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二手房案例实操分享 如何抓住客户的心! (2009-6-23 22:23:12)

中介行业,说开来做的就是服务,所谓服务最重要的是负责!­

      先抛块砖,但愿能够引出玉来。­

       案例:找准需求  ­

      一客户,网上放盘,来电询问,约来看,不中。第一次带看,了解了客户需求,再约看,再次不中。遂转外区盘,看中一套,业主反价50万,失败告终。再看,再中,业主再次反悔,多次沟通无效,放弃。再转回本区!再看,再中,终于顺利拿下!­

      总结:­

      初次带看了解客户需求,摸清客户钱包!     目的:缩小搜盘范围,找准合适房源­

如何沟通,可能不同的人要采取不同的方法。­

只是我个人觉得在以下几方面是要作好的:­

1、客户的第一印象。至少是专业、可信的形象。­

2、客户登记。尽量的做到详尽,除常规登记以外,类似客户的大概性格、家庭情况、出行工具、通讯工具、文化程度、素养、等等。统统要记录好,方便关系的深入。­

3、客户跟进。 每次跟进做好详细的记录,客户不分贵贱、但有轻重之分。­

重点:用心交流,将心比心。客户感觉你在为他操心,才会放心。­

听过一堂讲座,关于客户是不是有心买房的分析,具体如下:­

   所有客户线索(来电,来访,介绍)中有80%的客户线索是有效的,也就是这80%的人都是有心买房的!­

   其中80%*50%的人在半年内会买到房子;­

         80%*30%的人在一年内会买到房子;­

         80%*20%的人会在2年内买到房子。­

  按每个月50条客户线索来看,有40个客户线索是可以成交的,按每个客户能给你带来­

10000的业绩来看,你每个月的客户线索其实是可以给你创造400000的业绩的。­

         不是客户没有买心,而是你的跟进和沟通或者是你的勤奋还不到位,我们不能保证每个客户都能在自己手上成交,但是我们一1、自我定位:在市场很不规范的状况下,经纪人很难取信客户,这就需要经纪人从自身完善职业需求,做到职业、专业,自己对自己的定位一定要准确,只有这样才能让客户在第一时间认同你的服务,随后通过沟通来取得客户的信任。­

2、客户需求:在房屋基本设施不能改变,客户有购买能力的情况下,客户的购买意图就很重要了,直接决定带看房屋是否能成交。如:为父母买房子;为孩子上学买房子;为了改善居住条件买房子;为结婚买房子等等,只要能把握住客户的需求再利用一点销售技巧,成交近在咫尺。­

3、坚持:据统计客户在签订合同以前,平均会说5次“NO”,那么坚持一下就是成功的秘诀。­

4、换位:在实际操作过程中,经纪人一定要具备这项技能,要随时换到客户的角度来看待事务的变化,只有这样我们才能更好的把握客户的心。­

要有做到更好的决心!­

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