武广线开通在即，的确是沿线城市的一件大喜事，各种各种报道是铺天盖地，有什么好处就不在这里啰嗦了。最近也关注到不少房地产项目均打出了武广线这张牌，希望多吸引些跨境消费的客户，本人做过武广线上某些城市的地产项目，也打过跨境客的主意，研究了不少案例，有些经验和观点和大家分享分享：

小城市项目做大城市的投资户

    下面是经验之谈，曾经在大城市做小城市项目的宣传，的确有些成功的案例，当时选择的目标客户有两大类，一类是在大城市工作的客户回乡给家人购房，另一类是吸引投资客。结果是只要大城市房价上涨速度过快，肯定有购买力外溢，对于所谓的价值“洼地”是部分投资者所看重的首要要点，但若大城市楼价靠稳，外输的购买力便快速降低，这个大家必须要关注。而回乡给家人购房成功案例并不多，或许主导还是当地家人，大城市人虽然或是支付的主要对象，但考察和决策基本还是集中在当地。所以在大城市作小城市项目推广的力度还是要谨慎。

大城市项目做小城市宣传想象空间大

    北京的楼价为什么会这么贵？大家都知道，全国有钱人都跑那买房去。同样道理，在区域范围内，物业的高端消费力都往区域中心集中，武广线上的广州、长沙、武汉都是区域中心，对于些乡下的暴发户很有吸引力，主要原因是心里问题，是中国人传统的“好面子”问题，小地区有钱人在小地区炫富的最高手段不是在当地住得有好，而是在大城市拥有物业……。至于那些穷乡僻壤到底有多少人？据我这几年在三、四线城市考察的经验，中国无论在多穷的小地区，都潜藏着一批有巨大消费力的富人，他们的消费力绝对是大城市的白领，甚至金领都无法比拟的。至于为什么有这种现象，这是社会和政治问题，我们不在这里展开。至于区域中心旁的大城市则不要太关注这类客户，炫富心里是找“相对最好的”，“相对比较好的”并不能实现他们的心里需求，这里城市有那些？比方说：佛山、株洲、湘潭等等。

同级城市客户难以争取

居住是对本区域有很强黏性的，特别是中、小城市，15分钟车程我们觉得很近，在他们心里却是很很偏远的地方了，小城市的一般客户受限于观念，通常不会愿意为一个更好居住条件的房子而放弃现有的生活圈，所以一般同级城市之间的客户资源通常很难相互争取，那怕是市里争取乡镇的客户也不容易。

定位自住客户不太现实

    上述的所有这些跨境客户的争取，都只能立足于主打投资客，而不应该考虑任何的自住客，那怕你认为项目距离城市紧30分钟距离，属于所谓的半小时城市生活圈。要知道车速是大幅度提升了，但费用也随之大幅度提升，如果天天从清远坐武广线的列车到广州上班这个费用是多数人所承受不了的，真正能承受的也会是自有车或选择更方便的居住区域。所以宣传重点放错了，那就是大炮打苍蝇，不是浪费，是打不准加浪费。

    本人对2、3线城市算有一定了解，以上是部分小小心得，有需要可以和本人进一步详细交流，也欢迎各位同行、前辈多指教。

邓浩志

2009年11月23