《门店胜经》之（一） 道、势、气、术

我进入的第一家公司，就是信义房屋，台式房地产经纪公司，所以我的风格更倾向于台式。我一直都是在上海做，在过去很长一段时间，上海一直是信义和中原各领风骚，有时候是信义第一，有时是中原第一。但是现在格局发生了变化，现在上海做的非常好的有一家是永庆房屋，还有一家是德佑地产。
德佑地产在上海普陀区是遥遥领先其他经纪公司，当别人做30、40万，它就做60万，别人做60万，它就做到100万以上。因为德佑地产一直用精耕豪宅的方式，来精耕普通商圈。
现在上海有句话，叫"永庆过后，寸草不生"，是不是形容得很厉害。为什么这么说呢？举个例子，如果你给同一个经纪公司的8个经纪人打电话，问："给我5个在深圳买房的理由。"那么你可能就会得到8种答案。但是，如果你是给永庆的经纪人打电话问这个问题，无论你问谁，你得到的答案是一样的。因为，永庆公司，每天晚上都有一堂课，叫"话术提炼"。就是在分行里，每天晚会的时候，所有经纪人站成一排，经理问一个客户可能会问的问题，然后经纪人回答，有的答得好，有的不好。于是店铺秘书就把好的回答都记下来，然后，大家再一起提炼、整合一下，变成一个统一的答案，所有人都背熟。以后只要有客户问这个问题，那么他得到的答案就一定是这个统一答案。
刚才讲这些，就是想告诉大家，中介这个行业，要做好，首先是要有"道"！

一、道。
什么是"道"？"道"就是方向。
很多人问我，是港式好，还是台式好？
深圳大多基本都是港式房产经纪公司，因为就在香港旁边。香港人多地少，行业竞争也激烈，经纪人都是靠业绩说话。但是在台湾不是这样，在台湾，一个开发商拿下一块地的时候，中介公司就会一直跟着，给开发商提建议、作策划，房子做好了就帮助做广告、做销售，销售完了后，再做二手房。所以台式企业招经纪人是不招熟手的。但是港式公司，就是招熟手，招有经验的人。
你说是港式好还是台式好呢，是太极拳好还是金刚拳好？其实所有的东西，练到极致就是最好！你把港式做到极致了，你的业绩一定好；台式做到极致了，同样你的业绩也一定好。
你说房产经纪公司是直营还是加盟好？深圳大部分都是直营的，但是美国大部分都是加盟的，都有做的好的，所以我们没有办法说到底是谁好。
中介其实就是一个"人"的行业，只要把人用好了，不管你是什么模式都会好！
对于个人来讲，也要找对"道"，也就是你的方向。
有很多人，来这个行业就是为了赚点钱就走，但是，像台湾信义的一位老员工，他做经纪人做了30多年。他就是找到了自己的"道"，而且扎扎实实的做下去了。

二、势。
第二就是"势"， 什么是"势"，就是趋势。比如说，现在网络客户越来越多，经过我们统计，45.8%的客户来自于网络。那你作为经纪人，你有没有博客？有没有懂得怎么使用网络？
再就是行业市场趋势，我们这个行业是受政府调控影响比较多的，我们研究了一下从03年到现在的市场调整周期，整个行业的调整周期是不会超过10个月的，也就是说市场往下降，过了10个月就会起来，反之一样。所以我现在在杭州开店，采用银行的"大店带小店"的模式。什么是"大带小"呢，银行在一个地方开一间分行，然后在这个分行周围开几家小的储蓄所，这就是"大带小"。我也是这么开，我在一个地方开一家大的点，然后在它周围片区开4到5家小店。当行情不好的时候，我就把小店关掉，保留大店，但是小店的所有优秀的精英我全部放到大店，我的客户群就不会流失。所以这也是把握趋势的一种。
再一个，顺应时代趋势。我们做数据库营销，我们以前所有成交过的客户的邮箱记录下来。每时每刻只要有笋盘、政策、投资方向、市场分析等等，我们会通过统一邮件发给这些客户。这个效果也是很好的，客户会记住你。
所以我们说要跟着发展的环境走、跟着趋势走，这就是"势"。

三、气。
第三个是"气"，也就是士气，也是战斗力。
如果你进到一家门店，马上就有人笑呵呵的给你端凳子、倒水，你问什么他都能对答如流，所推的房子他都非常熟悉，整个店铺内的气氛都非常有感染力，这样一个团队，我们可以断定它的业绩相对来讲会比较好。如果你去一个门店，整个氛围是死气沉沉的，没有一点团队状态，对着客户无精打采，客户问房子，他还去电脑上查找半天，这样的团队给你什么感觉？
所以说一个门店的团队氛围、战斗力是否高昂，决定了这个门店的业绩好不好。这就是我们说的要有"气"。

四、术。
最后一个才是"术"，也就是技术、技巧。
很多人都觉得"术"最重要，都喜欢去研究"术"。但我不这么认为，笨一点都没有关系。
我们杭州公司，有一个月评选出的"top sales"是个结巴。你说，作为销售工作，一个结巴怎么运用推广技巧呢，但是他做到了。举个例子，客户问："这房子六楼，没有电梯，太高了吧。"他说："不高，你爬、爬、爬、爬一会儿就到了！"
所以说这个行业欠缺的不是技巧，是态度。一件事情我让你去做，你做不好，这没有关系，技巧我们可以通过培训，去教会你。但是如果你是不去做，这个就是态度问题了。