【主持人 苏婕】：欢迎来到第六届中国房地产经纪人大赛颁奖盛典暨首届中国房地产经纪行业网商大会，首先要跟到来的朋友表示道歉，我们的现场座位比较的紧张，请大家多包含。首先请允许我介绍今天到会的嘉宾，他们是：

搜房控股董事长莫天全
中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强博士
台湾不动产仲介经纪商业同业公会理事长李同荣
上海房地产经纪行业常务副会长兼秘书长方晨
中原集团主席黎明楷
21世纪不动产中国区副董事长、总裁卢航
链家地产董事长左晖
伟业我爱我家董事长刘田
满堂红（中国）集团总裁陈戎
中联地产董事长杜欣
中原地产上海公司董事总经理谭百强
21世纪不动产中国副总裁张卫平
21世纪不动产上海锐丰总经理叶厚彪
上海汉宇地产董事总经理施宏叡
上海德佑地产董事总经理邵非
永庆房屋上海总经理陈史翎
志远地产总经理钱建国
福美来不动产上海董事长胡正华
搜房控股副总裁兼二手房集团总经理张志宏

    2007年，搜房网联合中国房地产经纪人大学发起中国房地产经纪人大赛，得到了中国房地产估价师与房地产经纪人学会以及全国房地产中介行业协会的鼎力支持。接下来，有请中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强先生为本次盛会致辞。

【柴强】：尊敬的莫总、各位来宾、在座的各位朋友，全国房地产经纪行业的朋友们，大家好！
首先，我代表中国房地产估价师与房地产经纪人学会，对搜房举办的中国房地产经纪人大赛颁奖盛典表示热烈的祝贺，
也感谢搜房在当前这种形势下，我们房地产经纪人员和机构面临困难的时候，举办这样一个活动，增强我们的信心，为了迎接更加美好的未来而做好准备！
在这里，我想简单谈一下我的感受，我感觉到，房地产经纪的活动，实际上是我们需要的，因为房地产买卖租赁的一些活动都需要房地产人员和机构来提供服务，这是毫无疑问的，特别是从西方发达国家和地区来看，这个行业未来的前景还是非常的广阔，所以目前遇到的一些困难，我觉得也是暂时的，因为只有市场经济在，只要它存在着房地产市场，这个房地产的交易永远是存在的，有时候兴旺一些，有时候低迷一些，也需要房地产经纪的服务。所以这个行业这个职业是永存的，所以希望大家坚持，再努力，也要做好应对的准备，为了迎接美好的明天而储备力量，做好心理上面其他的准备。
最后，我预祝这次活动取得圆满的成功，预祝获得成绩的人员为经纪行业做出更好的工作，而没有取得成绩的人希望明年可以再继续努力，谢谢！

【主持人 苏婕】：感谢柴强博士的精彩致辞！12年是一个轮回，12年可以让一个少年步入青春岁月，12年可以让一个公司从小企业变成大品牌……12年，搜房由最初的6个城市扩张到如今的314个城市，12年，搜房网由最初的“城市典型住宅指数系统”成长为美国纽约证券交易所的上市公司，接下来，让我们用热烈的掌声有请创造了这一切的搜房控股董事长莫天全先生为我们带来精彩的演讲。

【莫天全】：各位领导、二手房市场各位领军的代表企业的董事长们，管理人员还有所有的经纪人，大家下午好！
我今天是以汇报的形式来给大家汇报一下一年以来我们做的事情，也给大家汇报和交流现在房地产市场形势。
    搜房网在过去一年当中得到所有房地产经纪公司和经纪人的大力支持，自从去年9月份在纽交所上市以来，我们一直保持比较好的势头，我们取得的这些业绩相当大的部分是依托于房地产经纪公司，特别是领头的房地产经纪公司和经纪人的支持，感谢大家！
    搜房网到现在，我们是106个城市，我们的信息覆盖了314个城市，近8千人，我们是全心全意为这个行业搭建一个平台，能搭建多大就多大，也是全心全意支持产业界的朋友、企业，大家一起共同发展。我在每年年底会在全国拜访感谢我们的大客户，也是一直支持搜房最有力的企业家，昨天在成都，今天来到上海，让我感觉到这个场地是最温馨也是最庞大的，谢谢大家！
    搜房到今天还保持全球最大的访问量最高的房地产互联网企业，这是中国很自豪的一件事情，当然现在对我们的压力也是巨大的，在过去半年当中，跟我们的经纪企业一同推动发展。网商是下半年顺应市场形势推出的创新，我们希望搜房网这样的发展能够给我们带来更多的工具，能够给我们节省更多的成本，让我们顺应这个市场的发展，赶上互联网、电子商务的发展，所以今天把它当作一个主题来做，当然今天的重头戏还是第六届中国房地产经纪人大赛颁奖盛典，这六届坚持下来很不容易。
    下面，我更多的是给大家介绍一下中国房地产市场形势的情况，因为我们的发展确实到了一个非常重要的关键时刻，中国跟我们企业界的大佬谈这些事情，现状是什么样的状况，不确定性还是很强的。根据我最近参与的一些事情来给大家做一个交流。
根据我们最近的数据来给大家做一个汇报。中央经济工作会议刚刚召开完，我是在开会之前中南海组织一次座谈会请了五位专家去，我是当中的一位专家，在这个会议上面，给明年房地产做一个铺垫，在座谈会当中，我们讨论了四个方面的事情，第一房地产政策的效果怎么样，第二对保障房的作用如何，第三对明年市场的基本判断，第四短期政策和长效机制。
    简单介绍一下这些情况。目前为止政策的效果应该是非常的显著，中国指数研究院百城价格指数从去年4月份以来到今年9月份，价格回落，这个信号给政策制定者非常有帮助的，他们认为政策效果达到，再往前走不需要更强的政策，但是目前取消这个政策也是不太合适的，这是第一个有关有效性的问题。
存在的问题是什么呢？最大的问题是土地供应的问题，因为到目前为止，我们今年的土地成交还不到计划的50%，到11月份才有44%，所以土地供给，供给不到，对于未来影响是很大的，3、5年以后市场怎么样，是否还重复两年以前的高速增长，这是引起大家关注的。
    保障性住房，刚刚推出来的时候，今年1千万套，政府说已经开工了，5年之内3600万套，这是很大的数字，市场50%的分量，再加上限购的政策大家没有想到，保障性住房的政策，根据座谈，有一个事情我自己也是没有理解的，这个政策是一箭好几雕的作用，自去年房地产调控以来，中国房地产投资、开发受到影响，受到影响怎么办？跟房地产行业息息相关的行业有很多，我们要保证国民经济高速的增长，所以保障性住房这一块是弥补，至少可以用来弥补，去年4月份以来的政策给我们的房地产市场带来的负面影响，支持相关联十几个产业的发展，最后支持GDP的增长。它也是纯粹的政府看得见的手支持这个市场的发展，中国经济虽然还在高速增长，但是增长的趋势是在放缓，尤其是GDP的增长速度在放缓，所以经济界基本的原理，凯恩斯的理论，支持政府用积极的财政政策扶持国民经济的发展，最早提议很紧张，雇佣一大批人挖坑，再雇佣人把坑埋上，这样保证就业、消费，保持经济的发展，所以保障性住房有可能存在很多的问题，质量不好，管理不善等等，但是支持产业政策、财政政策、经济角度来看，这个政策比挖坑和埋坑要好得很多，所以把它放在国民经济又有一定的道理，起到中央政策的目的。
    谁也说不准明年会怎么样，上下半年有很大的变化，但是基本的认识，明年谈是新房市场，新房市场的价格会往下调，但是调整的水平全国不会太大，5%左右，在个别的城市也会超过10%，因为在历史上很少看到中国房地产市场下降平均水平超过5%，成交量和现在差不多。现在一个不太好的状况，新房和二手房有倒挂的现象，它导致二手房的价格没有下来多少，所以明年二手房的价格下降幅度比新房来得大，价格下来以后，二手房成交量会回到一个比较好的水平。
    有关短期政策和长效机制的讨论，这一块的讨论，复杂性不多说了，金融支持，美国那一套体系，归结到有两点，第一对限购，大家都在盼望限购有所调整，但是限购不可能在短期之内取消，有人还认为限购是地方性的政策，限购能不能成为一个国策，成为国策地方政府就没有办法来改变这个政策了。所以这些讨论，人我基本感觉到，限购在短期之内是很难取消的。第二政策制定层面，长期来看，为了确保房地产的价格上涨不至于太高，从基本面来说，要保持房地产市场有一个适度合理的过剩，如果这个市场有合理的过剩，房地产的价格会继续不断上涨，但是同时也会看到上涨的幅度不至于过高，不至于引起社会不平衡，中低收入者永远买不起房子，政策层面有这两点。
    有这个机会跟大家共享最近开会或者说讨论的一些内容和想法，但是没有任何的结论，我们只是探讨。

    下面用具体的数字给大家介绍一下现在房地产市场是什么样的状况。
    我们还有一个兄弟单位就是中国指数研究院，他们给我们做大量数据的分析，下面我用数据给大家汇报一下我们的判断。政策环境不多说，调控还没有松动，也谈不上可持续的加码，措施确实是一直在那儿，看市场是什么样的走势。
    前一段时间，从行政手段两个方面并用，实际上政府还有很多手段没有出手，所以看国民经济怎么样，现在好的方面是什么？房地产的价格，特别是新房的价格比较敏感，开始回落。另外国民经济实际上压力也很大，其他的政策促进微调。保障房，真正的建设开发还面临问题。货币政策，2010年房地产新增的贷款比较显著，保障性住房对这一块有大的弥补这是从国民经济考量。最近准备金下调，这个事情是一个利好的信号，因为只要国民经济放松，至少不会更紧的政策出台。
    十个大城市前十个月推出的土地跟去年同比下降18.2%，一线城市只是涨了3.3%，10-11月十大城市土地推出的降幅在扩大，今年前11个月成交面积是十个大城市同比下降23.5%，一线城市是下降还算小，二线城市下降29.5%，土地供应是在下降，土地的价格楼面均价是持续的低于去年的同期，统计前11个月33个城市的楼面均价是同比去年下降9%，溢价率地挂牌的价格高出来多少？非常低的个位数，基本以推出的价格来成交，所以土地的价格趋势也是在往下走的趋势。土地出让金跟政府的预算有关，跟去年基本持平，住宅土地的出让金，有更多的土地出让给商业办公用房。地王的水平，今年均是以底价成交。
    新房市场，已经连续三个月是在下降，11月份十个大城市全线下降。限购，非先够城市的价格累计涨幅高于限购城市，限购还是起到直接抑制房价上涨。随着调控不断的显现，包括品牌企业也开始调整，包括最近上海的绿色、龙湖、万科等个别的大项目也做出了个别的调整，很快便实现了成交量。新房的统计需求，1-10月份二十个城市成交量与去年相比下降，9月份以来一线城市延续比较低迷的态势，成交量同比是降幅达到40%，这是新房的城市，二线城市也是下降差不多40%左右。
所以新房市场压力是很大的，一线城市1-11月份成交量普遍处于历史比较低的水平，北京、上海、深圳三个城市加起来是跟08年历史最低点下降15%以上，所以广州与09年相比下降40%。二线城市比较分化，杭州、南京降幅与一线城市差不多，武汉等地降幅比较小，三线城市价格还处于较高的水平，1-11月份，我们有个别的三线城市，达到近年来最高点，三线城市的涨幅价格还没有出现明显的普遍降价的趋势。
    新房的供给，重点城市的总体，新上市量与去年同比基本的持平，去年同期是比较高位的运行，到现在为止，我们还有这么多新上市量，而且出现限购的情况，市场竞争是比较激烈的。供求比，重点城市销供比11月份是非常的显著，11月份深圳有相当一部分的房子还没有卖出去，武汉稍微好一点。跟此相关的就是多少时间把这些存量卖出去，11月份9个重点城市出清率是15个月把现在的存量出清，武汉的数字是差不多要24个月才可以出清现在的存量。
    二手房市场，二手房的成交主要的城市1-11月份，单月来看，8月份到11月份降幅主要的城市是40%以上，而且降幅呈现逐渐扩大的形式，9月份降幅53%，10月份达到57.5%，大于同期新房的降幅，所以亲身感受二手房的冲击，比新房的冲击来得还大。二手房的价格，价格环比在持续的下降，最近大于新房的跌幅，1-11月份，主要城市二手房的价格涨幅在连续的缩小，9月份持续下降从0.7%扩大到11月份1.8%，9-10月份二手房的价格下降3.4%，8-10月份下跌1.1%，下降的幅度从数据反映并没有那么大，但是真实的压力是大得多。
    简单的数据表示了我们市场的情况，最后稍微总结一下我们对于以后的看法。我们的经济环境实际上不太好，整个外需是不好的，欧洲也处在国家倒闭的环境趋势当中，美国的经济也是处在艰难缓慢的过程当中，中国的经济等于的势头也在放缓，国民经济现在的状况并不是那么好，这对房地产业来说，并不一定是坏事，起码很难在近期看到有非常紧的政策出来。
    最近经济工作会议，坚持不动摇，政治局的会议也是坚持这种基调，我们很难也不太希望在短期之内我们看到房地产有松绑的政策出来，6个月之内，几乎不要去想，明年下半年是不是好还要看国民经济怎么样。
对于2012年展望，我自己觉得量价全年成交量价格也好很难有增长，我们期待的是它能跌多少，我们有一个房地产中长期的动态模型，全年商品房的销售面积比2011年下降4%左右，实际上这个数字出来还是比较柔和的，不是像我们想象的那么剧烈，价格是1%-4%，我自己判断是5%左右，这个预测在我们看来，明年应该是今年下半年这种状况，明年大概是这么一个状况。
    特别要关注的是资金，房地产跟资金是息息相关的，房地产这一块，现在国民经济的压力会放缓，但是放缓的压力有多少现在很难看到。
    中长期的展望，广大三线城市为房地产提供巨大的发展空间，从05-2011年前三个季度，一线城市销售面积占全国的比重是从05年16%下降到现在的个位数5%，大幅度下降三分之二。二线占全国的比重37%下降到32%，基本上比较稳定，从05年到2011年还比较稳定。三线城市从47%提高到2011年前三季度64%，提升幅度是相当的大，三线城市的销售面积的增长率也是达到了20%以上，高于一线二线城市。这是下一个5-10年的一个情况。
    下面是一个数字，跟大家共享现在的状况以及对未来非常宏观的判断，搜房控股期待2012年跟我们在座的各位一起把二手房市场搞活，同时也推动房地产业发展和复苏，希望大家共同努力，谢谢！

【主持人 苏婕】：感谢莫总的演讲，2008年是房地产最困难的一年， 2010年是极复杂的一年，2011年是最艰巨的一年，我们风雨兼程一路走来，也在创新的道路上不断探索，接下来，让我们有请搜房控股副总裁、搜房二手房集团总经理张志宏女士为我们讲述房地产经纪行业在电子商务领域的创新运用。

【张志宏】：尊敬的莫总、柴博士，各位大佬、精英们大家下午好！
今天非常开心来到上海，与在座的各位共同见证第六届中国房地产经纪人大赛颁奖盛典，这次大赛让我最开心的事情感动的事情在如此的市场环境下我们本次大赛参赛人员有6万多人，超过历届，而且我也没有想到有这么多人会来到现场，所以我代表搜房网感谢在座各位以及全国的经纪行业的精英们，感谢你们一直以来对搜房的支持。
    今天给在座各位汇报的是新形势下中国房地产行业的创新应用，在2011年互联网还是在快速的发展，我们看到互联网经济的发展速度应该还是5倍GDP速度，通过一些数据得到，2011年互联网经济的增长率62.7%，我们看到右侧的这张图上面一条线，互联网的规模增长速度从01年开始下滑，但是是远远高于红色的曲线GDP的增速。
    今年互联网也发生一些变化，我们看到在之前的互联网，更多的是网络广告的份额占据很大，预测今年的广告份额只有15%左右，最大的影响是什么呢？就是电子商务，预测今年市场份额达到46.5%，今年一直在遥遥领先的手机互联网经济，现在也占到15%的速度。所以今年房地产互联网的市场在发生变化。
我们知道今年年初的时候，很多团购网站冒出来，也有很多悄无声息的消失了，中国的拉手网也得到上市的申请，但是最终以失败告终，今年央行也颁发了第三方牌照，我们的支付网、财富通等获得这个牌照。刚刚过去的双十一，2011年11月11日淘宝网在线当天的成交量达到4.3亿多，在刚刚过去的双十二成交额达到4.7亿多，所以互联网包括电子商务的经济在快速的发展。
    互联网的方向，电子商务、移动互联网占据重要的位置，在这样的一个趋势下，搜房网、经纪行业应该做一些什么？搜房网，我们是拥有品牌价值与中国最大的购房者群体的资源，我们独立的访客IP超过1千万，有超过10万活跃的楼盘业主论坛，注册用户2千5百万万，搜房卡会员超过500万，他们是有明确购房需求的会员，有明确的购买需求，这是搜房网很大的一笔财富。在今年搜房网在莫总的带领下，我们也向电子商务迈出了一步，在今年年初我们启动了家居商城，新房在今年5月份做了一个狂拍团，它也引领了行业的前进方向。
    二手房我们一直在思索我们应该做什么，在9月份终于想明白，隆重推出二手房的搜房网店，它对于购房者来讲是找房子的一个网上店铺，我们定义搜房网店，搜房网单个社区、区域为经纪公司提供的网店，从今年发展的趋势来看，电子商务、移动互联、房地产社区三个趋势已经整合到一起了。
搜房网店可以做什么？最大就是节约成本，线下开一个店，北京有些区域3、4万一个月都不止，但是网上店铺，几百元就可以开一个。另外就是战略的规划，像是链家，在两年前我们就跟他们谈，你要全国布局，应该跟搜房网联合起来，现在想想，链家如果在北京开店，当然它在北京区域覆盖面已经很大了，但是在其他区域还是有空间的，所以可以和搜房网有进一步的合作。
    还有一点就是网店直接实现了房客源的搜集工作，大家到门店找到房客源的资源，在搜房网店也是可以的，在线收集房客源。我们在内部也有ERP的系统，也可以推广网店自己的品牌。
    这些功能也是我们在逐步的完善，现在搜房网店什么功能实现不了就是线下带看实现不了，我们有720度看房，也有专业的认证，还有一个新的功能就是部分佣金监管的功能，已经做出来但是没有上线。在房地产二手房的成交过程当中，在这个过程没有完成之前佣金就已经交给经纪人了，老百姓不信任，而搜房网可以建立一个帐户，可以做部分佣金的监管，对购房者在买卖过程当中有一个保障。包括在线客服功能都是容易实现的功能。
另外最重要的，搜房网店是唯一的，第一期产品是基于楼盘，搜房网有十万个社区，每一个楼盘只有一个搜房网店，这跟线下的网店不一样，搜房网店只有一个。这是它最大的一个特点，来搜房网店他知道要买哪一个区域的房子，或者是哪一个楼盘的房子，前期推出的产品是有楼房的网店和商圈的网店，之后还有养老房、学区房等这样的网店，最大的特点就是搜房网店只有一个。
    我们也建立网上记录薄，我们会慢慢完善我们的产品，内部分享的成交案例的期刊，现在最大的热点是我们的社区群，根据今年的情况我们做了一个大搜房的战略，我们收集旧电池，建立图书馆，拿两本图书换其他人手里的图书，有这样一个公益的行动，请搜房网店的专家、二手房的置业顾问、专家来为这个小区的业主或者是有购房需求的人群做一些房地产专家培训，同时在社区活动当中收集到哪个业主卖房子或者是买房的信息，所以今年下半年是以进社区形式主打的一件事情，几方都得到实惠，买方、经纪公司、搜房网都可以得到实惠。
    我们一直在做并会持续到明年，包括前半年一直都在做搜房网无处不在的战略，推新产品要有效果，现在我们在做的就是针对这个无处不在战略的推广，包括莫总最希望大家用这个产品有效果，否则就失去了价值。今年我们在推的一个项目就是万家网店，到今年12月31日开一万家网店。你要拿出一套优惠的房源或者是有特色的房源，惠动中国，这个活动我们会一直推广。
    这是秒杀抢购的活动，包括折扣房的联展，这是我们站内的推广资源，调动搜房网新房、家居来推动我们的活动，我们已经拿出几千万的资源来推动这个产品。
线上媒体，月均展示10亿次，这是我们杂志对楼市的介绍，还有中国房地产报的报道，还有成都商报，都在做全方位的推广，这是写字楼挂板，也在推网店，这是户外的LED在推广无处不在的广告。这里是走进社区来贴海报，这个海报在全国贴了将近有万张，包括门店上面，有一次莫总说它贴得太小，这个老人是在寻找你身边的搜房网店这个活动获奖的照片。每一个城市，每个星期都要举办两场进社区的主题活动，这是广州上周的一个照片。
    现在我们在做1亿投入做网店，希望在未来给大家带来效果带来成交。搜房网店的效果展示，这是杭州的一个搜房网店，开通当月成绩就非常不错，虽然成交的金额不是非常大，近千万，但是一个门店一个月能成交一套吗？所以在一个网店成交两套是非常不容易的。这是重庆的一个搜房网店，上线一个月也是成交两套房源。武汉是跟顺驰合作的搜房网店。这是链家的一个搜房网店。所以买房、卖房、租房就来搜房网店，这里是你把握机会的不二选择。
    2012年做一些预测，站在经纪人的角度来做预测，在过去1个月，全国1.4万多名经纪人，我们做了一个报告，抽样来自于60多个城市，对2012年全国经济形势的预测，认为明年国内宏观经济形势较好，虽然与我们的报告有点不同，但是这里是作为普通的从业者我们的信心，2012年所在房地产市场的预测，47.2%的人认为2012年房地产市场情况是比较好的，与2011年一致达到15.1%，有60%的人认为2012年房地产市场还会好过，尤其是二手房，如果用价换量，我们的市场会好一些，但是好到什么样，不能预测。
    在新年即将到来之际，我代表搜房网二手房预祝大家在2012年一切都好。谢谢大家！

【主持人 苏婕】：正如非洲草原上的羚羊每天醒来的第一件事就是奔跑一样，搜房网一直坚持着羚羊般的领跑态度，在博弈与调整中发展壮大，2011年，“搜房网店”在京沪广深等全国十余个城市同步隆重上线，率先开启二手房租售业务电子商务化新模式，接下来，让我们在一段视频中再次认识搜房网店。

（VCR）

【主持人 苏婕】：搜房网店是线下传统门店功能和线上服务的完美结合体，这是我们在网络商业这一块迈出的一大步，但绝不会是最后一步，接下来，有请以下嘉宾为我们开启首届网商大会：

中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强
台湾不动产仲介经纪商业同业公会理事长李同荣
上海房地产经纪行业常务副会长兼秘书长方晨
搜房控股董事长莫天全
搜房控股副总裁兼二手房集团总经理张志宏
中原集团主席黎明楷
链家地产董事长左晖
伟业我爱我家董事长刘田
21世纪不动产中国区副董事长、总裁卢航
满堂红（中国）集团总裁陈戎
中联地产董事长杜欣
21世纪不动产中国副总裁张卫平
21世纪不动产上海锐丰总经理叶厚彪
汉宇地产董事总经理施宏叡
德佑地产董事总经理邵非
合富置业上海总经理袁敏杰
永庆房屋上海总经理陈史翎
福美来不动产上海董事长胡正华

    感谢各位嘉宾为我们的网商之路描绘出了一幅完美的蓝图！有请各位嘉宾入座，有请张总留步，大家应该注意到今天的签到方式与以往不太一样，每个人在进入会场的时候都会拍一张照片，这其中有什么玄机呢？下面就是揭晓答案的时刻——请看大屏幕——
    大家的头像会在大屏幕上闪动，当喊停的时候，会产生一名幸运来宾。下面再次有请张志宏女士上台，为我们进行第一次抽奖，此次会产生四位幸运来宾，每位来宾会获得神秘奖品一份。恭喜这四位幸运来宾，请在活动结束后去领奖区领奖。
    2011年注定是中国房地产发展史上不平凡的一年。宏观调控毫无放松迹象，重拳之下给房地产经纪行业带来了前所未有的挑战和压力。面对挑战，经纪行业及企业如何实现创新发展？带着这种疑问，有请中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强先生上台，为我们主持本次主题论坛——深度宏观调控下中国房地产经纪行业创新之路，同时有请对话嘉宾：

黎明楷 （中原集团主席）
李同荣 （台湾不动产仲介经纪商业同业公会理事长）
左 晖 （链家地产董事长）
刘 田 （伟业我爱我家集团董事长）
卢 航 （21世纪不动产中国区副董事长、总裁）
陈 戎 （满堂红（中国）集团总裁）
杜 欣 （中联地产董事长）
施宏叡 （汉宇地产董事总经理）

【柴强】：大家好，很高兴来主持这个论坛，因为我们时间要控制在40分钟，所以我们要抓紧时间，我们有三个题目，第一个题目经纪行业面临的挑战有哪些？国外和其他地区有什么好的办法经验？第二面对目前的市场挑战，各家企业有哪些高招和应对之策？第三未来房地产行业经济走势看法？下面讨论第一个问题，经纪行业面临的挑战有哪些？国外和其他地区有什么好的办法？首先有请李同荣先生这边开始。

【李同荣】：我是台湾不动产中介经纪商业同业公会理事长，非常高兴来参加此次活动。以台湾来讲，现在跟大陆一样，是宏观调控，政府在做调控。台湾房地产，在去年年底的时候，我接受采访，春天会大涨，秋天会小跌，政府用税制的调控方式来做，现在交易量只剩下3、4成，交易量萎缩，其实是共同一致的情况。我们也在预测说，未来6个月会面临今年的困境，会面临失业的危机，但是无论如何，经纪业的困境都是早期跟短线投资挂钩比较厉害的，优质的中介现在在做什么？有的在举办公益活动，有的在举办红酒品尝会，为什么它可以轻松的应对呢？他们在用自己经营的实力在挨过经济不景气的时候。
所以现在大家的应对方式，以台湾来讲，过去几个波段，景气不好的时候，开发商容易倒闭，但是大的经营品牌基本上都挺过去，所以20、30年来台湾的经纪行业是最有韧性的，可以挨过不景气的行业。

【柴强】：接下来是来自香港的黎明楷先生。

【黎明楷】：大家好，我是中远集团主席黎明楷。简单来讲经纪行业对大家的挑战，我感觉好像政府不喜欢我们行业，所以这是我们最大的挑战。现在有许多条条框框，让这个交易比较难做，我们的挑战是社会的需要，要做长线的投资客户，我们要维持客户的关系，现在断线了，限购了，买完就不买了，做很多的工作维持原先的关系，我们的员工如何对客户好一点，如何长线来做，这段时间都不管用。所以目前的对策，简单来说一点，以前一直提倡有一块地盘，很好的跟下去，以后生意就可以源源不断的来了，但是现在从耕田的变成打猎的，打猎在外面找到什么就以秒杀的速度搞定。

【柴强】：谢谢黎主席，将来我们要加大宣传，对社会也要宣传，我认为房地产经纪行业是最重要的，它是现代服务业一个重要的组成部分，这是一点，我们自己也要有信心。第二房地产经纪行业是促进资源合理利用，这样可以给社会作出很大的贡献。第三提高市场运行的效率，所以我们自己要有信心，政府也要改变观念，我们和大众也要进行宣传，共同努力。接下来有请卢总。

【卢航】：我是21世纪不动产中国区副董事长、总裁卢航，目前我们碰到最大的困难就是市场剧烈的动荡，交易量是忽上忽下，在很低的水平维持一段时间，不确定性的因素很多，我们只能考虑在这个市场上面如何生存，这是第一个问题，没有办法改变这样的市场格局，反过来要去想如何在这样的市场生存。所以必须要捕捉现在市场的商机，交易量到底在什么地方。从远的地方来看，市场交易量低，是客户在积蓄能量，很多客户并不是不喜欢房地产了，而是他们在看，很多的投资者这么多年是以亏钱告终的。做生意的时候如果看太长线，你会死得最快，所以某种意义上我们的客户很聪明，长线来看市场很不错，但是在短线出手的时候有选择性。所以从我们行业本身来讲，我们要做的事情专注于目前的市场，交易量在哪里？热点在哪里？我们要抓住这样的机遇，我们要生存下来，这是第一个要考虑的要素。第二个要素在回家的时候抬头看一看，这个行业未来可以发展到什么地步，可以让我们的未来活得更好一些。

【左晖】：上海的同行大家好，我们最大的挑战，我认为未来的风险还是很大的，我们至少认为明年不会特别好，但是能不能到达08、09年的情况，市场变得非常差，我觉得市场就是这个市场，总有人买和卖，但是不会有那么大的交易量。我觉得最大的风险，我们要认清楚未来不会那么好，同时也不会像今年那么差，所以在一个合理的市场环境下，真正把自己工作做好，这是我们最大的挑战。

【刘田】：大家好，我是我爱我家的刘田。要说我们这个行业面临最大的问题，就是我们在座有一个主席，是一个公司的主席，就是我们这个行业在社会上的地位也好，因为在这个市场上有很多的观点。所以我认为我们这个行业受到的重视度和支持度比较小，这是我们面临比较大的挑战。另外一个主要的困难，实际上是这个行业未来的一个不确定性，其实我们现在说的明天会比今天长一点，其实我做这个行业快20年，确实是越来越好的，不管是这样的调控、行业的变化等等，其实最后只要你用心去做，顺应市场的变化，那么我觉得总是会活下来，活下来会看到美好的明天。在这种最大的不确定性，最需要的就是信念，有了这种继续适应市场、努力求存、稳中求进的信念，不管是每一个经纪人、经纪公司都会在这种市场里面能够经过磨炼以后，得到一种发展，这很像自然界的进化一样，每一次环境的进化都导致这个物种的更优化，只要大家对未来有信心，这个过程过去以后就会发现明天也没有我们想的那么长，所以希望大家坚持顺应这个变化。

【柴强】：谢谢刘总，接下来有请杜总。

【杜欣】：大家好我是来自于深圳，我们深圳是一个重灾区，影响比较大，我在这个行业里面这么多年，我觉得最大的一个危机挑战还是来自于经营者本身。十几年来地产行业的波动总是非常大的，市场的不确定性是非常大，但是我们经营者的战略思想决定了我们整个经营的状态。我们在深圳最大的问题，大家由于对于这个市场发展的不确定性，那么我们很容易乱了阵脚，市场的总成交量到底容纳多少企业店面的生存空间，所以在市场比较好的时候，很多企业盲目的跟风，店铺开设非常多，市场不好的时候大家的损失比较大，这样就造成了不稳定性。实际上我一直在思考一个问题，如果我们能够非常淡定的，企业家按照自己的经营收入、水平来循序渐进的稳固发展，这个行业的发展也会目前的健康，也不会像今天很多企业危机感是非常的重的。
这几个月的成交量非常的惨淡，二手房的成交量是2千多套左右，跟08年不同的是，08年小地产公司倒闭非常快，今年反而小地产公司生存比较好，大公司收缩的速度非常快，还有恐慌的状态出现，什么原因？主要的原因是来自于大家对于我们的二手房主业经营的专著度没有精耕细作，小地产没有办法做新盘的联动，它生存的非常好，二手房的集中度在深圳越来越降低了，小地产公司在2千多套里面占据一定的份额，一个月一两单也可以生存下去，这对于我们以二手房为主的连锁门店来说，对于行业的发展，企业未来都不是好的情况，所以我自己思考，现在这个危机还是把自己的主业做深做细，追求市场份额还是有很大的生存空间。

【陈戎】：大家好，我是满堂红的陈总，我跟杜总一样来自于南方，我相信全国各地市场状况都差不多，我也发现我们这几年来，每年会坐在台上，聊得话题都是差不多的，我们面对的挑战是什么样的，说明这个行业还是经常会有波动性，只要能预测清楚这个市场的总容量就好办了，与我们这几年的经验来看，这个预测确实很难做，确实有政策的影响非常的强烈。其实之前几位同行说得我也非常认同，中原的李主席说我们从种田变成打猎的了，我也认同，随着一手房的降价，很多地方都是一二手房倒挂，如果我们要为小业主买房的时候一定都是推便宜的房子，现在对于大品牌的公司也是有一定的机会，你究竟帮市场上面哪些业主去推房，业主出货的意愿还是比较强烈的，既然我们能在当中去分一杯羹，确实在这个市场现在比较严酷的时候，我们需要调整我们的思路，首先保证生存，像是卢航说的那样，在哪些方面，比如品牌、服务、质量等方面加强，等市场复苏的时候激发力量发展的更好。

【施宏叡】：我是汉宇地产的施宏叡，听了南北各家的非常好的意见，刚刚李主席说了，确实从08年汉宇也是很想好好的种田，可是我们这个行业要看天吃饭，上面总是不下雨，总是乌云密布，总是拿着手遮着太阳，08年开始，汉宇除了紧守二手的一部分，我们选择了出去打猎，所以08年开始做了很多一二手联动，我们从中也学习了生存的意义在哪里，也许每一年遇到的猛兽也不少，所以上海每年都有人退出这个市场，当然也有人想来分一杯羹。但是总结一下，退出市场的比分到一杯羹的人多很多，做下来的还不一定能分到一杯羹，还是在默默的打猎助手。我们说今年有一个百分比很也意义，就是30%，开发商降价30%卖得动，银行说30%抗得住，可能中央真的要到30%的企业倒闭才会松手。我们说的开发商可以降价，但是汉宇从来不减工资，我们还坚持着，我觉得有一样可以改变，有一样不可以改变，不可以改变的是现在的市场我们是不可以改变，但是改变的是我们现在的心态跟我们的处事方法，所以希望我们的同行一起可以继续往前冲，可以踏过这个槛。

【柴强】：谢谢施总。前面这么多嘉宾都谈了自己的观点，也都做了自我介绍，大家都应该知道，大中国里面房地产经纪行业里面最高层次的大佬们，这些行业的精英们来谈他们自己的看法，所以这些看法非常有启发。我个人认为，挑战永远都存在的，只是大和小的问题。目前的挑战，未来很难预测，它不是市场自然的规律在那里的运转，他还有很多外在的因素在左右，包括上面的政策，包括欧债危机，包括美国，外部的情况，所以大家的心态都很好，我们要边走边看应对情况。
第二个问题，面对目前市场的挑战，各家企业有哪些高招和应对之策呢？下面深入的来谈一谈。

【左晖】：首先给大家讲一个小故事，我前一段时间参加一个小活动，其中有一个人是万达院线，因为他们也想做连锁，我们也是连锁行业，那个老兄说的非常热闹，后来我问他中国一年的票房可以卖多少钱，到12月份卖90亿，全中国有很多大明星折腾的特别热闹，还有很多的制片商等等，其实一年的产值就是90亿，我觉得折腾半天也就是这么一点。我觉得现在北京、上海这个市场降得非常厉害，北京二手房的佣金是2亿左右，加上租房一个月还有将近4亿，上海现在还有将近6亿/月，北京、上海加起来一个月就有10亿的盘子，一年下来就是100多亿的盘子，北京、上海加在一起就比全中国的电影票大得很多。我们市场再怎么样，毕竟它还是比较大的市场，这是我的第一个感觉。第二好比海底，原来浅水区的鱼都被我们打捞光了，未来真正作业对我们的要求非常高，其实空间还是非常大的，我们内部的培训也说，我们有三个机会，今天来看一看。第一就是一手的机会，这一方面北京做得最差。第二个机会，我们是看天吃饭，现在天不让大家买房子，不让买就要租房子。第三就是金融服务，现在全北京住宅资产10万亿，但是在银行里面只有3千亿，9万7千亿居民自有资产，其实今年所有的金融业务都是把9万7千亿如何变成钱投入其中，所以未来的机会，对于每一个门店对于每一个经纪人，如果我们把每一个家庭做好空间是非常大的，只是这些钱赚得不会那么容易，会越来越难，但是我认为机会空间还是非常大的。

【刘田】：从另外一个角度来说，因为我们在座大多数是经纪人，从经纪公司来讲，每个公司都有自己的应对方法和特长，从我接触到的各层管理人员，包括经纪人，在面临这种市场变化的时候，我们有一些传统的做法和习惯是需要改变的。刚才左总说了，我爱我家也是租售贷，每一个产品都有它的很大市场空间，但是具体到每一个经纪人头上，从城市总经理、经纪人，每个人的脑子里面都浮现纠结，总经理是往一手铺，二手的份额减少，经纪人来讲，精力做买卖，今天看房明天看房。到金融产品，其实在今天来讲，集团各个公司利润最好就是金融公司，也说明在这种市场情况下，地产金融市场还是有很大的空间，但是这个纠结如何解决，从经纪人的层面来讲，第一缺失的技能是不是有这种技能把这几类产品全部会卖。从公司来讲，系统和资源能不能支撑经纪人很轻松的处理更多的产品和更大的工作量，解决好这个纠结才能真正在三类产品当中，让经纪人在这种市场下获得更多的收入，也可以让公司在这个市场下获得更多的收入。这个市场的容量很大，但是一定要解决纠结的问题。
在这种市场情况下，我们在未来几年投入更多的是如何做好互联网营销这个方面投入更多的精力，现在各公司也有很多的产品，我们有自己的网站，也在推更好的和更方便的功能，包括市场也有很多更新的营销工具，比如微博。那么如何用好这些新的技术、手段给我们带来的方便和未来的空间，如何抓住未来的这个趋势，对于每一个经纪人来讲也是非常重要的。所以综合来讲，第一多产品其实每个经纪人都要卖不要纠结。第二要抓住未来的趋势多用好互联网。

【卢航】：我们公司的年会刚刚开完，我们有一个重头戏就是评奖，每年评全年佣金收入过百万的人，感觉今年市场一定很惨，去年是三个人获奖，而在今年竟然有八个人获奖，百万经纪人的人数还多了，冠军是200万人民币。所以市场好像挺困难，但是在困难当中，每年还是有它进步的地方在。
另外一个角度，有一个问题我经常问自己人，我说行业做了11年了，我们主力的经纪人的年轻怎么样，我当初刚刚开始做这个行业的时候，主力就是20多岁的年轻人，现在来看还是20多岁的经纪人，我觉得这个事情本身就不对，因为美国成功的经纪人都是岁数大的人，这说明他们的行业生存度很好。我们的变化干部年龄变大了，不再是20、30岁，现在都是30、40岁的骨干多一点，所以我们的经纪人更多是30岁、40岁左右经纪人的时候，我们的行业会进入好的状况。等我们这些人可以在行业生存的，今天这个市场这么差，有些混得人就走了，而有很多人坚持下来了，到明年6、7月份好转了，我们是不是有办法抬高门槛，不让一些浑水摸鱼的人进来。有的时候我自己感觉，地产基金搞了一年，资产10亿，但是每次开会兴奋度不足，就是几个人做也不错，但是没有很多的能量积蓄在我们这个行业，基金的同事跟我们开玩笑，他说我喜欢人多，确实我在反思，喜欢人多是不对的，我们还是喜欢人好，精兵强降，喜欢所有在这个行业的人跟我们在这个行业待的时间长收入多，这才是我们追求的目标。现在大家都在想，想的基础，只能假设今天这个市场就常态了，两年之内不要想市场怎么好转，谁也不知道，什么时候好转谁也不知道，可能好转5、6个月又出现问题呢？所以我们只能把成本控制住，每个人练成多面手，一二手都可以卖，这是我们应有的态度。今天的市场里面，很多的老百姓大部分钱都在房子上面，房子积累这么多的财富，两种方式动起来，一个是买卖房子，一个是买卖房子相关的金融服务，这也是我们追寻的目标，总体都是为了使这个业务更平衡，不论在什么样的情况下都有我们的生存之道，这就是我们在考虑的。

【杜欣】：我们现在做得最多的事情，大家也都一样，调整心态，竖立信心，对于我们都很重要，员工层面，每年看到我们的经纪人的年轻层都是在20-30岁，超过27岁的人都很少，我们也是经历了08年，在08年的时候很多经纪人都转行了，我们最担忧的就是市场好的时候，过技能的人员流出这个行业，这是我们非常痛心的一件事情，所以在今年，我们更多是关注我们的核心员工，对于他们来讲，我们也是在打造精兵强降。公司给予核心人才更多的资源，保障我们的经纪人有持续的产出，对于现在市场的信心和未来市场的信心，这主要是我们做的事情。

【黎明楷】：我们就是多学习多运作，以前通常二手就是二手，通过我们的经纪人卖一手房，比他自己打广告更有效的时候，到市场好的时候也不会放弃用经纪人来卖一手房，所以这段时间是给开发商试用我们的服务，当试用以后，我们这么庞大的网络对他推销有好处的话，当市场好的时候，我们也还是有市场可做的。

【陈戎】：其实我也非常认同黎主席的看法，就像广州最近他们有开发商委托我们卖房，连续几个月都是广州销售冠军，在这样的状况下委托我们卖房，用了我们以后，他更加是遥遥领先，所以他看到这个巨大的市场机会。对于企业来说，我们要做的事情，确实要把市场热点判断正确，令我们的经纪人少做无用功，就像刘总所说的一样减少他们的纠结，挑选合适的项目确实做出效果。实际上就变成了对我们整个企业的经营提出更高的要求，通常以前二手的业务是单兵做战，通过一系列的激励各方面的制度，激励大家的积极性，现在更多是方向的判断，如何把精力集中做出效果。就像深海捕鱼一样，你需要有不同的兵种，提高销售，这是房地产中介企业未来几年一定要加强的地方。同时通过这一方面的加强，能够获得更加广泛的市场机会，预祝在座经纪人有更好的发展前景。谢谢。

【施宏叡】：大家其实都讲了很多，再补充一下一二手联动优化的计划，现在市场很多盘，甚至今年我的感觉是，开发商更主动找我们做盘，主动把点数拉高，甚至反过来要求两个礼拜结一次佣金，现在我们的位置不像以前求开发商，上海更多已经接受了开发商找中介去做，北京还在走的过程当中，上海已经走在很前面。我们在做一二手联动的时候，今年特别成立了一二手联动部，针对每个盘都有专职人员去策划以及跟开发商对佣，在我们员工精英们在战场打仗的时候我们还要送饭，还要准备我们的被子，怕他们冷，只要我们同心协力去做，只要是有盘，我要求营业部老总必须去踩盘，陪着我们的员工作战到底，这是我们的要求。

【柴强】：刚刚几位老总都谈了他们如何应对。最后一个问题，未来房地产经纪行业走势的看法，每个人用一两句话讲清楚。

【施宏叡】：经纪行业总是在风雨中调整走过，但我相信能走过的都是好的精英，希望可以见到更多的精英。

【陈戎】：大浪淘沙，最后剩下的都是金子。

【杜欣】：我相信未来会越来越好。

【刘田】：我们经纪行业每年都看平均年龄27、28岁，说明我们经纪人的年龄年轻，预祝大家越来越年轻。

【左晖】：经纪行业的未来，不能给一些新的建议，但是总得来说，我觉得这个行业会越来越好，对自己的要求越来越高，所以我认为，关于对行业未来怎么看？如果行业未来是值得你奋斗的话，不管从企业、经纪，对未来应该做更多的投入，所以未来应该做更多的投入。

【卢航】：通过今年一年跟明年一年希望整个大陆所有的开发商对我们经纪公司用上瘾，有盘就找我们。

【黎明楷】：死不了的就有好日子过。

【李同荣】：经营要创新，观念要创新，服务一定要创新，因为只有自己提升自己的产业，才能得到政府给我们的尊严，或者是消费者给我们的尊严，所以未来是什么呢？未来是一个虚实同在的时代，未来是一个客户满意时代，未来是一个服务创新的时代，彼此共赢的时代。

【柴强】：非常感谢各位嘉宾的精彩观点，经纪行业，它在未来将是永久存在的行业。希望在明年的论坛上面可以继续与大家相见。