有没有能力建构这样的标准，有当然可以做，没有怎么做？一定会产生很多的分歧，最后还只有闹得不开心，现在我们还可以坐下来谈，如果弄两个案子，起哄起来，大家都没办法谈。所以我们还是希望市场可以变得更好，客户感受的服务，或者交易流程更顺畅，对于我们同业来讲，我们业绩可以蒸蒸日上，市场可以越来越规范，看看我们自己还有哪些可以修炼的。这个对我们这个行业可能会有帮助。

主持人：谢谢张总。那么可以说，如果大家觉得如果有一个强有力的第三方，对行业进行整合的话，大家都是比较欢迎的。那可能目前国内的氛围也都没有成熟。在这种情况下，是不是经纪公司更多地靠自律呢？这个大家有没有什么想法？或者哪些公司在这方面已经有所行动了？

苏州兆丰不动产连锁机构总监鲁元龙：其实我觉得在目前市场不景气的时候，应该讲服务致胜，在2005年的时候，上海的市场那个时候我们就提出怎么去思考我们的服务。其实做中介这个行业，提供的就是服务，就是服务性行业，服务到底有何特色，我来苏州，我个人感觉，哪家公司我都去过，我个人感觉，服务真的是很有差距，在服务上可以提升的，还是很多的。不管是你噱头的服务，还是你实实在在在做的服务还是有很多差别。我目前还没有看到我们中介行业所做的哪些区别于其他，就是同行之间，区别于其他的，有标新立异的特色，适合苏州的，没有看到。我们2008年可能，市场好的时候大家忙着签约都来不及，趁着市场不好，我们思考什么服务是可以做的，我相信，刚才大家讲的，在资讯很泛滥的前提下，那差异就是服务。同样的一通电话，你可能就被挨骂，你可能就赢得客户。关键就是看中介公司怎么做到，我觉得还是服务致胜。我们提供怎样的服务。是需要反思的问题。

主持人：谢谢鲁总。永庆呢？永庆还没有发言。

苏州工业苏州永庆房屋运营部经理柳传银：我今天是带着学习的目的来参加这个会议。我也比较算晚辈吧，因为我们永庆公司到苏州这个市场才将近一年，之前是在昆山，主要做台湾人，还是有一点独到的经验，因为苏州的市场我们老板也比较看好，通过大家说的，苏州市场我个人感觉也是不错的，我们老板同样有独到的眼光进入这个市场。我们的服务主要是，主打理念是专业用心服务，做得更多的专业，不是说出来的，是做出来的。