中介行业，说开来做的就是服务，所谓服务最重要的是负责！­

      先抛块砖，但愿能够引出玉来。­

       案例：找准需求  ­

      一客户，网上放盘，来电询问，约来看，不中。第一次带看，了解了客户需求，再约看，再次不中。遂转外区盘，看中一套，业主反价50万，失败告终。再看，再中，业主再次反悔，多次沟通无效，放弃。再转回本区！再看，再中，终于顺利拿下！­

      总结：­

      初次带看了解客户需求，摸清客户钱包！     目的：缩小搜盘范围，找准合适房源­

如何沟通，可能不同的人要采取不同的方法。­

只是我个人觉得在以下几方面是要作好的：­

1、客户的第一印象。至少是专业、可信的形象。­

2、客户登记。尽量的做到详尽，除常规登记以外，类似客户的大概性格、家庭情况、出行工具、通讯工具、文化程度、素养、等等。统统要记录好，方便关系的深入。­

3、客户跟进。 每次跟进做好详细的记录，客户不分贵贱、但有轻重之分。­

重点：用心交流，将心比心。客户感觉你在为他操心，才会放心。­

听过一堂讲座，关于客户是不是有心买房的分析，具体如下：­

   所有客户线索（来电，来访，介绍）中有80%的客户线索是有效的，也就是这80%的人都是有心买房的！­

   其中80%*50%的人在半年内会买到房子；­

         80%*30%的人在一年内会买到房子；­

         80%*20%的人会在2年内买到房子。­

  按每个月50条客户线索来看，有40个客户线索是可以成交的，按每个客户能给你带来­

10000的业绩来看，你每个月的客户线索其实是可以给你创造400000的业绩的。­

         不是客户没有买心，而是你的跟进和沟通或者是你的勤奋还不到位，我们不能保证每个客户都能在自己手上成交，但是我们一1、自我定位：在市场很不规范的状况下，经纪人很难取信客户，这就需要经纪人从自身完善职业需求，做到职业、专业，自己对自己的定位一定要准确，只有这样才能让客户在第一时间认同你的服务，随后通过沟通来取得客户的信任。­

2、客户需求：在房屋基本设施不能改变，客户有购买能力的情况下，客户的购买意图就很重要了，直接决定带看房屋是否能成交。如：为父母买房子；为孩子上学买房子；为了改善居住条件买房子；为结婚买房子等等，只要能把握住客户的需求再利用一点销售技巧，成交近在咫尺。­

3、坚持：据统计客户在签订合同以前，平均会说5次“NO”，那么坚持一下就是成功的秘诀。­

4、换位：在实际操作过程中，经纪人一定要具备这项技能，要随时换到客户的角度来看待事务的变化，只有这样我们才能更好的把握客户的心。­

要有做到更好的决心！­