《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之五
接听电话话术% z- i＇ m; s9 G% v
错误话术： 客户来电寻人
一、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户! c2 H. H* p% Y" P7 f0 d"
铃－－－－－
（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？; n2 b+ ]8 ?; Z2 Q
（A）：他不在耶!您哪里找？. T+ T: R( @＇ u( o
（B）：那不用了，我再打好了啦！- ^1 G4 F1 d) i% @1 F
（A）：谢谢您！
客户来电问案件
二、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户6 ]6 o) C Y& D! z- g2 f＇ f$ ?
铃－－－－－
（A）：XX地产，您好！
(B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？8 U- d, {6 n7 t% n5 Q5 X% L
（A）：对！对！请问－－－－－－
（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？. t. N9 G6 E! `2 r2 |5 k, y6 J# x
（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。4 J# g S4 I x: N( X＇ A＇ Z f
（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！- ]: i, i/ C5 J9 d＇ u* z
（A）：好！好！谢谢！
从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。
客户来电寻人
三、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户 G# A7 C! C) X) W
铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）6 p8 G, S3 W0 K3 S0 o
（B）：请问徐小姐在吗？( a; T+ F＇ I* l% y
（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？
【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。- `. G: e4 ]* ~# {% B
2、以问句导出此客户为何种客户？
（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！( t& ]$ c＇ V＇ R$ {" o"
（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－
【解析】：以选择式测出客户需求% _; n1 B2 A* k8 h: ?3 H+ y
（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。
（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，
或者我帮她为您服务，好吗？, ~( K3 i* O( t! C* `: u: ~, T
（B）：那不用了，我再找她好了。2 \0 u# i, t$ F7 S6 w2 u
【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。$ }( `& e/ Z, G e
（A）：是！请问您是王先生吗？( Q5 k( p$ w) B＇ u$ P# y
【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如
直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用
我再打。
（B）：不是耶！我姓李, T$ b1 V- Q/ V
【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。
（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；6 V＇ ? I! z/ p& I0 @
2、您是看XX小区的那位先生吗？
【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了) }0 b- G% E) P* T
解此接洽过程，并接读下一句话之用意。
2、以随意一个案名让客户导出正确案名。! n; I7 f% t8 P" @( r+ k"
（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！
（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？4 a5 L5 G＇ T/ H; _3 s＇ G6 r
【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定$ a3 `; a, @" x＇ h7 T"
区域以求地址与电话。4 \/ L( ]- @0 X
（B）：不是！我住在浦东！/ d) z R$ [" b0 J. |"
（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，
那么浦东的电话是6854－－－－
【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，& w- \- J- b; T. Y3 x* m0 ` @
试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。
（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给
我！7 E$ n1 m+ V2 u7 j6 W# D. j8 _0 N
（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！
（B）：好！好！谢谢您！
客户来电问案件
四、角色扮演：（A）：经纪人 （B）：客户
铃－－－－－, I- A$ w2 G! \＇ K! [; {
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）5 n0 S# _0 h O. l% W
（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要# V8 b* Y: ?8 r# n7 [* \
多少钱？, N0 [, e4 N3 ?3 @5 O
（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！1 k; o( |) g0 M) P＇ n8 M6 T
【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之
优点先介绍，吸引客户兴趣。$ l; ?8 r) m6 I% b+ G, x
（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！" C3 e$ L9 x! S) N) }7 ?& _"
【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。
（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？
B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！, k＇ ^$ {. K＇ c7 S2 e: o
（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－
【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。& S9 R( ]) K2 ]8 ` s) H
（B）：我姓李！
（A）：李先生您好！1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。
【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试
图提升自己的形象。; i& G% f: t% i
2、以很客气的不定词，组成疑问句。
