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防止客户折佣 (2009-8-26 9:34:32) [发送到微博]

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（一） 1、在服务过程中竭力做到“完美服务”，让客户及房东都无法挑出毛病，享受服务满意的同时佣金才会让你满意。

2、在交易前要算准任何一笔交易税费，大到营业税、契税，小到权证印花税，都不能有半分的差池，如果因你的原因导致税费出错，客户就会在佣金上大作文章了。

3、在谈判案子的过程中记得要“留头寸”。比如说你跟房东杀价到500万全包，你的客户已经出价到500万，是不是你就认为ok了呢？大多数的折佣都是在这种情形下发生的，严重的还会“爆单”。因为只要任何一方价格有变动，比如房东涨价2万，客户说现在最多能接受495万，这个时候怎么办呢？在压不下房东价格或者提升不了客户预算的情况下，结果只有两个：要么爆单，要么折佣成交，这都不是上上之策。所以留头寸是非常有必要的，底价永远不要透露给客户，客户最高预算也永远不要透露给房东，你跟房东杀价到500万全包，客户出到500万时依然坚定的说不行，要让客户出得比这个价钱高;客户出到500万了的时候告诉房东客户只出价495万，要让房东降价到495万，这样的话你的手上就多出了50000元的头寸，在签《意向书》或《买卖居间协议》的时候没有价格及费用（维修基金、家电家具等）的差距的情况下放给其中的一方或者双方，让自己做好人，房东或客户都很感激你的"帮忙"，怎么还会来搞佣金呢？

4、维修基金、家电家具的赠送与否作为向客户施恩的筹码，跟房东一定要求赠送，跟客户绝对不说赠送;是否一次性付款及同意避税作为向房东施恩的筹码，这些都是在签《意向书》或《买卖居间协议》之前绝对不能轻易松口的，这样可以加深客户对你的感激而不至于搞佣金。

5、当怀有怜悯之心的客户提出折佣的要求时你很真诚的反问他："王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？"，一般的客户都不会说“是”的，这个时候你继续说：“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，你也不希望我这么努力反而收到处罚吧！”说话的语气要柔但态度一定要坚定，这叫“温柔的强势”。

6、当不太懂交易流程的客户提出折佣的要求时你很慎重的告诉他：“王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！你也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！”这叫“善意的恐吓”。

7、当有素质的客户提出折佣的要求时你要给他戴高帽子：“王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一小点佣金为难我了吧！”这叫“有目的的赞美”。

8、当房东提出折佣的要求时你可以说：“王先生，您看我帮你房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，就这么一点点佣金您还跟我计较啊？”这叫“功劳的暗示”。

9、当客户提出折佣的要求时你可以说：“王先生，这么好的房子我都帮你买到了您还跟我谈一点点佣金啊？早知道我还不如推荐给其它客户呢！”这叫“假意的抱怨”。

10、如果客户坚持要折掉一点才舒服，而你又不能说服他，那就增加他折佣的难度，说我是没有这个权利的，按照公司规定，首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告，然后分行经理签字审批，3个工作日后高级经理签字审批，3个工作日后区域经理签字审批，3个工作日后总监签字审批，3个工作日后副总签字审批，3个工作日后总经理签字审批，3个工作后公司财务调查签字审批，如此的申请报告流程，相信刁客都会知难而退的。

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