龚雪芳:新政下如何出业绩 巧用网络赢市场

中联地产宝安东营业部区域经理 龚雪芳

龚雪芳，中联地产宝安东营业部区域经理。新政出台一个月，在整个中介市场低迷的情况下，龚雪芳经理所带领的团队，5月份的业绩超过了同行地产四个分行店面的成交量，用“巾帼不让须眉”这句在龚小姐的身上非常贴切。6月4号的小鱼走店，搜房深圳二手房网记者有幸采访了这位地产界的女强人。

搜房网：龚经理您好,作为宝安东营业部区域经理，请您介绍一下您负责的片区，并分析一下宝安区的三级市场情况？

龚经理：广大的搜房网网友们大家好! 在这里简单给大家介绍一下我所负责的片区，新安片区的一个优势。新安片区是宝安区政府原所在地，是经济、政治、文化融为一体的片区。我们主要代理的楼盘有湖景居、冠城世家、香槟广场、恒安花园等。属于中档的楼盘有19区住宅，还有大华苑、宝雅花园、碧涛居等楼盘，现在我们主要代理的是学位房楼盘。高档楼盘的均价都分布在1.4万左右，中档楼盘价格普遍分布在7000-9000这个区间。地铁的开通对我们附近的楼盘来说会起着一个很关键的作用，会影响未来两三年房价的走势。我们这边有一个很大的特色就是属于那种商业地带，交通购物十分方便。附近除了有万佳商场、家乐福商场，还有现在正在兴建海雅商业广场。

比较不稳定的房价应该是在新中心区片区，那边楼盘以前市场高峰期的时候，泡沫比较大一点。因为大家都比较看好新中心区片区，而且近海，政府各方面的规划、配套都比较完善，所以房价飙升得过快一点。像西乡片区的楼盘，我觉得是投资者重点可以考虑的一个片区，因为配套、各方面设施目前来说相对不是很完善，但楼盘价格相对比较低，对于那些想投资的客户来说，买了有比较大的升值空间。

搜房网：好的，谢谢，请问新政出台后，银行一下提高了房贷门槛，使得部分买家贷不到款，从而引发了退房潮，请问一下这段时间这种案例多不多？

嘉宾：在这段时间这个案例是在各大中介公司来说，相对比例会比较大一点。前两个月之前，成交楼盘的时候，银行也承诺过客户，贷款是比较容易。但是这次政策调控确实影响比较大，这是不可否认的事实。但就我们这个片区来说，5月份所遇到的这种情况只有1单受房贷影响比较大，其它都是已经安全过户，都没有什么问题，因为出现这个问题的时候，我们有一些相应的解决方案。

首先第一点，针对贷款的问题，有一些业主自愿把房价降下来，降几万给客户;另外一种解决方案，客户在首期款方面自己筹备多一点点，因为我们贷款差价不多，只是一成二成之间的问题，所以针对这个状况，客户大部分能自行解决。因为这个房子既然决定买了，还是希望能够顺利成交，所以他们在供楼方面，在首期款方面，自己辛苦一点，也争取把这个房子买下来，让银行顺利过户。

搜房网：好的，谢谢，最近一个话题是特区扩张之后，市政府建议市民把住房需求从关内引到关外，实现关内外一体化，您觉得这次社区扩张对宝安区的楼盘片区有什么样的影响呢？在房价或者是在成交方面？

嘉宾：特区扩张之后，对关外的建设和发展来说，都是很有帮助。在短时间之内，也会对宝安楼市影响比较大，因为特区一体化这个政策给了市民一种信心。宝安新安片区总体来说，从同区域一些楼盘的对比而言，房价是相对比较低的，如果特区一体化实施，自然会拉动宝安新一轮的上涨。但是这个上涨的时间，不会在一个月以内达到突飞猛进的效果，我觉得要有一点点时间过渡。

搜房网：大家都知道新政出来以后，很多中介公司成交量下跌，而您依然在这个特殊时期，保持良好的业绩，请问有什么样的方法，或者有什么好的经验和同行朋友们分享一下？

嘉宾：第一，在管理的过程中，面对逆境我们非常注重心态的管理，因为我们觉得，做业绩时如果心态是消极的，对市场的变化有抵触心态，就不可能把握到市场的方向，所以要从心态开始下手。所以首先就是调整心态，包括我们管理者自己，就很需要把自己的心态变得更平和，给下属员工一个好的榜样，这样才能安稳住团队人员，让大家依然保持积极性。

第二，在新政出台的冷淡市场下，更要善于运用好网络。网络是我们非常注重的业务手段。因为我们的分行属于社区店，不可能有非常多上门客，也很难依赖其它途径上，所以我们比较注重网络的运用，这也迎合了我们公司及营业部的想法。整个宝安营业部对网络方面非常重视，要求每位入职新员工都要有一个自费端口，这是公司的规定，而且我们也必须要执行到位。现在是网络时代，如果做地产中介，没有自己的网络端口，很难吸引到一些优质客源，所以我们在网络方面下的力度会比较大。

第三，就是销售手段，上个月侧重点是在做集中销售，因为我们做集中销售的次数非常多的。为什么要做集中销售呢？因为这个市场，我们客户都比较零散，员工在业务手段方面，方向感不是很强，所以必须要管理者来带头，让员工跟着走。比如说这个楼盘里面，我们要选一个重点，选择重点之后，我们要集中火力把它销售出去。同时也让员工们的思维跟上了我们的步伐，总体来说，执行力上去了之后，做任何事情都会迎刃有余。

搜房网：谢谢龚经理接受我们的采访，并为广大网友提供了专业的分析和见解！