拿地与三十六计

文|王建春

拿地，是整个房地产开发流程中影响项目效益最关键的一个环节。因此，每个开发商无不使出浑身解数力争拿到价廉物美的土地。目前拿地主要有两种方式：一是通过招拍挂方式在一级土地市场上从政府手里拿地；二是通过转让、投资参股或收购土地所有公司股权等方式取得“二手地”或在建工程，这是企业之间的交易。随着土地市场的日益规范，“招拍挂”正成为主流开发商的主流拿地渠道。比如在杭州六城区，由于2002年开始就实行严格的“一个龙头出水”供地政策、完全垄断土地供应一级市场，因此市场上流转的少量“二手地”基本上都是通过公开透明方式拿到的高价“一手地”。现在依然有很多稳健型开发商视公开土地市场为一掷千金的赌场而“退避三舍”，其实“招拍挂”并非都是毫无技术含量的单纯举牌动作，土地市场公开了也并非就无计可施。

三十六计，原运用于中国古代战场，是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，《百家讲坛》栏目也曾热播“三十六计”。拿地是企业与政府、企业与同行之间明枪暗箭的博弈，是企业发展战略、政府关系、融资能力、价值提升和成本控制能力的综合体现，是“无硝烟的战场”。本文希望借助耳熟能详的“三十六计”对土地投资工作进行初步探索和梳理，以便进一步拓展拿地思路，也志在向各位专业人士和投资同行们“抛砖引玉”，提升自身的专业能力。

第1计 瞒天过海

“瞒天过海”指人们在观察处理世事中，由于对某些事情习见不疑而不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，出奇制胜。现在土地竞买文件都是公开透明的，规划指标、付款条件等白纸黑字写在上面，怎么实施“瞒天过海”计呢？此计的运用，一般都是在当地政府的配合下，通过技术层面的巧妙处理来实现，比如规划条件里隐含一些利好信息，或故意将目标地块分割或合并出让，以减少竞争对手数量。当政府希望引进某实力企业时，一般都愿意配合企业实施此类摊在桌面上、无政治风险的行动。但目前看来，在杭州由于市场成熟、江湖“高手林立”，“秘计”都遭到破解，最终都未能实现低价拿地的初衷。

2005年3月2日，杭州出让了位于西湖区留下镇的[2005]2号地块（即发展绿城·留庄项目），由于毗邻西溪湿地，因此引起了多家开发商的关注，地块的规划条件也与一般地块不同：一是容积率规定了1.1-1.3这个区间值（一般是确定的上限值），很明显，假如按1.1的最低容积率测算地价，拿地成功可能性很低，若按1.3最高容积率测算，容积率做不足又该怎么办。二是“建筑总高度控制在黄海高程18米以下”（通常是规定“建筑限高×米”），地块北面的天目山路黄海高程10米左右，也就是说路面以上部分至多建3层，若这样，容积率1.0都做不到。三是“黄海高程超过18米的建筑，层数控制在3层以下”，类似文字游戏令人费解。但假如这样去理解：“黄海高程18米以上部分”建三层、18米以下部分建二层，共五层，则容积率可勉强做到1.3（最终绿城集团为了做精品，容积率降为1.17，层数为3-4层）；2007年7月9日，杭州出让了三墩相邻的[2007]24号和25号地块（即金地·自在城），此前的半年时间里，中海曾化了很大精力对原先规划进行调整：容积率降到1.8、限高提高至80米，以便于设置20％比例的排屋，最终中天房产也解读出这一隐含的利好信息，高价“虎口夺食”（后转让给金地）。

2007年8月29日，杭州出让了转塘四宗地块，由于靠近高尔夫球场、景观资源丰富，金都联合九龙仓高价竞得相邻的[2007]37号、38号、43号纯住宅地块，而第四宗44号地块只有35亩，而且部分为商业，使得该宗地块无人竞争，金都以起始价轻松竞得；2008年5月14日，绿城继5月6日高价竞得位于蒋村西溪板块的[2008]1号和2号纯住宅地块后，竞得相邻的[2008]7号地块，该地块包含8.3万平方米的住宅和4.5万平方米建筑面积的商业，而在原先3月12日发布的土地出让信息预告中，住宅和商业是分开两宗地块出让的，很明显是有意将两宗土地合并出让，以大幅减少竞争（原先2号地块有17家报名，而此次7号地块只有4家报名）。

第2计 围魏救赵

“围魏救赵”的典故是指魏兵攻赵，齐国派兵去打魏国，魏国回兵自保，遂解赵之危。应用在拿地上的大意是：当在自己“地盘”附近推出土地时，我方积极参与竞买，若拼抢激烈、地价远高于我方已有地块的价格，则放弃，虽败犹荣。此计不以拿地为最终目的，若通过周边土地的高价出让，大幅提升已有项目的土地价值，也是划算的。当然此计也需要开发商有一定的资金实力去“抬价”。

在上面讲到的留下2号地块案例中，发展房产当时以超过起始价3倍的天价竞得（起始价1.5亿元，成交价5.01亿、楼面地价7547元/平方米），少部分原因也是通过这次高价拿地，树立城西土地的价格标杆，间接提升地块西面已有项目的楼盘价值（占地约1400余亩的“翡翠城”）；2006年9月，绿城以36.3亿元（楼面地价10870元/平方米）竞得杭州市中心的杭汽发地块，2007年6月25日，绿城参与了地块北面的金松洗衣机厂地块的竞买，“抬价”至楼面地价12237元/平方米后放手（旅游房产竞得）；2007年11月29日，绿城故伎重演，将地块北面的东南面粉厂地块抬价至18926元/平方米后收手（广宇房产竞得）。这两宗土地的素质远低于杭汽发地块，高价出让后，立刻凸显出了原先绿城杭汽发地块的价格优势。

第4计 以逸待劳

此计用在军事上意谓困敌积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导变被动为主动，以此制胜。此计的核心是以静制动，耐得住时间和各种诱惑。应用于拿地上是指：当板块价值或二三线城市的价值“深在闺中无人识”时，我方先行进驻，占据“天王山”地块，随着后续土地的价值上涨，坐享土地增值带来的巨大利润。这需要开发商对区域市场有深刻理解和精确判断，并具备提前把握政府规划热点的能力。当然，“喝头口水”也有很多“赌输未来”的失败案例。

滨江房产是这方面的高手，2002年初以2700元/平方米左右（楼面地价）的“天价”竞得钱塘江一线江景地块，当时很多人为它捏了一把汗，这就是后来横空出世的“滨江·金色海岸”项目（2005年10月开盘价21000元/平方米，尾盘售价28000元/平方米），2002年6月，市政府宣布启动钱江新城建设，目前该板块已成为杭州市区最尊贵的住宅区域。2004年6月15日，滨江房产以2399元/平方米接近起始楼面地价的较低土地成本在杭州城西阮家桥取得[2004]32号地块（即万家花城一期项目，2007年4月以7900元/平方米开盘，尾盘售价15000元/平方米），随着地块周边银泰、沃尔玛、欧尚等大型商业购物中心的规划建设，万家花城区域成为杭州炙手可热的高尚居住区，目前相邻地块“勾地”起始价6000元/平方米；2003年6月25日，杭州紫金港申花路板块推出第一宗住宅用地，广宇房产以2639元/平方米的楼面地价竞得[2003]8号地块（即广宇•西城年华项目，2005年7月以8500元/平方米开盘，尾房售价13000元/平方米），继浙大进驻后，2005年沃尔玛等相继宣布进入该板块，2005年3月周边土地成交价为5023元/平方米；2004年8月27日，杭州转塘板块推出第一宗住宅用地，西房以2216元/平方米的起始楼面地价竞得[2004]52号地块（即西房·云溪香山项目，目前售价12000元/平方米），2007年9月周边地块以楼面地价6964元/平方米成交；2004年8月27日，杭州方正房产以接近起始价的2283元/平方米竞得城北拱宸桥西板块第一宗宅地 [2004]48号地块（即方正•信步闲庭项目，2006年11月以6800元/平方米开盘，尾盘售价13000元/平方米），后来德信、凯德置地、名城、天阳、新南北等相继进驻该板块，2007年2月土地成交价涨至5141元/平方米；2004年12月29日，九堡板块首次推出土地，旅游房产和美达房产经过激烈拼抢，分别以2908元/平方米和2944元/平方米的楼面地价竞得[2004]73号和74号地块（即旅游•红苹果和万钧•九月庭院项目，最终楼盘销售均价在10000元/平方米以上），2007年1月杭州地铁一号线正式开工建设，2007年底周边土地成交价5500元/平方米左右；2006年1月11日，乔司板块推出第一宗住宅用地，东冠房产通过净地挂牌方式取得余政挂出（2005）56号地块，楼面地价1530元/平方米（即东冠•逸家项目，尾房售价8000元/平方米以上），2007年10月，周边土地成交楼面地价为5070元/平方米；2006年12月13日，万科与坤和联合体以4051元/平方米的起始价竞得西溪第一宗公开出让地块 [2006]35号（即万科坤和·西溪蝶园项目，目前销售均价19000元/平方米左右），2008年5月6日，绿城竞得距地块东面2公里处的杭政储出[2008]1号和[2008]2号地块，楼面地价已超过1万元/平方米。

“赚钱不分高低贵贱”，早些年，当很多企业热衷于一线城市拼杀拿地时，不少大企业悄悄潜入三线城市，取得了将当地有钱人“一网打尽”的良好销售业绩，如上海绿地进入诸暨、华立进入桐乡、绿城进入海宁（与新湖合作）、上虞、新昌、舟山等县级市，均赚得盆满钵满。

当然，先行者未占到便宜的案例也很多，如杭州下城区某房产公司早早进入南京浦口区，当时以70万/亩左右的低价接盘了一个住宅项目，但后来当地政府拼命卖地，地价下跌；华×地产于2004年接盘了位于富阳东洲街道的富阳逸城项目，由于项目“前不着村后不着店”、无生活配套，而产品又是以小高层为主，导致定位尴尬，陷入困境，后续的1000多亩土地政府也一直不敢推出；丁桥板块在于2007年7月25日正式推出第一宗住宅用地[2007]36号（即广宇•上东城项目）前，已在市场了“预热”了1年多，最终广宇房产以4241元/平方米的价格竞得（起始楼面地价2192元/平方米），但9月底推出[2007]48号和[2007]49号地块时，并未获得市场追捧，广宇在无人竞争情况下，分别以3802元/平方米和3709元/平方米的价格竞得（该项目2008年10月开盘，实际成交价尚不足7000元/平方米）。

第5计 趁火打劫

此计用在军事上是指“乱而取之”：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘机进兵出击，制服对手。应用在土地拓展上的大意是：当同行们资金普遍紧张无力拓展、政府急需卖地缓解财政压力时，我方乘机向国土部门“勾地”（先行缴纳保证金、并承诺不低于起始价摘牌），低潮时期低价拿地、获取超额利益。

滨江房产曾有多次这样的经典案例：2005年，以国八条为标志的严厉宏观调控出台，房地产市场瞬间陷入低潮，消费者观望、银根收紧，开发商哀鸿遍野。这时滨江房产接连发力、以略高于起始价的价格“捡”得两宗优质地块：2005年8月1日以4.5亿元、楼面地价5302元/平方米竞得位于钱江新城的一线临江[2005]42号地块（即滨江·阳光海岸项目，精装修，开盘价36600元/平方米）；9月5日以2.7亿元、楼面地价2806元/平方米竞得[2005]52号地块（即滨江·万家花城二期项目，开盘价13000元/平方米）。2008年滨江房产成功上市后，董事长戚金兴坦言：“公司有意识的在市场较淡的时候吸纳优质土地，降低投资风险”。2008年9月16日，恰逢“万科降价事件”搞得杭州乃至整个房地产界低迷形势更是雪上加霜，滨江房产在同行和政府的惶恐不安中“故伎重演”，在无人竞争的情况下，以24.6亿元“重金”竞得城北285亩“重机厂”地块（楼面地价不足5000元/平方米）。

第6计 声东击西

这一计见于兵典：“声言击东，其实击西”。其意是为了迷惑敌人，制造假象，表面上装作要攻打这一面，其实是要攻打另一面。本计在军事上极为普遍，广为人所知。此计用于拿地常见于企业与政府间的博弈，是指对于城市综合体项目，企业契合政府需求，对提升城市品位的高星级酒店或商场大做文章，政府意向的招商引资企业“量身定做”设置报名门槛，企业遂往往能以起始价竞得土地。此计可谓是“政府得其名、企业得其实”，对企业来说，实际上是以先行开发的住宅项目利润“贴补”商业项目的建设投资，相当于算总账“白捡一个酒店（或商场）”。此方法要求企业自身具有一定的知名度、资金实力和商业地产运作经验。

2006年5月11日，世茂房产以招商引资方式成功进入绍兴市场：以15.5亿元摘牌位于绍兴市迪荡新城的11幅地块（总占地746亩、总建筑面积110万平方米，平均楼面地价仅1372元/平方米，包含80万平米住宅、14万平米商场、6万平米商业街和1幢地标性超五星酒店，2007年6月住宅开盘价8500元/平方米）；2008年1月11日，在无人竞争情况下，世茂和中海联合以起始价拿下滨江区沿江地铁大盘――[2007]75号地块，占地290.3亩，将建37万平方米住宅、24万平方米商业办公；2004年5月25日，海威控股以2291元/平方米的价格竞得滨江区一线沿江 [2004]37号地块（即银泰·海威国际项目，2007年12月住宅以14500元/平方米开盘），地块内近10万平方米的住宅开发利润，基本上可弥补近12万平方米的五星级酒店和写字楼的亏损。2007年12月10日，复地集团之母公司复星以起始价竞得富阳市中心的141亩土地，将建成商贸城、高星级酒店、写字楼和住宅等多业态组合的城市综合体（平均楼面地价仅1380元/平方米）。

有些大型的商业项目，也往往搭配有部分住宅物业，如2005年8月29日华润新鸿基以起始价11亿元竞得的钱江新城[2005]50号地块（即杭州万象城项目），成交楼面地价仅1981元/平方米，地块内可建11万平方米的住宅（万象城·悦府，精装修，2008年8-9月间开盘三次，均价28000-29000元/平方米，每次迅速售罄，回笼资金24亿元）。

第8计 暗渡陈仓

“明修栈道，暗渡陈仓”是韩信用兵的计谋，他让樊哙张扬去修栈道，自己却偷偷从陈仓出兵，攻楚兵于不备。后来人们以“暗渡陈仓”形容以假的动作掩盖真的行动，以求达到自己目的。此计用于拿地上，是指前几年有些企业以改制名义收购国有企业，实质是瞄准工厂所拥有的土地资源，或以搞生态农业、游乐园等名义，大肆圈得廉价土地变相搞房产开发。可谓是“借工业（农业）之名、行拿地之实”。

武汉太和实业以工业为主、房产开发为辅，2001年低价收购了位于汉口区新华下路的市中心破产国有企业，经过几年的人员安置等运作，2004年5月挂牌出让，太和获得了成交价（10100万元）的65％返还即6500万元；另外如2006年2月9日，广×控股举牌收购了上海照明灯具有限公司90%股权，当时即有媒体称，该企业此举是看中土地资源，特别是上海照明灯具的10多个厂分布在上海不同区县，总占地面积至少几万平方米。

另外，宋×在萧山的杭州乐园、阳×集团在德清的生态农业园等，都带有囤地和房产开发的性质。

第9计 隔岸观火

本计的大意是：敌人内部发生分裂，我便“坐山观虎斗”，让敌人自残自杀，时机—到我即坐收其利，一举成功。应用于公开土地市场，是指当某区域推出多宗条件类似的地块时，若前面几宗竞争激烈，我方则冷静收手、保存实力、等待战机，待竞争对手们纷纷高价拿地、无力“托盘”时，我方斜刺杀出，低价竞得后续地块。

2005年9月5日，杭州城西[2005]51号地块出让（即昆仑·橡树园项目），起始楼面地价才2585元/平方米，滨江房产“隔岸观火”，一直等到旅游房产与华立地产两家单位加价到3200元/平方米后才首次出手（最终旅游房产以3577元/平方米拿下）。紧接着一路之隔的[2005]51号地块出让（即滨江·万家花城二期项目），起始价2572元/平方米，旅游房产因资金实力有限，与滨江房产叫价几轮后旋即无力“托盘”，眼睁睁看着对手以2806元/平方米低价竞得；2006年12月31日，杭州集中出让了12宗土地，其中滨江区有6宗位置相近、面积均10亩左右、起始楼面地价也相似（均1100元/平方米左右）的商业办公地块，结果位置稍好的[2006]59－62号地块均竞争激烈，成交价1728－2470元/平方米，而第5宗63号地块居然只有一家报名！杭州华图置业轻轻松松地以1150元/平方米竞得，大跌眼镜；2007年8月，绍兴预告了镜湖新区外滩相邻的1-3号三宗住宅地块，由于景观资源优越，滨江房产、金纬房产等杭州公司和不少绍兴本地企业在实地考察后纷纷参加了9月13日的外滩1号地块拍卖，当时市场火热，一直从2339元/平方米的起拍价飙升至5794元/平方米，不少理性企业只“观火”而不出手。11月28日推出了外滩2-3号地块的拍卖，此时市场转冷，滨江和金纬分别以3946元/平方米、3465元/平方米的楼面地价竞得其相邻地块（地价的明显下跌也直接导致此后1号地块的退地风波）。

第10计 笑里藏刀

“笑里藏刀”军事上是指运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，表面友善而暗藏杀机。现广泛运用在生活中，指那些口蜜腹剑，“口里喊哥哥、手里摸家伙”的作法。此计是土地垄断者（政府）的惯用手法，常以招商名义向多家企业“伸出橄榄枝”，多头承诺，炒热后正式推出土地，引起多家开发商的“火并”，政府借此抬高地价，获取土地收益最大化。

目前很多地方政府都开始以“经营城市”的理念“卖地”，深圳在几年前就已委托第三方公司（世联）对土地进行包装和炒作，将楼盘销售领域的销售炒作技巧运用到土地市场上，借此推高地价。由于一二线城市的优质土地资源稀缺，因此当开发区或地方政府登门拜访时，企业一般都会受宠若惊，当领导暗示“此次土地出让可能就你们一家”时更是要感激涕零了，但转个身，政府又暗中与下家去说同样的话了。当企业投入很多精力完成考察调研、方案设计、董事会批准等程序后，到了竞买场却发现“运气”不好、有很多竞争对手，但此时已进退两难，咬咬牙“拼”一下再说！此时背后偷着乐的肯定是政府，所以有时候，政府的话也靠不住。

2005年2月2日，武汉出让了汉阳鹦鹉洲片858亩土地（锦绣长江地块），世茂战胜和黄、仁恒、绿城等，以31.5亿元拍下。此前一年，很多大型企业都去考察过该地块，当时汉阳区政府用以展览和解说的设计方案，赫然写着是“万科”的作品！估计不少企业都遭受过同样经历：政府以商讨规划条件为名，叫开发商先行“免费”提供方案文本！

第11计 顺手牵羊

古人云：“善战者，见利不失，遇时不疑。”顺手牵羊喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。用在生活中指捕捉战机，乘隙争利。应用于拿地上，是指当土地实行招投标或已有项目周边推出“嘴边肉”地块时，以“捡便宜”的投机心态参加竞买，存在低价拿地的好机会。这种方法带有碰运气的成分，在价值已被发现的城市或房产板块，成功率较低。

土地投标报价时的“捡漏”经典案例是宋都房产，2003年下半年，杭州组织过多次“价高者得”的土地招投标，宋都房产每次同时投标多宗土地，“独门暗器”是每宗土地报价比起始价高5％，最后真的捡到了“金元宝”：11月20日，宋都以高出起始价5％的价格竞得[2003]36号地块（即宋都·新城国际项目，楼面地价仅为3851元/平方米，2006年3月份开盘价9600元/平方米，2007年8月最后一批房源售价15000元/平方米）。后来杭州规定一家企业最多只能同时报名两宗地块，此方法操作空间大为降低；2006年9月26日，杭州三墩80万方的大盘坤和·亲亲家园南面3公里处推出了[2003]20号住宅地块（即天阳·美林湾项目），坤和以总价2.8亿元、楼面地价2280元/平方米进行“托盘”，投标成功（后溢价转让给天阳，该项目2005年9月首批房源开盘均价6500元/平方米，迅速被疯抢一空）。

第12计 李代桃僵

李代桃僵意指趋利避害、学会算帐，“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”在军事谋略上，如果暂时要以某种损失为代价才能取胜，则当机立断，作出某些局部牺牲，以保全整体性的胜利。运用于土地市场，此计可分两类：一类是取得远低于宅地的价格取得商业办公用地后，建成SOHO等物业，卖出相当于住宅的较高售价；另一类是指在中西部和东北地区，由于政府财力有限，企业存在以路（或其他基础设施）换地的机会。

在很多包括杭州在内的城市，写字楼与住宅存在“价格倒挂”现象，住宅地块竞争激烈、地价扶摇直上。而政府为了楼宇经济等稳定税源的考量，倾向于推出一定比例的写字楼地块（即使地价较低）。因此一些企业就“退而求其次”，拿地阶段就谋划“挂羊头、卖狗肉”――低价买进公建地块、建成后以住宅的价格卖出。如在杭州钱江新城，由于纯住宅地块稀缺、市场追捧，因此早在2004年就已基本上出让完毕，住宅售价远远超过办公楼价格，因此2007年推出的5宗办公地块中，不少企业都是瞄上了将来办公地块内设置一定比例的SOHO商住物业。宜·家时代、绿都·百瑞广场、凤凰城、新青年广场、万科·金色城品等也是此类成功案例。但随着90平方米以下小户型住宅的井喷式上市，SOHO物业面积小、精装修、投资总价低的优势已逐步被其先天性缺陷所抵消：如居住成本高（物管费、水电费均按商业标准）、使用不便（无阳台无天然气管道）、到期须补交巨额土地出让金等，因此除了市中心地段的物业，SOHO这一过渡型产品将日渐式微。

2007年4月23日，浙江方正房产以2801元/平方米的价格竞得城北[2007]12号办公地块（即三六零空间项目，同期周边住宅地价在5000元/平方米以上），打算变相做成住宅。

中西部和东北不少城市，政府财力不足、又急于出政绩，往往先由开发商垫资建设道路、公园等基础设施，土地作抵押置换或承诺将来低价土地冲抵工程款，如大家房产在安吉的大片市区土地、金昌在江西南昌的景观地块、展诚在四川乐山的住宅地块等，都是通过绿化景观或道路工程“换来”的。当然，由于换届的原因，政府的违约成本较低，国家又明令禁止此类交易，再加上这些落后地区往往“卖地为生”、土地供应量偏大，因此这类操作周期相对较长的拿地方法也存在一定的政治和市场风险。