史上最严厉的楼市调控政策对西安市场的影响近来愈发明显，楼市成交惨淡，消费者驻足观望。昨日与数位业内老总品茶闲聊，大家都表示了对于未来市场的担心，同时各位也都坦言现在面临的压力很大，而我对于市场的研判显然没有那么悲观。

说新政

市场不会继续恶化 西安房价肯定还涨

我在西安做房地产有十几年了，就个人对西安市场的理解：我认为未来西安房价肯定还会涨。为什么这样说呢？首先，从国际大环境来讲，现在欧美国家的经济并不景气，而中国目前也面临着经济可持续发展的压力，保8怎么实现？只有拉动内需。虽然也有人说此次楼市调控，若房价降不了30%国家就会继续出台政策，话是这么说，可眼下为什么不接着出政策了？其实，政府也在观察国际环境是朝着什么方向发展的，如果继续打压房地产，势必会拖累相关联的其它各个行业，金融风险会进一步增大，银行或许会面临倒闭的危险，但另一方面，房价如果上涨过快，就会引发许多社会和民生问题，当然这也是政府不愿看到的。大环境今后到底朝哪个方向发展，现在谁也说不清，我自己判断：市场不可能继续恶化。

其次，西安目前的定位是“国际化大都市”。过去说到西安，无非就是几个点：高新、曲江、经开，而现在来说，不单有浐灞、大明宫，还有泾渭、沣渭新区等等，所有这些都是在打造一个国际化大都市的雏形，为什么要修了一环，修二环、三环，还要修地铁呢，就是要丰富和聚集社会资源。现在说西安房子均价6000，其实一点都不高，可以这样说，西北五省，乌鲁木齐比咱高，银川比咱高，咱只比兰州和西宁高，与西安同等的几个城市，比如说南京，他们的均价是8000，将近9000，武汉在三、四年前就8000多了，所以大家对西安的情况要有充分的信心，我觉得西安房地产肯定涨，所以不用担心，最近得调控政策也只是一个阶段性的影响。

侃价格

降价不是唯一选择 分析客户群很重要

“新政”强力打压之下，部分楼盘开始打折优惠或采取降价的措施，这对于销售来说可能会有一定的促进作用，但是有点营销常识的人都懂得，对于老百姓来说，不是说一点点的优惠就能打动你的客户，房子是没有好与坏的差别的，只有合适与不合适的区别。举一个例子，前两天我去看车（我对车一窃不通），奔驰的钱一分不降，宝马优惠了3万，但是没有看上，还是觉得奔驰好。这说明什么问题呢？有时候一点优惠其实不是主要原因。对于开发商来说，现阶段解决政策对于楼市的影响，我觉得最好的方法，就是要好好地分析下自己的客户群，如果一段时间你的售楼部不来一个人，那可能是你没打广告；打了广告来了人没有成交，是因为价格高？还是因为产品品质？你不见得非要降价，先看看你是什么问题，降价也许只是一个小的办法。有些老总会说降价是最直接的方式，但是市场阴晴是你很难把握的，可能还没等你降价呢，行情就会转好。

谈营销

特长还是均好？几张牌要轮着出

在营销过程中，有些开发商和代理机构常有困惑之感，是突出项目某方面的特长？还是以“均好”作为诉求。教育牌、科技牌、物业牌、会所牌、建筑牌等等，要出哪张牌，只是组合排列的顺序不同罢了。产品这块包含了地段、周边的配套、户型、性能等很多方面，教育只是其中的一部分，有的企业把它强化了，抓住了关心下一代的心理作用，于是就把市场打开了。但也许又有一段时间教育牌受冷遇，环境牌、生态牌成了大家关注的焦点，甚至打会所牌，但是不管怎样，这其实都是围着产品的几个东西不停的说。这两年说教育不成了，就换一个话题说，过两年可能有效，就接着说回来。高新这边教育配套比较完善，我们这边的项目也相对能沾上光，于是后期就没有把教育作为重点。北郊的一个项目讲北欧风情，其实打的就是建筑牌，反正就是这几张牌来回出。

下面我再说一下项目的“均好”，你卖12000的时候是打科技牌，卖到15000就讲均好，等卖到18000了，讲均好不行了，就又讲科技。说到这里，举一个不太恰当的例子，比如说美女，刚开始或许讲模样、长相和身段，到后来当你没词儿形容的时候，于是就说某某人有气质。楼盘的销售是同样的道理，你千万不能一次性说完，要半遮半掩着才有意思，不能赤裸裸，那就不好玩了。讲项目的均好性，如果你觉得实在没得说，就可以讲教育，困惑地无法找到诉求点，那是因为你没有挖掘自身产品的潜力，没有把某一个点拿出来讲，比如我举一个简单的例子，像中铁，那么多小金人摆在那里，你要说出来别人才知道，其实产品都是期房，都是在图纸上卖，你要怎么卖呢？就是要把这东西说出来。

话团购

“看房团”服务可以做得更细些

目前有关团购的案例非常多，作为房地产网络媒体，可以把服务做得更深入一些，比如说在网站上可以提供一些楼盘供选择，还有在后期流通环节，比如说买卖合同、法律这方面，提供一些专业知识的服务，这样可能会做得更长期、更专业，购房者也会对你认可和产生依赖。团购后期的客户跟踪这块可以做得更深入一些，不管是成交的还是不成交的，他为什么没有成交，可以找找具体的原因，做到如上所述，那么看房团就一定会转换出更多的实际购买力。我们“八号府邸”这个项目由于定位高端，团购的情况不是很多，目前形成大批量团购的比较少，成交客户相对比较单一些，跟网媒的合作，更多的是渠道的建立。