冬天的案场不是特别忙，我们也安排了一些外出调研的工作，每到一个地方，我都会仔细地听现场人员的介绍，留意他们的语言、手势，还有娴熟的销售技巧，这些对我来说，都是很好的“营养补充”。

说实在的，现在做房地产销售这一行，态度是非常重要的，要不怎么有“态度决定一切”之说呢。在服务态度和意识上，我们应该真诚地对待每一位客户。过去在销售培训的时候，什么道理都讲得很清楚，但是在实际工作中，我们却往往不自觉地会陷入到以貌取人，或者以“车”取人的误区当中去。记得有一次，一位要买小户型的客户来销售中心，轮到我接待时，我却有些不上心，对项目的介绍也是敷衍了事。没想到，后来有朋友告诉我，这个客户在别的楼盘购买了一套两居的房子。其实买小户型的客户并不代表他的经济实力不行，因为小户型可能是客户的投资性或过渡性的需求，他们也很可能成为下一单大户型的买主，而且我的同事当中，不乏有看小户型最终却落定于大户型的例子。最近一段时间，销售中心的来电来访量比较少，但是冒着严寒来的客户，很多都具有真实的购买意向，是实实在在对我们的项目感兴趣。像逛商场一样地逛售楼中心的人毕竟是少数，因此，我们要用真诚的心和热情的服务来打动客户，因为可供客户挑选的房子并不只有你一家。

最初接触到销售工作的时候，我总是不自觉地把卖房子仅仅当作向客户推销。有一段时间，经理说“强销期”到了的时候，我一直以为这段时间就是要强行地向客户推销房子。后来我的成交业务量越来越多，我才知道，作为置业顾问，我们应该用心和客户交谈，同时十分注意观察客户的反应。客户为什么到我们这个楼盘来看，他有怎样的购买意向，他还比较中意哪些其它的楼盘，这里面都是很有学问的。每一个客户都是奔着买房而来的，这是他们的共同目的，但是具体来讲，每个客户又有着自己独特的需求。有的客户是因为不满意以前居住小区的环境、物业管理水平；有的就是想买个大面积户型的住宅；有的图个安静为自己选一个合适的养老住宅；有的为子女购房，希望可以为子女以后的生活留下一份保障；有的则把购房看成是一种纯投资的行为等等。不同客户购房的动机是不同的。我可以针对客户购房的侧重点，有选择性的突出我们的楼盘，对客户来说，就是在不同的需求方面为他选择到最合适的房子。

从初次接待客户到成交，有时需要一个漫长的过程，因此我们做销售工作一定要细心、耐心。站在客户的角度来说，买房子可不是一件小事。房屋作为一项最大宗的家庭开支，消费者往往需要从多方面了解相关信息，购房行为往往需要一个长期的过程。因此，在认购过程中，客户犹豫不决是正常的，他们存在“货比三家”的举动也是人之常情。作为一名置业顾问，应充分理解客户的这一心理活动，在详尽介绍自身项目的同时，也要结合周边楼盘的情况帮客户进行客观、公正的优劣势分析。想客户之所想，急客户之所需，而不是一味催促其购房。以真诚打动客户，使客户对自己产生信任与依赖的心理，进而形成良好的关系，才能实现双赢的局面。

我会在以后的工作中积极调整自己的状态，尽最大努力提升自身专业素质，力争做一名优秀的置业顾问。

                                                     远景机构销售部供稿