消费者在购买保险时，一定要向实力雄厚经营稳健的大型保险公司投保，以确保自己的合法利益。改变某些保险骗人的现状最有力的措施，其实可通过合理期待法则来实现。

　　三年返还保险利率11.11％的误区(1)

　　所谓三年返还保险，是一种消费者每三年都领一次钱的保险。这类保险，许多人都存在得到高利率的误区。

　　例如假设一份交费20年的三年返还保险，每年消费者交费约1000元，三年共交费约3000元，第三年时，消费者领1000元，并此后每隔三年都领一次，直到终身；终身时，消费者家人还可以领一笔钱，即死亡保险金。对这个保险，许多人经常会不当地算出每三年利率(回报率)33.33％，即：

　　1000元÷3000元=33.33％

　　每三年的利率平均到每年，则会算出年利率11.11％，即：

　　33.33％÷3=11.11％

　　在领完第一个三年1000元后，由于第二个三年又是每年交1000元，三年共交3000元，然后领1000元，所以有人认为还可以得到约11.11％的年利率，而且，因为以后每三年都交3000元，都领1000元，所以年利率11.11％会一直持续下去，直到终身。

　　这个保险真会存在一个每年都是11.11％的年利率吗？当然不会。那么，为什么有人会算出每年11.11％的利率呢？换几个角度思考，此保险又会怎么样呢？

　　三年返还保险利率11.11％的误区(2)

　　三年返还保险，每年交费1000元，三年共交3000元，每三年领1000元，于是有人算出此保险每年利率11.11％，并认为以后一直如此：

　　1 000元÷3 000元=33.33％

　　33.33％÷3年=11.11％

　　显然，一份保险，日后每年都能提供11.11％的利率是不可能的，但问题是错误在哪儿呢？

　　其实，人们每次计算时，只以一个三年的交费为本金，忽略了之前每个三年交费都会成为以后三年本金的情况。

　　此保险若考虑了每次交费都放在保险公司没能取出，都会成为下一个三年的本金，则第二个三年的本金就会是6000元，第三个三年的本金就会是9000元。于是，从第二个三年起，利率就会逐渐下降了。第二个三年的年利率会变成5.56％，第三个三年的年利率会变成3.70％，第四个三年的年利率会变成2.78％，并依次逐步降低。

　　注意，这也不是全面考虑这类保险的利率算法。实际上更全面的算法是在考虑利率的作用下，先将每三年领取的钱和最后死亡时领取的钱“加在一起”，然后将多于本金的部分视为回报来计算回报率，其计算结果往往会随时间的增长而下降，并下降得非常惊人。

 

 

 

重大疾病保险的意义和价值

　　有些消费者发现保险公司的所谓重大疾病保险，是只管癌症、心梗、瘫痪等绝症的保险，于是就想：既然一般人不可能得这些病，得了病又可能马上走向死亡，那这保险还有什么意义呢？不可否认，重大疾病保险所保的病，确实是一般人不容易患的病，但是这并不等于保险没有意义。

　　首先，不容易得并非是不会得，随年龄增加，一般人还是有患心脑血管病、癌症等大病的可能的；正是由于一般人患这些重病的可能性少，所以才可能一个人交很少的保险费，就拥有了高额保障。

　　其次，癌症、心梗等并非都是不治之症。在重大疾病保险中，就当前医疗水平而言，有些疾病若及时发现还可治疗。而剩下的疾病虽是不治之症，但也仅是就当前医疗水平而言。随着科技发展，其中的很多疾病就不再是不治之症。

　　再次，即使在患重大疾病后因难以治疗而身故，得到保险金也不是没有意义。一般而言任何人患大病时都会花去大量的金钱，没有人愿意自己走完人生道路的时候再拖累家人，使家庭因病返穷。保险金也成为死者对生者最后的慰藉。

　　最后，重大疾病的给付条件是消费者患病或实施了特定手术，这意味着消费者在患病的时候有保险公司雪中送炭，有时有人就因为这笔足够的治疗费而从“鬼门关”被救回来。

　　如何迅速改变保险骗人的现状？

　　当人们买衣服被骗时，严重的可以依据《消法》获得双倍赔偿，而当人们买了用于救命的保险被骗时，却经常束手无策没有办法，显然，这是十分荒谬的。

　　改变某些保险骗人的现状最有力的措施，其实可通过合理期待法则来实现。

　　所谓合理期待法则，即在消费者与保险公司发生冲突时，法律所可以遵循的“被保险人或受益人对于保险合同条款的客观合理期待将得到兑现和满足，即使尽力解读保险合同文字的真实含义，也不能支持人们的这种期待”的法则。通俗而言，就是消费者以为自己买的保险保了什么，只要其以为是客观合理的，即便保险合同上没有写明消费者以为的内容，或写明了不保消费者以为的内容，法律也会支持消费者获得相应的保险金。

　　合理期待法则是国际上司法解决保险纠纷的一个独创性法则，最早由英国法官1896年提出，后于1970年在美国得到推广。

　　之所以说合理期待法则能够改变某些保险骗人的现状，是因为保险涉及保险学、语言学、法学、医学等多个学科，现代营销技术又经常会使消费者在购买保险时产生许多不符合保险合同内容，却符合社会常理的种种期待。注意，人们产生不当的 “合理期待”是很可怕的事情，因为人们会以合理期待为前提计划生活，但问题是只有日后人们在生命的长河中遇到风险“落水”时才会发现，自己过去买的“救生圈”，根本就不是多少年来以为的那种“救生圈”。

 

 

 

洋保险可以转到境外吗？

　　外资保险公司大举进入我国，一小部分洋保险公司的销售人员不失时机地利用部分消费者对国内中资保险的不信任，夸大洋保险的责任。其中较为经典的是个别人对消费者说：买了他们的洋保险，日后保险可以转移到境外去，到时还能直接领美元。

　　事实果真如此吗？来看本书摘录的某客户(简称客)与某外资保险公司客服(简称公)的部分通话内容：

　　客：您好，我要出国定居，想把保险转到美国可以吗？

　　公：您可以在美国交费。(没有直接回答是否可以)

　　客：如果我出了事是在美国领钱还是在国内？

　　公：您可以在美国通过我们的机构申请理赔，回国领取保险金。

　　客：为何不能直接在美国领取美元？

　　公：我国现在实行的是外汇管制，是不能领取美元的。

　　客：你们在美国不是有公司吗？你们不是某某保险公司吗？

　　公：我们在美国没有某某保险公司。我们是美国某某集团的子公司。

　　看到这些，也许读者会感到惊讶。但实际上，洋保险不能被转移到境外去，这早已是洋保险从业人员尽人皆知的秘密了。

　　人寿保险公司不会破产？

　　许多人买保险时曾经听个别销售人员说人寿保险公司不会破产，而且还可以拿出一些相关规定。

　　遇到疑心重的客户，某些业务人员会拿出《保险法》来，指着第85条振振有辞地告诉客户："经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。"那么，对人寿保险公司而言，不得解散就是真的不会破产吗？

　　当然不是的。只要我们仔细阅读《保险法》的第85条，实际上只有人寿保险公司不得"解散"的文字，并没有写着人寿保险公司不会破产的任何内容。实际上，人寿保险公司同其它许多公司一样，同样是会破产的。

　　根据我国《保险法》第87条规定：“保险公司不能支付到期债务的，经保险监督管理机构同意，由人民法院依法宣告破产。保险公司被宣告破产的，由人民法院组织保险监督管理机构等有关部门和有关人员成立清算组，进行清算。”可见，人寿保险公司也会破产。

　　实际上，人们如果再往后稍稍看一看《保险法》第88条，就已经有涉及人寿保险公司破产的明确文字。人寿保险公司怎么能不会破产呢？

　　所以，消费者在购买保险时，一定要向实力雄厚经营稳健的大型保险公司投保，以确保自己的合法利益。

 

 

 

君子国与两面国

　　极其个别的保险销售人员误导、欺骗消费者已经不是一两天的事情了，为何总有这样的事情发生呢？

　　市场经济是靠利益自动调节的经济体制，不是什么“君子国”。因此，人们的行为更取决于其直接利益的获得与否。保险销售行业是市场行为，保险销售员的行为，特别是那些没有底薪，完全靠拿销售提成的保险业务员的行为，一般来说取决于销售额，他们为了自身利益，就要想一些办法销售出更多的保险，而这一过程中，谁也保证不了他们中个别人甚至一些人误导欺骗消费者。

　　由于我国多年实行计划经济，使许多人不了解保险，甚至还有很多人对保险形成了各种各样的错误认识。于是，保险销售人员有时不得不面对这样一个事实：经常遇到某些消费者更相信谎言(或者说是含糊的言辞)，而那些说实话(比如说出某种险的真实的收益)的推销员，往往要费九牛二虎之力。

　　此外，金融界保险频道目前我国还处于计划经济向市场经济过渡的阶段，制约人们行为的旧机制被打破，新机制还在完善过程中，人们的行为还难以接受足够的良性制约。保险销售员又不得不面对这样的事实：极其个别的时候，误导欺骗消费者可大行其道，而因为误导欺骗者的影响，诚实、守信者却可能寸步难行，这就形成一个“两面国”。

　　谁承担分红、万能、投连保险的风险？

　　近几年，保险市场上出现了如投连、分红和万能保险等投资理财保险，那么，谁来承担投资理财保险的投资风险呢？

　　同传统寿险一样，人身保险新型产品有一定的储蓄性，但与传统寿险产品不同的是消费者获得的回报具有不确定性。投资连接保险回报的不确定性最大，保险公司收取保费、扣除风险成本和管理费用后，余额按投保人的意愿投资，投保人承担投资收益波动的风险，但可能得到较高的回报。万能保险和分红保险的回报率有保证的成分，比如万能保险明确告知投保人最低保证的结算利率，分红保险通过确定的保险利益方式保证最低回报。

　　需要注意的是，人身保险新型产品用于投资增值的资金不是全部的本金。保险公司在销售投资连接保险和万能保险时，应明确告知消费者扣除的保险保障和公司经营管理费用，而分红保险一般不明确告知。因此，在了解人身保险新型产品回报率的时候，消费者同时应当弄清楚回报率的基数和保险公司对该产品收取的各项费用。

　　在保监会2001年第31号公告的结尾，明确写明：保险公司推出的人身保险新型产品虽经中国保监会核准备案，但其是否成功只能通过市场来检验，国家不对投保人购买人身保险新型产品面临的风险负责。

 

 

 

为什么销售人员误导、欺骗消费者？

　　有部分保险销售人员误导、欺骗消费者，这已经不是一两天的事情了，但为何总有这样的事情发生呢？

　　一方水土养一方人，山不转水转。

　　众所周知，市场经济是靠利益自动调节的经济体制，不是什么“君子国”。因此，人们的行为更取决于其自身直接利益的获得与否。保险销售行业是市场中的市场，保险销售人员的行为，特别是那些没有一分钱工资，完全靠拿销售提成的保险代理人员的行为，一般来说就取决于销售额，所以，保险销售人员为了自己的利益，会想尽办法销售出更多的保险。

　　显然，如果诚实、守信可以卖出更多的保险，销售人员就都会诚实、守信；如果误导、欺骗可以卖出更多的保险，有销售人员就会误导、欺骗。那么，在21世纪初的我国，怎样才能卖出更多的保险呢？

　　由于我国多年实行计划经济，使许多人不了解保险，甚至还有很多人对保险形成了各种各样的错误认识。于是，保险销售人员就不得不面对这样一个事实：经常会遇到某些消费者更相信骗子，反而说了实话的销售人员，往往要费九牛二虎的力气才能有所收益。于是，保险销售人员又不得不面对另一个事实：有的时候，误导、欺骗者可以大行其道，而因误导、欺骗者的影响，诚实、守信者却可能寸步难行。

　　只购买投资连结险或分红保险？

　　现在，购买保险的途径很多，保险代理人、保险经纪人、保险公司，还有银行。银行保险曾经是大行其道。银行保险，多以投资保险为主。当你去银行储蓄时，银行的人会建议你购买投资类保险，如分红保险、投资连结保险。你可能还非常感谢银行的工作人员为你推荐新型理财工具，但你有没有想过：作为银行，为什么不将你的钱变成自己银行的存款，而要变成保险公司的保险费？据某报纸披露，银行工作人员，每拉到一笔10万元的存款，只有20元的奖金，而为保险公司拉到同样10万元的保险费，却可以得到2000元的代理手续费。而实际上，大家从各种渠道购买到的投资类保险并非真正的保险，它不过是加了个“保险”的后缀，披着“保险”的外衣罢了。或者更确切地说，投资类保险是为你的现金提供的长期保障，而不是为你的人身。人寿保险必须是以极小的投入来换取当风险发生时的数十倍甚至上百倍的保障，试问：哪款投资类保险可以作到这一点？有吗？没有。至少目前销售的投资类保险中没有。所以，不要认为你购买了投资类保险就已经拥有了保险保障，当风险来临时，你依旧是孤立无援。那分红保险适合什么时候什么人买？答案是在拥有足够的保险保障后购买，适合工作繁忙无时间打理富余资金的人购买。