第14计 借尸还魂

“借尸还魂”意指有些看上去没什么用途的东西，往往还可以借助它发挥作用，犹如“还魂”还必得借助看似无用的“尸体”。此言兵法，是说要善于抓住机会，即使看去无什用处，也要努力争取主动，转不利为有利，乃至转败为胜。运用于土地市场可理解为：有些土地由于规划用途限制，无分户土地证，只能出租而不能分割销售，利用率低，一般难入传统开发商的“法眼”，但假如地段优越，企业照样可获取丰厚利润。这类土地主要有：农村留用地、科研用地、旅游用地、园区配套用地等，地价低廉，企业拿地也比较容易。

2001年9月，浙江省下发文件规定“村集体土地被征用，可以按批准征用土地面积的10%－15%作为安置人员留用地，用于发展二、三产业”。通常开发商与村集体合作开发农村留用地，一方出钱一方出地、建成后获取稳定出租收益。目前杭州的顶级写字楼――嘉华国际和黄龙世纪广场（绿城办公大楼）等，均是10％农村留用地建成的。又如位于西溪板块的精装修酒店式公寓西溪·君逸汇，也是农村留用地，没有小产权证（所以售价比较便宜，2008年开盘起价6366元/平方米）。

2006年初开盘的拱墅区“香槟之约”，其土地性质是高科技园区配套用房，只有一张大产权证，50年使用权；2008年上半年以4500元/平方米左右的价格销售一空的“华艺星座”，毗邻广厦·天都城，土地性质为影视基地的配套用房，土地证不能分隔到户；位于滨江区的“龙禧硅谷广场”，是龙禧投资于2004年4月拿到的“体育休闲中心”用地（杭政储出[2004]24号，当时成交楼面地价仅920元/平方米）；位于之江板块的“国×·阳明谷”，2003年以“游乐设施专案”为名，建造了128幢独立别墅及70栋排屋别墅群，2005年被称为“旅游房地产”，到了2006年“阳明谷度假村已转向房地产经营”，2007年6月，“阳明谷度假村更名为居住区”。至此，“阳明谷度假村”转型成了杭州的顶级豪宅、杭州最稀缺楼盘，从当初的销售困境转为后来牛气冲天的8万多每平方米。

第16计 欲擒故纵

本计原意是：逼得敌人无路可走，必然会遭到强烈的反扑，而让他逃走，就可以消弱他的气势，然后紧紧跟踪，消耗他的体力，在适当的时候下手。本计所突出的是要放“纵”，而不是放“掉”，“擒”是目的，“纵”是方法。应用于拿地上可理解为：对于出让条件过于苛刻的意向地块，若判断不会有第二家企业来“抢”，则摆出玉碎之势、宁可使其流标，迫使政府增加有利于我方的条款，重新出让再摘牌。

2007年9月21日，位于城西上文山的余政拍出（2007）03号地块流拍，当时规划条件是容积率1.01，限高20米。由于地形限制，容积率根本就做不足。2007年12月31日挂牌出让（余政挂出（2007）70号地块），容积率调整为1.6，取消了建筑限高，起始价44105万元（杭州金成江南春置业有限公司以起始价竞得）；绍兴世贸中心地处中国轻纺城国际贸易区的核心地块，一直是柯桥的标志性建筑，因资金欠款和工程质量等问题，成为烂摊子。政府为了挽救“世贸”、重树形象，对其整体公开拍卖。2007年10月26日第一次竞拍时，发家于柯桥的绍兴头号开发商金昌并未报名，最终流拍。2007年11月13日进行了第二次拍卖，最终经过协商，“金昌”在无人竞争情况下众望所归地以2.37亿拍得“世贸”有关土地和房产；2008年1月23日，位于钱江新城的[2007]83号办公地块经历2007年11月的流标后，重新出让，容积率由9.0降至8.0（杭州力达房产以起始价竞得）。

第17计 抛砖引玉

“抛砖引玉”从字面上可解释为：抛出一些不太好的东西，用来引出好的东西。用于军事是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人。土地市场上此计为国土局常用：当市场高潮、很多企业头脑发热时，乘机搭配一些质地不太好的“砖”地块，卖出“玉”价格。很多地段不好、流标或收回重新出让的地块，都是采用这种方法。

杭州国土部门的市场把握和操盘能力是很强的，流标情况较少，而且收回的地块也最终都卖出了高价。转塘、下沙和丁桥区域一直是杭州较冷僻的住宅板块，多次刊登土地出让预告，然应者寥寥。2007年杭州由于“一地难求”，不少欲上市或刚上市企业不得不把目光投向此类地块：不少外来大鳄急于进入杭州，在下沙争得头破血流，如2007年7月成交的 [2007]35号地块（保利·东湾项目，商住混合地块），楼面地价达到了3326元/平方米，比条件类似的[2006]51号地块高出一大截（世茂·滨江花园项目，2007年2月以1319元/平方米成交）；2007年8月金都在转塘以超过10000元/平方米的价格拿地（周边的新帝·郎郡项目地价为4618元/平方米）；广宇和新筑置业分别以4241元/平方米和4662元/平方米竞得丁桥地块。

2003年9月26日由大元竞得的滨江区[2003]22号住宅用地，当时楼面地价2580元/平方米，因企业无力偿付土地款被收回。2006年下半年市场回暖，重新出让时，杭州房地产开发集团和杭州瑞立房产以3637元/平方米的价格成交；2007年下半年土地市场火爆，政府推出了多宗流标再出让的地块：7月2日德信置业以4626元/平方米竞得的[2007]22号九堡地块（即德信·泊林公寓项目），为赵雪峰在2005年3月2日竞得的高价地（当时成交楼面地价3866元/平方米，保证金没收后政府收回土地）；2003年12月23日温州名都房产竞得的三墩[2003]51号地块，当时楼面地价2700元/平方米，因“价格太高”始终找不到下家，后被收回，2007年7月9日，中天以7750元/平方米的价格竞得该地块（即金地·自在城项目）。

第18计 擒贼擒王

此计用于军事，是指以“百万军中取上将首级”的胆识，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。应用于拿地上是指直接与垄断土地的供应商（政府）合作，或通过组建股份公司方式参与一级市场土地整理，占据产业链上游，有效规避二级市场的竞争。这里的“贼”是指“土地”，“王”是指“政府”，现在协议出让尽管已被禁止，但企业与政府之间还是有很多的合作空间，当然企业也需要品牌知名度。

三年前绿城就开始与江干区农居中心组建了股份公司，将分散居住的农民集中安置到农民公寓，整理出来的土地进入二级市场“招拍挂”，企业或以小博大、补交部分地价竞得土地，或放弃土地、获取45%成交价作为土地整理补偿款。2007年竞得的江干区[2006]24号地块（即绿城·玉兰公寓项目）、[2006]36号地块（即绿城·蔚蓝公寓项目），都是此背景下拿到的土地。2008年年初，绿城又与上城区达成了旧城改造合作协议，5月13日又接手了西湖区文新街道“城中村”改造项目；位于火车东站、需“开后门”才能买到房子的中凯·东方红街项目（建筑面积26平方米原“东方商城”），一度因经营不善成为烂摊子。企业与区政府合作，通过清退商户、调高住宅地块容积率、补交地价等途径，转为商住项目，既改善了城市面貌，企业也从中获利；大型国有房企上海绿地也经常选择直接与政府合作的方式拿地，避开非理性竞价。2007年4月29日，绿地集团一举签署了黑龙江哈尔滨市三个项目的合作协议，开发总建筑面积近400万平方米的大型现代服务业综合项目。 

第19计 釜底抽薪

水烧开了，要让水温降下来，最根本的办法是把锅下面的柴草（薪）抽去，减弱火力。此计用于军事，是指对强故不可正面作战，而应避其锋芒，削减敌人的气势再乘机取胜。用于拿地是指：很多大地块由于要求巨额资金，竞争对手往往采用联合拿地的策略，当“劝退”竞争对手不成时，可设法使其合作伙伴放弃资金支持，削弱力量或使其无法参加竞买。事后证明，很多拿地联盟并不是“铁板一块”，面对“高价地”，其中一方都选择了退出，因此可设法对主要竞争对手实施釜底抽薪、断其粮草的做法，提前瓦解对方友军。

2007年5月30日，钱江新城推出了126亩绝版江景住宅地块（[2007]17号），而绿城和葛洲坝的联合体被认为是实力最强，当时有一家国有企业曾设想：通过国资委高层的深厚关系，对葛洲坝施加压力、逼其退出、进而打击绿城实力，后来由于除了头号劲敌绿城，依然报名企业众多，胜算不大，故此计未实施（后来葛洲坝还是选择了退出）；2007年10月18日，杭州东田房产、浙江扬帆房产、华庭房产等三家组成的联合体参加了乔司地块的拍卖，由于价格过高，东田的友军在拍卖现场就选择了退出。

第20计 浑水摸鱼

在混浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中，弱小的一方经常会动摇不定，这里就有可乘之机。此计用于军事，是指当敌人混乱无主时，乘机夺取胜利。应用于拿地上是指当行业受到国家政策的阶段性影响、房地产形势处于混沌状态、同行们观望、分辨不清方向、不敢拿地时，我方果断出手。由于近些年行业的长期趋势是总体上涨，因此土地市场在短暂低迷之后都迎来了后一轮的报复性上涨。

2004年五一长假前一天，武汉的银行接到口头通知：所有房地产开发贷款一律暂停，弄得地产界风声鹤唳、纷纷观望，华立地产当时清晰判断：紧缩是暂时的、“吓死胆小、撑死胆大”、正是拿地机会！在5月28日出让的汉口区新华下路地块竞买时，最终独家报名、以起始楼面价1350元/平方米竞得。一个月后形势明朗，周边土地旋即被后知后觉、如梦方醒的当地开发商拼抢至1800元/平方米以上；2007年2月初，也是房地产形势混沌时期，大家房产未遭遇多大抵抗，就以2543元/平方米和2773元/平方米的价格分别竞得位于杭州九堡板块的[2006]43号和44号地块。2007年3月28日，翘盼已久的杭州地铁一期工程正式动工，加上房产形势明朗化，九堡的房价和地价随之飞速上涨，2008年1月，华鸿和华浙房产分别以4884元/平方米和5749元/平方米的楼面地价竞得周边地块。

第22计 关门捉贼

此计在军事上是指对付弱小的敌人，要采取四面包围、聚而歼之的谋略。应用于土地市场，是指通过设置报名门槛等方法，将地块“定向”出让给特定企业。这个“贼”指的是企业的“意向地块”，此计核心是：通过设置报名门槛或其他方法，在报名阶段就巧妙地将竞争对手排除在外，企业遂“关起门来”以起始价“稳拿”意向地块。2007年底国土部出台了39号令，设置报名门槛的方法已越来越难操作。

2005年5月，九堡板块的江干科技园为拉动地价、提升整体品质，有意将国内大鳄万×引入，因此特意将已发布的两宗出让公告撤回（起始楼面地价2800元/平方米），并将其他报名企业巧妙地拒之门外，最终万×分别以2510元/平方米和2502元/平方米的价格竞得；2005年初，余杭区闲林出让了两宗住宅地块，起始价仅70万/亩，但规定需在闲林注册外资公司、年投资额超过3000万美元，最终诺××以起始价竞得；2006年10月，复地通过事先与搬迁企业签订排他性补偿协议的方式，以毛地挂牌方式竞得乔司地铁站旁的285亩土地，合计楼面地价1700元/平方米（2007年11月“连城国际花园”一期开盘价8300元/平方米）。

第23计 远交近攻

本计是战国时期秦国采用的外交策略，通过联络相隔远的国家、攻击邻近的国家，最终一统天下。应用于土地市场是指拿地企业合纵连横、化干戈为玉帛的一种策略，通过串联竞争对手、化敌为友组成联合体参与竞买。一般来说，地块总价太高或竞争太激烈时，往往采用这种联合拿地的方式，一方面可减少恶性竞争，原本有可能在市场上兵戎相见的敌人，现在转化成了朋友，另一方面可实现资金及风险的分担和优势互补，提高竞买成功率。

2006年金×与绿×在绍兴柯桥某稀缺景观地块出让时差一点狭路相逢“死掐”，最终临近正式出让日期时，两家公司组成了联合体，并在竞买中战胜其他对手；2007年5月下沙临江地块出让，本地企业野×与外来品牌开发商金×组成了联合体，并最终胜出；2007年，九龙仓在杭州土地市场多次凶狠出手依然颗粒无收，最后选择了与本地企业昆仑、金都等的合作拿地方式；在07年10月“杭一棉”地块的竞买中出现了多家联合体，而且报价明显比单打独斗时高，如“绿城”的最高报价是13.98亿元、而“发展”和“绿城”联合体最高报价则是16亿元，“广宇”的最高报价是17亿元，而“广宇”和“西房”联合体的最高报价则达到了18.1亿元。在随后11月“东南面粉厂”地块的竞买中，“广宇”和“西房”联合体终成正果，以17.1亿元总价竞得。

第25计 偷梁换柱

“偷梁换柱”指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容，以达到蒙混欺骗的目的，“偷龙换凤”、“调包计”都是同样的意思。应用于土地拓展上可以这样理解：通过拍卖或收购写字楼性质“停缓建工程”（俗称“半拉子工程”、“烂尾楼”）的方式获得项目，然后加以设计调整和改造，通过概念包装、当作小户型精装修单身“公寓”来卖，这种拿地方式前几年在上海等大城市曾风靡一时。

项目出现“烂尾”的原因往往是开发商资金实力不足、资金链断裂，也有少数项目是属于违规建筑和涉及到一些法律纠纷而停建（如位于杭州城站火车站处于停工状态的西湖国贸大厦）。此类物业改造后往往由于地处商务气氛较为成熟的地段，加上户型面积小、总价低、拎包即可入住，因此颇受部分年轻的过渡型客户欢迎。这种拿地方式的好处显而易见：随着市中心土地资源日益稀缺，不少占据优越地段的烂尾楼变得奇货可居；可以缩短前期报批和建设周期，实现资金的快速周转；很多烂尾楼的上家急于脱手，因此“趁火打劫”有可能以较低的价格买到。上海的中华企业对收购“烂尾楼”有着相当丰富的经验，曾在上海市中心收购金龙广场、中诚大厦等多处烂尾楼，最后均被包装成当年在上海房地产市场热销的酒店式公寓；上海东渡国际集团在业内被称为“不良房地产资产处置专家”，仅2005年1年时间，东渡就在上海、南京、苏州、成都四地建设了40万平米“东渡青年城”项目。

烂尾楼变身星级公寓是特定时间、特定地点的特殊案例，目前这类“房源”已急剧减少。而且“烂尾楼”就像银行的“呆坏账”，虽然通过“短平快”改造可能带来巨大利润，也可能埋有“地雷”：一是信息不对称，上家可能故意隐瞒某些致命的“历史遗留”问题和不利信息，有的土地性质为早已停止审批的“综合用地”，后续开发可能需补缴很大一笔地价；二是不一定每个烂尾楼都具备技术上的可改造性，很多年代久远的“烂尾楼”存在配套设计落后、消防、供电和给排水设计不合理等弊端和地基下沉等工程质量问题，既拖延工期又须增加大量的改造投入；三是原始资料很难收集齐全；四是法律纠纷、拆迁等不确定风险导致无法复工，如上海东渡房产于2003年3月司法拍卖方式拍得三亚市住宅楼一幢，同年10月取得房产证，但随后4年多时间里却被原房主非法侵占，导致合法“收楼”之路遥遥无期。

第28计 上屋抽梯

本计的“上屋”是指故意露出破绽，引诱敌人深入我方；“抽梯”是指选择有利时机断绝敌方前应后援，使其完全处于绝地。此计常引申为把自己的队伍置于有进无退之地，迫使士兵同敌人决一死战。应用于土地市场，此计可作为公开土地竞买现场的小技巧加以运用，即当企业对目标地块志在必得时，报价时适当利用心理战，即使已接近自己的报价极限也镇定自若，报价态度坚决，以破釜沉舟之势力压对方。

2005年3月2日，在[2005]3号三墩地块的竞买中，最后竞价集中在两家单位间，就在两军短兵相接呈胶着状态时，其中一方开始每轮报价都要计算器按个不停、呈痛苦状、且常在最后15秒匆匆上台报价，这无疑是“长人家志气、灭自己威风”，而且还向对手传递了“报价已接近极限”的“通敌”情报。再看其对手：根本就不用计算器、每每在第1分钟就步履从容地上前报价，最终胜出；2006年9月29日，绿城联合滨江在争夺杭州市中心绝版宝地――占地156亩、起价29.78亿元的[2006]20号杭汽发地块时，第9轮一次性加价1.99亿元、第11轮加价2.74亿元，以36.3亿元击败华润置地（折合楼面地价10870元/平方米）；2008年5月6日，在杭州两宗相邻的[2008]1号和2号蒋村西溪地块竞争中，由于地块位于绿城的“发家之地”蒋村、有大量“回头客”、又有稀缺的湿地景观和浙大教育配套，绿城志在必得：在1号地块第2轮报价时直接加价2.38亿，2号地块绿城第1轮就直接加价4.7亿元，在对手们每轮谨慎加价100-500万元、又是揿计算器、又是打电话请示时，绿城以1000-2000万/轮的加价幅度报价，而且出手极快，每次均在对手递交报价书后30秒内上台报价，最终击败华润新鸿基等老对手，将两宗宅地如愿收入囊中，并放言：接下来相邻的蒋村7号地块，“绿城还希望拿下来”。绿城的这种激进的报价手法比较罕见，有时可能会由于超过对方极限价而造成损失，但这种决心和魄力可对竞争者造成强大的心理暗示作用，对接下来的蒋村7号地块，有不战而屈人之兵之奇效（最终报名企业由2号地块的17家减少到7号地块的4家）。

当然也有“上屋抽梯”反被对方利用的案例，如2007年7月9日，在杭州三墩地块的竞买中，江湖经验老到的中海通过竞争对手中天的一个现场请示电话，估摸出了对方的底价，将地价推高至7750元/平方米才放手，随后中海以5612元/平方米的价格轻松竞得周边[2007]26号地块。

第30计 反客为主

反客为主，用在军事上，是指借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，兼并或控制盟军，最终取而代之。用在拿地领域，可形象地比喻为房产公司间的合作兼并，先以小股东身份进入股份合作公司，最终吃掉对方成为绝对控股方。

近几年受政策影响，部分中小开发商赖以生存的两大支柱：预售款回笼放缓、银行贷款日益枯竭，资金链断裂，因此急需转让土地（许多地块土地证未办出）或项目。由于完成25％投资额后土地才可以转让，而且还需缴纳3-4％的土地契税。因此实际操作中，一般都是采用股权合作方式，以合理规避契税：土地证登记阶段以小股东身份进入到项目公司，随后按“收购路线图” 分期付款，逐步蚕食对方股权，最终变成大股东。

如2005年3月万科整体收购南都时，当时仅占浙江南都房产集团的20%股份；2007年8月，广宇并购华立地产的[2005]11号地块（即广宇·西城美墅项目）时，广宇起先的股权比例也仅为49%。但最终，收购方都“反客为主”成为绝对控股方。

第31计 美人计

美人计应用于军事领域是指当敌方比较强大、军事行动难以征服时，使用“糖衣炮弹”，使其自颓自损，己方一举得之。此计运用于拿地上可以这样理解：当竞争对手同时瞄上了我方意向地块、和对方硬拼不利或可能“两败俱伤”时，我方做一些奉让，达到劝退竞争对手的目的。当然这种方法有“串标”之嫌，存在法律风险，一般都是在隐秘状态下进行。

2005年9月，滨×和城×这两家公司同时瞄上了钱江新城的某宗一线江景地块，通过私下协商，滨×承诺将地块竞得后的设计业务交由城×，最终以起始价竞得；2006年5月，余杭区出让了位于城西的540亩低密度住宅地块，当时华×和新×这两家大型房企均对该地块进行了长时间的调研和政府公关，谁都输不起，最终新×以送给华×25％干股的方式成功劝退对方，顺利以起始价竞得；2006年10月，城东某地块出让，绿×与中×展开了激烈竞争，最终绿×才以楼面地价6925元/平方米竞得，高出起始价43.1%。2006年12月13日，城东又一宗地块推出，绿×吸取教训，提前与中×协商，承诺地块竞得后将施工总包业务交由中×，绿×遂如愿以偿起始价竞得该地块。

第36计 走为上

走为上，军事上是指敌我力量悬殊的形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，以退为进、寻找战机，这在谋略中也是上策。运用于拿地上的大意是：当市场处于亢奋状态、竞争对手较多时，避其锋芒、冷静退让也是必要的，现金为王，市场回调时有更多的土地拓展机会。

2007年由于开发商资金回笼速度快、筹备上市的土地储备焦虑症等原因，土地市场全国上下一片疯狂，面对“面粉比面包贵”的不正常现象，不少浸润行业多年的稳健型开发商进行了冷静反思，如上海新江湾城屡屡拍出天价，复地董事长范伟直言“看不懂”；浙商理事会主席团8月聚会时，滨江房产戚金兴对当时的高价拿地颇有疑惑，请教复星的郭广昌“上市公司这样疯抢土地到底正不正常？”少数如SOHO中国等公司，克服了浮躁心态，出奇冷静，没有花一分钱、没有购买一块土地。随着2007年年底许多土地“流拍”、成交价大幅回落，土地拐点出现。可以预见：2008年正好是这些理性企业攻城略地、获取丰厚回报的一年！

把“三十六计”运用到土地市场是一个新颖的课题，未曾有同类文章可参考，加上本人军事知识和业务水平有限，目前只能写下与其中二十四计相关的题材，而且总结归纳也不一定准确贴切，恳请指正！另外，第3计借刀杀人、第7计无中生有、第13计打草惊蛇、第15计调虎离山、第21计金蝉脱壳、第26计指桑骂槐、第27计假痴不颠、第29计树上开花、第32计空城计、第33计反间计、第34计苦肉计、第35计连环计等十二计，还无法找到相应的拿地方法“对号入座”，期待高手出招予以补齐！